Este artículo se centra en cómo han cambiado las citas de venta entre empresas (B2B ) durante la pandemia de Covid-19. Abarca lo que es la venta virtual, cómo se desarrollaron las cosas antes y después de la pandemia, y enumera los principales retos con consejos sobre cómo abordarlos. También se aborda el concepto de compra virtual.
With people staying home due to Covid-19 quarantines and business travel limited or suspended, virtual selling has become the way to go to reach clients all over the world.
¿Ha perfeccionado sus citas de venta a distancia con las que sus compradores realmente se comprometen?
Como autónomo, dos de los aspectos más importantes en los que hay que pensar cuando se realizan llamadas de venta a distancia son la estructura de tu Termine y las herramientas que utilizas. Veamos cómo adaptar tu enfoque y tus procesos para tener éxito y vender a tus clientes de forma eficiente también a través de una videollamada.
En este artículo, investigaremos las ventajas y los inconvenientes de la venta virtual y cómo afrontar estos nuevos retos.
¿Cómo ha cambiado la pandemia de Covid-19 la comunicación a distancia?
Antes de la pandemia de Covid-19, la mayoría de las citas de venta se realizaban cara a cara. En 2017, las citas de venta en persona representaban más del 70% de la fuerza de ventas, según sugiere una investigación de Xant. La gente estaba acostumbrada a ello.
Desplazarse hasta el cliente parecía imprescindible para tratar los temas más importantes y revisar el catálogo de ventas. Llevar a cabo una cita en la que no se pudiera ver el producto físico se consideraba bastante difícil, si no imposible. Pero con el inicio de la pandemia mundial, las cosas cambiaron.
En 2020, el 58% de los responsables de ventas esperaba que la plantilla siguiera operando virtualmente hasta finales de 2021, frente al 24% de antes de la pandemia, según una investigación de Gartner. La gente está ahora acostumbrada a ver los productos a través de vídeos de demostración y está abierta a la comodidad de las videollamadas. Se prevé que esto continúe a largo plazo.
Este cambio se puede notar en todas las industrias, desde las compras hasta la atención médica. Las plataformas de comercio electrónico como Shopify ofrecen aplicaciones que han facilitado a los minoristas y vendedores independientes de Shopify ofrecer consultas virtuales por vídeo y programar citas fácilmente. Incluso los profesionales de la salud, como los cirujanos, están utilizando las consultas virtuales como parte de sus estrategias de marketing de la cirugía plástica.
¿Sabías que? Los chatbots han ayudado de forma espectacular a las empresas durante la pandemia. Además, ha cambiado todo el esquema de trabajo remoto y urbano junto con la venta virtual
¿Qué es la venta virtual?
La venta virtual o la venta a distancia es simplemente cuando las ventas Termine que tradicionalmente se realizan en persona se llevan a cabo a través de una videollamada aprovechando herramientas como Zoom. Esto incluye la comunicación con nuevos prospectos, así como con clientes existentes.
La venta a distancia es un conjunto de procesos empresariales combinados con tecnologías, en los que los profesionales de la venta se comunican y relacionan con sus clientes o compradores a distancia. Las ventas por vídeo Termine se han vuelto cada vez más populares y mucho más comunes que antes, debido a los efectos de la pandemia del coronavirus.
Como todo, la página virtual Termine tiene sus pros y sus contras. Para un profesional de las ventas, mantener una venta virtual Termin no siempre es fácil. Requiere una estructura clara.
Por ejemplo, es más difícil crear la misma conexión, ya que es más difícil leer el lenguaje corporal. La pantalla puede actuar como un elemento de desconexión, por lo que es fundamental organizarse.
Diferencia entre la venta virtual y la compra virtual
La venta virtual es aquella en la que un vendedor se comunica con su cliente o clienta a través de un sitio virtual Termin. Incluye procesos de empresa a empresa (B2B).
La compra virtual o experiencia de compra virtual es un proceso directo al consumidor (D2C). En él, los profesionales de la venta se comunican y consultan directamente con los clientes minoristas a través de una videollamada para personalizar su experiencia de compra en línea.
Las compras virtuales, al igual que las ventas virtuales, se han hecho más frecuentes en respuesta a la pandemia de coronavirus y ayudan a aumentar las conversiones, los índices de satisfacción de los clientes y su fidelidad.
