En tant que représentants commerciaux, nous avons besoin de rendez-vous pour vendre et conclure des affaires - et il n'y a rien de pire que de ne pas être capable de gagner rendez-vous en premier lieu. Pour certains, c'est un jeu de chiffres. Plus vous contactez de prospects, plus vous obtenez rendez-vous . Mais nous pensons que c'est bien plus que cela. Il s'agit d'établir des relations et de choisir le bon moment, de faire preuve de leadership et d'appliquer des méthodes de productivité intelligentes.
D'excellentes compétences en communication et une connaissance de la communication stratégique sont un atout lorsqu'il s'agit de gérer des clients. Un diplôme de leadership en communication stratégique est un atout car il fait de vous un excellent conteur et vous aide à prendre de l'avance sur vos concurrents.
En suivant les sept conseils ci-dessous, vous vous donnerez les meilleures chances non seulement d'obtenir le site rendez-vous, mais aussi d'établir une relation dès le premier contact, qui conduira votre client potentiel à signer sur la ligne pointillée.
1. Créez des listes de prospects basées sur des actions, et pas seulement sur les caractéristiques des Persona/ICP.
L'art de conclure consiste à bondir au moment même où vous savez que votre prospect est prêt à acheter. Bien sûr, la plupart des clients potentiels ne sont pas prêts à acheter 24 heures sur 24. Pour beaucoup, une campagne de maturation sera nécessaire pour les amener au point de vente. D'autres attendront que leur budget soit débloqué ou que leur patron donne son accord. Pour d'autres encore, vous devez simplement les mettre de bonne humeur. Quelle que soit la situation de votre client potentiel, il est essentiel que vous connaissiez les signes indiquant que cette personne est prête à signer sur la ligne pointillée. Comment ? Si les personas et les informations sur le profil du client idéal sont importants pour conclure une affaire, vous devez également prendre le temps d'examiner les signaux d'intention de l'acheteur. La combinaison de toutes ces informations rendra votre tentative de gagner un rendez-vous d'autant plus puissante. Dans cette optique, établissez une liste de prospects basée sur les informations relatives aux personas et au PCI, puis utilisez les signaux d'intention de l'acheteur pour savoir à quel moment vous devez prendre contact. Pour que cette approche soit fructueuse, il est essentiel que le haut de votre pipeline de vente soit toujours plein, afin que vous puissiez choisir parmi de nombreux prospects.
2. Se concentrer d'abord sur les relations (et ensuite sur la deuxième et la troisième...)
S'il y a une chose que les représentants commerciaux savent, c'est que les gens n'aiment pas être vendus. Cela peut parfois rendre notre travail difficile. Les chefs d'entreprise, en particulier, peuvent être sceptiques face aux propositions des agences et des consultants - après tout, ils sont souvent sollicités. Il est donc compréhensible qu'ils ne veuillent travailler qu'avec une agence ou un consultant crédible et efficace. Bien sûr, il faut un certain temps pour les convaincre que votre entreprise entre dans cette catégorie - et souvent, les propriétaires d'entreprise manquent de temps. Cela signifie que, dans de nombreuses situations, vous devez être prêt à jouer le jeu à long terme. Au lieu de positionner votre relation comme une vente, optez pour la voie du conseil. Transformez-vous en une ressource fiable et utile vers laquelle vos prospects peuvent se tourner lorsqu'ils ont des questions ou besoin de conseils dans votre domaine d'expertise. Si vous y parvenez, lorsqu'ils seront finalement prêts à acheter, vous serez leur premier choix. Conseil de pro : si vous pouvez passer à une communication par SMS avec votre prospect, vous accélérerez rapidement le rythme auquel vous établirez une relation de qualité avec lui. Cependant, un problème courant est que de nombreux vendeurs préfèrent ne pas donner leur numéro de téléphone personnel aux prospects. Une façon intelligente de maintenir la séparation de l'église et de l'état lorsqu'il s'agit de communication personnelle et professionnelle, serait de tirer parti d'un système de téléphone virtuel afin de créer un nouveau numéro de téléphone professionnel uniquement pour envoyer des SMS à vos prospects. C'est un moyen astucieux d'éviter de mélanger les voies de communication professionnelles et personnelles.
Selon Matt Janaway de MarketingLabs, "l'établissement de relations avec les prospects peut vous aider à vous distinguer des autres entreprises potentielles et vous permettre de mettre en avant la valeur que vous pouvez offrir. En offrant des conseils, des consultations, des ressources utiles et des mises à jour pertinentes, vous montrerez que vous vous souciez de leur réussite plus que de la vente. Cela vous aidera à construire une base solide qui vous permettra de transformer les prospects en clients heureux."
3. Construisez votre crédibilité dans votre créneau sur les médias sociaux
Cependant, il ne suffit pas d'établir une crédibilité dans vos relations avec les clients potentiels. Pour obtenir de meilleurs résultats, il faut s'appuyer sur ce succès en construisant une crédibilité publique au sein du secteur. De nos jours, il est plus facile que jamais d'y parvenir grâce à la combinaison des stratégies de marketing vidéo et des réseaux de médias sociaux - LinkedIn en particulier. Partagez des idées uniques et précieuses sur les médias sociaux et publiez des liens vers des articles récents qui intéresseront votre public. Nous avons tous vu des messages passe-partout peu inspirants sur LinkedIn : ils disent tous la même chose de la même manière. Cela ne vous aidera pas à vous démarquer de la concurrence. Veillez à ce que les informations que vous partagez soient uniques et pertinentes pour votre niche ou qu'elles répondent à des problèmes courants du secteur. Réfléchissez à la façon dont vous pouvez présenter l'information d'une manière nouvelle et intéressante. Si vous avez un point particulièrement important à faire valoir, pourquoi ne pas essayer d'en faire un blog ? Pour réussir dans les médias sociaux, vous devez également maintenir un profil social optimisé.
