Tout professionnel de la finance sait que les investissements à long terme sont toujours rentables. Les marchés financiers reflètent la croissance économique globale et la productivité à long terme, ce qui tend à atténuer les effets négatifs de la volatilité à court terme et les coûts de transaction associés aux transactions actives.
Le même principe s'applique aux relations avec les clients. Plus vous fidéliserez votre client, mieux ce sera pour vous et votre cabinet de conseil, et plus votre client sera heureux.
Outre le fait d'éviter les conséquences négatives associées à une forte rotation de la clientèle, comme la paperasserie supplémentaire et les ajustements fiscaux nécessaires, les relations à long terme avec les clients offrent à votre entreprise de conseil financier les avantages suivants :
Produire un revenu régulier: Avoir des clients à long terme se traduit par un flux régulier de revenus. Vous pouvez mieux planifier et développer plus facilement votre entreprise.
Établir une base de confiance: Une relation à long terme avec votre client signifie que vous avez été testé, éprouvé et que vous avez fait vos preuves, ce qui engendre la confiance.
Commercialise votre marque: Un client qui a appris à faire confiance à vos compétences est beaucoup plus susceptible de vous recommander à ses amis et à sa famille, ce qui vous aidera à obtenir encore plus de clients !
Réduit les coûts de marketing: Un flux de revenus régulier associé à un système de recommandation intégré fondé sur la confiance réduit efficacement vos coûts de marketing.
Alors comment obtenir ces avantages pour votre cabinet de conseil ?
Voici quelques mesures que vous pouvez prendre pour faire en sorte que vos clients soient plus heureux, plus longtemps :
Trouver le bon client pour votre entreprise
Les planificateurs financiers opèrent sur un marché composé de clients divers, de professions variées et d'un large éventail de niveaux de revenus, avec de nombreux objectifs financiers divergents. Les consultants, quant à eux, ciblent certains marchés de niche et ont des niveaux d'expérience différents.
Il y a de fortes chances que l'adoption d'une mauvaise stratégie vous conduise à un mauvais client, qui ne restera probablement pas longtemps.
Trouver le bon client commence par vous. Quel est votre créneau cible ? Qui sont vos clients ? Quels sont les canaux de médias sociaux qu'ils fréquentent ? Les réponses à ces questions vous aideront à mieux comprendre votre client et à employer les bonnes tactiques pour établir une relation bénéfique à long terme.
En outre, pour trouver le partenaire idéal, vous devez poser des questions pertinentes à votre client potentiel. Le principal objectif d'un conseiller est d'aider son client à atteindre ses objectifs financiers à court et à long terme. Cela signifie que le client doit être consulté de manière approfondie pour déterminer ses objectifs :
- Niveau de revenu
- Structure des dépenses
- Appétit pour le risque
- Objectifs financiers
- Calendrier des investissements
Toute consultation financière peut se faire à l'aide d'un questionnaire de santé financière, qui répertorie tous les revenus et dépenses actuels et futurs, y compris les plans de succession et les situations fiscales.
Un questionnaire correctement rempli vous donne une image complète de votre client potentiel et vous aide à appliquer sérieusement votre expertise.
Décidez des conditions et des attentes
Comme dans toute autre relation, vous et votre client arriverez avec des attentes en main. Discerner leurs besoins est votre première tâche en tant que professionnel de la finance, car cela vous aidera à donner une orientation financière solide et précieuse.
Une fois que vous avez déterminé leurs objectifs financiers, présentez clairement vos conditions. Ces détails doivent être mis sur papier et conservés par les deux parties. Visez l'exhaustivité lorsque vous exposez vos conditions à votre client, afin qu'elles vous servent de carte et de boussole lors de vos futures interactions avec lui ou en son nom.
Lorsque vous donnez vos conditions, veillez à les divulguer intégralement, notamment en ce qui concerne les questions de rémunération. Certains conseillers perçoivent des commissions de la part de tiers. Ainsi, même si ce n'est pas un crime d'être un agent d'une société d'investissement, par exemple, le fait de ne pas divulguer cette relation à votre client pourrait être considéré comme contraire à l'éthique et entraîner la cessation de vos services lorsque votre client s'en rendra compte.
Une fois que vous et votre client avez conclu un accord et signé vos conditions et vos attentes, vous devez vous efforcer de respecter votre part du marché. Ces conditions ne doivent pas être lues à la hâte, signées et rangées au bas de la pile.
Vos conditions de service en tant que conseiller financier constituent la feuille de route d'une relation longue et, espérons-le, prospère avec votre client. Le respect strict de vos conditions crée une atmosphère de prévisibilité et, finalement, de confiance, tandis que tout écart peut entraîner des poursuites judiciaires et une perte de revenus.
À mesure que vous poursuivez votre relation avec votre client, la nature de votre relation professionnelle peut changer, ce qui vous oblige à réévaluer vos conditions.
