Los vendedores envían muchos correos electrónicos.
De hecho, el vendedor medio pasa un asombroso 21% de su jornada laboral escribiendo correos electrónicos. Eso es un día completo cada semana.
Entonces, ¿qué sentido tiene enviar todos esos mensajes?
Está claro que no lo haces sólo por diversión. El objetivo final de cualquier campaña de correo electrónico en frío es entablar una conversación que pueda pasar de la bandeja de entrada a un Termin, ya sea cara a cara o por videoconferencia. Al fin y al cabo, es mucho más probable cerrar un trato en un Termin que en un correo electrónico.
Por supuesto, no es una tarea fácil. Sólo una pequeña proporción de los destinatarios de correos electrónicos fríos responderá, y mucho menos aceptará un Termin. Pero hay algunas medidas que puede tomar para aumentar sus posibilidades de convertir esos prospectos en conversaciones de venta significativas.
1. Encuentre los prospectos adecuados
¿El primer paso para mejorar la tasa de conversión de su correo electrónico en frío? Centrar todos sus esfuerzos en llegar a las personas adecuadas (e idealmente en un momento en el que estén buscando un producto como el suyo).
Construya una lista de correos electrónicos de clientes potenciales, utilice herramientas de búsqueda de correos electrónicos como Voila Norbert, FindEmails o Fresh Lead Finder, centrándose únicamente en los responsables de la toma de decisiones de las organizaciones que más se asemejan a sus mejores clientes. Tenga en cuenta factores como
- El sector en el que operan
- El tamaño de su empresa, en términos de personal e ingresos
- Dónde se encuentran
- Sus objetivos empresariales y su estrategia de futuro
- La etapa de crecimiento en la que se encuentran
Cuando se trata de construir una lista de clientes potenciales, siempre hay que centrarse en la calidad por encima de la cantidad. No tiene sentido dedicar tiempo a fomentar las relaciones con personas que, para empezar, nunca fueron adecuadas para ti.
En lugar de ello, concéntrese en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de beneficiarse de su producto. Profundiza en tu público objetivo, identificando información valiosa sobre sus objetivos profesionales, intereses y puntos débiles.
Toda esa información le ayudará a elaborar correos electrónicos más relevantes y personalizados que tengan más posibilidades de captar la atención de sus clientes potenciales y animarles a obtener más información.
2. Personalice su alcance
La personalización es absolutamente crucial para el éxito de su contacto por correo electrónico en frío. Hoy en día, los compradores no mirarán dos veces si está claro que has enviado simplemente el mismo mensaje genérico a miles de personas: simplemente no se abrirá paso entre el desorden de su bandeja de entrada. La gente está ocupada; hay que darles una razón clara para que dediquen su valioso tiempo a leer lo que tienes que decir.
Utilice la información que ha recopilado en la etapa anterior para personalizar todos y cada uno de los correos electrónicos que envíe.
¿Y cómo puede lograrlo?
Mediante el análisis de datos. Puedes analizar grandes cantidades de datos que has recopilado y luego desarrollar ideas procesables a partir de eso. Sin embargo, para esto, necesitarías desarrollar habilidades analíticas que un máster online en ciencia de datos puede enseñarte.
Por lo tanto, si está interesado en conocer los datos de la audiencia y profundizar en sus patrones de comportamiento, debería considerar la posibilidad de aprovechar el título.
Aunque pueda parecer un gran esfuerzo, es más fácil de lo que se piensa elaborar mensajes de correo electrónico que parezcan dirigidos a un cliente potencial concreto, pero que en realidad sean muy repetibles.
Las plantillas de correo electrónico en frío son su mejor amigo. Te permiten añadir detalles personalizados en todos los lugares adecuados, a la vez que te ahorran el tiempo que supone escribir un mensaje nuevo desde cero.
Puede utilizar una herramienta de divulgación para enviar correos electrónicos a los clientes potenciales de forma masiva.
Una advertencia: aunque las plantillas son efectivas, el copy-paste definitivamente no lo es. Si todo lo que haces es coger un mensaje, añadir el nombre del destinatario en el asunto y pulsar "enviar", no esperes ver resultados. El lanzamiento está incompleto sin la personalización.
