Según Statista.com, en 2021 habrá más de 2.140 millones de compradores digitales, lo que supone un aumento del 4,4% respecto al año anterior. Esto muestra claramente el asombroso crecimiento que está experimentando el eCommerce a lo largo de los años.
Sin embargo, debido a la saturación del sector del comercio electrónico, las tasas de conversión que solían rondar el 3% han bajado a poco más del 1,7% en un informe de julio de 2021.
¿Qué significa esto?
Esto significa que conseguir que los visitantes realicen la acción esperada dentro de su sitio web es cada vez más difícil. No se registran, no se suscriben o abandonan sus carritos de la compra.
Conseguir toneladas de tráfico es una cosa, pero conseguir que los visitantes actúen es un nivel de éxito totalmente diferente.
Si estás en un aprieto tratando de idear un plan, este post te proporcionará 11 formas probadas de atraer al cliente ideal y aumentar la tasa de conversión de tu sitio web o tienda, dando paso a su vez a un negocio rentable.
Al final de este artículo, estará equipado con medidas prácticas para aumentar las conversiones del sitio web.
Vayamos al grano.
¿Qué es una buena tasa de conversión?
Kinsta.com lo expresa muy bien cuando dice: "una buena tasa de conversión es mejor que la que tuviste el mes pasado". No hay una tasa de conversión estándar en blanco y negro para todas las tiendas de comercio electrónico porque los diferentes nichos tienen diferentes tasas de conversión "buenas".
El gráfico anterior muestra que, en 2021, la tasa de conversión alcanzó un máximo ligeramente inferior al 2,2% y se desplomó en torno al 1,8%. Mientras tu tasa de conversión siga una tendencia al alza cada mes, puedes decir con seguridad que estás en una buena tasa de conversión.
Ahora bien, ¿cómo hacer que esto suceda?
Aquí tienes una lista de cosas que puedes hacer.
Investigar y evaluar
Puedes tomar un montón de direcciones cuando se trata de implementar estrategias de conversión, pero todo será inútil a menos que los resultados se alineen con tus objetivos.
Hay 4 sub-pasos que debes dar en esta etapa:
- Definir los objetivos del sitio web
- Analizar los datos de los visitantes
- Hacer un análisis de la competencia
- Evaluar el embudo de conversión actual
Definir los objetivos del sitio web
¿Qué quiere que hagan los visitantes en su sitio web? ¿Inscribirse? ¿Suscribirse? ¿Comprar? Definir lo que quiere que hagan le ayudará a determinar qué datos de los visitantes debe rastrear y analizar para poder elaborar planes de acción en las áreas adecuadas.
Si quiere que los visitantes se registren o se suscriban, puede hacer un seguimiento de los envíos de formularios. ¿Quiere que compren? Puede hacer un seguimiento de los clics en los enlaces, los clics en los elementos, las compras y los pagos.
Analizar los datos
A la hora de tomar decisiones para su sitio web, siempre es mejor alejarse de las estimaciones y suposiciones. Las decisiones deben estar respaldadas por datos reales para obtener resultados reales.
Haga un seguimiento del comportamiento y las preferencias de los visitantes para ayudarle a optimizar su embudo de conversión actual.
Puedes hacer un seguimiento:
- Comportamiento del usuario en la página de destino
- Fuentes de tráfico
- Tasa de visitantes o clientes recurrentes
- Tasas de rebote
- Tasas de abandono de carros
- Valores medios de los pedidos
Estos datos cuantificables le ayudarán a determinar en qué parte del embudo se está produciendo la gran caída para poder realizar los cambios necesarios.
También le ayudará a crear buyer personas o la representación del comprador ideal para que pueda dirigirse a las personas adecuadas. Si te diriges a grupos específicos, aumentarás las tasas de conversión, ya que te aseguras un nivel de interés por parte del usuario.
