Cet article se concentre sur la façon dont les rendez-vous de vente entre entreprises (B2B) ont changé pendant la pandémie de Covid-19. Il explique ce qu'est la vente virtuelle, comment les choses ont évolué avant et après la pandémie, et énumère les principaux défis à relever en donnant des conseils. Nous abordons également le concept d'achat virtuel.
Les gens restant chez eux en raison des quarantaines de Covid-19 et les voyages d'affaires étant limités ou suspendus, la vente virtuelle est devenue le moyen de toucher des clients dans le monde entier.
Avez-vous perfectionné vos rendez-vous de vente à distance avec lesquels vos acheteurs s'engagent réellement ?
En tant qu'indépendant, deux des aspects les plus importants à prendre en compte lors des appels de vente à distance sont la structure de votre rendez-vous et les outils que vous utilisez. Voyons comment adapter votre approche et vos processus pour vous mettre sur la voie du succès et vendre efficacement à vos clients, même sur le site appel vidéo.
Dans cet article, nous allons examiner les avantages et les inconvénients de la vente virtuelle et la manière de relever ces nouveaux défis.
Comment la pandémie de Covid-19 a-t-elle modifié la communication à distance ?
Avant la pandémie de Covid-19, la plupart des rendez-vous de vente étaient réalisés en face à face. En 2017, les rendez-vous de vente en personne représentaient plus de 70 % de la force de vente, selon une étude de Xant. Les gens y étaient habitués.
Se rendre chez le client semblait indispensable pour aborder les sujets les plus importants et parcourir le catalogue de vente. Réaliser une visite à l'adresse rendez-vous sans voir le produit physique était considéré comme plutôt difficile, voire impossible. Mais au début de la pandémie mondiale, les choses ont changé.
En 2020, 58 % des responsables des ventes s'attendaient à ce que la main-d'œuvre continue à fonctionner virtuellement jusqu'à la fin de 2021, contre 24 % avant la pandémie, selon une étude de Gartner. Les gens sont désormais habitués à voir les produits par le biais de vidéos de démonstration et sont ouverts à la commodité du site appels vidéo. Cette tendance devrait se poursuivre à long terme.
Cette évolution est perceptible dans tous les secteurs, du commerce aux soins de santé. Les plateformes de commerce électronique telles que Shopify proposent des applications qui ont permis aux détaillants et aux vendeurs indépendants de Shopify de proposer plus facilement des consultations vidéo virtuelles et d'accéder à rendez-vous planification . Même les professionnels de la santé, comme les chirurgiens, utilisent les consultations virtuelles dans le cadre de leurs stratégies de marketing en chirurgie plastique.
Le saviez-vous ? Les chatbots ont considérablement aidé les entreprises pendant la pandémie. En outre, ils ont changé toute l'image du travail à distance et en milieu urbain, ainsi que de la vente virtuelle.
Qu'est-ce que la vente virtuelle ?
La vente virtuelle ou vente à distance consiste simplement à mener les ventes rendez-vous qui se déroulent traditionnellement en personne sur le site appel vidéo en utilisant des outils comme Zoom. Cela inclut la communication avec de nouveaux prospects ainsi qu'avec des clients existants.
La vente à distance est un ensemble de processus commerciaux combinés à des technologies, par lesquels les professionnels de la vente communiquent et s'engagent avec leurs clients ou acheteurs à distance. La vente par vidéo rendez-vous est devenue de plus en plus populaire et beaucoup plus courante qu'auparavant, en raison des effets de la pandémie de coronavirus.
Comme toute chose, le site rendez-vous virtuel présente ses propres avantages et inconvénients. Pour un professionnel de la vente, tenir une vente virtuelle rendez-vous n'est pas toujours facile. Il faut une structure claire.
Par exemple, il est plus difficile de créer la même connexion, car il est plus difficile de lire le langage corporel. L'écran peut agir comme un déconnecteur, il est donc crucial d'être organisé.
Différence entre la vente virtuelle et le shopping virtuel
La vente virtuelle consiste pour un vendeur à communiquer avec son client par l'intermédiaire d'un site virtuel rendez-vous. Elle inclut les processus interentreprises (B2B).
Le shopping virtuel ou l'expérience d'achat virtuelle est un processus de vente directe au consommateur (D2C). Il s'agit d'un processus par lequel des professionnels de la vente communiquent et consultent directement les clients sur le site appel vidéo afin de personnaliser leur expérience d'achat en ligne.
L'achat virtuel, tout comme la vente virtuelle, est devenu plus répandu en réponse à la pandémie de coronavirus et permet d'augmenter les conversions, les taux de satisfaction des clients ainsi que leur fidélité.
