Un système efficace de génération de prospects est une aspiration pour tout propriétaire d'entreprise. Un afflux stable de clients est ce qui rend les revenus prévisibles et gérables. Nous vous apprendrons quelles sont les stratégies de génération de leads existantes et comment les faire fonctionner.
Qu'est-ce qu'une piste ?
Le lead est une entreprise ou une personne qui exprime un intérêt pour ce que vous vendez. Une définition est à la fois simple et complexe. Deux caractéristiques essentielles distinguent un lead d'une personne ordinaire :
- Identification
Nom, courriel, numéro de téléphone mobile, connexion via les médias sociaux - il devrait y avoir au moins quelques données à suivre.
- Pertinence
La qualité du prospect doit être suffisamment importante pour qu'une conversion ait lieu. La pertinence est une pierre d'achoppement entre le marketing et les ventes - ceux qui s'occupent des leads et ceux qui sont chargés de conclure les affaires. Ils sont filtrés sur la base de critères spécifiques - en prospects qualifiés pour le marketing (MQL) et en prospects qualifiés pour les ventes (SQL) :
- Les MQL sont ceux acquis grâce à des actions marketing précises, par exemple des campagnes de lead gen ou des lead magnets.
- Les SQL sont ceux qui sont prêts à passer à l'équipe de vente ; leur nombre est de loin inférieur à celui des MQL.
Qu'est-ce que la génération de pistes et quelle est son importance ?
Le processus de génération de leads est une activité qui consiste à acquérir et à entretenir des leads pour obtenir des conversions et des revenus. Cependant, cette activité ne se contente pas de favoriser la vente, elle apporte des informations commerciales stratégiquement utiles :
- les besoins et les difficultés de vos clients
- comment les besoins se transforment au fil du temps
- quels sont les canaux de communication les plus efficaces
- quels générateurs de pistes de vente apportent le plus de résultats
- sur quelles étapes de l'entonnoir de vente les clients ont tendance à rester bloqués.
Il s'agit également d'une source de données permettant d'établir le profil d'un client idéal ou d'un acheteur potentiel.
4 raisons pour lesquelles vous devriez commencer à générer des prospects
- Un meilleur ciblage
Une stratégie de lead gen approfondie implique tous les efforts consolidés pour trouver des prospects qualifiés. L'entreprise obtient un public qui est plus susceptible de passer à l'acte d'achat, donc.
La génération de prospects repose en grande partie sur la personnalisation - la création d'audiences ou de groupes de diffusion personnalisés, en fonction des facteurs distinctifs des clients. Un contenu ou une publicité personnalisés sont élaborés afin que personne ne reçoive de messages "par défaut" ou sans objet.
- Renforcer la notoriété de la marque
Le succès constant des efforts de génération de leads fait que les efforts de vente et de marketing seront tôt ou tard synchronisés. Cela présente deux avantages : toute communication externe est cohérente et davantage de canaux sont utilisés pour la sensibilisation. Ce dernier point peut parfois se situer entre la promotion et la vente. Pensez au Sales Navigator de LinkedIn. D'une part, c'est un générateur de pistes de vente car il permet l'intégration avec le CRM et la centralisation de la facturation des contrats. Mais en même temps, c'est un outil puissant pour construire une image de marque globale - grâce aux outils de partage de contenu et de suivi de l'engagement.
- Amélioration du taux de conversion
Le système de scoring des leads et l'intégration du CRM avec les outils d'automatisation du marketing sont deux éléments essentiels pour augmenter les conversions. Cela ouvre de larges possibilités de reporting. Assurez-vous simplement que tout est correctement configuré - utilisez un logiciel d'assistance comme Salesforce, NetSuite ou HubSpot, et les revenus ne tarderont pas à arriver.
