Un sistema eficaz de generación de clientes potenciales es la aspiración de todo empresario. La entrada estable de clientes es lo que hace que los ingresos sean predecibles y manejables. Le enseñaremos qué estrategias de generación de clientes potenciales existen y cómo hacerlas funcionar.
¿Qué es un plomo?
El lead es una empresa o persona que expresa su interés por lo que usted vende. La definición es sencilla y compleja a la vez. Hay dos características clave que distinguen a un lead de alguien corriente:
- Identificación
Nombre, correo electrónico, número de móvil, conexión a través de las redes sociales: debería haber al menos algún dato para el seguimiento.
- Relevancia
La calidad del cliente potencial debe ser lo suficientemente importante como para que se produzca una conversión. La relevancia es un escollo entre Marketing y Ventas -los que nutren los leads y los responsables de cerrar los tratos-. Se filtran en función de criterios específicos: en clientes potenciales cualificados de marketing (MQL) y clientes potenciales cualificados de ventas (SQL):
- Los MQL son aquellos adquiridos gracias a acciones de marketing definidas, por ejemplo, campañas de lead gen o lead magnets.
- Los SQL son aquellos que están listos para proceder con el equipo de ventas; su número es mucho menor que el de los MQL.
¿Qué es la generación de clientes potenciales y cuál es su importancia?
El proceso de generación de clientes potenciales es una actividad de adquisición y nutrición de clientes potenciales para obtener conversiones e ingresos. Sin embargo, esto no solo facilita las ventas, sino que aporta información comercial estratégicamente útil:
- qué necesidades y dolores tienen sus clientes
- cómo se transforman las necesidades con el tiempo
- qué canales de comunicación son los más eficaces
- qué generadores de oportunidades de venta dan más resultados
- en qué etapas del embudo de ventas tienden a quedarse los clientes.
También es una fuente de datos para perfilar un Cliente Ideal o Buyer Persona.
4 razones por las que debería empezar a generar clientes potenciales
- Mejor selección de objetivos
Una estrategia de lead gen completa implica todos los esfuerzos consolidados para encontrar prospectos calificados. La empresa obtiene una audiencia que es más probable que llegue a comprar, por lo tanto.
La generación de clientes potenciales tiene mucho que ver con la personalización, es decir, con la creación de audiencias o grupos de correo personalizados, según los factores distintivos de los clientes. Se desarrollan contenidos o publicidad personalizados para que nadie reciba mensajes "por defecto" o sin propósito.
- Crear conciencia de marca
El éxito permanente de los esfuerzos de lead gen hace que los esfuerzos de ventas y marketing se sincronicen tarde o temprano. Esto, a su vez, conlleva dos ventajas: cualquier comunicación externa es coherente y se utilizan más canales para el alcance. Esto último a veces puede estar en la pila de la promoción y la venta. Piensa en el navegador de ventas de LinkedIn. Por un lado, es un generador de oportunidades de venta porque permite la integración con el CRM y la centralización de la facturación de los contratos. Pero, al mismo tiempo, es una poderosa herramienta para construir una imagen de marca global, gracias a las herramientas de intercambio de contenidos y de seguimiento del compromiso.
- Mejora del ratio de conversión
El sistema de puntuación de clientes potenciales y la integración del CRM con las herramientas de automatización del marketing son dos elementos esenciales para aumentar las conversiones. Esto abre amplias oportunidades de información. Sólo tienes que asegurarte de que todo está configurado correctamente: utiliza un software de asistencia como Salesforce, NetSuite o HubSpot, y los ingresos llegarán pronto.
- Ahorro de costes
El efecto de ahorro de costes de la estrategia de generación de leads se produce a partir de la analítica. La implementación requiere que se calculen y supervisen métricas exactas. El retorno de la inversión, el coste por adquisición, el tiempo hasta la conversión, el compromiso de los usuarios en la página, el tiempo medio para cerrar acuerdos... son algunos de ellos. Si los datos se recopilan y procesan de forma consciente, pueden utilizarse para distribuir correctamente los costes o lanzar la austeridad.
Principales canales de generación de contactos
La generación de contactos, en un sentido amplio, incluye actividades de adquisición tanto offline como online. Las ferias del sector o las conferencias profesionales no deberían descartarse cuando se trata de la generación de contactos B2B. Sin embargo, la prevalencia de los instrumentos digitales es difícil de discutir.
A continuación se indican los 3 canales más populares y eficaces para atraer clientes potenciales a través de la web:
- Marketing por correo electrónico
Se cree que es el que aporta el mayor retorno de la inversión, en comparación con otros canales digitales. No es de extrañar que se envíen aproximadamente 102,6 billones de correos electrónicos al año. La gente tiende a empezar el día revisando la "Bandeja de Entrada", por lo que el mailing es una poderosa herramienta para llegar al público objetivo.
Y eso estaría bien si los destinatarios no recibieran, de media, 20-30 correos diarios. O si la base de datos que utilizas consistiera únicamente en una dirección de correo electrónico válida. Su mensaje, por tanto, puede perderse fácilmente en la autopista de la información. Pero si tiene éxito, cada dólar gastado le reportará 42 dólares. ¡Eso es un impresionante valor de ROI del 4200%!
