Programar la llamada de demostración con su cliente potencial es toda una etapa del proceso de ventas y uno de los retos más acuciantes para los representantes de ventas B2B. Eso dicen...
Pero, al mismo tiempo, ¡las demostraciones de producto program adas son el objetivo final de los SDR! Y pueden tardar meses en alcanzarse.
Hay veces en las que ni siquiera llegarás al punto en el que puede programar una demostración porque el cliente potencial puede surgir de la nada, en medio del ciclo de ventas. Son cosas que pasan.
Otras veces, el proceso de programar una demostración de producto puede ser un punto doloroso en sí mismo y ralentizarle y hacerle perder oportunidades.
Cultivar a sus clientes potenciales hasta el punto de programar una demostración con ellos tampoco es un trabajo fácil. Pero cuando llegues a ese punto, ¡asegúrate de estar completamente armado y preparado!
- Prepare su sitio web para guiar a sus visitantes a reservar una demostración por sí mismos;
- Obtenga toda la información que pueda sobre sus clientes potenciales;
- Llegue a ellos con un mensaje que resuene con sus necesidades;
- Invite a los principales responsables de la toma de decisiones;
- Elabore una estrategia y un plan de negociación de ventas;
- Adopte las medidas adecuadas para evitar que no se presenten;
- Utilice las herramientas de software de programación de ventas para ayudarle a reservar la reunión de ventas y a realizar la presentación de demostración.
A continuación le presentamos una lista de herramientas de automatización de ventas que le ayudarán a navegar por todo el proceso de programación de una llamada de demostración, le ayudarán a dejar una impresión y evitarán los errores humanos.
Software de programación de ventas #1. MeetFox
MeetFox le permite programar reuniones de demostración, realizar videollamadas y cobrar pagos, todo en un solo lugar. Es una solución práctica y sencilla para gestionar su negocio en línea.
Permita que sus clientes potenciales programen automáticamente un tiempo con usted en función de la disponibilidad de su agenda, sin necesidad de enviar correos electrónicos de ida y vuelta. De este modo, podrá reunirse con sus clientes potenciales, convertirlos y atenderlos en el momento adecuado, cuando les apetezca.
- Página de reserva personalizada (con su marca única);
- Fácil autoprogramación (botón de programación o ventana emergente en su sitio web, redes sociales o dentro de su firma de correo electrónico);
- Videoconferencia en el navegador (solución de videollamada sencilla y sin descarga);
- Pagos instantáneos (establezca los pagos y reciba las facturas de sus clientes automáticamente);
- Innumerables integraciones.
Puede agilizar las llamadas de asistencia y permitir que los nuevos clientes reserven fácilmente llamadas de configuración o demostraciones con su equipo. Además, MeetFox le permite repartir la carga de trabajo con la programación colectiva, grabar de forma segura sus videollamadas y automatizar sus seguimientos con recordatorios personalizados por SMS y correo electrónico.
Ideal para: equipos de ventas, gestores de éxito de clientes, profesionales de servicios, organizaciones educativas, RRHH y contratación.
MeetFox es un potente software de programación que proporciona una forma completa, probada y segura de programar más reuniones de demostración, al tiempo que permite a los equipos de ventas maximizar su tiempo, eficiencia y carga de trabajo en el cierre de más acuerdos.
Herramienta de automatización de ventas #2. Ventas.Rocas
Por supuesto, para poder programar más reuniones de demostración con sus clientes potenciales, primero tendrá que entender quiénes son y cómo acercarse a ellos. Construido sobre una enorme base de datos B2B, Sales.Rocks tiene toda la información valiosa que los profesionales de las ventas necesitan para encontrar, dirigir y personalizar los mensajes con sus futuros clientes.
Busque y filtre su ICP por industria, departamentos, ubicaciones, tamaño de su empresa, entre otros 50 puntos de datos.
Obtenga información de la empresa y de los contactos de sus cuentas más valiosas, como sus nombres, direcciones de correo electrónico, cargos, ingresos anuales de la empresa, la tecnología que utilizan, el nicho en el que operan, vea todos los empleados en la vista de una empresa jerarquizada y encuentre y llegue fácilmente a los responsables de la toma de decisiones y al comité de compras.