4. Utiliser des modèles et des scripts
Si votre objectif est de gagner plus de rendez-vous, vous allez devoir toucher plus de prospects. Cette tâche peut prendre énormément de temps, surtout si vous travaillez dans un secteur où le taux de réussite est faible. Prenez des décisions intelligentes concernant ce processus et vous verrez votre productivité monter en flèche. Par exemple, évitez de recommencer à zéro chaque fois que vous écrivez un e-mail ou que vous appelez un prospect en créant des scripts d'appels à froid et des modèles d'e-mails. Non seulement cela vous fera gagner du temps, mais cela vous aidera à être plus confiant et plus efficace lors de votre présentation. Votre taux de réussite devrait augmenter avec le temps, car vous verrez progressivement quelles parties de votre modèle ou script fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas, et vous pourrez les affiner en fonction de vos conclusions. Cela vous permettra de vous concentrer sur l'établissement de relations avec des clients potentiels et sur la poursuite de la prospection.
5. Test A/B du texte de sensibilisation
Once you’ve established your email templates, it’s time to test them. Use A/B testing tools to deduce which parts of your messaging hit home, and which need to be axed from the copy. This is yet another benefit of the template approach: it helps you to more easily test your messaging. This should be considered instrumental to building a successful outreach strategy fit for the long term. After all, you never know which angle will be most effective when it comes to piquing prospects’ interest until you’ve got some cold hard data to back up – or dismantle – your hypotheses. What best practices should you follow when A/B testing?Firstly, don’t dismiss qualitative data. Take the content of replies into account, as well as the rate of reply. Next, try out different elements of personalization. It’s widely accepted that personalization boosts reply rates – but which forms of personalization work best for your audience? For a speedy A/B test, write your “B” email after you’ve tested your “A.” This allows you to incorporate your findings much more quickly, and check that your analysis of the responses to email A were correct.
6. Gardez votre CTA ciblé et clair
Il ne sert à rien de se lancer dans une campagne de prospection sans avoir un objectif unique et clair comme de l'eau de roche. Beaucoup pourraient penser que cet objectif est simplement de "conclure la vente", mais dans la plupart des cas, ce serait aller trop vite. Au lieu de cela, dans la plupart des cas, l'objectif sera de "créer un rendez-vous". Chaque texte que vous écrivez, chaque courriel froid que vous envoyez, chaque appel froid que vous passez doit être fait avec cet objectif en tête. Assurez-vous que votre objectif est clair, non seulement pour vous, mais aussi pour le destinataire de votre message. Concentrez toute votre énergie sur l'atteinte de votre objectif, puis occupez-vous de faire passer votre prospect à l'étape suivante une fois que vous avez obtenu ce rendez-vous. L'utilisation d'un outil tel que Meetfox peut vous aider à réduire les frictions en facilitant planification.
7. Bloquez du temps libre pour des tâches de prospection spécifiques
Vous vous souvenez avoir bachoté pour des examens à l'université ? Comment l'abordiez-vous ? Essayiez-vous de faire coïncider vos révisions avec vos cours et séminaires tout en vous déplaçant ? Ou bien vous bloquiez une grande partie du temps et faisiez une nuit blanche ou deux ? C'est comme pour la prospection commerciale. Vous obtiendrez les meilleurs résultats si vous êtes totalement concentré sur la tâche à accomplir. En tant que commerciaux, il y a toujours quelque chose d'autre que nous pourrions faire ; nos listes de choses à faire sont interminables. Il peut être difficile de se forcer à s'asseoir, à faire abstraction du bruit et à se concentrer sur la prospection. C'est pourquoi il est si important d'opter pour le blocage du temps. Faites coïncider vos blocs de prospection avec les heures de disponibilité de vos clients - et n'oubliez pas que si vous n'y mettez pas du vôtre, vous n'en verrez pas les résultats.
Donc, vous l'avez.
Il n'y a pas de solution miracle pour gagner rendez-vous, mais si vous y mettez du vôtre, vous verrez de plus en plus de rendez-vous venir à vous. Une fois que vous avez maîtrisé la prospection, vous devez vous assurer que ces rendez-vous sont aussi fructueux que possible. Inscrivez-vous dès aujourd'hui sur Meetfox pour vous assurer de monétiser votre temps avec rendez-vous en utilisant leur fonction en ligne appels vidéo, et sécurisez les paiements des clients avec la facturation.
À propos de l'auteur
Sujan Patel est partenaire chez Ramp Ventures et cofondateur de Mailshake. Il a plus de 15 ans d'expérience dans le domaine du marketing et a dirigé la stratégie de marketing numérique d'entreprises telles que Salesforce, Mint, Intuit et de nombreuses autres sociétés du classement Fortune 500.