- Medios de comunicación social
El trío de SMM -Facebook, Twitter, LinkedIn- se sitúa muy cerca del correo electrónico en términos de eficiencia. La gente pasa 2,5 horas al día en el feed, los vídeos y los chats. Este hecho hace que las redes sean geniales para llegar a los clientes existentes, pero lo que es aún más importante: construir la base de datos de tus clientes potenciales desde cero. Si no estás seguro de si utilizar las redes sociales o no, piensa en estos argumentos:
- la gente tiende a confiar en las personas influyentes o en su círculo íntimo, y la gestión estratégica de reuniones ofrece oportunidades para conseguir referencias
- si no tienes una cuenta en alguna de las plataformas sociales más populares, a los ojos de la Generación Z probablemente no existes
- si los competidores del nicho utilizan activamente la gestión estratégica de reuniones y tú no lo haces, es cuestión de tiempo que te arrebaten tu cuota de mercado
- Las redes sociales permiten dirigirse a públicos superespecíficos, gracias a la búsqueda de hashtags.
- Optimización del sitio web
No descuide el tráfico de búsqueda orgánica. Este seguirá trayendo clientes potenciales cuando se detenga el gasto en anuncios. Por supuesto, lleva tiempo posicionarse para palabras clave de gran volumen. No obstante, empiece con lo que pueda: un par de páginas de aterrizaje optimizadas para SEO, contenido útil y algunos backlinks. Si no está familiarizado con las páginas de aterrizaje optimizadas para SEO. Puede contratar a un experto en SEO. Aquí hay una guía completa sobre los servicios de SEO asequibles.
Llamadas telefónicas, SMS de texto, mensajeros y chatbots: estos también pueden ser el caso cuando se buscan canales de difusión adecuados. Independientemente de los que elija, asegúrese de no poner todos los huevos en la misma cesta. Encuentre la combinación óptima y siga adelante.
Estrategias de generación de clientes potenciales
Como cualquier estrategia, la generación de leads requiere planes y personas. Deberá contar con un equipo, un presupuesto y una hoja de ruta estratégica de acciones concretas. Para ayudarle, hemos recopilado lo que se considera un "estándar de oro": las mejores prácticas de las actividades de generación de leads.
Estrategia de imán de clientes potenciales
Lead Magnet es una pieza de valor que usted ofrece a cambio de la información del cliente. El valor puede ser tangible o intangible:
- imanes de clientes potenciales tangibles: códigos de descuento imprimibles, vales, libros blancos
- imanes intangibles para clientes potenciales: acceso gratuito, consultoría, asesoramiento profesional, formación en vídeo.
Aunque la estrategia es bastante sencilla, hay que comprobar si los imanes de clientes potenciales lo son:
- específicos: los clientes deben entender claramente la recompensa que obtendrán
- una gran cosa: no prometas una fortuna, céntrate en algo único pero valioso
- realista: no hay nada peor para la reputación que engañar a los futuros clientes
- rápido - no haga que el proceso de obtención del "premio" sea demasiado largo
- Orientado a las relaciones: muestre su conocimiento e inclusión en las necesidades actuales del cliente.
Estrategia de divulgación por correo electrónico
El alcance del correo electrónico incluye 3 áreas a considerar:
- Calidad de la base de datos de correos electrónicos
Independientemente de las direcciones electrónicas que piense utilizar: si no han pasado por la verificación de doble opt-in, no debería añadirlas a la lista de correo habitual. De lo contrario, se considerará una grave violación de las normas del GDPR.
Utilice un validador de correo electrónico para mantener su base de datos actualizada, por ejemplo, ZeroBounce, eSputnik, Snovio, Sendpulse u otros. Estos permiten deshacerse de los correos electrónicos gratuitos y de los correos electrónicos que se quedan en el tintero, así como de los que están mal escritos.
- Software de automatización
Compre un programa que programe, envíe y optimice las campañas de correo electrónico por usted. Enviar correos a mano simplemente no es rentable desde el punto de vista económico. El software de marketing por correo electrónico permite desarrollar campañas de activación, personalizar los boletines, planificar la secuencia de mensajes en el tiempo, y - ver las analíticas.
- Contenido
El contenido de los correos electrónicos no debe tomarse a la ligera. En primer lugar, asegúrese de evitar las palabras desencadenantes del spam. A continuación, piense en cómo destacar entre la multitud en la bandeja de entrada de sus clientes potenciales. Hay que pensar en una línea de asunto pegadiza, ya que el 47% de los destinatarios abren los correos electrónicos sólo por ella.
Más allá del valor del contenido, asegúrese de que su mensaje parezca veraz, en general:
- una línea de asunto debe estar en correlación con el mensaje interno
- los correos electrónicos publicitarios se comercializarán respectivamente
- incluyen la opción de "Cancelar la suscripción".