Otras herramientas de venta integradas en el software Sales.Rocks son:
- calentador de correo electrónico para dominios de correo electrónico nuevos y maduros;
- campañas de goteo para la captación en frío en el correo electrónico y en LinkedIn combinados;
- una línea de personalización para el asunto y las líneas de apertura de su correo electrónico;
- Buscador y verificador de correos electrónicos;
- Enriquecimiento masivo de sus listas de clientes potenciales con información valiosa que se está perdiendo
y más.
Una vez que sepa quiénes son sus clientes potenciales ideales y todo lo que necesita saber sobre ellos para iniciar una conversación significativa, programar más llamadas de demostración se convierte en algo fácil. Sitúa su empresa en un contexto comercial adecuado para una mayor colaboración y observa cómo aumentan tus ventas.
Precios: 7 días de prueba por 7 euros, todas las funciones incluidas, precio inicial desde 700 euros trimestrales.
Software de programación #3. Calendly
Calendly es una herramienta de programación totalmente automatizada que es fácil de usar y ahorra tiempo tanto para usted como para sus clientes potenciales.
Establezca sus propias preferencias de disponibilidad, comparta el enlace y sus clientes potenciales podrán elegir una franja horaria que les convenga también. Calendly se sincroniza con el calendario que elijas, y puedes establecer diferentes duraciones de tiempo (por ejemplo, 15 minutos, 30 minutos, 1 hora) para que los clientes tengan opciones.
Una de sus principales características, los flujos de trabajo, le permiten mejorar la asistencia a las reuniones programando recordatorios y confirmaciones de eventos por correo electrónico o SMS. También puedes utilizar los flujos de trabajo para automatizar las comunicaciones rutinarias antes y después de cada reunión, lo que te dejará más tiempo y energía para el trabajo estratégico que solo tú puedes hacer.
Lo mejor de Calendly es que puedes incrustarlo en tu sitio web para agilizar la programación, aumentar las tasas de conversión y ofrecer una experiencia perfecta al cliente.
Además, conecta hasta seis calendarios empresariales y personales para automatizar la programación basada en la disponibilidad en tiempo real, directamente desde y hacia su calendario.
Precios: Versión básica y gratuita para particulares, o la más popular, la versión "profesional", que cuesta 16 dólares/plaza/mes para equipos y empresas.
Software de programación de ventas #4. Chili Piper
Chili Piper es un software de programación avanzado dirigido a equipos de ingresos B2B. Con su Instant Booker hacen que sea realmente fácil para sus clientes programar reuniones con prospectos. Esta función puede sugerir horarios disponibles por correo electrónico o reservar al instante desde Salesforce, Outreach, SalesLoft, etc.
Le permite utilizar diferentes espacios como botones colocados directamente en su correo electrónico y permitir que los destinatarios de su campaña de divulgación reserven una demostración con usted en un solo clic.
Y si ya utiliza Salesforce, registrará automáticamente los eventos en su panel de control de Salesforce. Todas las ausencias, las reprogramaciones y los detalles de las reuniones se registran para ayudarle a gestionar mejor su cartera de pedidos.
Quizá lo mejor sea su capacidad de enviar correos electrónicos recordatorios automáticos antes de la reunión para evitar que no se presenten o permitir que sus potenciales clientes B2B cambien de fecha fácilmente.
Este es el testimonio de un cliente satisfecho: "Cuando un cliente potencial reserva a través de Chili Piper convierte 4 veces lo que veíamos antes. Ese cambio es lo que llamamos el efecto Chili Piper".
Precios: Empieza desde 30 dólares por usuario, al mes y llega hasta 1000 dólares al mes por una cuota de plataforma (sin importar el número de usuarios).
Plataforma de reuniones de ventas #5. Demodesk
Demodesk es una plataforma de reuniones de ventas que ayuda a aumentar las tasas de éxito proporcionando funciones adicionales como la formación de los representantes en directo y la automatización de las tareas no relacionadas con la venta. Los clientes potenciales pueden reservar una demostración y programar una llamada a través de páginas de reserva y preguntas personalizadas, y recibir invitaciones y recordatorios de calendario automatizados para evitar que no se presenten.
Durante la reunión de ventas, puede cargar automáticamente las diapositivas, las páginas web y las notas del orador perfectas. Esto le permite estructurar y mantener su narrativa de ventas con libros de jugadas adaptados a cada conversación con el cliente. Además, Demodesk ha invertido realmente en la creación de la experiencia más interactiva de uso compartido de pantalla y navegación conjunta disponible. Esto le permite comprometerse con los clientes durante la reunión de demostración y permitirles interactuar con su producto y contenido, sin cambiar de pantalla.
