"Mostrar, no contar" es un adagio que, literal y figuradamente, se ajusta al concepto de las demostraciones de productos. Sin embargo, los profesionales del marketing no acaban dedicando tiempo a crear vídeos que realmente puedan convertir... un gran error.
Esto es lo que nos dicen los datos:
- Mayor retención: Los espectadores pueden retener el 95% de un mensaje cuando lo ven en formato de vídeo, frente al 10% cuando lo leen en texto.
- Mayor adopción: Un asombroso 99% de los comercializadores de vídeo planean utilizar el formato de vídeo en el futuro, y cerca del 95% de ellos planean aumentar su gasto en marketing:
- Mejor retorno de la inversión: Según la investigación, el 74% de los profesionales del marketing afirman que el vídeo tiene un mejor retorno de la inversión que las imágenes estáticas. De hecho, el 68% de los profesionales del marketing prefieren que el vídeo tenga un mejor retorno de la inversión que los anuncios de Google.
La escritura está en la pared: El video marketing está en auge. Es hora de que las marcas adopten la mentalidad de "mostrar, no contar" y aprovechen las demostraciones de productos para reforzar su credibilidad, fiabilidad y validez.
En este artículo, veremos:
- las principales ventajas de utilizar vídeos de productos
- algunos consejos y trucos aprobados por expertos para mejorar la calidad de los vídeos de productos y disparar las conversiones
Entremos de lleno.
Las 3 principales ventajas de las demostraciones de productos en las ventas
En esta sección, repasaremos rápidamente las principales ventajas de utilizar demostraciones de productos para impulsar sus esfuerzos de venta:
- Aumenta sus esfuerzos de venta: Cuando se trata de cerrar clientes potenciales y alcanzar su objetivo de ventas, un discurso de ventas ya no es suficiente. Los profesionales del marketing deben centrarse en impulsar contenidos educativos, interactivos y demostrativos para ganarse la atención y la confianza del usuario. Y para ello, los vídeos de productos. Según los datos, "32% de las empresas utilizan el vídeo para vender".
- Ayuda a expresar mejor el producto visualmente: Si una imagen dice mil palabras, un vídeo dice un millón. A menudo, comunicar las características específicas de un producto, sus beneficios, sus ventajas, etc., puede resultar difícil y engorroso en formato de texto. El vídeo, en cambio, es más agradable por su sencillez y estética. Por extensión, esto puede ayudar a captar y retener la atención del usuario durante más tiempo, lo cual es una ventaja indebida, ya que la capacidad de atención del ser humano medio es ahora de apenas 8 segundos (más corta que la de un pez de colores).
- Crea una imagen potente y positiva en la mente del usuario: Los vídeos de productos permiten a los vendedores demostrar el producto en acción con el uso de animaciones, gráficos, imágenes, etc. Esta estrategia eficaz da a conocer el producto y atrae al usuario de forma orgánica. En otras palabras, si desea crear una primera impresión duradera con un cliente potencial, los vídeos de productos son su vocación.
Conclusión clave: Las demostraciones de productos son una herramienta polivalente para educar a los usuarios sobre su producto, generar confianza en el proceso y demostrar los valores y la cultura intrínseca de la marca, manteniendo al consumidor en primer plano en todo momento.
A continuación, vamos a profundizar para entender cómo puede transformar sus demostraciones de producto de buenas a grandes con unos cuantos trucos sencillos y probados.
Los 5 mejores consejos para realizar una gran demostración de producto
1. Decida un límite de tiempo antes de realizar la demostración:
En una demostración de producto se pueden tocar una gran cantidad de temas, como por ejemplo
- Lo que implica el producto en términos de especificaciones, características, etc.
- ¿Cuáles son los beneficios y las ventajas del producto?
- Cómo funciona el producto a través de un detalle paso a paso
- ¿Cómo mostrar los precios?
La lista es interminable.
Así que la verdadera pregunta es: "¿Cuál debería ser la duración ideal de la demostración del producto?"
Según los datos, tu vídeo de marketing debería durar menos de dos minutos, y la duración ideal para el primer vídeo de ventas de divulgación es de menos de 60 segundos. Además, los datos afirman que el 58% de los espectadores no ven un vídeo relacionado con la empresa hasta el final si dura menos de 60 segundos. Dicho esto, si se trata de un vídeo en directo, ya sea en persona o por teléfono, asegúrese de que dure entre 15 y 20 minutos.
Echa un vistazo a la demostración de producto de Airtable, que adopta un enfoque de top-of-the-funnel y cumple todos los requisitos en términos de uso de la animación, demostrando el caso de uso del producto y los beneficios, destacando las tácticas y características específicas a medida que pasa el tiempo, y manteniendo el vídeo por debajo de dos minutos - la referencia estándar:
Lo más importante: La estructuración de un vídeo de demostración de un producto requiere un pensamiento estratégico y mucho esfuerzo si se desea que la demostración sea correcta. Los responsables de marketing también tienen que conceptualizar cómo van a visualizar cada uno de los aspectos mostrados para que el texto sea mínimo pero impactante al mismo tiempo. Recuerde que si la demostración es breve, interesante y centrada en el valor, se asegurará de que el cliente potencial preste atención hasta el final, y las posibilidades de que se convierta serán mayores.