Hacer un análisis de la competencia
Tienes que saber a quién y a qué te enfrentas y cómo te mides con ellos. Esto te ayudará a evaluar tus puntos fuertes y débiles, así como los de la competencia, para saber qué debes potenciar y qué debes corresponder.
Los compradores no suelen comprar lo que se les presenta inicialmente. Investigan las opciones para tranquilizarse y saber que han tomado las decisiones correctas.
Si descubre los puntos débiles de la competencia, puede elaborar propuestas de venta únicas que destaquen sus puntos fuertes para ayudar a los compradores a decidirse por usted en lugar de por ellos.
Evaluar el embudo de conversión actual
La definición de objetivos y el análisis de datos serán muy útiles para este paso. Evaluar el comportamiento actual de los usuarios cuando están en su sitio web le ayudará a entender dónde dudan y por qué.
Por ejemplo, un servicio SaaS de marcador predictivo tendrá como objetivo la suscripción mensual al servicio. Para ello, parte de su embudo es ofrecer una prueba gratuita de 14 días. Si observan un gran tráfico pero un número mínimo de suscripciones a la prueba gratuita, pueden llegar a la conclusión de que la oferta no es lo suficientemente atractiva, por lo que pueden trabajar para ofrecer más valor.
Optimizar el diseño de las páginas importantes
Las páginas importantes incluyen las páginas de aterrizaje, las páginas de productos y las páginas sobre nosotros. Los visitantes tienen que obtener una gran experiencia de usuario en estas páginas críticas para retener el interés hasta que se le mueva a convertir.
Para esta etapa, hay 6 sub-pasos que puedes hacer:
- Utilizar mapas de calor
- Destacar la propuesta de valor
- Mejorar la velocidad de carga de las páginas
- Haz que sea fácil de usar para los móviles
- Añadir un chat en vivo
- Añadir una sección de preguntas frecuentes
Utilizar los mapas de calor
Los mapas de calor te ayudarán a optimizar las páginas mostrándote qué elementos de la página no están clicando los usuarios para que puedas deshacerte de esas partes. También te muestra con qué área de la página están interactuando más para que puedas poner un texto fuerte o un CTA en esa área.
Destacar la propuesta de valor
Las páginas críticas deben incluir una explicación clara de por qué el usuario debería comprar o suscribirse a su servicio en lugar de a sus competidores.
Lo ideal es que este argumento de venta se elabore en unas 10 palabras. Los usuarios tienen una capacidad de atención corta, debes transmitir tu mensaje en una fracción de segundo y puedes hacerlo manteniendo la propuesta de valor corta y clara.
Un gran ejemplo de esto es cómo Spores elaboró su propuesta de valor en la parte superior de su página de aterrizaje. La frase de la propuesta de valor tiene unas 10 palabras y, como tienen más que ofrecer, la ponen en una lista con viñetas, lo que hace que cualquier usuario capte el mensaje en una fracción de segundo.
Mejorar la velocidad de carga de la página
Los estudios descubrieron que un tiempo de carga de 1,5 segundos tiene una tasa de rebote del 38,24% y, lo que es peor, un tiempo de carga de 3 segundos aumenta un 44,28%. Mejorar la velocidad de carga de la página minimizará las tasas de rebote de los visitantes impacientes y, por tanto, aumentará el tiempo de permanencia en la página para tener más posibilidades de conversiones.
Para ello, utilice imágenes, vídeos y otros elementos de la página de alta calidad pero de tamaño reducido para que la velocidad de la página no se vea comprometida. PageSpeed Insights de Google te ayudará a determinar si tu página se está cargando lo suficientemente rápido.
Haz que sea fácil de usar en el móvil
Statista.com informa de que el 54% de las ventas de comercio electrónico se realizan desde teléfonos móviles. Si su sitio web no es apto para móviles, se arriesga a perder el 50% de las posibilidades de conversión.