Dans cette éventualité, assurez-vous que les lignes de communication restent ouvertes entre vous et votre client, afin d'accélérer le processus de modification de vos conditions de service. N'oubliez pas de faire preuve de clarté et de fidélité tout au long de vos échanges.
Communiquer de manière cohérente
En plus de répondre à toutes les questions et préoccupations, un consultant financier doit toujours s'assurer que le client reçoit des informations actualisées sur sa situation financière. Une communication saine sert à plusieurs fins, notamment :
Unlien plus profond avec le client - Le fait d'établir un lien avec vos clients vous permet de mieux comprendre leur situation actuelle, leurs objectifs et les résultats souhaités. Le plus souvent, ce sont les situations de la vie qui déterminent la situation financière d'une personne. Une communication aussi simple qu'une petite conversation peut s'avérer précieuse pour fournir des informations qui vous aideront à mieux servir votre client.
Mécanisme de rétroaction continue - Des interactions saines entre le client et le consultant vous permettent de solliciter une rétroaction de la part de votre client. Vous pouvez ainsi évaluer votre performance en tant que prestataire de services et mettre en évidence les points à améliorer. De plus, le simple fait de demander un retour d'information montre que vous êtes sensible aux besoins de votre client, ce qui encourage la confiance et améliore la longévité de votre relation professionnelle.
Responsabilité avérée - La communication permet au client de se tenir au courant de ce qui se passe dans le monde financier, notamment en ce qui concerne l'évolution de ses investissements (dont le conseiller financier est généralement responsable). Un client dont les finances sont gérées par un conseiller responsable n'a pas à s'inquiéter de l'état de ses investissements, car il attend et reçoit des informations rapides dès que nécessaire.
Pour un consultant financier qui cherche à établir une relation à long terme avec un client, une mauvaise communication est à proscrire. La décision de prendre sa vie financière et de la confier à quelqu'un d'autre est déjà une perspective effrayante. Le succès du consultant réside donc dans sa capacité à rassurer constamment son client sur le fait que son argent est entre de bonnes mains.
Continuer à apprendre
La croissance de votre entreprise dépend de celle de votre clientèle qui, à son tour, tire parti de votre expertise grandissante en apprenant de vous. En tant que conseiller financier, vous devez rester en tête de la courbe en absorbant continuellement des informations pertinentes pour vous et votre client. Il existe une pléthore d'avenues par lesquelles un planificateur financier peut glaner des informations précieuses, notamment :
Séminaires - Les séminaires financiers offrent une mine d'or d'informations précieuses au consultant et sont révélateurs des tendances actuelles dans le domaine. La participation à de tels forums vous expose également aux leaders du secteur et à des collègues partageant les mêmes idées, avec lesquels vous pouvez établir un réseau et suivre des conseils, voire développer des partenariats mutuellement bénéfiques...
Livres, revues et bulletins d'information - L'internet est un abîme d'informations, à la fois exactes et erronées. Un professionnel de la finance avisé sait comment passer au crible le jargon pour trouver des informations précieuses et pertinentes. L'abonnement à des revues et bulletins d'information financière vous permet de rester vigilant et de garantir à votre client les meilleurs conseils possibles.
Actualités financières - Regarder et lire les actualités financières est un excellent moyen de se tenir au courant des perspectives économiques actuelles. Imaginez l'embarras de votre client qui mentionne un sujet brûlant de l'actualité de la semaine dernière et qui reçoit un regard noir de votre part parce que vous ne vous tenez pas au courant de ce qui se passe dans le monde - et vous êtes censé être l'expert le plus lu dans ce domaine !
N'oubliez pas que votre client a aussi besoin d'apprendre, tout comme vous ! Avez-vous un livre qui, selon vous, pourrait lui plaire ? Ou peut-être une vidéo informative qu'il pourrait apprécier ? Pourquoi ne pas leur donner une liste de lectures recommandées ?
Apprendre pour votre client implique également de lui expliquer les conseils financiers pendant les consultations d'une manière qu'il peut comprendre et absorber. Contrairement à un tout-petit qui absorbe tout ce que disent ses parents sans poser de questions, votre client aura probablement besoin d'une explication concernant les décisions importantes que vous prenez.
La présentation d'une analyse financière approfondie les aide non seulement à comprendre les questions financières de manière plus générale, mais aussi à apprécier le travail et la réflexion que vous mettez en œuvre pour qu'ils atteignent leurs objectifs personnels, ce qui se traduit par une plus grande confiance en vous et en l'expertise que vous avez acquise.
Montrez votre appréciation, acceptez les commentaires
Lesétudes psychologiques sur la gratitude affirment qu'un simple acte de gratitude crée davantage d'interactions sociales, réduit le stress et favorise une attitude "nous sommes dans le même bateau". La science approuve sans réserve le principe commercial consistant à apprécier son client.
