Voir, c'est croire. L'essentiel des efforts de marketing et de vente vise à convaincre les prospects qu'un produit X est non seulement facile à utiliser, mais qu'il résoudra aussi tous les problèmes qu'ils rencontrent. Cela pourrait bien être vrai, mais comment le prouver à votre public ? Il existe de nombreuses façons de le faire, comme toujours. Les critiques, les témoignages, les vidéos promotionnelles et les articles de blog peuvent tous attester de la qualité d'un service ou d'un produit donné.
La confiance, cependant, est une denrée rare en ce début de décennie. Avec les fake news, les arnaques et la baisse de confiance dans les médias sociaux, les gens sont de moins en moins enclins à croire ce qu'ils lisent ou regardent.
Les critiques peuvent être achetées, les vidéos - trafiquées. Mais l'expérience d'une personne ? C'est une autre histoire. Pour ces raisons, les appels de démonstration en direct deviennent peu à peu un élément essentiel de l'entonnoir de vente pour de nombreuses entreprises. Les démonstrations en direct permettent aux prospects de voir par eux-mêmes comment se sent le produit et s'il répond à tous leurs besoins.
Dans cet article, nous allons comparer les appels de démonstration en direct à d'autres types de démonstrations populaires, décrire comment se préparer à l'appel, et aussi comment vous pouvez utiliser les enregistrements de vos démonstrations pour améliorer à la fois le développement et les efforts de marketing. Commençons.
Démonstrations en direct et démonstrations enregistrées
Les vidéos promotionnelles qui montrent les caractéristiques de votre produit sont une aide précieuse pour les représentants du marketing et des ventes. Elles posent toutefois quelques problèmes :
- Montage potentiel - bien que rarement utilisé à l'ère des médias sociaux, il y a toujours un soupçon caché qu'une vidéo peut être montée pour cacher certaines des caractéristiques les plus problématiques. Quelqu'un pourrait vendre une solution SaaS et omettre qu'une fonction spécifique prend quelques minutes à charger de son côté en éditant cette partie de la vidéo. La démo permet à un prospect de mieux évaluer la corrélation entre la réalité et les caractéristiques annoncées.
- Difficile de personnaliser les vidéos - chaque prospect vient vous voir avec des problèmes spécifiques en tête. Certains de ces problèmes peuvent être si spécifiques qu'il n'est pas possible de produire une vidéo entière consacrée à cette question. Les démos en direct permettent aux prospects d'explorer les solutions à leurs problèmes particuliers en temps réel.
Appels de démonstration en direct ou documents écrits (critiques, articles de blog, etc.)
Une image vaut mille mots, et même les meilleurs rédacteurs peuvent avoir du mal à décrire avec éloquence le large éventail de fonctionnalités que vous proposez. Et parfois, cela peut être tout simplement inefficace. Par exemple, si nous parlons d'un éditeur vidéo, qu'est-ce qui est le mieux ?
- Avoir un article de blog consacré à une présentation de la fonctionnalité, qui explique en détail à quel point il est facile de monter vos vidéos avec le produit X.
- Démonstration réelle des capacités du produit X en temps réel pour démontrer qu'il est, en fait, facile.
Les critiques, quant à elles, se heurtent à un problème : l'auteur peut être trop préoccupé par l'écriture d'une fonctionnalité spécifique ou d'un point sensible qui peut être peu pertinent pour un prospect. Il s'agit néanmoins d'informations utiles. Après tout, savoir qu'un produit fait l'objet de centaines de commentaires élogieux est réconfortant mais pas nécessairement utile.
Cela ne signifie pas que vous devez négliger votre texte, car le marketing de contenu reste un élément important de votre stratégie de croissance. De plus, les démos ne sont pas instantanées et il est agréable d'avoir quelque chose à lire en attendant un appel en direct avec un représentant commercial. Cependant, en raison de leur nature, les documents écrits ne peuvent pas développer pleinement les points forts et les caractéristiques de votre produit (ou service).
Conseils pour réussir un appel de démonstration en direct
1. Apprenez-en plus sur votre prospect
Les demandes de démonstration tombent rarement du ciel. Avant de demander une démo, il n'est pas rare qu'un prospect exprime son intérêt d'une autre manière : en s'abonnant à votre newsletter ou en contactant les représentants commerciaux pour poser plus de questions.
