Selon Statista.com, il y aura plus de 2,14 milliards d'acheteurs numériques en 2021, soit une augmentation de 4,4 % par rapport à l'année précédente. Cela montre clairement la croissance vertigineuse que connaît le commerce électronique au fil des ans.
Toutefois, en raison de la saturation du secteur du commerce électronique, les taux de conversion qui tournaient autour de 3 % sont tombés à un peu plus de 1,7 % dans un rapport de juillet 2021.
Qu'est-ce que cela signifie ?
Cela signifie qu'il est de plus en plus difficile d'amener les visiteurs à effectuer l'action attendue sur votre site Web. Soit ils ne s'inscrivent pas, soit ils ne s'abonnent pas, soit ils abandonnent leur panier d'achat.
Obtenir des tonnes de trafic est une chose, mais inciter les visiteurs à agir est un tout autre niveau de réussite.
Si vous êtes dans l'embarras pour trouver un plan, cet article vous propose 11 méthodes éprouvées pour attirer le client idéal et augmenter le taux de conversion de votre site Web ou de votre magasin, ce qui vous permettra de rentabiliser votre activité.
À la fin de cet article, vous disposerez de mesures concrètes pour augmenter les conversions sur votre site Web.
Allons droit au but.
Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion ?
Kinsta.com le dit joliment : "un bon taux de conversion est meilleur que celui du mois dernier". Il n'existe pas de taux de conversion standard noir et blanc pour toutes les boutiques de commerce électronique, car des niches différentes ont des taux de conversion "bons" différents.
Le graphique ci-dessus montre que pour l'année 2021, le taux de conversion a culminé à un peu moins de 2,2 % et s'est effondré à environ 1,8 %. Tant que votre taux de conversion suit une tendance à la hausse chaque mois, vous pouvez dire que vous avez un bon taux de conversion.
Maintenant, comment faire pour que cela se produise ?
Voici une liste de choses que vous pouvez faire.
Rechercher et évaluer
You can take a whole lot of direction when it comes to implementing conversion strategies but it’ll all be futile unless the results align with your goals.
Il y a 4 sous-étapes que vous devez suivre dans cette étape :
- Définir les objectifs du site web
- Analyser les données relatives aux visiteurs
- Analyser la concurrence
- Évaluer l'entonnoir de conversion actuel
Define Website Goals
Que voulez-vous que les visiteurs fassent sur votre site Web ? S'inscrire ? S'abonner ? Acheter ? Définir ce que vous voulez qu'ils fassent vous aidera à déterminer les données sur les visiteurs à suivre et à analyser, afin que vous puissiez élaborer des plans d'action dans les bons domaines.
Si vous souhaitez que les visiteurs s'inscrivent ou s'abonnent, vous pouvez suivre les soumissions de formulaires. Voulez-vous qu'ils achètent ? Vous pouvez suivre les clics sur les liens, les clics sur les éléments, les ajouts aux paniers et les paiements.
Analyser les données
Lorsque vous prenez des décisions pour votre site Web, il est toujours préférable d'éviter les estimations et les hypothèses. Les décisions doivent être étayées par des données réelles pour obtenir de vrais résultats.
Suivez le comportement et les préférences des visiteurs pour vous aider à optimiser votre entonnoir de conversion actuel.
Vous pouvez suivre :
- Comportement des utilisateurs sur la page de renvoi
- Sources de trafic
- Taux de retour des visiteurs ou des clients
- Taux de rebond
- Taux d'abandon de panier
- Valeurs moyennes des commandes
Ces données quantifiables vous aideront à déterminer à quel endroit de l'entonnoir se produit l'énorme chute, afin que vous puissiez apporter les changements nécessaires.
Il vous aidera également à créer des buyer personas ou la représentation de l'acheteur idéal afin que vous puissiez cibler les bonnes personnes. En vous adressant à des groupes ciblés, vous augmenterez les taux de conversion puisque vous êtes assuré d'un niveau d'intérêt de la part de l'utilisateur.
Analyser la concurrence
Vous devez savoir à qui et à quoi vous avez affaire et comment vous vous mesurez à eux. Cela vous aidera à évaluer vos forces et vos faiblesses, ainsi que celles de vos concurrents, afin de savoir ce que vous devez exploiter et ce que vous devez leur rendre.
