If you’re Oracle, Salesforce, or Cisco, everybody knows you and trusts you. But what if you’re a small or medium B2B? How can you stand out and start booking more meetings in your niche?
For most B2Bs out there, the number of meetings booked is one of their most important KPIs (as long as they’re scheduled with the right persona).
Les équipes de vente et de marketing peuvent travailler à la réalisation de cet indicateur via différents canaux. Mais il y a un canal qui les domine tous, votre propre site web.
Today I want to focus on how to leverage website social proof to book more meetings.
L'hypothèse ici est que vous menez une stratégie de marketing entrant et des campagnes d'acquisition de trafic.
Now, users are browsing your site. How can you hook them and move them closer to a booked meeting? Well, the key to success here is social proof. People are social beings, we are split into tribes: the ones that love gourmet food, that listen to classical music, that work in marketing, and so on. We could spend a whole day segmenting tribes.
Cela signifie que lorsque nous prenons des décisions, nous examinons les actions des autres membres de notre tribu, ainsi que leurs propres opinions et décisions. Pourquoi cela ? Parce que notre cerveau aime les raccourcis et n'aime pas réinventer la roue, mais nous y reviendrons plus en détail dans le prochain chapitre.
So, follow me to find out how social proof works, and uncover some real-life inspiration from B2B websites.
La science de la persuasion et de la prise de décision
Lorsqu'ils prennent des décisions, les consommateurs passent par certaines étapes : ils prennent conscience d'un besoin, trouvent des moyens de le satisfaire, identifient les options et prennent une décision.
Or, il peut être difficile d'équilibrer les options. Lorsqu'ils prennent une décision d'achat, les utilisateurs comparent des produits ou des services similaires, et ils analysent les risques, les opportunités, les avantages et les pertes. Vous pouvez imaginer que cela peut être décourageant à de nombreuses reprises, et avec beaucoup de friction.
Si vous êtes dans le domaine du B2B, vous devez minimiser cette friction, tout en maximisant vos taux de conversion.
En 1984, Robert Cialdini a publié "Influence : The Psychology of Persuasion." C'est un livre acclamé, même aujourd'hui, car il a révélé les facteurs qui influencent les décisions d'achat des gens. Il a découvert que nous agissons selon certains schémas, et que si les commerciaux et les responsables du marketing comprennent ces schémas, ils peuvent influencer la prise de décision, en espérant que ce soit de manière éthique.
Ce sont les 6 principes de persuasion que Cialdini a mis en évidence :
- Réciprocité. En bref, la règle "je t'aide, tu m'aides" s'applique dans tous les aspects de notre vie. Ainsi, disons que quelqu'un vous donne un échantillon gratuit de fromage dans un supermarché. Vous vous sentirez un peu coupable, vous voudrez lui rendre la pareille et vous finirez peut-être par acheter du fromage supplémentaire. Si un serveur est vraiment gentil avec vous, qu'il fait attention à vous, vous pourriez ressentir le besoin de donner un pourboire plus important, n'est-ce pas ? C'est la réciprocité, les amis. Nous sommes tous passés par là.
- La rareté. Disons que vous voulez acheter un billet pour ce concert de Pink, et vous voyez qu'il ne reste plus que 20 billets pour les lève-tôt. Vous l'achèterez en un clin d'œil, n'est-ce pas ? Parce que vous ressentez la pression et la peur de manquer quelque chose (alias FOMO).
- L'autorité. Disons que votre dentiste vous recommande un certain dentifrice. L'achèteriez-vous ou achèteriez-vous un produit que vous avez vu à la télévision ? La plupart d'entre nous choisiraient la recommandation du dentiste, car nous suivons généralement les conseils de professionnels dignes de confiance. De même, lorsque certains de mes podcasters préférés recommandent un autre podcast, je leur fais confiance. C'est ainsi que j'ai découvert "Cautionary Tales" de Tim Harford, par exemple.
- Engagement et cohérence. Nous aimons que les marques et les personnes défendent leurs convictions et agissent en fonction des valeurs qu'elles véhiculent. Ainsi, si vous apprenez qu'Ikea encourage la durabilité et souhaite réduire son empreinte climatique, et que vous partagez les mêmes valeurs, vous achèterez davantage chez eux. Mais si vous apprenez qu'ils ont utilisé du bois illégal provenant d'Ukraine, vous aurez peut-être des doutes.
- Aimer. En bref, plus vous aimez quelqu'un, plus vous serez persuadé(e) par lui/elle. C'est un raccourci mental que prend notre cerveau. Il part du principe que si vous appréciez une personne, vous prendrez des décisions similaires. Ce n'est pas toujours bon. Vous pourriez renoncer à l'objectivité et prendre de mauvaises décisions. Alors, faites attention à cela.
