Ver para creer. La mayor parte de los esfuerzos de marketing y ventas se dirigen a convencer a los clientes potenciales de que un producto X no sólo es fácil de usar, sino que también resolverá todos y cada uno de los puntos de dolor que tienen. Eso podría ser cierto, sin embargo, ¿cómo demostrarlo a su público? Hay muchas maneras, como siempre. Las reseñas, los testimonios, los vídeos promocionales y las publicaciones en el blog pueden dar fe de la calidad de cualquier servicio o producto.
La confianza, sin embargo, es un bien escaso al comienzo de esta nueva década. Con las noticias falsas, las estafas y la disminución de la confianza en las redes sociales, la gente es cada vez menos propensa a creer las cosas que lee o ve.
Las reseñas se pueden comprar, los vídeos se pueden manipular. ¿Pero la experiencia de uno mismo? Eso es otra historia. Por estas razones, las llamadas de demostración en directo se convierten poco a poco en un elemento básico del embudo de ventas para numerosas empresas. Las demostraciones en vivo permiten a los clientes potenciales ver por sí mismos cómo se siente el producto y si satisface todas sus necesidades.
En este artículo, vamos a comparar las llamadas de demostración en vivo con otros tipos populares de demostraciones, describiremos cómo preparar la llamada y también cómo puede utilizar las grabaciones de sus demostraciones para mejorar los esfuerzos de desarrollo y de marketing. Comencemos.
Llamadas de demostración en directo frente a demostraciones grabadas
Los vídeos promocionales que muestran las características de su producto son una gran ayuda para los representantes de marketing y ventas. Sin embargo, hay algunos problemas con ellos:
- Edición potencial: aunque rara vez se utiliza en la era de las redes sociales, siempre existe la sospecha oculta de que un vídeo puede editarse para ocultar algunas de las características más problemáticas. Alguien puede estar vendiendo una solución SaaS y omitir que una función específica tarda unos minutos en cargarse editando esa parte del vídeo. La demostración permite al cliente potencial evaluar mejor la correlación entre la realidad y las características anunciadas.
- Dificultad para hacer vídeos personalizados: cada cliente potencial acude a usted con problemas específicos. Algunos de estos problemas pueden ser tan específicos que no es posible producir un vídeo entero dedicado a ese problema. Las demostraciones en vivo permiten a los clientes potenciales explorar soluciones a sus problemas particulares en tiempo real.
Llamadas de demostración en directo frente a material escrito (reseñas, publicaciones en el blog, etc.)
Una imagen vale más que mil palabras, e incluso los mejores escritores pueden tener dificultades para describir de forma elocuente la amplia gama de funciones que ofrece. Y a veces puede ser simplemente ineficaz. Por ejemplo, si hablamos de un editor de vídeo, ¿qué es mejor?
- Tener una entrada en el blog dedicada a un resumen de las características, que profundice en lo fácil que es editar tus vídeos con el producto X.
- Demostrar realmente las capacidades del producto X en tiempo real para demostrar que, de hecho, es fácil.
Las reseñas, por su parte, se encuentran con el problema de que el escritor puede estar demasiado preocupado por escribir sobre una característica específica o un punto de dolor que puede tener poca relevancia para un cliente potencial. No deja de ser una información útil. Al fin y al cabo, saber que un producto tiene cientos de opiniones positivas es reconfortante, pero no necesariamente útil.
Eso no significa que deba descuidar su copia, ya que el marketing de contenidos sigue siendo un elemento importante de su estrategia de crecimiento. Además, las demostraciones no son instantáneas y es bueno tener algo que leer mientras se espera una llamada en directo con un representante de ventas. Sin embargo, debido a su naturaleza, los materiales escritos no pueden detallar completamente los puntos fuertes y las características de su producto (o servicio).
Consejos para superar una llamada de demostración en vivo
1. Conozca mejor a su cliente potencial
Las solicitudes de demostración rara vez caen del cielo. Antes de pedir una demostración, no es raro que un cliente potencial exprese su interés de alguna otra manera: ya sea suscribiéndose a su boletín de noticias o poniéndose en contacto con los representantes de ventas para hacer más preguntas.