Les acheteurs n'achètent généralement pas ce qui leur est présenté au départ. Ils recherchent des options pour se rassurer et se dire qu'ils ont fait les bons choix.
Si vous découvrez les faiblesses de vos concurrents, vous pouvez élaborer des propositions de vente uniques qui mettront en avant vos points forts afin d'aider les acheteurs à décider de vous choisir plutôt qu'eux.
Évaluer l'entonnoir de conversion actuel
La définition des objectifs et l'analyse des données seront les plus utiles pour cette étape. L'évaluation du comportement actuel des utilisateurs lorsqu'ils sont sur votre site Web vous aidera à comprendre où ils hésitent et pourquoi.
Par exemple, un service SaaS de predictive dialer aura pour objectif de proposer des abonnements mensuels au service. Pour ce faire, une partie de leur entonnoir consiste à proposer un essai gratuit de 14 jours. S'il constate un trafic important mais un nombre minime d'inscriptions à l'essai gratuit, il peut en conclure que l'offre n'est pas assez attrayante et qu'il doit s'efforcer d'offrir plus de valeur.
Optimiser la mise en page des pages importantes
Les pages importantes comprennent les pages de destination, les pages de produits et les pages "à propos de nous". Les visiteurs doivent bénéficier d'une excellente expérience utilisateur sur ces pages critiques afin de maintenir leur intérêt jusqu'à ce qu'ils soient incités à se convertir.
Pour cette étape, il y a 6 sous-étapes que vous pouvez effectuer :
- Utiliser des cartes de chaleur
- Mettre en évidence la proposition de valeur
- Améliorer la vitesse de chargement des pages
- Rendez-le convivial pour les mobiles
- Ajouter un chat en direct
- Ajouter une section de questions fréquemment posées
Utilisez les cartes thermiques
Les cartes thermiques vous aideront à optimiser les pages en vous montrant les éléments de la page sur lesquels les utilisateurs ne cliquent pas, afin que vous puissiez vous en débarrasser. Elles vous indiquent également la zone de la page avec laquelle les utilisateurs interagissent le plus, ce qui vous permet d'y placer un texte ou un CTA fort.
Mettre en évidence la proposition de valeur
Les pages essentielles doivent comprendre une explication claire des raisons pour lesquelles l'utilisateur devrait acheter ou s'abonner à votre service plutôt qu'à vos concurrents.
Idéalement, cet argument de vente doit être rédigé en une dizaine de mots. Les utilisateurs ont un temps d'attention court, vous devez transmettre votre message en une fraction de seconde et vous pouvez le faire en gardant la proposition de valeur courte et claire.
Un excellent exemple de cela est la façon dont Spores a rédigé sa proposition de valeur sur le pli supérieur de sa page de renvoi. La phrase de la proposition de valeur compte environ 10 mots et, comme l'entreprise a davantage à offrir, elle est présentée sous forme de liste à puces, ce qui permet à tout utilisateur de comprendre le message en une fraction de seconde.
Améliorer la vitesse de chargement des pages
Des études ont révélé qu'un temps de chargement de 1,5 seconde entraîne un taux de rebond de 38,24 % et, pire encore, un temps de chargement de 3 secondes augmente de 44,28 %. Améliorer la vitesse de chargement de la page minimisera le taux de rebond des visiteurs impatients et augmentera ainsi le temps passé sur la page pour plus de chances de conversions.
Pour ce faire, utilisez des images, des vidéos et d'autres éléments de la page de haute qualité mais de taille légère afin de ne pas compromettre la vitesse de la page. Le service PageSpeed Insights de Google vous aidera à déterminer si votre page se charge suffisamment vite.
Rendez-le compatible avec les mobiles
Statista.com rapporte que 54 % des ventes de commerce électronique sont réalisées à partir de téléphones mobiles. Si votre site Web n'est pas adapté aux mobiles, vous risquez de perdre 50 % de vos chances de conversion.
De plus, Google utilise l'indexation en fonction du mobile, de sorte que le fait d'être adapté au mobile vous aidera à être mieux classé dans les moteurs de recherche.
