El marketing por correo electrónico es una forma excelente de llegar a su público objetivo y de establecer una relación con él. Además, no es como lanzar dardos en la oscuridad: estás hablando con personas que mostraron interés en tu marca y te dieron el visto bueno para entrar en su bandeja de entrada.
El marketing por correo electrónico también cuesta menos, pero ofrece enormes resultados a lo largo del tiempo: tiene un ROI del 4.200%, lo que significa que puede obtener 42 dólares por cada dólar que gaste.
Aunque el correo electrónico es un canal excelente para alimentar a los clientes potenciales y convertirlos en clientes, no todos los asesores han explorado todo su potencial para hacer crecer su negocio.
En este artículo, te ayudaremos a cambiar eso diciéndote cómo puedes aprovechar el email marketing para conseguir clientes de consultoría y mantener tu negocio.
Consejos para utilizar el email marketing para conseguir clientes de consultoría
Las perspectivas de empleo para los consultores parecen brillantes: se espera que aumenten un 14% hasta 2028.
Pero para conseguir un trozo del pastel y beneficiarse de las mayores oportunidades, es necesario contar con una cartera de contactos y una base de clientes constantes.
Aquí se explica cómo puede aprovechar el marketing por correo electrónico:
1. Crear un imán de clientes potenciales
Para iniciar sus campañas de correo electrónico, necesita una lista de correo electrónico activa, es decir, una lista de personas que hayan aceptado y mostrado interés en recibir comunicaciones suyas.
La forma más sencilla de crear esta lista es añadir un formulario de suscripción en su sitio web en el que se pida a los usuarios que se inscriban para estar al día sobre su negocio.
Sin embargo, una estrategia más eficaz es ofrecer algo valioso a su audiencia (un imán de clientes potenciales) de forma gratuita, para incentivarles a que le den su dirección de correo electrónico.
Algunos imanes de clientes potenciales que puede ofrecer son:
- Una guía
- Una breve consulta
- Boletín mensual
- Un informe
- Un libro electrónico
- Una lista de comprobación/hoja de trucos con consejos o recursos
- Un libro blanco
- Un seminario web
- Un curso por correo electrónico
Las ideas pueden ser infinitas, pero la clave es crear un imán de clientes potenciales relevante para su audiencia, que sea fácil de consumir, procesable y que destaque el valor de su servicio u oferta principal.
Por ejemplo, Consulting Success ofrece el Consulting Blueprint de forma gratuita a las personas que se unen a su lista de correo electrónico. Es una buena manera de captar clientes potenciales que luego puede alimentar a través de sus correos electrónicos y mostrar su experiencia, impulsando aún más las conversiones.
Una vez creado el lead magnet, puedes escribir el email de entrega, adjuntar el documento al email, crear una firma de email y configurarlo en tu proveedor de servicios de email. Configurar todo esto puede parecer mucho trabajo, pero hay herramientas de diseño de imanes de clientes potenciales, generadores de firmas de correo electrónico, software de escritura de IA y otras herramientas diversas que simplifican la tarea.
2. Promueva su imán de clientes potenciales
Ha creado un imán de clientes potenciales sólido que interesará a su audiencia y establecerá su experiencia y credibilidad, ¡eso es genial!
Pero para beneficiarse de él y aumentar las inscripciones en su lista de correo electrónico, debe promocionar su imán de clientes potenciales y ponerlo delante de su audiencia.
Puede hacerlo a través de un formulario de suscripción en su sitio web, que puede colocar en su página de inicio, dentro de sus blogs.
O bien, puede crear una página de aterrizaje separada para poner su imán de clientes potenciales en primer plano y transmitir sus beneficios. Puedes dirigir a los clientes a esta página desde cualquier página de tu sitio web, como hace Constant Contact a continuación, o enlazarla en las publicaciones de tu blog.
3. Alimentar a los clientes potenciales con respuestas automáticas y transmisiones
Una vez que las personas se suscriben a su lista de correo electrónico y reciben el correo de bienvenida, el siguiente paso es atraerlas a través de una serie de respuestas automáticas.
Las autocontestadoras son correos electrónicos con contenido establecido que se envían automáticamente cuando alguien se une a su lista.