Ce laps de temps vous permet de recueillir davantage d'informations sur eux en effectuant des recherches et en leur posant des questions : quel est leur secteur d'activité, pourquoi veulent-ils travailler avec vous, etc. Le nombre exact et le type de questions varient, mais l'essentiel est que vous en sachiez le plus possible avant la démo afin de mieux vous y préparer.
Les recherches vous permettent de prévoir les types de questions et de préoccupations que le prospect soulèvera au cours de la démonstration. Vous pouvez également préparer certains matériels et étapes à l'avance pour faciliter le déroulement de la démonstration.
Si vous n'avez pas eu l'occasion de faire vos recherches, ne vous inquiétez pas ! Il n'y a rien de mal à poser des questions pendant les premiers instants de la démonstration en direct. En fait, il serait encourageant de le faire car cela vous fait paraître moins robotique et concentré sur l'aspect commercial, tout en inspirant confiance. Un représentant commercial qui n'a pas peur de poser des questions et de modifier la démonstration en conséquence montre qu'il ne se contente pas d'exécuter un script à l'emporte-pièce et qu'il participe activement à la conversation. En parlant d'engagement...
2. Ne précipitez pas les choses ; soyez attentif aux besoins du prospect.
Un bon représentant commercial peut avoir une douzaine de démonstrations par mois. Avec un tel rythme, il est facile de passer en pilote automatique et de faire passer la démo à un rythme modéré. Après tout, si vous comprenez ce qui se passe, votre prospect devrait aussi comprendre, non ? Eh bien, pas toujours.
La démonstration en direct est peut-être la première fois que vos clients potentiels s'engagent activement avec le produit, de sorte que certaines fonctionnalités peuvent ne pas être aussi intuitives ou explicites que vous les décrivez. Il est bon d'y aller doucement, mais aussi de prévoir du temps pour les questions et réponses, de préférence entre les sections de fonctionnalités.
Disons que vous venez de faire la démonstration d'une fonctionnalité particulière du produit. Prenez une pause, résumez ce que vous avez fait jusqu'à présent et demandez au prospect s'il a tout compris ou si vous devez revenir sur certains points une deuxième fois.
L'interactivité au cours d'une visite à l'adresse appel vidéo peut maintenir l'intérêt du prospect. Bien que ce ne soit pas toujours techniquement possible, il serait formidable que les prospects puissent participer à un exercice de "suivi par l'exemple" où ils essaient de recréer les choses que vous leur montrez.
De même, prêtez attention à ce dont ils parlent, aux problèmes qu'ils essaient de résoudre avec votre solution logicielle. Par exemple, disons que vous vendez une solution de gestion des actifs numériques (DAM). Le logiciel DAM résout une myriade de problèmes liés à la taxonomie et à la catégorisation du contenu numérique. Mais si votre prospect n'est intéressé que par la gestion de sa galerie de photos et que les vidéos ne sont pas du tout concernées, il est préférable de ne pas parler de vos capacités de montage vidéo. Vous pouvez le mentionner en passant, mais si votre prospect n'est pas intéressé, pourquoi passer son temps et le vôtre sur quelque chose qui ne sera pas utilisé du tout ?
3. Utiliser le "WOW Factor".
Chaque service ou produit est composé de nombreux éléments conçus et développés méticuleusement. Cependant, ils ne sont pas tous tape-à-l'œil. Vos ingénieurs peuvent s'extasier sur les complexités et les subtilités de l'architecture des bases de données, mais à moins que vous ne vous adressiez à une niche très particulière , la plupart des gens ne seront pas très enthousiastes à l'idée d'entendre un long discours à ce sujet (sans rancune, les développeurs).
Mais les autres parties ? Par exemple, que se passe-t-il si votre produit est doté de fonctions d'IA et que vous pouvez démontrer l'ingéniosité de votre reconnaissance d'images en un seul clic ? Ou encore, si vous proposez une plateforme de création de sites Web sans codage afin de montrer la rapidité et la facilité avec lesquelles vous pouvez adapter des modèles préexistants ? Ces fonctionnalités sont tape-à-l'œil, visuelles, et elles peuvent amener vos prospects à murmurer "wow" dans leur souffle lorsqu'ils les voient. D'où le facteur "wow".
Il ne doit pas non plus être très complexe. Le tableau de bord de MailChimpest un excellent exemple de "facteur d'attraction" : à partir d'un seul écran, vous pouvez voir combien les courriels alimentés par MailChimp contribuent à vos revenus.
