Le marketing par e-mail est un excellent moyen d'atteindre et d'engager votre public cible et de construire une relation avec lui. Et ce n'est pas comme lancer des fléchettes dans le noir : vous vous adressez à des personnes qui ont manifesté de l'intérêt pour votre marque et vous ont donné le feu vert pour entrer dans leur boîte de réception.
Le marketing par courrier électronique est également moins coûteux, mais donne des résultats considérables au fil du temps. Son retour sur investissement est de 4 200 %, ce qui signifie que vous pouvez obtenir 42 dollars pour chaque dollar dépensé.
Bien que le courrier électronique soit un excellent moyen d'entretenir les prospects et de les convertir en clients, tous les consultants ne l'ont pas exploité au maximum de son potentiel pour développer leur activité.
Dans cet article, nous allons vous aider à changer cela en vous expliquant comment tirer parti du marketing par e-mail pour obtenir des clients et pérenniser votre activité.
Conseils pour utiliser le marketing par courrier électronique afin d'obtenir des clients dans le domaine du conseil
Les perspectives d'emploi pour les consultants sont prometteuses : elles devraient augmenter de 14 % jusqu'en 2028.
Mais pour obtenir une part du gâteau et profiter des opportunités accrues, vous devez disposer d'un pipeline de prospects et d'une base de clients stables.
Voici comment vous pouvez tirer parti du marketing par courriel :
1. Créez un aimant à prospects
Pour lancer vos campagnes d'e-mailing, vous avez besoin d'une liste d'e-mails active, c'est-à-dire d'une liste de personnes qui ont accepté de recevoir des communications de votre part et qui ont manifesté leur intérêt.
La façon la plus simple de créer cette liste est d'ajouter un formulaire d'inscription sur votre site Web, demandant aux gens de s'inscrire pour être tenus au courant de vos activités.
Cependant, une stratégie plus efficace consiste à offrir gratuitement quelque chose de précieux à votre public (un aimant à prospects) pour l'inciter à vous donner son adresse électronique.
Voici quelques aimants de plomb que vous pouvez proposer :
- Un guide
- Une brève consultation
- Bulletin d'information mensuel
- Un rapport
- Un ebook
- Une liste de contrôle ou une feuille de route contenant des conseils ou des ressources.
- Un livre blanc
- Un webinaire
- Un cours par courriel
Les idées peuvent être infinies, mais l'essentiel est de créer un aimant à prospects pertinent pour votre public, qui soit facile à consommer, exploitable et qui mette en évidence la valeur de votre service/offre de base.
Par exemple, Consulting Success offre gratuitement le Consulting Blueprint aux personnes qui s'inscrivent sur sa liste d'e-mails. C'est un excellent moyen de capter des prospects qu'il peut ensuite entretenir par le biais de ses courriels et mettre en valeur son expertise, ce qui augmente encore les conversions.
Une fois que vous avez créé l'aimant à prospects, vous pouvez rédiger l'e-mail de livraison, joindre le document à l'e-mail, créer une signature d'e-mail et le configurer sur votre fournisseur de services d'e-mail. La mise en place de tout cela peut sembler être une lourde tâche, mais il existe des outils de conception d'aimant à prospects, des générateurs de signature de courriel, des logiciels de rédaction d'IA et divers autres outils qui simplifient la tâche.
2. Faites la promotion de votre aimant de plomb
Vous avez créé un aimant de plomb solide qui intéressera votre public et établira votre expertise et votre crédibilité - c'est formidable !
Mais pour en profiter et augmenter le nombre d'inscriptions à votre liste d'adresses électroniques, vous devez promouvoir votre aimant principal et le mettre en avant auprès de votre public.
Vous pouvez le faire au moyen d'un formulaire d'inscription sur votre site web, que vous pouvez insérer sur votre page d'accueil, dans vos blogs.
Vous pouvez également créer une page de renvoi distincte pour mettre en avant votre aimant à prospects et faire connaître ses avantages. Vous pouvez diriger les clients vers cette page à partir de n'importe quelle page de votre site Web, comme le fait Constant Contact ci-dessous, ou la lier à vos articles de blog.
3. Nourrir les prospects avec des autorépondeurs et des diffusions
Une fois que les personnes se sont inscrites à votre liste de diffusion et qu'elles ont reçu le courriel de bienvenue, l'étape suivante consiste à les faire participer à une série d'autorépondeurs.
Lesrépondeurs automatiques sont des courriels au contenu défini qui sont envoyés automatiquement lorsqu'une personne s'inscrit sur votre liste.