Estrategia de LinkedIn
Si tienes una cuenta en LinkedIn para empresas, prueba los formularios de Lead Gen. Su característica es rellenar previamente el formulario con los datos del perfil del usuario para que le resulte cómodo compartir información contigo.
Para iniciar la campaña, tendrás que añadir una llamada a la acción, por ejemplo, un botón de "Inscripción", ya sea en los contenidos patrocinados o en los anuncios de mensajes.
Acceda a los datos de los usuarios recopilados y siga el rendimiento a través de las herramientas de informes incorporadas. O bien, integre el gestor de campañas con su CRM o herramientas de automatización de marketing.
Estrategia de remisión
Las referencias ayudan a aumentar la audiencia de clientes potenciales, el único problema es conseguirlas. Puedes establecer una estrategia de generación de leads por referencias, ya sea en tu propia empresa o a través de un software de programas de referencias:
- Enfoque interno: utilice los correos electrónicos y/o las redes sociales y anime a los suscriptores existentes a promocionar su marca; añada incentivos: bonificaciones en metálico, códigos promocionales, descuentos extra, regalos... por traer o compartir una publicación.
- automatización: un software, como Amplifinity, es bueno para poner las referencias en la balanza debido a las potentes facilidades de integración y otras herramientas útiles: plantillas preconfeccionadas, URLs de marca y Single Sign-On.
Sé preciso en lo que ofreces, no hagas que la obtención de recompensas sea demasiado complicada, actúa en consonancia con el GDPR y las directrices de las redes sociales, como las políticas de concursos de YouTube - y los seguidores aka clientes no tardarán en llegar.
Estrategia PPC
Para poner en marcha una campaña de PPC, hay que tener el entorno, afinar el seguimiento y segmentar la audiencia. Y el presupuesto, por supuesto.
Probablemente, el medio de PPC más popular es Google Ads, sin embargo, Microsoft y Bing Ads se desarrollan progresivamente en paralelo. Independientemente de la herramienta que elija, la lógica de la campaña de PPC es prácticamente la misma:
- elija las palabras clave para las que desea que se muestre el anuncio
- establecer los límites de las ofertas
- decidir sobre el público: definir una ubicación, el género, el idioma y los intereses
- añadir códigos de seguimiento UTM a las URL
- Configurar el seguimiento de la conversión en sus páginas de destino, si es pertinente.
También puedes lanzar campañas de PPC en redes sociales, como Facebook o Instagram, o - hacerlo en Apple Search Ads. Acércate de forma inteligente: realiza pruebas A/B para ver cómo funcionan los diferentes textos de los anuncios, las imágenes o las ofertas.
¿Qué es un embudo de generación de clientes potenciales?
Un embudo de generación de clientes potenciales muestra cómo progresa exactamente un cliente hacia la realización de una compra. El recorrido de un cliente potencial se divide en etapas o pasos, cada uno de los cuales se caracteriza por una actitud inherente a lo que usted ofrece. La reconocida forma de V se utiliza por una razón: el número de clientes potenciales que pasan al siguiente nivel del embudo disminuye a medida que se acercan al acuerdo.
Las etapas de un embudo de generación de clientes potenciales
Hay 2 partes del diseño del embudo de lead gen, con respecto a la participación en la compra:
- Top-of-the-funnel (TOFU) - un cliente es atraído y alimentado
- Bottom-of-the-funnel (BOFU): realiza la compra y se convierte en un cliente fiel de la empresa.
El número de etapas exactas dentro de TOFU y BOFU varía, dependiendo del ciclo de venta de la organización. En la mayoría de los casos, el embudo de captación de clientes potenciales consta de 4 etapas coherentes:
- Concienciación
La parte superior del embudo consiste en todos los clientes potenciales a los que su equipo de marketing llega a través de contenidos, vídeos, publicidad, SEO, PPC o una combinación de estos. No hay compromiso ni intento de compra: los clientes solo conocen la empresa o la marca.
- Consideración
En este punto, se forma un interés por lo que vende su empresa. Los clientes potenciales consideran las ventajas y desventajas y comparan con ofertas similares en el mercado. En el mejor de los casos, esta etapa termina con el deseo de compra del cliente, de lo contrario, el lead abandona o llega a la etapa pendiente.
- Conversión
Probablemente, el paso más importante del embudo. Las conversiones son las que aportan ingresos y beneficios. Los beneficios del producto o servicio, así como los términos del acuerdo en este punto, deben ser claros para todos los participantes.
- Retención
Un final deseable del embudo: conseguir clientes fieles y defensores de la marca. La retención de clientes es extremadamente importante: un pequeño aumento de esta métrica aumenta los beneficios hasta un 95%.
Finalizar
La estrategia de generación de leads de cada empresa es única. No hay un patrón ganador que recomendar a todo el mundo. Explore los viajes de sus clientes, multiplique ese conocimiento por las herramientas estratégicas que pueda permitirse, y dé un paso adelante para construir lo que mejor funcione para su negocio.
Sobre el autor
Tamara Zhostka, editora de Snov.io
.jpg)