Como ya se ha mencionado, el primer correo electrónico de esta serie debe entregar el imán de clientes potenciales al que se ha suscrito el usuario. También puedes tratarlo como un correo de bienvenida y presentarte, agradecerles la suscripción y decirles qué contenido pueden esperar en adelante a través de él.
Siga con mensajes de correo electrónico informativos para seguir construyendo una relación con sus suscriptores y para que conozcan su negocio. Envíeles información y conocimientos útiles o enlaces a sus últimas publicaciones en el blog o en las redes sociales; la idea es construir ("conocer, gustar y confiar") y no actuar como vendedor lanzando una oferta de inmediato.
Sin embargo, puedes vender suavemente tus servicios aquí. Por ejemplo, Neil Patel, que ha conseguido acuerdos de consultoría con empresas como Facebook y NBC, vende sutilmente sus servicios con un "P.S." al final de sus correos electrónicos.
Usted también puede utilizar un truco como éste y ofrecer una consulta gratuita a sus suscriptores, lo que puede ayudarle a establecer una conexión con ellos mientras promociona sus servicios. Una vez hechas estas llamadas, puedes hacer un upselling de tu oferta principal a estos clientes potenciales.
Otra gran idea es seguir sus correos electrónicos educativos con un enlace a un evento en vivo, como un seminario web, en el que, de nuevo, usted presenta su oferta.
4. Proporcionar valor a través del correo electrónico de forma coherente
Con la ayuda de los puntos anteriores, habrás solucionado tus correos electrónicos de bienvenida y de nutrición.
Ahora, tiene que centrarse en cómo va a seguir construyendo esa relación e involucrando a sus suscriptores, sin importar en qué punto del embudo de ventas se encuentren.
El objetivo es proporcionar valor y educar a sus suscriptores a través de sus correos electrónicos, para que se sientan seguros de sus servicios y se sientan impulsados a comprarle.
Las cosas pueden ser complicadas aquí, porque diferenciar el valor "gratuito" que proporciona en sus correos electrónicos del valor de su servicio de pago puede ser confuso.
Pero recuerda que cuando los clientes te contratan por tus servicios, las estrategias, métodos y soluciones que les proporcionas estarán estructuradas y adaptadas a su negocio, y eso es lo que lo diferencia de tus correos electrónicos de marketing gratuitos.
Además, el objetivo de compartir su experiencia a través de sus correos electrónicos es establecerse como líder de opinión y, finalmente, realizar ventas. No se trata de diluir el valor de tu oferta principal, sino de convencer a los clientes potenciales de sus ventajas y hacerla más atractiva.
Para ello, puede compartir en sus correos electrónicos las publicaciones recientes de su blog, las actualizaciones del sector y su opinión sobre ellas.
Además, establezca una rutina de correo electrónico y cúmplala. Deberías enviar al menos un correo electrónico al mes, pero sea cual sea la frecuencia que decidas, sé coherente para que la gente sepa cuándo esperar un correo tuyo.
El consultor Chris Brogan acierta en los puntos anteriores con su boletín semanal.
5. Aprovechar la analítica y la segmentación
Una vez que su lista de correos electrónicos se amplíe, es el momento de aprovechar los análisis y segmentar a sus suscriptores, es decir, dividirlos en grupos más pequeños para poder enviarles correos electrónicos hiperdirigidos.
Utilizando su herramienta de correo electrónico, puede dividir a los usuarios en función de si son nuevos suscriptores, clientes anteriores o actuales, clientes potenciales, si han optado por su imán de clientes potenciales, sus tasas de apertura de correo electrónico, de clics, etc.
Estos análisis le ayudarán a entender si el contenido de sus correos electrónicos y los mensajes de marketing resuenan con su audiencia. Y le permitirán crear correos electrónicos adaptados a la etapa y las necesidades de cada segmento para impulsar las conversiones.
Así, por ejemplo, puede enviar una difusión específica a los suscriptores que no han abierto sus correos electrónicos en un tiempo -como hace Jon Morrow a continuación- para mostrarles que se preocupa y recordarles sus servicios.
O bien, puede enviar un enlace a un blog útil a los usuarios que se inscribieron en su imán de clientes potenciales, para educarlos más y demostrar su experiencia.