Además, Google utiliza la indexación "mobile-first", por lo que estar adaptado a los dispositivos móviles le ayudará a posicionarse mejor en los motores de búsqueda.
Para ello, puede construir un sitio web responsivo o una aplicación móvil de su sitio web para facilitar a los usuarios la navegación y la conversión.
Incluso puedes añadir Google Translate a los sitios de WordPress para que tus visitantes puedan ver los contenidos del sitio en su lengua materna.
Añadir un chat en vivo
De nuevo, los usuarios no se convierten en la exposición inicial. Muchos estarán en la valla debido a las dudas persistentes y las consultas sin respuesta. Una herramienta de chat en vivo, como la que puedes encontrar en este sitio web de anuncios de Amazon FBA y en el sitio web del vendedor de maniquíes en línea, ayudará a los usuarios a obtener respuestas inmediatas a sus preguntas.
Este es otro ejemplo de una empresa de sustitución de ventanas de Minneapolis.
Cuanto más receptivo y proactivo sea, más probabilidades habrá de que los usuarios conviertan.
Añadir una sección de preguntas frecuentes
No puedes estar respondiendo a las mismas preguntas en un chat en vivo todo el día. Puedes hacer un uso inteligente de tu tiempo si proporcionas respuestas a preguntas comunes antes de que los usuarios las pidan. Esto es exactamente lo que hizo Twine para su página de "contratación de un ilustrador" y lo que hizo ReferralRock para su página de aterrizaje.
Cree CTA estratégicos, fuertes y que desencadenen el comportamiento
Hay más posibilidades de que los usuarios conviertan cuando se les dice lo que se espera que hagan.
Las investigaciones de Google indican que la posición más visible de la CTA no es la parte superior de la página, sino que la mejor ubicación es justo encima del pliegue. Uno de los mejores ejemplos de esto es la página de aterrizaje de Everytale.
Para crear una CTA fuerte, debes hacer algo mejor que simplemente "empezar a probar" o "registrarse". Puedes hacerlo más personal para los usuarios como lo que hizo este CTA de un sitio web de un sistema de pedidos en línea cuando decía: "obtenga su propio...".
Un CTA fuerte también significa que eliminas los campos innecesarios para que sea más fácil terminar de rellenar. CrazyEgg informa que tener sólo los campos esenciales en el CTA hizo que los registros crecieran un 10%.
Las ventanas emergentes activadas por el comportamiento darán otro empujón a los usuarios para que conviertan si no lo hacen en el primer encuentro con la CTA. Puedes hacer esto de la siguiente manera:
- Activar una ventana emergente cuando el visitante intenta salir de la página
- Activar ventanas emergentes si el usuario ha visitado un número determinado de páginas o ha visitado una página específica
Además, intente probar diferentes ofertas para ver qué es lo que mejor funciona y luego utilizarlo para avanzar.
Fácil navegación por el sitio
Una buena experiencia de usuario tiene mucho que ver con unos buenos índices de conversión. Si el sitio es intuitivo y fácil de navegar, es probable que los usuarios se queden más tiempo explorando.
Una navegación fácil significa que los usuarios encuentran inmediatamente lo que buscan. Para dar paso a esto, puedes:
- Añada una función de búsqueda. Esto también le ayuda a determinar las necesidades de los usuarios
- Clasifica los productos como lo hizo 3Wishes, un vendedor de disfraces sexy en línea
- Limite los elementos de la página. Si se tira en demasiadas direcciones, los usuarios rebotarán.
Limitar los elementos significa ceñirse sólo a lo que los usuarios necesitan saber. En la medida de lo posible, la página debe tener solo titulares, beneficios y características, testimonios, preguntas frecuentes y chat en vivo, y un contexto de lo que usted ofrece.
Lo ideal es minimizar el desorden visual y los clics necesarios para que realicen una acción, como añadir un botón de reserva si la conversión que se desea es hacer directamente negocios con el usuario.