Principaux avantages de la vente virtuelle
Les rendez-vous virtuels, comparés aux rendez-vous en personne, peuvent être plus efficaces à bien des égards, comme la diminution radicale des frais de déplacement. Ou encore le fait que vous pouvez parler à vos clients ou à de nouveaux prospects en quelques minutes. Examinons quelques-uns des principaux avantages des rendez-vous de vente à distance.
- Rentabilité : économisez votre budget sur les voyages et les événements.
Les frais de déplacement peuvent être très élevés lorsque vous vous rendez à des réunions de vente en face à face ( rendez-vous), à des événements de mise en réseau ou à des salons professionnels. En les organisant à distance, vous pouvez gagner du temps et de l'argent.
Traditionnellement, la communication virtuelle était considérée comme une alternative peu coûteuse, mais elle a commencé à changer dès avant la pandémie. Toutefois, avec la popularité des modèles de travail à distance et hybrides, cette façon de penser a radicalement changé.
- Vos acheteurs pourraient le préférer
Selon une étude, les acheteurs préféreraient même désormais les appels virtuels aux entretiens en personne rendez-vous. Selon McKinsey, 80 % des acheteurs B2B préféreraient interagir à distance avec des agents commerciaux. Les progrès de la technologie et l'évolution des mentalités ont largement contribué à ce changement.
Grâce à un accès plus large aux outils de travail à distance et aux nouvelles solutions numériques, il est désormais possible de réaliser des achats complexes sur le site appel vidéo. Le fait que des personnes aient été contraintes de réaliser des achats à distance sur le site rendez-vous signifie que les acheteurs se sont peut-être rendu compte que cette solution est plus viable qu'on ne le pensait à l'origine.
- Gain de temps : concluez plus d'affaires plus rapidement
Le fait que vous n'ayez pas à attendre pour vous rendre chez le client et que vous puissiez programmer un rendez-vous sur rendez-vous dans un délai très court peut vous permettre d'avoir plus de rendez-vous avec plus de clients. Et, par conséquent, de conclure plus d'affaires.
Au lieu de voir un client par jour, vous pouvez désormais parler librement à trois nouveaux prospects, ce qui vous permet de multiplier les opportunités de vente.
C'est notamment le cas lors de la vente de produits immatériels qui sont à la fois hébergés et accessibles sur le web. Dans la vente de SaaS, par exemple, vos prospects n'ont même pas besoin d'installer d'applications. Le produit est immédiatement accessible.
- Facile à reprogrammer
Les annulations peuvent être un véritable casse-tête. La gestion de la vente de rendez-vous par l'intermédiaire de appel vidéo rend la reprogrammation beaucoup plus facile qu'auparavant, tant pour vous que pour votre client. Cela signifie qu'il n'y a plus de rendez-vous manqués. Qui plus est, moins d'argent dépensé globalement pour les annulations d'arrangements de voyage ?
Principaux défis de la vente virtuelle
Mais essayer de conclure des ventes sans être physiquement sur place peut présenter plusieurs défis.
Vous êtes-vous demandé si vos résultats sont toujours maximisés ou s'ils sont en baisse ? Vous êtes-vous demandé si la structure de votre site de vente virtuelle rendez-vous est efficace ? Vos acheteurs et clients sont-ils vraiment engagés dans la conversation ?
Passons en revue les inconvénients de la communication virtuelle et les moyens de les atténuer.
- Incapacité à adopter de nouvelles approches et de nouveaux processus
La vente en personne peut différer de la vente virtuelle à bien des égards. Les principaux aspects à prendre en compte sont les outils à utiliser (par exemple Zoom pour appels vidéo ou MeetFox pour rendez-vous planification ), la façon de structurer le rendez-vous, et la façon de s'assurer que les acheteurs se sentent à l'aise et engagés pendant le rendez-vous.
Plus tôt vous travaillerez sur vos processus et plus tôt vous les allégerez, plus tôt vous pourrez récolter les fruits d'une productivité accrue et donc d'un chiffre d'affaires plus élevé.
Il est crucial d'établir une structure pendant les rendez-vous à distance. Bain & Company a signalé un décalage entre la perception de l'efficacité de la vente virtuelle. Les gens semblent supposer que la communication à distance est meilleure pour les résultats, 88 % des cadres s'attendant à une amélioration des taux de réussite, alors que l'amélioration réellement constatée est de 45 %.
- Plus difficile de construire une relation forte avec le client
Dans une récente enquête sur la vente virtuelle menée par Blue Ridge Partners, 622 commerciaux ont été interrogés sur la manière dont ils se sont adaptés aux nouvelles méthodes de travail. Les résultats ont montré que l'un des principaux obstacles était le développement de relations plus étroites avec les clients. Et cela peut à son tour diminuer les taux de vente.
Il peut être assez difficile d'établir une relation lorsqu'on communique par écran interposé. Tout, des gestes de la main à la façon dont la personne est assise ou se déplace, peut indiquer ce qu'elle ressent et vous indiquer comment adapter votre comportement au sien.