Principales ventajas de la venta virtual
Las citas virtuales, comparadas con las presenciales, pueden ser más eficientes en muchos aspectos, como el hecho de que el coste de los viajes disminuye drásticamente. O el hecho de que puede hablar con sus clientes o con nuevos clientes potenciales en cuestión de minutos. Veamos algunas de las principales ventajas de las citas de ventas a distancia.
- Rentabilidad: ahorro de presupuesto en viajes y eventos
Los costes de desplazamiento pueden ser un lastre cuando se acude a ventas presenciales Termine, eventos de networking o ferias comerciales. Hacerlo a distancia puede ahorrar tiempo y dinero.
Tradicionalmente, se pensaba que la comunicación virtual era una alternativa de bajo coste, pero empezó a cambiar ya antes de la pandemia. Sin embargo, ahora que los modelos de trabajo a distancia e híbridos se están popularizando, esta forma de pensar ha cambiado drásticamente.
- Sus compradores pueden preferirlo
Una investigación sugiere que los compradores han dicho que ahora incluso prefieren las llamadas virtuales a las presenciales Termine. El 80% de los compradores B2B preferiría interactuar con agentes de ventas a distancia, según McKinsey. Los avances tecnológicos y el cambio de mentalidad de las personas han contribuido enormemente a este cambio.
Gracias al mayor acceso a las herramientas de trabajo a distancia y a las nuevas soluciones digitales, ahora es posible realizar compras complejas a través de una videollamada. El hecho de que la gente se viera obligada a celebrar la compra de Termine a distancia, hizo que los compradores se dieran cuenta quizás de que es más viable de lo que se percibía en un principio.
- Eficacia en el tiempo: cierre más tratos con mayor rapidez
El hecho de no tener que esperar a desplazarse hasta el cliente y de poder programar una Termin con poca antelación puede permitirle tener más Termine con más clientes. Y a su vez, cerrar más tratos.
En lugar de ver a un cliente al día, ahora también puede hablar libremente con tres nuevos clientes potenciales, lo que le permitirá tener más oportunidades de venta.
Esto es especialmente cierto cuando se venden productos intangibles que se alojan y a los que se accede en la web. En las ventas de SaaS, por ejemplo, sus clientes potenciales ni siquiera necesitan instalar ninguna aplicación. El producto es inmediatamente accesible.
- Fácil de reprogramar
Las cancelaciones pueden ser un dolor de cabeza. Gestionar la venta de Termine a través de una videollamada hace que la reprogramación sea mucho más fácil que antes, tanto para usted como para su cliente. Esto significa que no hay más citas perdidas. Es más, se gasta menos dinero en general en cancelaciones de acuerdos de viaje.
Principales retos de la venta virtual
Pero intentar cerrar ventas sin estar físicamente allí puede suponer varios retos.
¿Ha pensado si sus resultados siguen siendo máximos o están disminuyendo? ¿Ha pensado si su venta virtual Termine es eficiente en cuanto a su estructura? ¿Sus compradores y clientes participan realmente en la conversación?
Repasemos los inconvenientes de la comunicación virtual y cómo mitigarlos.
- Falta de adopción de nuevos enfoques y procesos
In-person selling can differ from virtual in quite a few ways. The main aspects to think about are which tools to use (e.g. Zoom for video calls or MeetFox for remote appointment scheduling), how to structure the meeting, and how to make sure that the buyers feel both comfortable as well as engaged during the meetings.
Cuanto antes trabaje en sus procesos y los haga más ágiles, antes podrá cosechar los beneficios de una mayor productividad y, por tanto, mayores cifras de ventas.
Establecer una estructura durante las citas a distancia es crucial. Bain & Company informó de un desajuste en la percepción de la eficacia de la venta virtual. La gente parece asumir que la comunicación a distancia es mejor para los resultados, ya que el 88% de los ejecutivos esperaban una mejora en las tasas de ganancia, mientras que la mejora realmente reportada fue del 45%.
- Más difícil de construir una fuerte relación con el cliente
Un reciente estudio de Blue Ridge Partners sobre la venta virtual preguntó a 622 representantes de ventas cómo se habían adaptado a las nuevas formas de trabajo. Los resultados mostraron que uno de los principales obstáculos es el desarrollo de relaciones más estrechas con los clientes. Y esto, a su vez, puede disminuir los índices de ventas.
Establecer una relación puede ser bastante difícil cuando se comunica a través de la pantalla. Todo, desde los gestos con las manos hasta la forma en que la persona se sienta o se mueve, puede indicar cómo se siente y señalarte cómo adaptar tu comportamiento al suyo.