En resumen: Cuanto más afinados y relevantes sean los correos electrónicos, mayores serán las posibilidades de conversión.
6. Volver a dirigirse a los suscriptores de su lista de correo electrónico
Además de los ejemplos anteriores, también puede utilizar la analítica y la segmentación para volver a dirigirse a sus suscriptores de correo electrónico y mantener su negocio en su mente.
Puede enviar correos electrónicos de reorientación que se activarán cuando un suscriptor realice una acción concreta, como abrir su correo electrónico, hacer clic en un enlace o visitar su sitio web.
Por ejemplo, puedes enviar un estudio de caso o un enlace a una página de aterrizaje para reservar una llamada a los usuarios que abrieron y descargaron un PDF tuyo. O puedes compartir información que aborde sus puntos débiles en función del punto en el que se encuentren en su viaje.
De este modo, puede ofrecerles contenidos que les interesen y empujarlos potencialmente hacia el embudo y la conversión.
También puedes dirigirte a tus suscriptores a través de los anuncios de Google y Facebook para incitarles a descargar un estudio de caso o dirigirles a tu página de aterrizaje para reservar una llamada. La idea es situarse constantemente ante su público objetivo y generar reconocimiento, aunque no se conviertan inmediatamente.
7. Complementar con la divulgación en frío
Y por último, no pongas todos los huevos en la misma cesta y esperes a que los clientes se pongan en contacto contigo. Sé proactivo y combina el marketing por correo electrónico con tus esfuerzos de captación en frío para poder trabajar con los clientes que elijas y conseguir trabajos de mayor calidad.
Puedes encontrar clientes a través de los cuales hacer cold pitch:
- Crunchbase o Angelist para ver qué empresas han recibido financiación recientemente.
- En su discurso, explique cómo puede ser más beneficioso contratar a un consultor que les prepare una estrategia para ponerla en práctica, teniendo en cuenta la fase en la que se encuentran.
- Anuncios de nuevas empresas.
- Grupos del sector en LinkedIn o Slack. De hecho, puedes utilizar el navegador de ventas de LinkedIn para la generación de clientes potenciales. Te ayuda a encontrar los correos electrónicos de los usuarios de LinkedIn para que puedas ponerte en contacto con ellos.
- Grupos del sector en LinkedIn o Slack.
- Su red profesional.
- Pedir referencias a los clientes.
- También puedes utilizar sitios como Fiverr y Upwork. Si estudias los anuncios, puedes encontrar los nombres de las empresas y los sitios web, averiguar sus direcciones de correo electrónico y ponerte en contacto con ellos. Esto te ayudará a diferenciarte de las masas que solicitan directamente. También puedes cobrarles más.
La clave está en personalizar y adaptar tus correos electrónicos fríos al cliente potencial al que se los envías.
Investiga, revisa su sitio web y su perfil de LinkedIn y fíjate en lo que publican: la idea es entender lo que necesitan, cómo pueden ayudarles tus servicios y demostrarles que has hecho los deberes.
Una vez que identifique un problema al que se enfrentan, puede incluso decirles cómo piensa resolverlo en su discurso. Esto ayudará a demostrar tu experiencia y a mostrar a los clientes potenciales que has hecho un esfuerzo adicional por ellos.
También puede añadir uno de sus imanes de clientes potenciales o regalos a estos correos electrónicos para atraer a los clientes potenciales. Otra forma de destacar es adjuntarles un vídeo rápido de Loom: preséntese, explíqueles su imán de clientes potenciales o la estrategia que ha preparado para ellos.
Conclusión:
Ya está. Estos son nuestros siete consejos sobre el uso del marketing por correo electrónico para construir y alimentar su canal de clientes potenciales y, en última instancia, hacer crecer su clientela de consultoría.
Un pequeño consejo de despedida: no dude en compartir su experiencia, ya sea a través de su imán de clientes potenciales, series de nutrición o correos electrónicos fríos. Hazlo, y construirás relaciones valiosas con tus clientes potenciales que darán frutos para tu negocio en el futuro.
Sobre el autor
Rachel Bowland es la gestora de contenidos de Social Marketing Writing y Creatiwitt: le gusta escribir sobre marketing y diseño.
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