Este lapso de tiempo te permite recopilar más información sobre ellos investigando y haciendo preguntas: a qué sector pertenecen, por qué quieren trabajar contigo, etc. El número exacto y los tipos de preguntas variarán, pero lo principal es que debes aprender todo lo posible antes de la demostración para poder prepararte mejor.
La investigación le permite predecir los tipos de preguntas y preocupaciones que el cliente potencial planteará durante la demostración, y también puede preparar algunos materiales y pasos de antemano para facilitar un desarrollo más fluido de la demostración.
Si no has tenido muchas oportunidades de investigar, ¡no te preocupes! No hay nada malo en hacer preguntas durante los primeros momentos de la demostración en vivo. De hecho, sería alentador hacerlo, ya que te hace parecer menos robótico y centrado en el aspecto de las ventas, a la vez que infunde confianza. Un representante de ventas que no tiene miedo de hacer preguntas y cambiar la demostración en consecuencia demuestra que no se limita a seguir un guión predeterminado y que participa activamente en la conversación. Hablando de compromiso...
2. No se apresure; preste atención a las necesidades del cliente potencial
Un buen representante de ventas puede hacer más de una docena de demostraciones en un mes. Con ese ritmo, es fácil poner el piloto automático y hacer la demostración a un ritmo moderado. Al fin y al cabo, si usted entiende lo que está pasando, su cliente potencial también debería hacerlo, ¿verdad? Bueno, no siempre.
La demostración en vivo puede ser la primera vez que sus clientes potenciales se relacionan activamente con el producto, por lo que algunas características pueden no ser tan intuitivas o tan autoexplicativas como usted las describe. Es una buena idea tomárselo con calma, pero también tener algo de tiempo para las preguntas y respuestas, preferiblemente entre las secciones de las características.
Supongamos que acabas de terminar de demostrar una característica concreta del producto. Tómese un respiro, resuma lo que ha hecho hasta ahora y pregunte al cliente potencial si lo ha entendido todo o si necesita repasar algunas cosas por segunda vez.
Lainteractividad durante una videollamada puede mantener a los clientes potenciales más comprometidos. Aunque no siempre es técnicamente posible, sería estupendo que los clientes potenciales pudieran participar en algún ejercicio de "seguimiento por ejemplo" en el que intentaran recrear las cosas que les estás mostrando.
Además, preste atención a lo que están hablando, a los problemas que están tratando de resolver con su solución de software. Por ejemplo, digamos que vendes una solución de gestión de activos digitales (DAM). El software DAM resuelve un sinfín de problemas de taxonomía y categorización de contenidos digitales. Pero si tu cliente potencial sólo está interesado en mantener su galería de fotos y los vídeos están totalmente fuera de juego, quizá sea mejor omitir hablar de tus capacidades de edición de vídeo. Puedes mencionarlo de pasada, pero si tu cliente potencial no está interesado en ello, ¿por qué gastar su tiempo y el tuyo en algo que no se va a utilizar en absoluto?
3. Utilizar el "factor WOW"
Cada servicio y/o producto se compone de muchas partes meticulosamente diseñadas y desarrolladas. Sin embargo, no todas son llamativas. Tus ingenieros pueden hablar de las complejidades y complejidades de la arquitectura de las bases de datos, pero a menos que te dirijas a un nicho muy particular , la mayoría de la gente no estará muy emocionada de escuchar una larga conferencia al respecto (sin resentimientos, desarrolladores).
¿Pero las otras partes? Por ejemplo, ¿qué pasa si tu producto tiene funciones potenciadas por la IA y puedes demostrar el ingenio de tu reconocimiento de imágenes con un solo clic? ¿O tal vez ofrezca una plataforma de creación de sitios web sin necesidad de codificación para mostrar lo rápido y fácil que es ajustar plantillas preexistentes? Estas características son llamativas, visuales y pueden hacer que sus clientes potenciales murmuren "wow" en voz baja cuando las vean. De ahí el "factor sorpresa".
Tampoco tiene que ser tan complejo. Un gran ejemplo de un "factor sorpresa" es el panel de control de MailChimpcon un gran valor de vistazo: solo desde una pantalla, puedes ver cuánto contribuyen a tus ingresos los correos electrónicos impulsados por MailChimp.
