Si vous offrez un service de haute qualité que vos clients respectent, alors il n'y a aucun souci à augmenter vos prix. Cependant, la vraie question est de savoir comment augmenter vos prix. Sur un marché concurrentiel, il est compréhensible que vous soyez prudent à l'idée d'augmenter vos tarifs. Mais tant que vous vous êtes différencié de vos concurrents, vous n'avez pas à craindre d'augmenter vos honoraires de conseil.
Différencier
Lorsque vous envisagez d'augmenter les prix, il est important que les clients pensent que vous leur offrez un service qu'ils ne peuvent obtenir ailleurs. Si l'augmentation de prix a pour but de vous permettre de poursuivre ou d'introduire une nouvelle fonctionnalité, les clients seront moins réticents à une augmentation de prix.
Une façon de vous différencier est d'offrir des conseils gratuits pour établir un rapport avec vos clients et créer une atmosphère d'expertise.
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Raisonnement
Les clients se demanderont "pourquoi augmentez-vous les prix ?", vous devez vous assurer que vos augmentations de prix sont justifiées et ne sont pas perçues comme une forme d'exploitation. Vous devrez calculer quels coûts ont augmenté et à quelle fréquence ces prix augmenteront, afin que l'augmentation des prix se traduise par un prix équitable pour vous et le client.
Les coachs et les consultants doivent baser leurs honoraires sur la valeur qu'ils apportent.
Si vous vous demandez combien vous devez facturer, considérez simplement les points suivants :
Commencez par votre salaire annuel souhaité. Pour simplifier les calculs, supposons que vous voulez mettre 120 000 $ sur votre compte bancaire chaque année.
Comme vous êtes un travailleur indépendant, vous devrez tenir compte des impôts, de l'assurance maladie et des frais professionnels. Pour cela, ajoutons 60 000 $ pour un revenu annuel total souhaité de 180 000 $.
Supposons que vous consacriez chaque semaine 50 % de votre temps de travail à des consultations rémunérées. Supposons que vous ne travaillez que 47 des 52 semaines et que vous réservez la moitié de votre temps chaque semaine.
Vingt heures par semaine pendant 47 semaines = 940 heures de travail rémunérées. Si vous voulez gagner 180 000 $ par an, vous devez facturer 191,49 $ de l'heure pour votre temps.
Donc, en interne, vous savez que vous devez facturer une charge de base de ~200 $ par heure pour atteindre vos objectifs.
Toutefois, vous devez tenir compte de la valeur que le client retire de vos conseils et adapter le prix en conséquence.
Type d'augmentation
Pour augmenter les prix, vous devez vous assurer que vous décidez si l'augmentation est ponctuelle ou régulière. En outre, vous devez décider si vous ferez payer l'augmentation des prix à vos clients fidèles. Vous ne voulez pas décourager les revenus réguliers des clients habituels.
L'avantage d'une augmentation régulière des prix est que vos clients peuvent prévoir quand les prix vont augmenter. Lorsque vous augmenterez les prix, ils seront modérés et prévisibles. Toutefois, en fonction de vos clients, certains d'entre eux préféreront un tarif fixe qui restera stable.
D'autre part, vous pouvez facturer une augmentation ponctuelle. Il s'agit généralement d'augmentations plus importantes pour le client, ce qui peut réduire la demande, mais cela vous permet de maintenir les prix constants pendant une plus longue période.
Timing
Le choix du moment est essentiel lorsque vous envisagez d'augmenter vos honoraires. Vous devez vous demander "les clients peuvent-ils se permettre cette augmentation ?" et, surtout, "mon entreprise peut-elle se permettre cette augmentation ?
En ce qui concerne vos clients, lorsque vous augmentez les prix, il est très important de tenir compte du moment du mois/de l'année où vous prévoyez la hausse. Si vous augmentez les frais au moment où les impôts sont dus, par exemple, les nouveaux clients se tourneront probablement vers des alternatives plus compétitives pendant cette période. Veillez donc à toujours tenir compte de la situation de trésorerie de votre client principal lorsque vous envisagez des frais.
En outre, vous devez vous assurer que l'augmentation des prix ne portera pas atteinte à votre réputation et à votre image aux yeux de vos clients fidèles. Si vous donnez l'impression de ne pas procéder à des augmentations de prix justifiées, la relation que vous avez développée avec vos clients peut rapidement se détériorer.
Communication
C'est le dernier point, et peut-être le plus crucial, vous devez vous assurer que vous communiquez à vos clients de manière claire et logique au sujet de l'augmentation des prix. Vous devez justifier votre augmentation de prix, par exemple l'augmentation des frais généraux ou l'inflation, et montrer qu'il s'agit d'un changement juste et modeste. Permettez-leur d'avoir confiance en votre service en indiquant la fréquence de vos augmentations de prix. Et rappelez à vos clients, par le biais de vos flux de communication, que vous êtes un spécialiste, capable d'offrir un service inégalé.