2. Decida un canal antes de presentar la demostración:
A continuación, tendrás que saber qué tipo de canal utilizar para promocionar tu vídeo, ya sea en persona, por correo electrónico, mediante una llamada telefónica, a través de canales de atención al cliente como el videochat, etc. Los datos sugieren que la mayoría de los profesionales del marketing prefieren alojar sus vídeos en plataformas sociales gratuitas como YouTube (51%), seguidas por el alojamiento de vídeos de pago (17%) y el autoalojamiento (23%). Además, también prefieren utilizar canales sociales como Facebook (75%) e Instagram (58%) para publicitar sus vídeos.
Si necesitas ayuda para entender cuál es la hora/día ideal para publicar y promocionar tu demostración, aprovecha un sólido software de chat en vivo y deja que haga el trabajo pesado de los datos.
Las herramientas de chat en vivo pueden proporcionar información en tiempo real sobre las preferencias de los usuarios, el historial de comunicación, etc., para que pueda tomar decisiones basadas en datos y aumentar el alcance de su demostración.
Slack tiene un canal de YouTube dedicado en el que promociona el vídeo de demostración del producto de la marca ,que es materia de leyendas. El vídeo de demostración del producto permite al espectador ver rápidamente:
- Visualizar que pueden utilizar este producto en su beneficio
- Visualización de las distintas funciones que ofrece
Elegir el canal adecuado para la comunicación es tan importante como el contenido que se muestra. Si su base de usuarios no es activa en dicho canal, todo ese esfuerzo será en vano:
Además, la marca clasifica el contenido en segmentos útiles, haciendo que el contenido esté bien estructurado y sea fácil de digerir:
Lo más importante: Haz una lluvia de ideas para entender el tipo de canales que debes utilizar para promocionar tu demostración y aumentar la visibilidad. Puedes aprovechar las potentes herramientas como el chat en directo para obtener datos en tiempo real relacionados con los intereses de tu base de usuarios. Si haces demostraciones en directo, asegúrate de que el contenido y los gráficos sean adecuados para el medio elegido.
3. Mostrar la agenda:
A primera vista, sus clientes potenciales deben entender los temas clave que cubrirá la demostración del producto y su duración. Este es un ejemplo de un programa de demostración eficaz para vídeos de productos más largos:
Debe conceptualizar y adaptar estratégicamente su demostración en torno a los puntos de dolor clave de su cliente potencial, alinearla con sus objetivos empresariales y proponer soluciones/casos de uso relacionados.
Conclusión clave: Mostrar una agenda de demostración bien pensada y metódica -en contraposición a un flujo de vídeo desestructurado y caótico- permite a sus clientes potenciales ser más conscientes de la demostración del producto y, lo que es más importante, entender su objetivo principal. No conseguirás los resultados deseados si improvisas el vídeo de demostración y lo creas por una corazonada, así que asegúrate de que el flujo tiene un comienzo, un medio y un final adecuados.
4. Habla 20%, escucha 80%:
Al igual que en la vida, los grandes demostradores escuchan activamente a su público objetivo en lugar de convertirlo en una comunicación unidireccional. Las demostraciones de productos en directo también son una oportunidad para escuchar de verdad las necesidades de los clientes y recopilar información valiosa sobre lo que puede funcionar con su producto y lo que no.
Lo más importante: Utiliza estos conocimientos prácticos para repetir y mejorar tu demostración, y convertir de forma más inteligente la próxima vez.
5. Tratar eficazmente los errores:
Por último, haga un análisis de calidad antes de que comience su demostración en vivo. Si te encuentras en aguas profundas a mitad de camino, sigue estos pasos:
- Uno, no te preocupes y mantén la calma y la tranquilidad.
- En segundo lugar, hable como si fuera la primera vez que se encuentra con el problema. Mantenga un lenguaje conversacional.
- Tres, cambiar rápidamente de tema y volver al tema principal de la discusión.
- Cuatro, no ignores el mensaje de error o la ventana emergente inesperada. Reconócelo, pide disculpas y pasa rápidamente a los siguientes pasos.
Lo más importante: Mantener la mente abierta, pensar con rapidez y ser ágil a medida que avanza la demostración es la clave del éxito de la misma. Incluso si te encuentras con errores en el camino, tendrás la confianza para respaldarte y ofrecer una demostración impactante, a pesar de los contratiempos.
Reflexiones finales
Sacar provecho de las demostraciones de productos debería ser la prioridad de todo vendedor hoy en día. El formato debe ser fácil de consumir, lo que facilita a los profesionales del marketing la conversión de clientes potenciales y el aumento de los beneficios. Además, hay que tener en cuenta a la audiencia cuando se hace una demostración de producto.
Según un experto en SaaS: "Las buenas demostraciones no tienen que ser perfectas para el producto. Tienen que ser perfectas para el público". No podríamos estar más de acuerdo. Para terminar, con los vídeos de productos, la prueba (del producto) está literalmente en la demostración. ¿Está de acuerdo?
Sobre el autor
Dhruv Mehta es un profesional del marketing digital que trabaja en Acquire y ofrece soluciones en la era digital. En su tiempo libre, le encanta escribir sobre tecnología y marketing. Es un colaborador frecuente de Tweak Your Biz. Conéctate con él en Twitter o LinkedIn.