- Poco compromiso del comprador y del cliente
Las investigaciones sobre la venta virtual muestran que los compradores sólo recuerdan un 10% de la conversación 48 horas después de la llamada. Es más, en el transcurso de 2020, se impuso un nuevo término: "fatiga del zoom". Y es algo real.
Varias personas han experimentado la desconexión por mirar la pantalla durante todo el día. Por lo tanto, es muy importante que tu Termine esté lo más estructurado posible y te asegures de hacer suficientes descansos. En el caso de los autónomos, se ha demostrado que tiene un efecto sobre la calidad del sueño y el pensamiento creativo, según una encuesta realizada por Eachnight.
La estructura ayudará a evitar cualquier comunicación innecesaria y a centrarse en los puntos de discusión más importantes. Los autónomos que no duermen la cantidad recomendada de horas por noche tienen un 76% más de probabilidades de experimentar mayores niveles de estrés, según muestra una investigación sobre Trabajo a distancia y descanso.
- Cuestiones tecnológicas
La venta virtual depende en gran medida de una buena conexión wifi y de la esperanza de que la tecnología no le falle. Cualquier interrupción de la conexión puede provocar distracciones durante la Termine, hasta el punto de tener que reprogramar toda la cita.
Por lo tanto, prepárese para hacer frente a estos problemas y también para solucionar los problemas previstos. Es más, prepárate para reprogramar y ten preparado un plan de acción para hacerlo.
Técnicas para mejorar las citas de venta virtual
- Organícese y estructure su Termine
Asegúrese de tener preparada una estrategia de Termin , sepa qué puede esperar y qué pueden preguntarle sus clientes. La web Termine ha hecho que todo sea más flexible, pero también ha aumentado el número de Termine en los calendarios de la gente, lo que aumenta los niveles de estrés, por lo que mantenerse estructurado es crucial.
Para no sobrepasarse con Termine ni salir con cero resultados, organícese, prepárese y tenga una estructura clara en mente. Ayude a su comprador a entender las diferencias entre las citas virtuales y las físicas y cómo va a gestionar su cita.
Su comprador probablemente conozca a otros vendedores, por lo que es fundamental que sepa qué esperar. Esto le beneficiará tanto a usted como a su comprador, aliviando cualquier estrés adicional.
Además, hay que aportar valor desde el principio, definir metas y objetivos claros para que todo el mundo esté en sintonía de principio a fin.
- Centrarse en la creación de relaciones y hacerlas interactivas
Uno de los aspectos más cruciales de cualquier venta Termin es la creación de relaciones. Y, lamentablemente, éste parece ser también uno de los aspectos más difíciles de la venta virtual. Por lo tanto, es importante hacer que sus compradores se sientan cómodos y mantener un tono positivo durante la Termin.
Es más, haga que su Termine virtual sea interactiva y atractiva. Añade algunos elementos visuales a tu presentación de ventas o realiza sesiones de trabajo. Calendly y sus alternativas son buenas sólo para fijar citas, pero las herramientas de colaboración visual como Mural también pueden ayudar a mantener el compromiso y hacer que su presentación sea más memorable y significativa. También puedes buscar la ayuda de SupremeDissertations para la redacción de contenidos si no quieres perder tiempo en este aspecto pero quieres que tu Termin sea de primera categoría.
Mantener una comunicación coherente y hacer un seguimiento de los aspectos que no quedan claros también puede ayudar. Incluso el envío de un rápido correo electrónico, un mensaje de Facebook o un SMS puede calentar las relaciones a distancia. Considere también la posibilidad de incorporar la tecnología de chat en vivo en su sitio web para lograr una conexión aún más rápida y eficaz con sus clientes. Tome notas durante el Termin y envíelas a sus compradores como recordatorio, para que les resulte más fácil tomar la decisión final.
En conclusión
La venta virtual se está convirtiendo en la nueva norma y no va a desaparecer pronto. Los nuevos comportamientos adaptados durante la pandemia parecen haberse mantenido.
Ahora que los compradores prefieren lo digital Termine, es más importante que nunca ajustar sus procesos y prepararlos para el futuro. Si no estás dispuesto a adoptar las nuevas habilidades y técnicas, solo te perjudicarás a ti mismo y arriesgarás los resultados de las ventas.
Conociendo los principales retos, se puede entender cómo mitigarlos y asegurarse de ajustarlos y adaptarlos en consecuencia.