También puede mejorar su entrenamiento siguiendo las llamadas en directo y ayudando a los representantes en tiempo real sin interrumpir el proceso de ventas.
Precios: Paquete de inicio $25 por usuario por mes facturado anualmente o $45 para la versión PRO. Para las empresas, ofrecen precios personalizados en función de sus necesidades.
Aplicación de programación de citas #6. Arrangr
Arrangr se conecta directamente a todos los calendarios populares (Apple, Microsoft, Google) utilizando protocolos seguros y estándar de la industria y le ayuda a
La programación de citas minimiza la tasa de inasistencia y le ayuda a planificar sus demostraciones de ventas sin exceso de reservas, choques o estrés adicional.
SimplyMeet le ayuda a mantener su disponibilidad con un sistema transparente de programación de citas, facilitando la gestión de las zonas horarias, los tiempos de espera, los detalles de cada reunión y su propia tranquilidad.
Una característica interesante de SimplyMeet es que soporta más de 15 idiomas diferentes y muchos sitios multilingües para la programación de citas. Puedes integrar SimplyMeet.me con las otras apps que estés utilizando a través de Zapier o darle una oportunidad a sus integraciones nativas de Zoom y Microsoft Teams.
Precios: La versión básica es gratuita para siempre, pero limitada y por lo tanto es preferible para un uso ocasional. Pero si tienes llamadas regulares, semanales, entonces la versión pro es más adecuada y comienza en $3.99 /mes.
Sistema telefónico para empresas #7. Novocall
Novocall es un sistema telefónico VoIP para empresas que le ayuda a automatizar sus procesos de ventas entrantes con su software "click-to-call" y a ponerse en contacto con sus clientes potenciales en menos de 30 segundos. Además, sus clientes potenciales pueden solicitar una devolución de llamada instantánea o programada de su equipo de ventas.
Novocall se integra sin problemas con los calendarios de Google y Outlook, lo que permite a los clientes potenciales elegir las franjas horarias de llamadas disponibles en función de la disponibilidad de sus representantes de ventas.
Otra característica interesante de Novocall es su capacidad para asignar automáticamente sus clientes potenciales a los representantes de ventas adecuados en función de reglas de enrutamiento de clientes potenciales predeterminadas. Lo llaman "distribución de clientes potenciales". Esto garantiza que haya una correspondencia entre los clientes potenciales y los representantes de ventas y crea una mejor experiencia tanto para su equipo como para sus clientes potenciales. El proceso de "emparejamiento" se basa en la ubicación geográfica, el idioma hablado o la función empresarial de los clientes potenciales.
Además, ofrecen un software de seguimiento de llamadas que permite saber qué campaña de marketing ha conducido a qué llamada entrante. La capacidad de rastrear cada llamada hasta las fuentes de la campaña, tanto online como offline, es crucial para que cualquier comercializador B2B o SDR pueda identificar y optimizar las campañas de mejor rendimiento.
Precios: 7 días de prueba gratuita disponible, luego comienza a partir de $19 por usuario por mes.
Plataforma de experiencia de ventas #8. Walnut.io
Walnut se encarga de crear demostraciones de productos interactivas y personalizadas. Le permite personalizar sus demostraciones de ventas para satisfacer las necesidades de sus clientes potenciales y su identidad de marca, sin necesidad de codificar. Además, puede añadir anotaciones para guiar a sus clientes potenciales a través de su producto con facilidad.
¡Las demos son compartibles! Envía un enlace a tus demos interactivas y personalizadas a tus campeones para que puedan compartirlas en su organización. O colabore con sus clientes potenciales en sus demostraciones de ventas y afine los detalles juntos.
Además, con Walnut puede recopilar y hacer un seguimiento de los clics de sus clientes potenciales para entender cómo utilizan sus demostraciones y optimizarlas en consecuencia. Lo mejor es que puedes duplicar las demos y utilizarlas de nuevo para ahorrar tiempo y escalar tu creación de demos.
Por último, pueden presumir de un entorno encapsulado que garantiza un tiempo de inactividad nulo y sin problemas de carga para presentar sus demostraciones interactivas
Antes de ir: 5 prácticas recomendadas para programar citas de demostración de productos
En el espacio B2B, el proceso de ventas suele comenzar con una campaña de acercamiento en frío, ya sea a través de llamadas en frío o de correos electrónicos en frío. Hoy en día, encontramos formas de insertar LinkedIn en esta mezcla también, ya sea a través del envío de solicitudes de conexión o el envío directo de mensajes InMail utilizando LinkedIn Premium.