- Consensus ou preuve sociale. Cialdini a défini la preuve sociale comme le fait que les gens font ce qu'ils remarquent que les autres font. Imaginons que vous soyez dans un restaurant et que vous voyiez un message disant que "8 personnes sur 10 n'utilisent pas de pailles en plastique pour leur smoothie", et un autre disant "Protégez l'environnement en n'utilisant pas de pailles en plastique". Lequel est le plus puissant ? Je parierais que c'est le premier message.
Maintenant, il est temps de se plonger un peu plus dans la preuve sociale.
Comment tirer parti de la preuve sociale sur votre site Web interentreprises ?
En utilisant la preuve sociale sur votre site web, vous aidez les clients potentiels à vous faire confiance, à prendre une décision et à se sentir en confiance.
Now, I’ve compiled a list of elements you can include on your site to build trust, land more meetings, and ultimately acquire more customers.
C'est parti !
Le pouvoir des témoignages
Les recommandations succinctes de clients heureux ont plus de valeur que vos propres affirmations. Veillez à parler à vos clients satisfaits pendant que la conversation est encore chaude. Si vous tardez à le faire, vous risquez de vous retrouver sans témoignages. Vous pouvez jouer avec différents formats, du texte à l'audio ou à la vidéo.
Par exemple, les responsables de ClickUp (outil de gestion des tâches) utilisent des enregistrements audio pour leurs témoignages, qu'ils diffusent également sur les médias sociaux.
Voici un autre exemple de Heartland(entreprise de construction de terrasses).
Heartland a recueilli des commentaires à la fois dans les résultats du moteur de recherche Google et sur ses pages de médias sociaux, puis les a ajoutés sur sa page d'accueil pour renforcer la confiance des clients potentiels.
Les gens de PerformYard (logiciel de gestion des employés) utilisent un témoignage sur la page de démonstration, afin d'augmenter les chances de soumission du formulaire.
You can replicate this on your “book a meeting” pages.
Veillez maintenant à placer quelques témoignages sur votre page d'accueil, de préférence aussi près que possible de l'en-tête. Ils convaincront les utilisateurs de rester un peu plus longtemps sur votre site Web, et les inciteront également à faire défiler davantage. Veillez également à mentionner le nom de l'entreprise, le nom de la personne et son rôle dans l'entreprise. Cela ajoutera plus de crédibilité au témoignage.
En termes de texte, veillez à vous concentrer sur le problème de votre client et sur la manière dont votre solution l'a aidé. Les gens se sentiront concernés par des déclarations comme celle-ci.
Voici un exemple de témoignage pour Mailchimp (logiciel de marketing par courriel).
Edwin mentionne que pour les petites équipes, un flux de travail simplifié est indispensable. Et c'est là que Mailchimp s'est révélé très utile. Vous pouvez imaginer que toutes les petites équipes peuvent s'identifier à cette idée, n'est-ce pas ?
Tip: place a call to action next to the testimonials section, with “Book a call” or “Book a meeting”. Users would be more likely to click right there, then later on, after scrolling through other website sections. You’re familiar with the concept “while it’s warm”, don’t you?
Utilisation de logos d'anciens clients
Oui, vous pouvez dire que vous avez travaillé avec plus de 50 clients, mais en montrer quelques-uns vous donnera encore plus de crédibilité. C'est pourquoi vous avez absolument besoin d'une section avec les logos de vos anciens clients. Je conseille toujours aux gens d'avoir cette section juste en dessous de l'en-tête. Pourquoi ? Parce que notre temps d'attention est court et que si l'en-tête n'est pas assez convaincant, une liste de logos peut renforcer votre message.
Voici un exemple tiré de Zendesk (logiciel de support client) :
Montrez vos évaluations
Si d'anciens clients vous évaluent sur Capterra ou Clutch, n'hésitez pas à les montrer (s'ils sont bons ;) ).
Par exemple, les gens de Pipedrive(CRM de vente) mentionnent qu'ils ont une note de 4,5 pour la "facilité d'utilisation" sur Capterra.
Utiliser les statistiques
Que vous opériez dans plusieurs pays ou que vous ayez X clients, veillez à le faire savoir.
Voici comment Onfleet (logiciel de logistique) utilise cette pratique exemplaire :
Ok, maintenant vous allez dire que vous êtes une petite entreprise, et que vous ne pouvez pas trouver de tels chiffres.
Il y a un moyen. Vous pouvez mentionner combien de clients vous recommandent, ou combien d'entre eux reviennent, comme le font les gens de Project People lorsqu'ils vendent leurs services de marketing et de stratégie produit.
Pour revenir à l'exemple de Pipedrive, le taux de satisfaction du support client est de 93 %. Ce chiffre est crucial lorsque vous avez un produit pour lequel vos utilisateurs interagissent souvent avec le support.