- Coûts économisés
L'analyse permet de réduire les coûts de la stratégie de génération de leads. La mise en œuvre nécessite le calcul et le suivi de paramètres précis. Le retour sur investissement, le coût par acquisition, le temps de conversion, l'engagement des utilisateurs sur la page, le temps moyen pour conclure une affaire - en voici quelques-uns. Si les données sont collectées et traitées de manière consciente, elles peuvent être utilisées pour une répartition correcte des coûts ou pour lancer des mesures d'austérité.
Principaux canaux de génération de prospects
La génération de prospects, au sens large, comprend les activités d'acquisition en ligne et hors ligne. Les expositions industrielles ou les conférences professionnelles ne sont pas à écarter lorsqu'il s'agit de génération de prospects B2B. Cependant, la prévalence des instruments numériques est difficile à contester.
Vous trouverez ci-dessous les trois canaux les plus populaires et les plus efficaces pour attirer des prospects par le biais du Web :
- Marketing par courriel
On estime qu'il s'agit du meilleur retour sur investissement, comparé aux autres canaux numériques. Il n'est pas surprenant qu'environ 102,6 trillions d'e-mails soient envoyés chaque année. Les gens ont tendance à commencer la journée en fouillant dans leur "boîte de réception". Le mailing est donc un outil puissant pour toucher un public cible.
Et ce serait bien si les destinataires ne recevaient pas, en moyenne, 20 à 30 courriers par jour. Ou encore - si la base de données que vous utilisez ne comportait qu'une adresse électronique valide. Votre message, dès lors, peut facilement se perdre dans l'autoroute de l'information. Mais si vous réussissez, chaque dollar dépensé vous rapportera 42 dollars. C'est une valeur impressionnante de 4200% de retour sur investissement !
- Médias sociaux
Le trio SMM - Facebook, Twitter, LinkedIn - se place juste derrière les e-mails en termes d'efficacité. Les gens passent 2,5 heures par jour - sur des fils, des vidéos et des chats. Les réseaux sont donc parfaits pour atteindre les clients existants, mais ce qui est encore plus important, c'est de créer une base de données de prospects à partir de zéro. Si vous ne savez pas si vous devez utiliser les réseaux sociaux ou non, pensez à ces arguments :
- les gens ont tendance à faire confiance aux influenceurs ou à leur cercle restreint, et le SMM offre des possibilités d'obtenir des recommandations.
- si vous n'avez pas de compte sur l'une des plateformes sociales les plus populaires, aux yeux de la génération Z, vous n'existez probablement pas du tout.
- si les concurrents du même créneau utilisent activement le SMM et que vous ne le faites pas, ce n'est qu'une question de temps avant qu'ils ne s'emparent de votre part de marché.
- Les réseaux sociaux permettent de cibler des publics très spécifiques, grâce à la recherche par hashtag.
- Optimisation du site web
Do not neglect organic search traffic. This will continue bringing leads when you pause all ads’ spendings. Of course, it takes time to rank for high-volume keywords. Nevertheless, start with what you can - a couple of SEO-optimized landing pages, helpful content, and few backlinks. If you are not familiar with SEO Optimized landing pages. You can hire an SEO expert. Here is a complete guide about Affordable SEO Services.
Les appels téléphoniques, les SMS, les messageries et les chatbots peuvent également être utilisés lorsque vous recherchez des canaux de communication appropriés. Quels que soient ceux que vous choisissez, veillez à ne pas mettre tous les œufs dans le même panier. Trouvez la combinaison optimale et allez-y.
Stratégies de génération de prospects
Comme toute stratégie, la génération de prospects nécessite des plans et des personnes. Vous devez disposer d'une équipe, d'un budget et d'une feuille de route stratégique d'actions particulières. Pour vous aider, nous avons rassemblé ce qui est considéré comme un "étalon-or" - les meilleures pratiques des activités de génération de leads.
Stratégie d'aimant de plomb
Unaimant à prospects est un élément de valeur que vous offrez en échange des informations du client. Cette valeur peut être tangible ou intangible :
- aimants tangibles - codes de réduction imprimables, bons d'achat et livres blancs
- des aimants intangibles pour les prospects - accès gratuit, consultation, conseils professionnels, formation vidéo.