Pour ce faire, vous pouvez soit créer un site web réactif, soit une application mobile de votre site web afin de faciliter la navigation et la conversion des utilisateurs.
Vous pouvez même ajouter Google Translate aux sites WordPress afin que vos visiteurs puissent consulter le contenu du site dans leur langue maternelle.
Ajouter une discussion en direct
Encore une fois, les utilisateurs ne convertissent pas lors de la première exposition. Beaucoup d'entre eux hésiteront en raison de doutes persistants et de questions sans réponse. Un outil de chat en direct, comme celui que vous pouvez trouver sur ce site Web de référencement Amazon FBA et sur le site Web du vendeur de mannequins en ligne, aidera les utilisateurs à obtenir des réponses immédiates à leurs questions.
Voici un autre exemple provenant d'une entreprise de remplacement de fenêtres de Minneapolis.
Plus vous êtes réactif et proactif, plus les utilisateurs ont de chances de se convertir.
Ajouter une section FAQ
Vous ne pouvez pas répondre aux mêmes questions dans un chat en direct toute la journée. Vous pouvez faire un usage judicieux de votre temps si vous fournissez des réponses aux questions courantes avant même que les utilisateurs ne les demandent. C'est exactement ce que Twine a fait pour sa page "recrutement d'un illustrateur" et ce que ReferralRock a fait pour sa page de renvoi.
Créez des CTA stratégiques, forts et qui déclenchent des comportements.
Les utilisateurs ont plus de chances de se convertir lorsqu'on leur dit ce qu'on attend d'eux.
Les recherches de Google indiquent que l'emplacement le plus visible pour les CTA n'est pas en haut de la page, mais juste au-dessus du pli. La page de destination d'Everytale en est l'un des meilleurs exemples.
Pour créer un CTA fort, vous devez faire mieux que simplement "commencer l'essai" ou "s'inscrire". Vous pouvez le rendre plus personnel pour les utilisateurs, comme l'a fait ce CTA d'un site Web de système de commande en ligne en disant : "obtenez votre propre...".
Un CTA fort signifie également que vous supprimez les champs inutiles pour qu'il soit plus facile de finir de remplir le formulaire. CrazyEgg rapporte que le fait de n'avoir que des champs essentiels sur le CTA a fait augmenter les inscriptions de 10 %.
Lesfenêtres contextuelles déclenchées par le comportement inciteront les utilisateurs à se convertir s'ils ne le font pas lors de la première rencontre avec le CTA. Vous pouvez le faire de la manière suivante :
- Déclenchement d'une pop up lorsque le visiteur tente de quitter la page
- Déclencher des fenêtres pop-up si l'utilisateur a visité un nombre de pages spécifié ou a visité une page spécifique
Essayez également de tester différentes offres pour voir ce qui fonctionne le mieux, puis utilisez-les pour aller de l'avant.
Navigation facile sur le site
Une bonne expérience utilisateur a beaucoup à voir avec de bons taux de conversion. Si le site est intuitif et facile à naviguer, les utilisateurs resteront probablement plus longtemps pour explorer.
Une navigation facile signifie que les utilisateurs trouvent immédiatement ce qu'ils recherchent. Pour faire place à cela, vous pouvez :
- Ajoutez une fonction de recherche. Cela vous aide également à déterminer les besoins des utilisateurs
- Classez les produits par catégories, comme l'a fait 3Wishes, un vendeur de costumes sexy en ligne.
- Limitez les éléments sur la page. Si les utilisateurs sont tirés dans trop de directions, ils rebondiront.
Limiter les éléments signifie s'en tenir uniquement à ce que les utilisateurs ont besoin de savoir. Dans la mesure du possible, la page ne doit comporter que des titres, des avantages et des caractéristiques, des témoignages, une FAQ et un chat en direct, ainsi qu'une présentation de votre offre.
Idéalement, vous voudrez minimiser l'encombrement visuel et les clics nécessaires pour que l'utilisateur agisse, par exemple en ajoutant un bouton de réservation si la conversion que vous souhaitez est de faire directement affaire avec l'utilisateur.