- Faible engagement des acheteurs et des clients
Les recherches sur la vente virtuelle montrent que les acheteurs ne se souviennent que de 10 % de la conversation 48 heures après l'appel. Qui plus est, au cours de l'année 2020, un nouveau terme "Zoom fatigue" s'est répandu. Et c'est une réalité.
Plusieurs personnes ont ressenti un désengagement en regardant l'écran toute la journée. Il est donc extrêmement important de structurer au maximum le site rendez-vous et de veiller à faire suffisamment de pauses. Pour les travailleurs indépendants, il est prouvé que cela a un effet sur la qualité du sommeil et la pensée créative, selon une enquête de Eachnight.
Cette structure permettra d'éviter toute communication inutile et de se concentrer sur les points de discussion les plus importants. Selon une étude sur le travail à distance et le repos, les free-lances qui n'ont pas bénéficié de la quantité recommandée de sommeil par nuit sont 76 % plus susceptibles de connaître des niveaux de stress plus élevés.
- Questions technologiques
La vente virtuelle est fortement tributaire d'une bonne connexion wifi et de l'espoir que la technologie ne vous laissera pas tomber. Toute perturbation de la connexion peut entraîner des distractions sur le site rendez-vous, au point que l'ensemble du site rendez-vous doit être reprogrammé.
Soyez donc prêt à faire face à ces problèmes et à résoudre les problèmes prévus. De plus, soyez prêt à reporter le rendez-vous et ayez un plan d'action pour le faire.
Techniques pour améliorer les rendez-vous de vente virtuels
- Organisez et structurez votre rendez-vous
Assurez-vous d'avoir une stratégie rendez-vous prête, sachez à quoi vous attendre et ce que vos clients pourraient vous demander. Le site rendez-vous a rendu les choses plus flexibles, mais a aussi augmenté le nombre de rendez-vous dans les calendriers des gens, ce qui ajoute au niveau de stress, il est donc crucial de rester structuré.
Pour ne pas être débordé par rendez-vous ou repartir bredouille, soyez organisé, préparé et ayez une structure claire en tête. Aidez votre acheteur à comprendre les différences entre les rendez-vous virtuels et physiques et la manière dont vous allez gérer votre rendez-vous.
Votre acheteur rencontre probablement plusieurs autres vendeurs, il est donc essentiel qu'il sache à quoi s'attendre. Cela vous sera bénéfique, ainsi qu'à votre acheteur, car cela lui évitera tout stress supplémentaire.
De plus, apportez de la valeur dès le début, définissez des buts et des objectifs clairs afin que tout le monde soit sur la même longueur d'onde du début à la fin.
- Concentrez-vous sur l'établissement de relations et rendez-les interactives
L'un des aspects les plus cruciaux de toute vente rendez-vous est l'établissement de relations. Et, malheureusement, cela semble également être l'un des aspects les plus difficiles de la vente virtuelle. Il est donc important de mettre vos acheteurs à l'aise et de garder un ton positif pendant l'entretien rendez-vous.
En outre, rendez votre site rendez-vous virtuel interactif et attrayant. Ajoutez des éléments visuels à votre présentation de vente ou organisez des sessions en petits groupes. Calendly et ses alternatives ne servent qu'à fixer des rendez-vous, mais des outils de collaboration visuelle comme Mural peuvent également contribuer à maintenir l'engagement et à rendre votre présentation plus mémorable et significative. Vous pouvez également demander l'aide de SupremeDissertations pour la rédaction du contenu si vous ne voulez pas perdre de temps sur cet aspect mais que vous voulez quand même que votre rendez-vous soit de premier ordre.
La cohérence de votre communication et le suivi des aspects qui ne sont pas clairs peuvent également vous aider. Même l'envoi rapide d'un courriel, d'un message Facebook ou d'un SMS peut réchauffer les relations à distance. Envisagez également d'intégrer la technologie du chat en direct sur votre site web pour une connexion encore plus rapide et efficace avec vos clients. Prenez des notes sur le site rendez-vous et envoyez-les à vos acheteurs à titre de rappel, afin qu'il leur soit plus facile de prendre la décision finale.
En conclusion
La vente virtuelle devient la nouvelle norme et n'est pas prête de disparaître. Les nouveaux comportements adaptés pendant la pandémie semblent avoir été conservés.
Les acheteurs préférant le numérique ( rendez-vous), il est plus important que jamais d'adapter vos processus et de les mettre à l'épreuve du temps. Si vous n'êtes pas prêt à adopter les nouvelles compétences et techniques, vous ne ferez que vous nuire et compromettrez les résultats des ventes.
En connaissant les principaux défis, on peut comprendre comment les atténuer et s'assurer de s'ajuster et de s'adapter en conséquence.
