planification l'appel de démonstration avec votre prospect est une étape entière du processus de vente et l'un des défis les plus pressants pour les représentants commerciaux B2B. C'est ce qu'on dit...
Mais en même temps, les démonstrations de produits programmées sont l'objectif ultime des RDS ! Et cela peut prendre des mois pour l'atteindre.
Il arrive que vous n'arriviez même pas à programmer une démo parce que le prospect peut vous faire disparaître en plein milieu du cycle de vente. peut une démo parce que le prospect peut vous faire disparaître du ciel, au milieu du cycle de vente. Ce sont des choses qui arrivent !
D'autres fois, votre processus de planification une démonstration de produit peut être un point douloureux en soi et vous ralentir et vous faire perdre des opportunités.
Il n'est pas facile non plus d'entretenir vos prospects jusqu'à ce que vous puissiez programmer une démonstration avec eux. Mais lorsque vous y parvenez, assurez-vous d'être parfaitement armé et préparé !
- Préparez votre site web pour guider vos visiteurs à réserver eux-mêmes une démonstration ;
- Obtenez toutes les informations que vous pouvez sur vos prospects ;
- Atteignez-les avec un message qui correspond à leurs besoins ;
- Invitez les principaux décideurs ;
- Élaborez une stratégie et un plan de négociation des ventes;
- Prenez les mesures appropriées pour éviter les défections ;
- Utilisez les outils du logiciel de vente planification pour vous aider à réserver les ventes rendez-vous et à réussir la présentation de la démo.
Voici une liste d'outils d'automatisation des ventes qui vous aideront à naviguer tout au long du processus de planification un appel de démonstration, vous aideront à laisser une impression et éviteront les erreurs humaines.
Logiciel de vente planification #1. MeetFox
MeetFox vous permet de programmer des démonstrations sur rendez-vous, d'héberger appels vidéo et de collecter les paiements en un seul endroit. Il s'agit d'une solution pratique et facile pour gérer votre activité en ligne.
Permettez à vos clients potentiels de planifier automatiquement un rendez-vous avec vous en fonction des disponibilités de votre agenda, sans avoir à envoyer d'e-mails. Ainsi, vous pouvez rencontrer, convertir et servir vos clients potentiels au bon moment - quand ils en ont envie.
- Page de réservation personnalisée (avec votre image de marque unique) ;
- Facilité d'auto-administrationplanification (planification bouton ou pop up sur votre site web, médias sociaux, ou dans votre signature email) ;
- In-browser appel vidéo (solution simple et sans téléchargement de appel vidéo ) ;
- Paiements instantanés (configurez les paiements et facturez vos clients automatiquement) ;
- D'innombrables intégrations.
Vous pouvez rationaliser les appels de support et permettre aux nouveaux clients de réserver facilement des appels de mise en place ou des démonstrations avec votre équipe. En outre, MeetFox vous permet de répartir la charge de travail grâce à l'application collective planification, d'enregistrer en toute sécurité vos appels vidéo, et d'automatiser vos suivis grâce à des rappels personnalisés par SMS et par e-mail.
Idéal pour: les équipes de vente, les responsables de la réussite des clients, les professionnels du service, les organismes de formation, les RH et le recrutement.
MeetFox est un puissant logiciel planification qui offre un moyen complet, éprouvé et sécurisé de programmer davantage de démonstrations rendez-vous, tout en permettant aux équipes de vente d'optimiser leur temps, leur efficacité et leur charge de travail pour conclure davantage d'affaires.
Outil d'automatisation des ventes n°2. Sales.Rocks
Bien sûr, pour pouvoir programmer davantage de démos rendez-vous avec vos prospects, vous devez d'abord comprendre qui ils sont et comment les approcher. Construit sur une énorme base de données B2B, Sales.Rocks dispose de toutes les informations précieuses dont les professionnels de la vente ont besoin pour trouver, cibler et personnaliser le message avec leurs futurs clients.
Recherchez et filtrez votre ICP en fonction du secteur d'activité, des départements, des sites, de la taille de l'entreprise, parmi 50 autres points de données.
Obtenez des informations sur les entreprises et les contacts de vos comptes les plus précieux, comme leurs noms, leurs adresses électroniques, leurs titres de poste, le chiffre d'affaires annuel de l'entreprise, la technologie qu'ils utilisent, le créneau dans lequel ils opèrent, visualisez tous les employés d'une entreprise hiérarchisée et trouvez et atteignez facilement les décideurs et le comité d'achat.