3. Ofrecer algo de valor
Por definición, usted no tiene una relación existente con sus prospectos de correo electrónico frío. No le deben nada. ¿Por qué deberían sacar tiempo de su apretada agenda para responderle?
La respuesta es sencilla: no lo harán. No a menos que les ofrezca algún tipo de incentivo, una razón para responder. Algo de valor que no puedan encontrar fácilmente en otra parte. Tendrá que utilizar su conocimiento de cada cliente potencial -basado en la investigación que ha llevado a cabo- para hacer una conjetura sobre lo que encontrarán más valioso. Podría ser:
- Un análisis de las tendencias de su mercado
- Una guía detallada para realizar una tarea importante para ellos
- Un enlace a una herramienta gratuita que les ahorrará tiempo y les facilitará la vida
- Datos exclusivos sobre sus clientes o competidores
- Una auditoría gratuita de SEO, UX o CRO de su sitio web
Por supuesto, no hay que dar demasiado gratis. Lo ideal es que ese "algo de valor" genere confianza en tu experiencia y te ayude a entablar una conversación, no que les diga todo lo que necesitan saber de inmediato.
4. Llamada a la acción clara
Cada correo electrónico que envíe debe tener una llamada a la acción clara. Si no es inmediatamente obvio lo que quiere que el cliente potencial haga después de leer su mensaje, es mejor que no lo envíe en primer lugar. No puedes esperar que adivinen el siguiente paso que quieres que den.
Jack Wilson, jefe de ventas de Right Inbox, recomienda centrarse en impulsar una única acción en cada correo electrónico. No pidas a tus clientes potenciales que se descarguen un contenido, se inscriban en un seminario web y reserven una demostración del producto de una sola vez.
En la práctica, si su objetivo es reservar un Termin, su CTA debería ser algo así:
- ¿Estaría disponible para un café rápido Termin a las 8 de la mañana del martes?
- ¿Tienes tiempo la semana que viene para concertar una llamada o tomar un café juntos?
- ¿Podría reunirse en su oficina o en la nuestra el próximo viernes a mediodía?
Una última indicación al respecto: no dejes que sean ellos los que hagan toda la planificación. Sugiera usted mismo una fecha, hora y lugar concretos e incluya un enlace a MeetFox o tu agenda para que puedan sugerir fácilmente un hueco alternativo si el tuyo no funciona. Saca el máximo partido a las reuniones con esta plantilla de vídeo lista para ser editada.
5. Enviar seguimientos
Usted está ocupado. También lo están sus clientes potenciales. No espere que respondan a la primera. Es posible que te pongas en contacto con ellos mientras están en una página web de tres horas Termin. Cuando vuelven a su mesa, tienen una lista de tareas pendientes tan larga como su brazo y 30 nuevos correos electrónicos.
La persistencia es rentable en el mundo del correo electrónico frío. En un estudio, el primer correo electrónico enviado generó una tasa de respuesta del 18%, que descendió al 13% en el cuarto correo. Sin embargo, en el sexto mensaje de la secuencia, la tasa de respuesta se disparó al 27%.
¿La lección? El seguimiento aumenta enormemente las posibilidades de obtener una respuesta.
Hay cinco pasos para escribir un correo electrónico de seguimiento que incite a los clientes potenciales a actuar:
- Refresca su memoria sobre el mensaje anterior
- Dales algo de valor
- Explique el propósito de su correo electrónico
- Incluya una CTA clara y convincente
- Firme de forma natural
Conclusión:
Nunca conseguirá que todos los clientes potenciales por correo electrónico reserven una cita en Termin. Aunque les ofrezcas asientos en la cancha de los Lakers, algunos no responderán.
Como todo en las ventas, el éxito es un juego de números.
Pero eso no significa que tenga que enviar más correos electrónicos, sino que tiene que enviar más correos del tipo adecuado, a las personas adecuadas y en el momento adecuado.
Sujan Patel es socio de Ramp Ventures y cofundador de Mailshake. Tiene más de 15 años de experiencia en marketing y ha dirigido la estrategia de marketing digital de empresas como Salesforce, Mint, Intuit y muchas otras empresas del calibre de Fortune 500.
.jpg)