Bien que la stratégie soit assez simple, il faut vérifier que les aimants de plomb le sont :
- spécifique - les clients doivent comprendre clairement la prime qu'ils obtiendront
- one-big-thing - ne promettez pas une fortune, concentrez-vous sur quelque chose d'unique mais de précieux.
- réaliste - il n'y a rien de pire pour la réputation que de tromper de futurs clients
- rapide - ne rendez pas le processus d'obtention du "prix" trop long
- orienté vers les relations - montrez que vous êtes conscient des besoins actuels du client et que vous les prenez en compte.
Stratégie de sensibilisation par e-mail
La sensibilisation par e-mail comprend 3 domaines à prendre en compte :
- Qualité de la base de données des emails
Peu importe les adresses électroniques que vous prévoyez d'utiliser : si elles ne sont pas passées par la vérification du double opt-in, vous ne devez pas les ajouter à la liste de diffusion habituelle. Dans le cas contraire, il s'agit d'une violation flagrante des règles du GDPR.
Utilisez un validateur d'email pour maintenir votre base de données à jour, par exemple ZeroBounce, eSputnik, Snovio, Sendpulse, ou d'autres. Ils permettent de se débarrasser des courriels gratuits et des courriels attrape-tout, ainsi que des courriels mal orthographiés.
- Logiciels d'automatisation
Achetez un programme qui planifiera, enverra et optimisera les campagnes d'e-mailing pour vous. L'envoi de courrier à la main n'est tout simplement pas rentable économiquement. Un logiciel de marketing par courriel permet de développer des campagnes de déclenchement, de personnaliser les bulletins d'information, de planifier la séquence des messages dans le temps, et - de voir les analyses.
- Contenu
Le contenu des courriels ne doit pas être pris à la légère. Tout d'abord, veillez à éviter les mots déclencheurs de spam. Ensuite, réfléchissez à la manière de vous démarquer dans la boîte de réception de vos prospects. Vous devez trouver un objet accrocheur, car après tout, 47 % des destinataires ouvrent leurs e-mails sur cette seule base.
Au-delà de la valeur du contenu, assurez-vous que votre message semble véridique, en général :
- l'objet doit être en corrélation avec le message interne.
- les e-mails publicitaires seront respectivement commercialisés
- inclure l'option "Se désabonner".
Stratégie LinkedIn
Si vous avez un compte sur Business LinkedIn, essayez les formulaires Lead Gen. Leur caractéristique est de pré-remplir le formulaire avec les données du profil de l'utilisateur afin qu'il soit plus facile pour lui de partager des informations avec vous.
Pour lancer la campagne, vous devrez ajouter un appel à l'action, par exemple un bouton "S'inscrire", au contenu sponsorisé ou aux annonces.
Accédez aux données collectées sur les utilisateurs et suivez les performances grâce aux outils de rapport intégrés. Vous pouvez également intégrer le gestionnaire de campagnes à votre CRM ou à vos outils d'automatisation du marketing.
Stratégie d'orientation
Les recommandations permettent d'accroître l'audience des clients potentiels, le seul problème étant de les obtenir. Vous pouvez établir une stratégie de génération de leads par référence soit en interne, soit via un logiciel de programme de référence :
- approche interne : utilisez les courriels et/ou les médias sociaux et encouragez les abonnés existants à promouvoir votre marque ; ajoutez des incitations : primes en espèces, codes promotionnels, remises supplémentaires, cadeaux - pour avoir apporté ou partagé un article.
- l'automatisation : un logiciel, comme Amplifinity, permet de mettre les "références" sur la balance grâce à de puissantes facilités d'intégration et d'autres outils utiles : modèles préétablis, URL de marque et authentification unique.
