Les vendeurs envoient beaucoup d'e-mails.
En fait, le vendeur moyen consacre 21 % de sa journée de travail à la rédaction d'e-mails. Cela représente une journée entière chaque semaine.
Alors quel est l'intérêt d'envoyer tous ces messages ?
Il est clair que vous ne le faites pas pour le plaisir. L'objectif ultime de toute campagne d'e-mailing à froid est d'engager une conversation que vous pourrez faire passer de la boîte de réception à rendez-vous, en face à face ou par vidéoconférence. Après tout, vous avez beaucoup plus de chances de conclure une affaire dans un rendez-vous que dans un courriel.
Bien sûr, ce n'est pas une tâche facile. Seule une petite proportion de destinataires d'e-mails froids répondront, sans parler d'accepter une rendez-vous. Mais il existe certaines mesures que vous pouvez prendre pour augmenter vos chances de convertir ces prospects en conversations commerciales significatives.
1. Trouver les bons prospects
La première étape pour améliorer le taux de conversion de vos courriels froids ? Concentrez tous vos efforts pour atteindre les bonnes personnes (et idéalement à un moment où elles sont à la recherche d'un produit comme le vôtre).
Constituez une liste de prospects par e-mail, en utilisant des outils de recherche d'e-mails tels que Voila Norbert, FindEmails ou Fresh Lead Finder, en vous concentrant uniquement sur les décideurs des organisations qui ressemblent le plus à vos meilleurs clients. Prenez en compte des facteurs tels que :
- Le secteur d'activité dans lequel ils opèrent
- La taille de leur entreprise, en termes d'effectifs et de revenus
- Où ils sont situés
- Leurs objectifs commerciaux et leur stratégie future
- Le stade de croissance dans lequel ils se trouvent
Lorsqu'il s'agit de constituer une liste de prospects, privilégiez toujours la qualité à la quantité. Il n'y a aucun avantage à passer du temps à entretenir des relations avec des personnes qui ne vous conviennent pas du tout.
Au contraire, concentrez-vous sur les prospects qui sont les plus susceptibles de bénéficier de votre produit. Étudiez en profondeur votre public cible, en identifiant des informations précieuses sur ses objectifs professionnels, ses intérêts et ses difficultés.
Toutes ces informations vous aideront à élaborer des courriels plus pertinents et personnalisés qui auront plus de chances d'attirer l'attention de vos prospects et de les inciter à en savoir plus.
2. Personnalisez vos actions de sensibilisation
La personnalisation est absolument cruciale pour le succès de votre campagne d'emailing à froid. Aujourd'hui, les acheteurs n'y regarderont pas à deux fois s'il est clair que vous avez simplement envoyé le même message générique à des milliers de personnes - il ne se démarquera pas de la masse de leur boîte de réception. Les gens sont occupés ; vous devez leur donner une raison claire de passer leur précieux temps à lire ce que vous avez à dire.
Utilisez les informations que vous avez recueillies au cours de l'étape précédente pour personnaliser chaque courriel que vous envoyez.
Et comment pouvez-vous y parvenir ?
Grâce à l'analyse des données. Vous pouvez analyser de grandes quantités de données que vous avez collectées, puis développer des idées exploitables à partir de celles-ci. Cependant, pour cela, vous devrez développer des compétences analytiques qu'un master en ligne en science des données peut vous enseigner.
Ainsi, si vous souhaitez comprendre les données d'audience et approfondir leurs schémas comportementaux, vous devriez envisager de tirer parti de ce diplôme.
Bien que cela puisse sembler un effort considérable, il est plus facile que vous ne le pensez de rédiger des courriels qui semblent ciblés sur un prospect en particulier, mais qui sont en fait très reproductibles.
Lesmodèles d'e-mails froids sont ici votre meilleur ami. Ils vous permettent d'ajouter des détails personnalisés aux bons endroits, tout en vous épargnant le temps nécessaire pour rédiger un tout nouveau message à partir de zéro.
Vous pouvez utiliser un outil de sensibilisation pour envoyer des courriels en masse aux prospects.
Un mot d'avertissement : si les modèles sont efficaces, le copier-coller ne l'est certainement pas. Si tout ce que vous faites est de prendre un message, d'ajouter le nom du destinataire à la ligne d'objet et d'appuyer sur "envoyer", ne vous attendez pas à voir des résultats. La prospection est incomplète sans personnalisation.
3. Offrez quelque chose de valeur
Par définition, vous n'avez pas de relation existante avec vos prospects par courriel froid. Ils ne vous doivent rien. Pourquoi prendraient-ils le temps, malgré leur emploi du temps chargé, de vous répondre ?