N'oubliez pas que les démonstrations en direct, telles que nous en parlons actuellement, font partie de votre entonnoir de vente. En fin de compte, votre objectif est de vendre votre produit au prospect, donc les impressions comptent. Pour la même raison que vous vous habillez de la meilleure façon possible lorsque vous vous rendez à un entretien, il est logique de mettre en valeur vos caractéristiques "impressionnantes" lors d'une démonstration en direct : la première impression compte.
Examinez les démonstrations et apprenez comment vous améliorer
La possibilité d'examiner réellement les démos dépendra du consentement de vos prospects à être enregistrés. Il se peut donc que cela ne fonctionne pas toujours, mais lorsque c'est le cas, n'hésitez pas à tirer le maximum de valeur de chaque enregistrement.
Les informations recueillies grâce à l'enregistrement d'une démo en direct seront d'une grande utilité non seulement pour les représentants commerciaux, mais aussi pour les équipes de marketing, d'assistance, de produits et de développement !
Pour en savoir plus, laissez-moi vous expliquer comment se déroule le processus de révision chez moi, à Pics.io.
Après l'enregistrement, nous téléchargeons toutes les démos sur Pics.io DAM. De là, nous attribuons de manière aléatoire les révisions des démos à des coéquipiers de différents départements. Ainsi, par exemple, chaque démo sera examinée séparément par un membre de l'équipe de support, de développement, de marketing, etc. Tous les membres de l'équipe concernés sont ensuite informés par Slack et par e-mail que leur aide est nécessaire. Mais pourquoi faisons-nous cela ?
Eh bien, la chose la plus élémentaire est de donner un feedback à notre représentant commercial sur les points qu'il peut améliorer. Un réviseur du marketing dira, par exemple, qu'il devrait poser plus de questions sur le parcours de découverte du prospect pour évaluer le succès des campagnes de marketing payant. Notre chef de produit, quant à lui, corrigera certaines erreurs dans la description du produit s'il en remarque.
L'aspect le plus intéressant de cet examen pluridisciplinaire est la prise de conscience. En écoutant la douleur des prospects, l'équipe de développement peut commencer à rédiger l'implémentation d'une nouvelle fonctionnalité. Si elle constate que les clients potentiels ne cessent de demander une fonction spécifique, pourquoi ne pas l'ajouter ? Pour l'équipe marketing, ces démos sont souvent une source d'inspiration. C'est grâce à l'une de ces démonstrations que j'ai décidé d'écrire un article sur l'utilisation du DAM dans le secteur de la livraison de nourriture, car nous avons réalisé que ce n'était pas un sujet que nous avions couvert jusqu'à présent.
Bien entendu, il s'agit d'un exemple particulier de la façon dont les choses fonctionnent dans mon équipe, mais je suis convaincu que les principes généraux sont universellement applicables. Même si l'on s'arrête à la première étape, à savoir l'amélioration des compétences de vos commerciaux, c'est toujours un avantage considérable ! Apprendre des erreurs du passé est la meilleure façon de s'améliorer, car aucune théorie ne peut battre la pratique.
Résumer tout cela
Les démonstrations en direct sont souvent la dernière ligne qui vous sépare de la conclusion d'une vente. Votre prospect est déjà suffisamment engagé et curieux de votre offre pour passer une heure en tête-à-tête avec votre représentant commercial. Alors, faites en sorte que ces 60 minutes comptent ! En préparant et en anticipant soigneusement les questions de votre prospect et en disposant d'un arsenal de fonctionnalités intéressantes et de mini-scénarios pour l'impressionner, vous réussirez une démo en un rien de temps ! Et, quel que soit le résultat, n'oubliez pas de faire une analyse rétrospective d'un enregistrement. Après tout, Ronaldo n'est pas le meilleur joueur de football du monde parce qu'il reste assis. Il est toujours possible de l'améliorer.
Merci de votre lecture et bonne chance pour votre prochaine démo en direct ;)
À propos de l'auteur
Bohdan Kryvenko est rédacteur chez Pics.io, une solution de gestion des ressources numériques conçue pour résoudre tous vos problèmes de collaboration, d'organisation et de gestion des ressources numériques. Utilisée dans tous les secteurs du commerce électronique, la solution DAM rationalise le flux de travail des actifs, permettant aux entreprises de consacrer plus de temps aux problèmes créatifs. Pour en savoir plus sur Bohdan ou Pics.io, vous pouvez lui envoyer un courriel à l'adresse bohdan@pics.io.