Soyez précis dans ce que vous proposez, ne rendez pas l'obtention de récompenses trop compliquée, agissez conformément au GDPR et aux directives des réseaux sociaux, comme les politiques de concours de YouTube - et les adeptes, alias les clients, ne seront pas loin.
Stratégie de CPP
Pour mettre en place une campagne PPC, vous devez disposer de l'environnement, régler le suivi, et segmenter l'audience. Et le budget, bien sûr.
Le moyen de PPC le plus populaire est probablement Google Ads, mais Microsoft et Bing Ads se développent progressivement en parallèle. Quel que soit l'outil que vous choisissez, la logique de la campagne PPC est à peu près la même :
- choisissez les mots-clés pour lesquels vous voulez que l'annonce soit affichée
- configurer les limites des offres
- décidez des publics : définissez un lieu, le sexe, la langue et les intérêts.
- ajouter des codes de suivi UTM aux URL
- mettez en place un suivi des conversions sur vos pages de renvoi, le cas échéant.
Vous pouvez également lancer des campagnes PPC sur les réseaux sociaux, comme Facebook ou Instagram, ou - le faire dans Apple Search Ads. Adoptez une approche intelligente - effectuez des tests A/B pour voir comment fonctionnent différentes copies d'annonces, images ou offres.
Qu'est-ce qu'un entonnoir de génération de prospects ?
Un entonnoir de génération de prospects montre comment un client progresse exactement vers l'acte d'achat. Le parcours d'un seul lead est divisé en stades ou étapes - chacun caractérisé par une attitude inhérente à ce que vous proposez. La forme en V reconnaissable est utilisée pour une raison précise : le nombre de prospects passant au niveau suivant de l'entonnoir diminue à mesure qu'ils se rapprochent de la transaction.
Les étapes d'un entonnoir de génération de prospects
La disposition de l'entonnoir de lead gen comporte deux parties, en ce qui concerne l'implication dans l'achat :
- Top-of-the-funnel (TOFU) - un client est attiré et nourri.
- Bottom-of-the-funnel (BOFU) - il ou elle effectue l'achat et devient le client fidèle d'une entreprise.
Le nombre exact d'étapes au sein du TOFU et du BOFU varie en fonction du cycle de vente de l'organisation. Dans la plupart des cas, l'entonnoir de lead gen se compose de 4 étapes cohérentes :
- Sensibilisation
Le haut de l'entonnoir est constitué de toutes les pistes que votre équipe de marketing a touchées par le biais de contenu, de vidéos, de publicité, de référencement, de PPC ou d'une combinaison de ces éléments. Il n'y a ni engagement ni tentative d'achat - les clients apprennent simplement à connaître l'entreprise ou la marque.
- Considération
À ce stade, un intérêt pour ce que votre entreprise vend est né. Les prospects examinent les avantages et les inconvénients et comparent avec des offres similaires sur le marché. Idéalement, cette étape se termine par le désir d'acheter du client, sinon, le prospect abandonne ou passe à l'étape d'attente.
- Conversion
C'est probablement l'étape la plus importante de l'entonnoir. Les conversions sont ce qui apporte le revenu et le profit. Les avantages du produit ou du service, ainsi que les conditions de l'accord à ce stade, doivent être clairs pour tous les participants.
- Rétention
Une finale souhaitable de l'entonnoir - pour obtenir des clients fidèles et des défenseurs de la marque. La fidélisation des clients est extrêmement importante : une augmentation minime de ce paramètre fait grimper les bénéfices jusqu'à 95 %.
Conclusion
La stratégie de génération de prospects de chaque entreprise est unique. Il n'existe pas de modèle gagnant à recommander à tout le monde. Explorez les parcours de vos clients, multipliez ces connaissances par des outils stratégiques à votre portée - et faites un pas en avant vers l'élaboration de ce qui fonctionnera le mieux pour votre entreprise.
À propos de l'auteur
Tamara Zhostka, еditor de Snov.io
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