Recuerde que las demostraciones en vivo, tal y como hablamos de ellas ahora, son una parte de su embudo de ventas. Al fin y al cabo, tu objetivo es vender tu producto al cliente potencial, así que las impresiones importan. Por la misma razón por la que te vistes lo mejor posible cuando vas a una entrevista, tiene sentido destacar tus características "wow" durante una demostración en vivo: las primeras impresiones importan.
Revise las demostraciones y aprenda a mejorar
La posibilidad de revisar las demos dependerá del consentimiento de tus clientes potenciales para ser grabados. Así que puede que no siempre funcione, pero cuando lo haga, no dudes en extraer el máximo valor de cada grabación.
La información obtenida de la grabación de una demostración en directo será de gran utilidad no sólo para los representantes de ventas, sino también para los equipos de marketing, asistencia, productos y desarrollo.
Para explicarlo mejor, permítanme hablar de cómo es el proceso de revisión en mi encantadora casa - Pics.io
Tras la grabación, subimos todas las demos a Pics.io DAM. A partir de ahí, asignamos aleatoriamente las revisiones de las demos a compañeros de equipo de diferentes departamentos. Así, por ejemplo, cada demo será revisada por separado por un miembro del equipo de soporte, de desarrollo, de marketing, etc. Cada compañero de equipo etiquetado será entonces notificado en Slack y por correo electrónico de que se necesita su ayuda. Pero, ¿por qué hacemos esto?
Bueno, lo más básico es dar feedback a nuestro representante de ventas sobre dónde pueden mejorar. Un revisor de marketing dirá, por ejemplo, que deberían hacer más preguntas sobre el viaje de descubrimiento del cliente potencial para medir el éxito de las campañas de marketing de pago. Nuestro jefe de producto, por su parte, corregirá algunos errores en la descripción del producto si los detecta.
Lo más interesante de esta revisión multidisciplinar son los conocimientos. Al escuchar los problemas de los clientes potenciales, el equipo de desarrollo puede empezar a diseñar la implementación de una nueva función. Si observan que los clientes potenciales siguen pidiendo una función específica, ¿por qué no añadirla? Para el equipo de marketing, estas demostraciones suelen servir de inspiración. Es gracias a una de estas revisiones de demos que he decidido escribir un artículo sobre el uso de DAM en la industria de la entrega de alimentos porque nos hemos dado cuenta de que no es algo que nuestros esfuerzos habían cubierto hasta ahora.
Obviamente, este es un ejemplo particular de cómo funcionan las cosas en mi equipo, pero estoy seguro de que los principios generales son aplicables universalmente. Incluso si nos detenemos en el primer paso, la mejora de las habilidades de los representantes de ventas, sigue siendo una gran ventaja. Aprender de los errores del pasado es la mejor manera de mejorar, porque ninguna teoría puede superar la práctica real.
Resumiendo, todo esto
Las demostraciones en vivo a menudo se convierten en la última línea que le separa de cerrar una venta. Su cliente potencial ya está lo suficientemente comprometido y curioso sobre su oferta como para tener una hora de conversación con su representante de ventas. Por lo tanto, ¡haga que estos 60 minutos cuenten! Si te preparas con cuidado y te anticipas a las preguntas de tu cliente potencial y tienes un arsenal de funciones interesantes y mini-escenarios con los que asombrarle, ¡te llevarás la palma en una demostración en un abrir y cerrar de ojos! Y, sea cual sea el resultado, no olvides hacer un análisis retrospectivo de la grabación. Al fin y al cabo, Ronaldo no es el mejor jugador de fútbol del mundo porque esté ahí sentado. Siempre se puede mejorar.
Gracias por leer y buena suerte con su próxima demostración en vivo ;)
Sobre el autor
Bohdan Kryvenko es redactor de Pics.io, una solución de gestión de activos digitales diseñada para resolver todos los problemas relacionados con la colaboración, la organización y la gestión de activos digitales. Utilizado en todos los sectores del comercio electrónico, el DAM agiliza el flujo de trabajo de los activos, permitiendo a las empresas dedicar más tiempo a los problemas creativos. Para saber más sobre Bohdan o Pics.io, puedes enviarle un correo electrónico a bohdan@pics.io