Crear un poderoso texto de ventas
Al principio, se ha dicho que el análisis de los datos ayudará a determinar los buyer persona. Conocer al comprador persona, o a quién vender, le ayudará a crear un texto de ventas potente y relevante.
Cuanto más se relacione el usuario con su producto o servicio, más probable será que se convierta.
Para ello, el titular es muy crítico. Según Copyblogger, aproximadamente 8 de cada 10 personas leen el titular, y 2 de cada 10 leerán más allá de él. Por lo tanto, hay que envolver un argumento de venta potente en el titular para crear un impacto y aumentar el interés lo suficiente como para que los usuarios sigan leyendo.
Los titulares impactantes pueden ser:
- Titulares directos
- Titulares de mando
- Titulares para resolver problemas
- Titulares de las preguntas
- Titulares instructivos o de instrucciones
Grandes ejemplos de titulares de preguntas son cómo GrowthRocks lo hizo con su contenido de growth hacking y la página de aterrizaje de Roketto.
Este es otro gran ejemplo de Advantage, una empresa de control de plagas de Kansas City. Nadie quiere estar aún más estresado por encontrar el servicio de control de plagas adecuado, así que Advantage lo aclara de entrada.
Estos titulares creados de forma inteligente disminuyen el riesgo de perder posibles clientes potenciales.
Otra cosa que hay que tener en cuenta para crear un texto de ventas potente es hacer coincidir el texto de la web con el de los anuncios. Los textos de los anuncios están optimizados para que los clientes sientan que están personalizados para ellos y replicar eso en los textos de la web hará que los usuarios sientan que el producto o servicio está hecho solo para ellos, lo que hará que se conviertan.
Añadir reseñas, testimonios y logotipos
La prueba social es una poderosa herramienta para validar su argumento de venta ante los clientes potenciales. Naturalmente, los visitantes no se fiarán de tu palabra, pero sí de la de aquellos con los que se sientan identificados.
Las reseñas y los testimonios ayudan a los usuarios a identificarse con los demás y a convertir sus dudas en convicciones. Hace que los usuarios se sientan tranquilos al saber que otras personas lo utilizaron en el pasado y están satisfechas con él.
El estudio de Econsultancy muestra incluso que el 61% de los usuarios consulta las reseñas en línea antes de tomar una decisión de compra.
Un gran ejemplo de ello es cómo el servicio de impresión online Mixam incorporó las reseñas de Trustpilot a su página de aterrizaje. Utilizó de forma eficaz una plataforma de reseñas de confianza para generar confianza y hacer que los usuarios se conviertan.
La inclusión de logotipos de marcas de confianza también fomenta la confianza, pero hay que asegurarse de que la asociación es legítima o será contraproducente.
An exceptional example of this is an SEO company called Avidon Marketing Group that featured 5 logos, including one of Google’s to grow confidence in their services.
Crear el contenido adecuado para el público adecuado
El contenido no sólo crea conciencia de marca, sino que también posiciona su marca como líder de opinión en la industria y eso genera confianza que conduce a las conversiones.
¿Para qué sirve un sitio web si no tiene visitantes específicos? El contenido adecuado le ayudará a conseguirlo. El contenido puede ser entradas de blog, vídeos o incluso elementos visuales como infografías y fotos de las redes sociales como otra forma de proporcionar una prueba social.
El tono y el lenguaje que utilice deben reflejar el de su público objetivo. Para estar seguro, evita ser superfluo y sé conversacional.
Mejorar la seguridad
Para un sitio web que realiza transacciones financieras, los usuarios deben tener garantizada la máxima seguridad. Para ello, tiene que familiarizarse con la ciberseguridad y añadir un certificado SSL a su sitio web para que los usuarios estén tranquilos navegando sabiendo que es un sitio web seguro.
También es una buena idea aprovechar los sistemas de pago verificados y los distintivos de confianza.