Outre le fait de faire en sorte que votre client se sente bien, être gracieux est une rareté regrettable. Vous vous distinguerez car peu de consultants prennent la peine d'apprécier leurs clients pour la confiance qu'ils leur accordent. Montrer son appréciation est un geste simple mais attentionné qui laissera une impression durable dans l'esprit de votre client et ajoutera aux nombreuses raisons de vous garder à long terme.
Outre le fait de faire en sorte que votre client se sente bien, être gracieux est une rareté regrettable. Vous vous distinguerez car peu de consultants prennent la peine d'apprécier leurs clients pour la confiance qu'ils leur accordent. Montrer sa reconnaissance est un geste simple mais attentionné qui laissera une impression durable dans l'esprit de votre client et ajoutera aux nombreuses raisons de vous garder à long terme.
Envoyez donc ce courriel de remerciement, ou mieux encore, envoyez un petit cadeau à l'occasion d'un anniversaire de travail ou pendant la période des fêtes et faites fondre le cœur de votre client.
Tout en affirmant positivement votre client, sollicitez activement et soyez prêt à recevoir des commentaires (même négatifs). Demandez à votre client si ses attentes ont été satisfaites jusqu'à présent et ce qu'il pense de sa collaboration avec vous. Pour que le feedback soit constructif, il doit être précédé d'une communication ouverte et libre.
La réaction que vous sollicitez de votre client n'est pas seulement destinée à vous aider à améliorer la qualité de votre service, elle indique également que vous êtes à la recherche d'une relation client-consultant transparente, sans stress et, surtout, à long terme.
Offrir un service de qualité
Une entreprise qui s'attache à offrir de la qualité à ses clients les retient toujours à long terme. Dans quelle mesure vous engagez-vous à offrir à votre client le meilleur service possible ? Si la qualité des conseils n'est pas négociable, pensez également à améliorer l'administration des processus bureautiques quotidiens qui, bien qu'apparemment insignifiants, contribuent à l'expérience globale du client.
La pandémie de COVID a accéléré la migration de nombreuses entreprises vers des espaces en ligne, créant ainsi le besoin de disposer de tâches virtuelles gérées de manière professionnelle. Ces tâches ne peuvent être réalisées sans l'utilisation d'outils en ligne essentiels.
Voici un exemple d'outil essentiel pour le travail à distance MeetFox. Cette solution en ligne est particulièrement utile aux planificateurs financiers travaillant à distance sur Internet. En tant que consultant, vous pouvez planifier efficacement votre travail en ligne rendez-vous grâce à un outil pratique planification . Il se connecte aux calendriers que vous connaissez déjà, comme Google Calendar.
MeetFox comprend une fonction intégrée d'appel vidéo qui vous permet d'accueillir votre rendez-vous par un simple lien. Vous pouvez également facturer vos clients de manière pratique et percevoir les paiements instantanément. Et, si vous avez besoin de faire référence à un précédent rendez-vous, vous pouvez choisir d'enregistrer tout ou partie de votre rendez-vous en ligne et de partager les enregistrements des rendez-vous précédents avec vos clients.
En tirant parti d'applications simples comme MeetFox , vous pouvez compléter vos services et adopter une approche plus centrée sur le client. Votre client obtiendra les meilleurs conseils techniques et bénéficiera de la meilleure qualité de service, que ce soit en virtuel ou en personne.
En fin de compte, votre capacité à fidéliser votre client dépend de la façon dont vous l'aidez à atteindre ses objectifs financiers, que ce soit à court ou à long terme. Ce facteur repose toutefois sur d'autres "sous-facteurs", notamment votre domaine de spécialisation et votre niveau d'expertise. Le monde financier est trop vaste et trop profond pour que vous puissiez prétendre être un "consultant financier général". Bien que cela puisse sembler une bonne stratégie pour s'assurer davantage de clients, un tel message fonctionne de manière contre-intuitive ; vous n'aurez ni clients précieux ni spécialité.
Votre premier objectif pour obtenir votre client à long terme est de vous spécialiser dans une niche spécifique. À partir de là, vous devez cibler les clients potentiels qui correspondent parfaitement à votre activité.
Au fur et à mesure de votre croissance, développez votre expertise financière par une formation continue. Et n'oubliez pas de rechercher activement le retour d'information de votre client. Le retour d'information n'est utile que lorsqu'il existe une relation saine entre vous.
Et surtout, apprenez à apprécier votre client. Faites-leur savoir à quel point ils sont précieux pour vous et à quel point vous êtes reconnaissant de l'opportunité qu'ils vous offrent de les servir. Vous verrez qu'ils resteront plus longtemps et qu'ils deviendront les spécialistes du marketing et les clients les plus précieux à long terme (même si c'est à titre gracieux) pour votre cabinet de conseil financier.