Tirer parti du contenu généré par les utilisateurs (UGC)
Certains produits ou services peuvent finir par être mentionnés sur LinkedIn, Twitter, Instagram, etc. Assurez-vous d'écouter ce que vos utilisateurs disent de vous. Cette méthode est plus populaire dans le domaine du B2C, mais elle fonctionnera certainement aussi dans le domaine du B2B.
Utilisez des icônes de confiance
Avez-vous reçu un prix récemment ? Vos produits sont-ils récompensés ? Vous avez peut-être créé une application utilisée par des milliers de personnes. N'oubliez pas de le faire savoir à tout le monde.
Examinons cet exemple de Divante, une société de développement de logiciels en Pologne.
Voici l'exemple de Voltas IT, une entreprise technologique de Lituanie. L'appareil qu'elle a conçu a été récompensé lors d'un prestigieux concours automobile.
Dans l'exemple ci-dessous, man. digital est une société de marketing qui est partenaire de Google, Drift et Hubspot. Les personnes sur le terrain sont familières avec ces badges et comprennent leur valeur.
Voici un autre exemple de l'entreprise de toiture de Chicago HX Home Solutions. Non seulement ils ont inclus des icônes de confiance dans une bannière, mais ils ont également exploité le pouvoir des évaluations de Google.
Développer des études de cas
Les études de cas sont probablement le meilleur exemple de preuve sociale. Vos clients potentiels peuvent comprendre comment vous travaillez, comment vous livrez les choses, ou comment votre produit ou service a résolu un de leurs problèmes. Elles renforcent la confiance, je vous le dis !
Or, lorsqu'une personne lit une étude de cas, cela signifie qu'elle se trouve peut-être plus bas dans l'entonnoir. Il est assez proche de la prise de décision, alors assurez-vous qu'il perçoit le bon message et que votre étude de cas est suffisamment forte pour le convaincre.
Veillez également à inclure un appel à l'action tel que "Contactez-nous", "Réservez une démonstration", "Réservez un appel", dans le texte.
Dans le cas de Netguru, l'une des plus grandes entreprises de développement de logiciels en Europe, l'appel à l'action (AAC) "Estimer le projet" figure dans la barre latérale. Je pense qu'ils pourraient le rendre plus visible et plus accrocheur.
Ils répètent leur appel à l'action à la fin de l'étude de cas, dans une bannière.
Conseil: vous pouvez personnaliser le texte qui accompagne votre appel à l'action. Imaginons que vous conceviez des produits pour divers secteurs et que vous présentiez une étude de cas dans le secteur de la santé. Vous pourriez dire quelque chose comme : "Nous travaillons en partenariat avec des entreprises du secteur de la santé pour fournir des produits de pointe". Vous voyez où je veux en venir ?
Terminer le tout
Nous savons tous que le marketing de bouche à oreille est le meilleur canal de marketing qui soit.
Mais, dans le monde numérique et globalisé, comment traduire le bouche à oreille ? Eh bien, en utilisant la preuve sociale.
Vous pouvez l'exploiter sur tous les canaux, du site web aux campagnes payantes, en passant par les médias sociaux. C'est un outil très puissant dans le secteur du commerce interentreprises, car dans ce domaine, la valeur de la durée de vie du client peut être assez élevée et le processus de décision peut prendre des mois.
Dans le domaine du B2B, le cycle de vente est plus long que dans celui du commerce électronique, et il est souvent crucial d'inciter un client potentiel à réserver un appel, surtout lorsque vous vendez des produits ou des services à la carte, ou des services d'entreprise.
C'est pourquoi la preuve sociale est un élément indispensable de votre stratégie de marketing actuelle, car elle permet d'instaurer la confiance autour de votre marque et de donner l'impression qu'elle est bien informée.
Récapitulons un peu les stratégies de preuve sociale les plus importantes :
- Utilisez des témoignages sous différents formats, du texte à l'audio et à la vidéo ;
- Placez les logos d'anciens clients aussi près que possible de l'en-tête du site Web ;
- Montrez vos évaluations (de Facebook, Google, à Capterra) ;
- Utilisez des statistiques qui prouvent votre savoir-faire et la satisfaction de vos clients ;
- Tirez parti du contenu généré par les utilisateurs;
- Utilisez des icônes de confiance, des récompenses et des badges ;
- Développez des études de cas en rapport avec les difficultés rencontrées par vos clients potentiels.
C'est tout, les amis. Je vous souhaite beaucoup de réservations !
À propos de l'auteur
Alina Belascu est une spécialiste du marketing numérique passionnée par la conception de sites Web. Lorsqu'elle n'élabore pas de stratégies pour Colibri et ConvertSquad, elle fait de la photographie, écoute des podcasts sur l'histoire et la psychologie, et joue avec ses deux chiens et son chat.