Créer des textes de vente percutants
D'emblée, il a été dit que l'analyse des données aidera à déterminer les buyer personas. Connaître le buyer persona, ou la personne à qui vendre, vous aidera à créer un texte de vente puissant et pertinent.
Plus l'utilisateur peut s'identifier à votre produit ou service, plus il a de chances de se convertir.
Pour cela, le titre est très important. Selon Copyblogger, environ 8 personnes sur 10 lisent le titre, et 2 sur 10 ne le lisent pas. Vous devez donc intégrer un argumentaire de vente puissant dans le titre pour créer un impact et susciter un intérêt suffisant pour que les utilisateurs continuent à lire.
Les titres percutants peuvent être :
- Titres directs
- Titres de commande
- Titres sur la résolution de problèmes
- Titres des questions
- Titres de type "comment faire" ou "instruction".
D'excellents exemples de titres de questions sont la façon dont GrowthRocks l'a fait avec son contenu de growth hacking et la page de destination de Roketto.
Voici un autre excellent exemple fourni par Advantage, une société de lutte antiparasitaire de Kansas City. Personne n'a envie d'être encore plus stressé pour trouver le bon service de lutte contre les nuisibles, et Advantage y remédie dès le départ.
Ces titres judicieusement créés réduisent le risque de perdre des prospects potentiels.
Une autre chose à garder à l'esprit pour créer un texte de vente puissant est de faire correspondre le texte Web au texte publicitaire. Les textes publicitaires sont optimisés pour que les clients aient l'impression qu'ils sont personnalisés. En reproduisant ce principe sur les textes Web, les utilisateurs auront l'impression que le produit ou le service est conçu pour eux, ce qui les incitera à convertir.
Ajouter des avis, des témoignages et des logos
La preuve sociale est un outil puissant pour valider votre argumentaire de vente auprès des clients potentiels. Naturellement, les visiteurs ne vous prendront pas au mot, mais ils prendront ceux auxquels ils peuvent s'identifier.
Les critiques et les témoignages aident les utilisateurs à s'identifier aux autres et à transformer leur hésitation en conviction. Ils permettent aux utilisateurs de se sentir à l'aise en sachant que d'autres personnes l'ont utilisé dans le passé et en sont satisfaites.
L'étude d'Econsultancy montre même que 61 % des utilisateurs consultent les avis en ligne avant de prendre une décision d'achat.
Un excellent exemple de cela est la façon dont le service d'impression en ligne Mixam a intégré les avis de Trustpilot à sa page de renvoi. Il a utilisé efficacement une plateforme d'évaluation fiable pour instaurer la confiance et inciter les utilisateurs à se convertir.
L'inclusion de logos de marques de confiance renforce également la confiance, mais assurez-vous que le partenariat est légitime, sinon il se retournera contre vous.
An exceptional example of this is an SEO company called Avidon Marketing Group that featured 5 logos, including one of Google’s to grow confidence in their services.
Créer le bon contenu pour le bon public
Le contenu ne permet pas seulement d'accroître la notoriété de la marque, mais aussi de la positionner en tant que leader d'opinion dans le secteur, ce qui crée un climat de confiance et conduit à des conversions.
À quoi sert un site web sans visiteurs ciblés ? Le bon contenu vous aidera à l'obtenir. Il peut s'agir d'articles de blog, de vidéos ou même d'éléments visuels tels que des infographies et des photos issues des médias sociaux, qui constituent un autre moyen de fournir une preuve sociale.
Le ton et le langage que vous utilisez doivent refléter ceux de votre public cible. Pour plus de sûreté, évitez d'être superflu et soyez conversationnel.
Améliorer la sécurité
Pour un site Web qui effectue des transactions financières, les utilisateurs doivent être assurés de la plus grande sécurité. Pour cela, vous devez vous familiariser avec la cybersécurité et ajouter un certificat SSL à votre site web afin que les utilisateurs puissent naviguer en toute tranquillité, sachant qu'il s'agit d'un site sécurisé.
Il est également judicieux de tirer parti des systèmes de paiement vérifiés et des badges de confiance.