Parmi les autres outils de vente intégrés au logiciel Sales.Rocks, citons :
- Réchauffeur de courrier électronique pour les domaines de courrier électronique nouveaux et anciens ;
- des campagnes de goutte-à-goutte pour la prospection à froid sur l'email et LinkedIn combinés ;
- une ligne de personnalisation pour l'objet et la ligne d'ouverture de votre courriel ;
- Recherche et vérification d'e-mails ;
- Enrichissement en masse de vos listes de prospects avec des informations précieuses qui vous échappent.
et plus encore.
Une fois que vous savez qui sont vos prospects idéaux, et tout ce que vous devez savoir sur eux pour entamer une conversation sérieuse planification plus d'appels de démonstration devient facile. Placez leur entreprise dans un contexte commercial approprié pour une collaboration ultérieure et regardez vos ventes augmenter.
Prix: Essai de 7 jours pour 7 €, toutes les fonctions sont incluses, prix de départ à partir de 700 € par trimestre.
planification logiciel n° 3. Calendly
Calendly est un outil entièrement automatisé planification . Il est facile à utiliser et permet de gagner du temps, tant pour vous que pour vos prospects.
Définissez vos propres préférences en matière de disponibilité, partagez le lien et vos clients potentiels pourront choisir un créneau libre qui leur convient également. Calendly se synchronise avec le calendrier de votre choix, et vous pouvez définir différentes durées (par exemple, 15 minutes, 30 minutes, 1 heure) afin que les clients aient le choix.
planification L'une de ses principales fonctionnalités - les flux de travail - vous permet d'améliorer la participation à rendez-vous en envoyant des rappels et des confirmations d'événements par courriel ou par SMS. Vous pouvez également utiliser les flux de travail pour automatiser les communications de routine avant et après chaque rendez-vous - ce qui vous laisse plus de temps et d'énergie pour le travail stratégique que vous seul pouvez faire.
L'avantage de Calendly, c'est que vous pouvez l'intégrer à votre site web pour rationaliser planification, augmenter les taux de conversion et offrir une expérience client sans faille !
De plus, il permet de connecter jusqu'à six calendriers professionnels et personnels pour automatiser planification en fonction de la disponibilité en temps réel, directement depuis et vers votre calendrier.
Prix: Version de base gratuite pour les particuliers, ou la version "professionnelle", la plus populaire, qui coûte 16 dollars par siège et par mois pour les équipes et les entreprises.
Logiciel de vente planification #4. Chili Piper
Chili Piper est un logiciel avancé planification destiné aux équipes chargées des revenus B2B. Grâce à sa fonction de réservation instantanée , il est très facile pour ses clients de programmer rendez-vous avec des prospects. Cette fonction peut suggérer des horaires disponibles par e-mail ou réserver instantanément à partir de Salesforce, Outreach, SalesLoft, etc.
Il vous permet d'utiliser différents emplacements comme des boutons placés directement dans votre courriel et de laisser les destinataires de votre campagne de sensibilisation réserver une démonstration avec vous en un seul clic.
Et si vous utilisez déjà Salesforce, il enregistrera automatiquement les événements dans votre tableau de bord Salesforce. Tous les détails relatifs à la non-présentation, à la reprogrammation et à l'adresse rendez-vous sont horodatés et enregistrés pour vous aider à mieux gérer votre pipeline.
Le plus intéressant est sans doute sa capacité à envoyer des courriels de rappel automatisés avant l'ouverture de votre site rendez-vous pour éviter les défections ou permettre à vos clients B2B potentiels de reporter facilement leur rendez-vous.
Voici le témoignage d'un client satisfait : "Lorsqu'un prospect passe par Chili Piper, il se convertit 4x ce que nous avions vu auparavant. Ce changement est ce que nous appelons l'effet Chili Piper."
Prix: Le prix commence à 30 dollars par utilisateur et par mois et peut aller jusqu'à 1000 dollars par mois pour les frais de plateforme (quel que soit le nombre d'utilisateurs).
Vente rendez-vous plateforme #5. Demodesk
Demodesk est une plateforme de vente rendez-vous qui vous aide à augmenter vos taux de réussite en vous offrant des fonctionnalités supplémentaires telles que le coaching des représentants en direct et l'automatisation des tâches non liées à la vente. Les prospects peuvent réserver une démonstration et planifier un appel par le biais de pages de réservation et de questions personnalisées, et recevoir des invitations et des rappels automatiques dans leur calendrier pour éviter les absences.