Enviar recordatorios de carros abandonados y correos electrónicos posteriores a la compra
Shopify informa de que casi el 60% de los carritos de la compra online se abandonan. Una de las razones es la falta de motivación para finalizar la compra. Un correo electrónico de recordatorio ayuda mucho a persuadir al usuario para que finalice la compra.
Además, otra secuencia de correos electrónicos puede centrarse en la poscompra. Es más costoso conseguir nuevos clientes que retener a los que ya has atendido, con lo que también aumenta el valor de vida del cliente.
Puedes demostrarles que sigues preocupándote por ellos:
- Proporcionar información sobre los pedidos de los clientes en los correos electrónicos de las transacciones
- Pedirtestimonios o comentarios para ayudar a mejorar y añadir a la prueba social
- Ofrecer ventas adicionales o cruzadas de productos y servicios relacionados
Optimizar los precios y los pagos
Hay 4 sub-pasos para optimizar el precio y el pago:
- Ofrecer múltiples opciones de pago
- Ofrezca envíos reducidos o gratuitos
- Aprovechar los precios extraños
- Implantar el anclaje de precios
Múltiples opciones de pago
Es más probable que los usuarios finalicen una compra cuando se les ofrecen opciones de pago que se ajustan a sus preferencias. A algunos les gusta pagar con tarjetas de crédito o débito, pero otros prefieren el pago electrónico o el pago contra reembolso por seguridad. Además, a algunos les gusta pagar con tarjetas de regalo, mientras que otros quieren utilizar criptomonedas.
Aumentar sus opciones de pago reducirá las posibilidades de que no conviertan porque has adaptado el proceso de pago a sus preferencias.
Envío reducido o gratuito
Naturalmente, el precio del producto es lo que un cliente está más dispuesto a pagar, y ver una tarifa añadida por el envío podría hacer que diera un paso atrás. Al ofrecer un envío reducido o gratuito, se reducen las posibilidades de que se vean disuadidos de finalizar una compra.
Precios extraños
Es curioso cómo unos pocos céntimos pueden decidir sobre el rendimiento de las ventas de un producto. Según un estudio de la Universidad de Nueva Zelanda, un punto de precio como 12,49 dólares tendrá un 222% más de conversión que un precio redondeado.
Anclaje de precios
El anclaje del precio se basa en la idea de que los compradores se basan en el precio inicial que ven cuando compran algo. Es su referencia para calibrar si vale la pena considerar el producto.
Hay dos maneras de hacerlo:
- Mostrar el precio antes del descuento
- Mostrar primero el precio más alto
Cuando vean que la oferta es rentable, será más probable que se conviertan.
Proceso de pago simplificado
La fricción en el proceso de compra es una receta para el fracaso de las conversiones. Esta fricción suele estar causada por un proceso de compra complicado que deja al usuario demasiado agotado para continuar.
Para evitar la fricción, reduzca el número de pasos necesarios para completar la compra:
- Reducir el número de páginas entre la página del producto y la página de pago
- Simplificación de la navegación en la caja
- Solicitar sólo la información importante, limitando los campos del formulario a rellenar
Conclusión:
Estos 11 pasos son un buen punto de partida para mejorar las tasas de conversión. La idea principal es reducir la fricción y facilitar que el usuario haga lo que usted quiere que haga, haciendo que el sitio sea fácil de usar, creando CTAs muy claros y simplificando el proceso de conversión.
Sin embargo, tenga en cuenta que comparar las tasas de conversión con otros nichos no servirá de mucho. Siempre es mejor comparar tu rendimiento pasado con el actual, eso es lo que define una buena conversión.
Biografía del autor
Burkhard Berger es el fundador de Novum. Puedes seguirle en su viaje de 0 a 100.000 visitantes mensuales en novumhq.com. Sus artículos incluyen algunas de las mejores estrategias de growth hacking y tácticas de escalado digital que ha aprendido de sus propios éxitos y fracasos.