Envoyez des courriels de rappel de panier abandonné et de post-achat
SelonShopify, près de 60 % des paniers d'achat en ligne sont abandonnés. L'une des raisons est le manque de motivation pour terminer un achat. Un courriel de rappel contribue grandement à persuader l'utilisateur de terminer son achat.
Une autre séquence d'e-mails peut également être axée sur l'après-achat. Il est plus coûteux d'obtenir de nouveaux clients que de fidéliser ceux que vous avez déjà servis, ce qui permet également d'augmenter la valeur de la durée de vie des clients.
Vous pouvez leur montrer que vous continuez à vous soucier d'eux :
- Fournir des informations sur les commandes des clients dans les courriels de transaction
- Demander des témoignages ou un retour d'information pour contribuer à l'amélioration et à la preuve sociale.
- Proposer des ventes incitatives ou croisées de produits et services connexes.
Optimiser la tarification et le paiement
Il y a 4 sous-étapes pour optimiser la tarification et le paiement :
- Offrir plusieurs options de paiement
- Offrir une livraison réduite ou gratuite
- Utilisez les prix bizarres
- Déployer l'ancrage des prix
Options de paiement multiples
Les utilisateurs sont plus enclins à terminer un achat lorsqu'on leur propose des options de paiement qui correspondent à leurs préférences. Certains aiment payer avec des cartes de crédit ou de débit, mais d'autres préfèrent le paiement électronique ou le paiement en espèces à la livraison pour des raisons de sécurité. En outre, certains aiment aussi payer avec des cartes-cadeaux, tandis que d'autres préfèrent utiliser des crypto-monnaies.
En augmentant les options de paiement, vous réduisez les risques de non-conversion parce que vous avez adapté le processus de paiement à leurs préférences.
Livraison réduite ou gratuite
Naturellement, le prix du produit est ce qu'un client est le plus disposé à payer, et le fait de voir des frais d'expédition supplémentaires pourrait le faire reculer. En proposant des frais d'expédition réduits ou gratuits, vous réduisez les risques qu'ils soient dissuadés de terminer leur achat.
Prix bizarre
C'est drôle comme quelques centimes peuvent décider des performances de vente d'un produit. Selon une étude de l'université de Nouvelle-Zélande, un prix de 12,49 dollars a un taux de conversion supérieur de 222 % à un prix arrondi.
Ancrage des prix
L'ancrage du prix s'appuie sur l'idée que les acheteurs se fient au prix initial qu'ils ont vu lorsqu'ils achètent quelque chose. C'est leur référence pour évaluer si le produit vaut la peine d'être considéré.
Il y a deux façons de procéder :
- Afficher le prix avant la remise
- Affichez d'abord le prix le plus élevé
Lorsqu'ils verront que l'offre est rentable, ils seront plus enclins à se convertir.
Processus de paiement simplifié
La friction dans le processus de paiement est une recette pour l'échec des conversions. Cette friction est généralement causée par un processus de paiement compliqué qui laisse l'utilisateur trop épuisé pour continuer.
Pour éviter les frictions, réduisez le nombre d'étapes nécessaires pour passer à la caisse :
- Réduire le nombre de pages entre la page du produit et la page de paiement.
- Simplifier la navigation à la caisse
- Demander uniquement les informations importantes, en limitant les champs du formulaire à remplir
Conclusion
Ces 11 étapes constituent un excellent point de départ pour améliorer les taux de conversion. L'idée principale est de réduire les frictions et de permettre à l'utilisateur de faire ce que vous voulez en rendant le site convivial, en créant des CTA très clairs et en simplifiant le processus de conversion.
Gardez cependant à l'esprit que la comparaison des taux de conversion avec d'autres niches ne sera pas très utile. Il est toujours préférable de comparer vos performances passées avec vos performances actuelles, c'est ce qui définit une bonne conversion.
Biographie de l'auteur
Burkhard Berger est le fondateur de Novum. Vous pouvez le suivre dans son parcours de 0 à 100 000 visiteurs mensuels sur novumhq.com. Ses articles comprennent certaines des meilleures stratégies de growth hacking et tactiques de mise à l'échelle numérique qu'il a apprises de ses propres succès et échecs.