Comme nous l'avons déjà mentionné, le premier e-mail de cette série doit fournir l'aimant à prospects pour lequel l'utilisateur s'est inscrit. Vous pouvez également le traiter comme un e-mail de bienvenue et vous présenter, remercier l'utilisateur de s'être inscrit et lui indiquer le contenu qu'il peut attendre de cet e-mail.
Envoyez ensuite des courriels informatifs afin d'établir une relation avec vos abonnés et de les intéresser à votre entreprise. Envoyez-leur des informations et des points de vue utiles ou des liens vers vos derniers articles de blog ou de médias sociaux - l'idée est de construire ("connaître, aimer et faire confiance") et de ne pas agir de manière commerciale en lançant tout de suite.
Cependant, vous pouvez vendre vos services en douceur. Par exemple, Neil Patel, qui a décroché des contrats de conseil avec des entreprises comme Facebook et NBC, vend subtilement ses services avec un "P.S." à la fin de ses e-mails.
Vous aussi, vous pouvez utiliser une astuce de ce genre et offrir une consultation gratuite à vos abonnés - cela peut vous aider à établir un lien avec eux tout en promouvant vos services. Une fois ces appels terminés, vous pouvez ensuite proposer votre offre principale à ces prospects.
Une autre bonne idée consiste à faire suivre vos courriels éducatifs d'un lien vers un événement en direct, tel qu'un webinaire, où, là encore, vous présentez votre offre.
4. Apportez de la valeur ajoutée par le biais du courrier électronique de manière constante
Avec l'aide des points ci-dessus, vous aurez réglé vos courriels de bienvenue et de motivation.
Maintenant, vous devez vous concentrer sur la manière dont vous allez continuer à construire cette relation et à engager vos abonnés, quelle que soit leur position dans l'entonnoir de vente.
L'objectif est de fournir de la valeur et d'éduquer vos abonnés par le biais de vos courriels, afin qu'ils aient confiance en vos services et qu'ils soient incités à acheter chez vous.
Les choses peuvent se compliquer ici, car il peut être difficile de différencier la valeur "gratuite" que vous fournissez dans vos courriels de la valeur de votre service payant.
Mais n'oubliez pas que lorsque les clients font appel à vos services, les stratégies, méthodes et solutions que vous leur fournissez sont structurées et adaptées à leur activité, et c'est ce qui les distingue de vos courriels de marketing gratuits.
De plus, l'objectif de partager votre expertise par le biais de vos e-mails est de vous établir en tant que leader d'opinion et de réaliser des ventes. Il ne s'agit pas de diluer la valeur de votre offre principale, mais de convaincre les prospects de ses avantages et de la rendre plus attrayante.
Pour ce faire, vous pouvez partager vos récents articles de blog, les mises à jour du secteur et votre opinion à leur sujet dans vos courriels.
Établissez également une routine d'envoi d'e-mails et respectez-la. Vous devriez envoyer au moins un courriel par mois, mais quelle que soit la fréquence que vous décidez, soyez cohérent - pour rester à l'esprit, afin que les gens sachent quand attendre un courriel de votre part.
Le consultant Chris Brogan reprend les points ci-dessus dans sa lettre d'information hebdomadaire.
5. Exploiter l'analyse et la segmentation
Une fois que votre liste d'e-mails s'agrandit, il est temps d'exploiter les analyses et de segmenter vos abonnés, c'est-à-dire de les diviser en groupes plus petits afin de pouvoir envoyer des e-mails hyper ciblés à chacun d'entre eux.
À l'aide de votre outil de messagerie, vous pouvez répartir les utilisateurs selon qu'il s'agit d'un nouvel abonné, d'un ancien client ou d'un client existant, d'un prospect chaud, selon qu'ils ont accepté ou non votre aimant à prospects, selon le taux d'ouverture de leur courrier électronique, leur taux de clics, etc.
Ces analyses vous aideront à comprendre si le contenu de vos e-mails et vos messages marketing trouvent un écho auprès de votre public. Elles vous permettront également de créer des e-mails adaptés au stade et aux besoins de chaque segment afin d'augmenter les conversions.
Ainsi, par exemple, vous pouvez envoyer une diffusion spécifique aux abonnés qui n'ont pas ouvert vos e-mails depuis un certain temps - comme le fait Jon Morrow ci-dessous - pour leur montrer que vous vous intéressez à eux et leur rappeler vos services.