La réponse est simple : ils ne le feront pas. À moins que vous ne leur offriez une sorte d'incitation - une raison de répondre. Quelque chose de valeur qu'ils ne peuvent pas facilement trouver ailleurs. Vous devrez utiliser votre connaissance de chaque prospect - basée sur les recherches que vous avez effectuées - pour deviner ce qu'il trouvera de plus précieux. Cela pourrait être :
- Une analyse des tendances de leur marché
- Un guide approfondi pour effectuer une tâche qui leur tient à cœur
- un lien vers un outil gratuit qui leur fera gagner du temps et leur facilitera la vie.
- des données exclusives sur leurs clients ou leurs concurrents
- Un audit gratuit de leur site web en matière de SEO, UX ou CRO.
Bien sûr, vous ne voulez pas donner trop gratuitement. Idéalement, le "quelque chose de valeur" devrait renforcer la confiance dans votre expertise et vous aider à entamer une conversation, et non pas leur dire tout ce qu'ils doivent savoir immédiatement.
4. Un appel à l'action clair
Chaque courriel que vous envoyez doit comporter un appel à l'action clair. S'il n'est pas immédiatement évident de savoir ce que vous voulez que le prospect fasse après avoir lu votre message, vous pouvez tout aussi bien ne pas l'envoyer. Vous ne pouvez certainement pas attendre d'eux qu'ils devinent la prochaine étape que vous voulez qu'ils franchissent.
Jack Wilson, responsable des ventes chez Right Inbox, recommande de se concentrer sur une action unique pour chaque e-mail. Ne demandez pas à vos clients potentiels de télécharger un contenu, de s'inscrire à un webinaire et de réserver une démonstration de produit en une seule fois.
En pratique, si votre objectif est de réserver une place sur rendez-vous, votre CTA doit ressembler à quelque chose comme ça :
- Seriez-vous disponible pour un café rapide rendez-vous à 8 heures le mardi ?
- Avez-vous du temps la semaine prochaine pour organiser un appel ou prendre un café ensemble ?
- Serait-il possible de se rencontrer à votre bureau ou au nôtre vendredi prochain à midi ?
Une dernière remarque à ce sujet : ne leur laissez pas le soin de tout planifier. Suggérez vous-même une date, une heure et un lieu précis et incluez un lien vers MeetFox ou de votre agenda afin qu'ils puissent facilement proposer un autre créneau si le vôtre ne convient pas. Tirez le meilleur parti du site rendez-vous avec ce modèle de vidéo prêt à l'emploi.
5. Envoyez des suivis
Vous êtes occupé. Vos prospects aussi. Ne vous attendez pas à ce qu'ils répondent du premier coup. Vous les avez peut-être contactés alors qu'ils se trouvaient sur le site rendez-vous pendant trois heures. Lorsqu'ils sont de retour à leur bureau, ils ont une liste de choses à faire longue comme le bras et 30 nouveaux e-mails.
La persévérance est payante dans le monde de la prospection par courriel froid. Dans une étude, le premier courriel envoyé a généré un taux de réponse de 18 %, tombant à 13 % au quatrième courriel. Pourtant, pour le sixième message de la séquence, le taux de réponse a grimpé à 27 %.
La leçon à en tirer ? Le suivi augmente considérablement vos chances d'obtenir une réponse.
La rédaction d'un courriel de suivi qui incite les prospects à passer à l'action se fait en cinq étapes :
- Rappelez-leur votre message précédent
- Donnez-leur quelque chose de valeur
- Expliquez l'objectif de votre courriel
- Incluez un CTA clair et convaincant
- Terminez de manière naturelle
Conclusion
Vous ne parviendrez jamais à convertir tous les prospects envoyés par courrier électronique à froid pour qu'ils réservent un rendez-vous à l'adresse rendez-vous. Même si vous leur offrez des places au bord du terrain pour voir les Lakers, certains ne répondront pas.
Comme pour tout ce qui concerne la vente, le succès est un jeu de chiffres.
Mais cela ne signifie pas que vous devez envoyer plus de courriels, mais simplement que vous devez envoyer plus de courriels du bon type, aux bonnes personnes, au bon moment.
Sujan Patel est partenaire chez Ramp Ventures et co-fondateur de Mailshake. Il a plus de 15 ans d'expérience dans le domaine du marketing et a dirigé la stratégie de marketing numérique d'entreprises telles que Salesforce, Mint, Intuit et bien d'autres sociétés du classement Fortune 500.
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