Pendant la vente rendez-vous, vous pouvez charger automatiquement les diapositives, sites web et notes de l'intervenant. Cela vous permet de structurer et de maintenir votre récit de vente avec des playbooks adaptés à chaque conversation avec le client. En outre, Demodesk a réellement investi dans la création de l'expérience de partage d'écran et de co-navigation la plus interactive qui soit. Cela vous permet de dialoguer avec les clients pendant la démo rendez-vous et de les laisser interagir avec votre produit et votre contenu, sans changer d'écran.
Vous pouvez également améliorer votre coaching en observant les appels en direct et en aidant les représentants en temps réel sans perturber le processus de vente.
Prix: Pack de démarrage 25 $ par utilisateur par mois facturé annuellement ou 45 $ pour la version PRO. Pour les entreprises, ils proposent des tarifs personnalisés en fonction de vos besoins.
rendez-vous planification App. 6. Arrangr
Arrangr se connecte directement à tous les calendriers populaires (Apple, Microsoft, Google) en utilisant des protocoles industriels standard sûrs et sécurisés et vous aide à
rendez-vous planification minimise le taux de non-présentation et vous aide à planifier vos démonstrations de vente sans surréservation, sans conflit et sans stress supplémentaire.
SimplyMeet vous permet de connaître vos disponibilités grâce à un système transparent rendez-vous planification , ce qui facilite la gestion des fuseaux horaires, des temps morts, des détails de chaque rendez-vous, et votre propre tranquillité d'esprit.
Une caractéristique intéressante de SimplyMeet est qu'il prend en charge plus de 15 langues différentes et de nombreux sites multilingues pour rendez-vous planification . Vous pouvez intégrer SimplyMeet.me aux autres applications que vous utilisez via Zapier ou donner une chance à leurs intégrations natives Zoom et Microsoft Teams.
Prix: La version de base est gratuite à vie, mais limitée et donc préférable pour une utilisation occasionnelle. Mais si vous avez des appels réguliers, hebdomadaires, alors la version pro est plus adaptée et commence à 3,99 $ /mois.
Système téléphonique d'entreprise n° 7. Novocall
Novocall est un système de téléphonie professionnelle VoIP qui vous permet d'automatiser vos processus de vente entrants grâce à son logiciel click-to-call et de joindre vos prospects en moins de 30 secondes. Vos clients potentiels peuvent également demander un rappel immédiat ou programmé de votre équipe de vente.
Novocall est parfaitement intégré aux calendriers Google et Outlook, ce qui permet aux prospects de choisir les créneaux d'appel disponibles en fonction de la disponibilité de vos commerciaux.
Une autre caractéristique intéressante de Novocall est sa capacité à attribuer automatiquement vos pistes aux bons représentants commerciaux en fonction de règles d'acheminement des pistes prédéterminées. C'est ce qu'ils appellent la "distribution des pistes". Cela permet de s'assurer qu'il y a une correspondance entre le prospect et le représentant commercial et crée une meilleure expérience pour votre équipe et vos prospects. Le processus de "correspondance" est basé sur la localisation géographique, la langue parlée ou la fonction commerciale de vos prospects.
De plus, ils proposent un logiciel de suivi des appels qui vous permet de savoir quelle campagne de marketing a conduit à quel appel entrant ? La capacité de retracer chaque appel jusqu'aux sources de la campagne en ligne et hors ligne est cruciale pour tout spécialiste du marketing ou RRL B2B afin d'identifier et d'optimiser les campagnes les plus performantes.
Prix: Essai gratuit de 7 jours, puis à partir de 19 $ par utilisateur et par mois.
Plateforme d'expérience de vente #8. Walnut.io
Walnut permet de créer des démos de produits interactives et personnalisées ! Il vous permet de personnaliser vos démos de vente pour répondre aux besoins de vos prospects et à l'identité de votre marque - sans codage. Vous pouvez également ajouter des annotations pour guider vos prospects à travers votre produit avec facilité.
Les démos sont partageables ! Envoyez un lien vers vos démos interactives et personnalisées à vos champions afin qu'ils puissent les partager dans leur organisation. Ou collaborez avec vos prospects sur vos démos de vente et peaufinez les détails ensemble.
De plus, avec Walnut, vous pouvez collecter et suivre les clics de vos prospects pour comprendre comment ils utilisent vos démos et les optimiser en conséquence. Le plus intéressant est que vous pouvez dupliquer les démos et les réutiliser afin de gagner du temps et de faire évoluer votre création de démos.
Enfin, ils peuvent se vanter de disposer d'un environnement encapsulé qui garantit l'absence de temps d'arrêt et de problèmes de temps de chargement pour présenter vos démonstrations interactives.