Sin embargo, el objetivo final de esta etapa inicial es programar una evaluación o una llamada de descubrimiento con su cliente potencial y recopilar toda la información posible sobre sus puntos débiles para poder ofrecer posteriormente soluciones alineadas con las características de sus productos y servicios.
Y lo que hable durante la llamada de descubrimiento dictará su flujo de demostración de ventas.
*Punto de bonificación: Otra cosa importante que hay que descubrir en esta llamada es ¿Quiénes son las personas del comité de compras de su cuenta objetivo? Tendrá que enviarles también una invitación a la llamada de demostración.
#1. Programe la demostración mientras está en la llamada de descubrimiento
Ataca mientras el hierro está caliente y conduce la discusión de ventas hacia el siguiente paso lógico: la demostración. Mantén el impulso, dales un plazo para que escojan un hueco en tu calendario, idealmente en los 5 días laborables siguientes a tu llamada.
p.d. No programe reuniones de demostración los lunes por la mañana o los viernes por la tarde.
#2. La duración de la reunión es un factor decisivo
Pida un espacio de 30 a 45 minutos en su horario de trabajo. Tienes más posibilidades de programar una llamada de demostración más corta para obtener el sí inicial, y si hay necesidad de continuar la demostración, lo acordarás en el momento. Según una investigación de datos realizada por Gong.io, las demostraciones de ventas con éxito son un 30,5% más largas que las llamadas de demostración sin éxito (47 minutos frente a 36 minutos).
#3. Enviar un correo electrónico de programación
Si no consigues reservar la demostración en tu llamada a la discoteca, es el momento de enviar un correo electrónico de programación que facilite a tus clientes potenciales la elección de una fecha y hora que les convenga.
El tiempo lo es todo. Prepara una plantilla de correo electrónico de programación con antelación, para que puedas completar cualquier detalle de última hora de la llamada de descubrimiento y envíalo en los 15 minutos siguientes a la llamada.
Aquí es donde entra en juego su software de programación. Incluya un enlace de reserva en su correo electrónico desde su software de programación donde puedan ver las franjas horarias disponibles y programar la demostración sin necesidad de responder a correos electrónicos de ida y vuelta.
O bien ofrézcales tres franjas horarias diferentes para elegir con un solo clic en una de las opciones.
#4. Invite al comité de compras a la demostración
Llegados a este punto, ya ha calificado a sus compradores y ha comprendido quiénes son los principales responsables de la toma de decisiones. ¿Han confirmado su asistencia a la demostración?
Investiga a los miembros del comité. Cuanto más sepa de ellos y de lo que buscan, más preparado estará.
Asegúrese de que al menos una de las principales partes interesadas participe en la reunión de demostración.
Y hágales saber que habrá miembros de su equipo que asistirán específicamente para responder a las preguntas planteadas por esa parte interesada.
Por ejemplo, si el responsable de la toma de decisiones está preocupado por cuestiones muy técnicas, puede llevar a su responsable de éxito de clientes para que hable de cómo los clientes actuales las superan o al director de tecnología para que hable de los aspectos más técnicos de la demostración.
#5. Tomar las medidas adecuadas para evitar que no se presenten
Aunque es imposible evitarlos el 100% de las veces, los índices de inasistencia disminuyen cuando se envían los correos electrónicos recordatorios adecuados.
Un software de programación de demostraciones le permitirá enviar diferentes tipos de recordatorios a los asistentes de forma automática basándose en reglas personalizadas,
por ejemplo, enviar un correo electrónico o un SMS recordatorio un día (24 horas) o 20 minutos antes de la demostración, dependiendo de si su cliente potencial ha aceptado la reunión o no. Este tipo de personalización del correo electrónico puede mejorar las tasas de respuesta en más de un 32% con respecto a los correos electrónicos no personalizados.
Sobre el autor
Ivana Drakulevska, especialista en SEO en Sales.Rocks y redactora de contenidos B2B SaaS, busca aprender cosas nuevas mientras explora el universo online. Mientras está en la Tierra, es partidaria de la política verde y la responsabilidad medioambiental.
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