Vous pouvez également envoyer un lien vers un blog utile aux utilisateurs qui se sont inscrits pour recevoir votre aimant à prospects afin de les éduquer davantage et de démontrer votre expertise.
En résumé : Plus les e-mails sont fins et pertinents, plus les chances de conversions sont élevées.
6. Reciblage des abonnés à votre liste d'e-mails
Outre les exemples ci-dessus, vous pouvez également utiliser l'analyse et la segmentation pour recibler les abonnés à vos courriels et garder votre entreprise à l'esprit.
Vous pouvez envoyer des courriels de reciblage qui seront déclenchés lorsqu'un abonné effectue une action particulière, comme ouvrir votre courriel, cliquer sur un lien ou visiter votre site Web.
Par exemple, vous pouvez envoyer une étude de cas ou un lien vers une page de renvoi pour réserver un appel aux utilisateurs qui ont ouvert et téléchargé un de vos PDF. Vous pouvez également partager des informations sur leurs points sensibles, en fonction de l'étape où ils se trouvent dans leur parcours.
Ainsi, vous pouvez leur fournir du contenu qui les intéresse et les pousser potentiellement vers le bas de l'entonnoir et vers la conversion.
Vous pouvez également recibler vos abonnés par le biais de publicités Google et Facebook, en les incitant à télécharger une étude de cas ou en les dirigeant vers votre page de renvoi pour réserver un appel. L'idée est de vous placer systématiquement devant votre public cible et de susciter sa reconnaissance, même s'il ne convertit pas immédiatement.
7. Complément d'information sur le froid
Enfin, ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier en attendant que les clients vous contactent. Soyez proactif et combinez le marketing par e-mail avec vos efforts de prospection à froid afin de pouvoir travailler avec les clients de votre choix et de décrocher des contrats de meilleure qualité.
Vous pouvez trouver des clients pour faire du démarchage à froid :
- Crunchbase ou Angelist : voyez quelles entreprises ont reçu des fonds récemment.
- Dans votre argumentaire, expliquez-leur comment l'embauche d'un consultant qui peut préparer une stratégie à mettre en œuvre peut être plus bénéfique compte tenu du stade auquel ils se trouvent.
- Annonces de nouvelles affaires.
- Groupes sectoriels sur LinkedIn ou Slack. Vous pouvez en fait utiliser le navigateur de vente de LinkedIn pour générer des prospects. Il vous aide à trouver les e-mails des utilisateurs de LinkedIn afin que vous puissiez les contacter.
- Groupes sectoriels sur LinkedIn ou Slack.
- Votre réseau professionnel.
- Demandez aux clients de vous recommander.
- Vous pouvez également utiliser des sites comme Fiverr et Upwork. Si vous étudiez les annonces, vous pouvez trouver le nom de leur entreprise et leur site Web, trouver leur adresse électronique et les contacter. Cela vous aidera à vous différencier de la masse qui postule directement. Vous pouvez aussi leur faire payer plus cher.
La clé est de personnaliser et d'adapter vos e-mails froids au prospect auquel vous les envoyez.
Faites vos recherches, consultez leur site web et leur profil LinkedIn, et voyez ce qu'ils publient - l'idée est de comprendre leurs besoins, comment vos services peuvent les aider, et de leur montrer que vous avez fait vos devoirs.
Une fois que vous avez identifié un problème auquel ils sont confrontés, vous pouvez même leur dire comment vous comptez le résoudre dans votre présentation. Vous démontrerez ainsi votre expertise et montrerez aux prospects que vous avez fait un effort supplémentaire pour eux.
Vous pouvez également ajouter l'un de vos aimants ou cadeaux à ces e-mails pour attirer les prospects. Une autre façon de vous démarquer est de leur joindre une rapide vidéo Loom : présentez-vous, faites-leur découvrir votre aimant à prospects ou la stratégie que vous avez préparée pour eux.
Conclusion
Et voilà ! Voici nos sept conseils pour utiliser le marketing par courriel afin de créer et d'alimenter votre pipeline de prospects et, en fin de compte, d'accroître votre clientèle de consultants.
Un petit conseil en terminant : n'hésitez pas à partager votre expertise, que ce soit par le biais de votre aimant à prospects, d'une série d'entretiens ou de courriels froids. Faites-le, et vous établirez avec vos prospects des relations précieuses qui se révéleront payantes pour votre entreprise à l'avenir.
À propos de l'auteur
Rachel Bowland est responsable du contenu chez Social Marketing Writing et Creatiwitt. Elle aime écrire sur le marketing et le design.
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