Avant de partir : 5 bonnes pratiques pour fixer des rendez-vous de démonstration de produits
Dans l'espace B2B, le processus de vente commence généralement par une campagne de prospection à froid, soit par des appels téléphoniques, soit par des courriels à froid. Aujourd'hui, nous avons trouvé des moyens d'insérer LinkedIn dans ce mélange également, soit en envoyant des demandes de connexion, soit en envoyant directement des messages InMail en utilisant LinkedIn Premium.
Cependant, l'objectif ultime de cette étape initiale est de programmer un appel d'évaluation ou de découverte avec votre prospect et de recueillir autant d'informations que possible sur ses difficultés, afin de pouvoir lui proposer ultérieurement des solutions conformes aux caractéristiques de votre produit et de vos services.
Et ce dont vous parlez pendant l'appel de découverte dictera le déroulement de votre démonstration de vente.
*Point positif: Une autre chose importante à découvrir lors de cet appel est Qui sont les personnes du comité d'achat de votre compte cible? Vous devrez également leur envoyer une invitation à l'appel de démonstration.
#1. Planifiez la démo pendant l'appel de découverte.
Battez le fer tant qu'il est chaud et orientez la discussion vers la prochaine étape logique : la démonstration. Maintenez l'élan, donnez-leur un délai pour choisir un créneau dans votre calendrier - idéalement dans les 5 jours ouvrables suivant votre appel.
p.s. Ne programmez pas la démo rendez-vous le lundi matin ou le vendredi après-midi.
#2. La longueur du site rendez-vous est un facteur décisif.
Demandez un créneau de 30 à 45 minutes sur leur temps de travail. Vous avez plus de chances d'obtenir un Oui initial en envoyant un appel de démonstration plus court à planification . Et s'il est nécessaire de poursuivre la démonstration, vous en conviendrez sur place. Selon une étude de Gong.io, les démonstrations de vente réussies sont 30,5 % plus longues que les appels de démonstration infructueux (47 minutes contre 36 minutes).
#3. Envoyez un courriel à planification
Si vous ne parvenez pas à réserver la démo lors de votre appel disco, il est temps d'envoyer un e-mail à planification pour permettre à vos prospects de choisir facilement une date et une heure qui leur conviennent.
Le timing est essentiel. Préparez à l'avance un modèle d'e-mail à l'adresse planification , afin de pouvoir compléter les détails de dernière minute de l'appel de découverte et de l'envoyer dans les 15 minutes suivant l'appel.
C'est là que votre logiciel planification entre en jeu ! Incluez un lien de réservation dans votre courriel à partir de votre logiciel planification . Il leur permettra de voir les créneaux disponibles et de programmer la démonstration sans avoir à répondre à des courriels dans les deux sens.
Vous pouvez aussi leur proposer trois créneaux horaires différents en cliquant sur l'une des options.
#4. Invitez le comité d'achat à la démonstration
À ce stade, vous avez qualifié vos acheteurs et compris qui sont les principaux décideurs. Ont-ils répondu à l'invitation à la démo ?
Examinez les membres du comité! Plus vous en saurez sur eux et sur ce qu'ils recherchent, mieux vous serez préparé.
Assurez-vous qu'au moins une des principales parties prenantes participe à la démo rendez-vous.
Et faites-leur savoir que des membres de votre équipe seront présents spécialement pour répondre aux questions posées par cette partie prenante.
Par exemple, si le décideur est préoccupé par des questions très techniques, vous pouvez inviter votre responsable de la réussite des clients à parler de la façon dont les clients actuels les surmontent ou le directeur technique à parler des aspects plus techniques de la démo.
#5. Prenez des mesures appropriées pour éviter les défections
Bien qu'il soit impossible de les éviter à 100%, le taux de non-présentation diminue lorsque des courriels de rappel appropriés sont envoyés.
Un logiciel de démo planification vous permettra d'envoyer automatiquement différents types de rappels aux participants en fonction de règles personnalisées,
. Par exemple, envoyez un e-mail ou un SMS de rappel un jour (24 heures) ou 20 minutes avant la démo, selon que votre prospect a accepté ou non le rendez-vous . Ce type de personnalisation des e-mails peut améliorer les taux de réponse de plus de 32 % par rapport aux e-mails qui ne sont pas personnalisés.
À propos de l'auteur
Ivana Drakulevska, spécialiste SEO chez Sales.Rocks et rédactrice de contenu B2B SaaS, cherche à apprendre de nouvelles choses en explorant l'univers en ligne. Sur Terre, elle est une adepte des politiques vertes et de la responsabilité environnementale.
