Un billón de dólares. Ese es el total de ingresos de los autónomos en 2019.
Pero ganar esta cantidad no sería posible si los autónomos no tuvieran clientes recurrentes. Aunque es difícil hacer una estimación precisa de la fidelidad de los clientes, el valor es definitivamente alto.
Veamos algunas estadísticas:
- Los clientes fieles se valoran 10 veces más que su primera compra.
- El61% de las PYMES descubrió que los clientes que repiten contribuyen a más de la mitad de los ingresos totales.
- Adquirir nuevos clientes es 5 veces más costoso que retener a los actuales.
Con estas estadísticas, todo autónomo debería tener ya una estrategia ganadora para retener a sus clientes, ¿verdad? No necesariamente.
Como ves, ser un autónomo a tiempo completo tiene su propio conjunto de retos, y construir una base de clientes sostenible encabeza la lista. Tus clientes deben estar satisfechos con tu trabajo y tu actitud, y tus habilidades deben impresionarles lo suficiente como para que no duden en volver a contratarte.
Siga leyendo mientras discutimos las mejores maneras de construir y mejorar la lealtad de sus clientes como freelance para impulsar sus ingresos y su crecimiento.
Mantener siempre una comunicación activa
La comunicación activa y la fidelidad del cliente van de la mano. Más aún, si quieres construir relaciones duraderas y productivas.
El desarrollo de un contacto más estrecho con los clientes les permitirá comprender lo que usted puede ofrecer y cómo sus servicios les ayudarán a alcanzar sus objetivos empresariales. Recomendamos programar llamadas de voz o vídeo en lugar de correos electrónicos para lograr una comunicación más práctica y clara, lo que, a su vez, le ayudará a obtener mejores resultados.
Además, si se mantiene a los responsables de la toma de decisiones al corriente, es poco probable que no estén satisfechos con el resultado final. Las actualizaciones periódicas también pueden garantizar la correcta alineación de las expectativas.
Entregar un trabajo de calidad en el plazo previsto
Recuerde la regla de oro: Un cliente satisfecho siempre vuelve.
Como autónomo, disponer de diversos recursos puede ayudarte a gestionar tu trabajo diario, pero es importante planificar tus tareas y gestionar el tiempo de forma eficiente si quieres cumplir tus plazos. Intenta dividir las tareas más grandes en trozos pequeños y manejables, y asigna plazos a cada tarea.
Esto le permitirá estar preparado para los retrasos y mantenerse bien organizado para presentar un trabajo de alta calidad. Asegúrate de poner toda tu concentración y dedicación para completar la tarea de forma eficaz y excelente. Y sí, nunca te comprometas con un plazo que sepas que no puedes cumplir.
Desarrollar un enfoque más proactivo
Incluso si el trabajo autónomo es sólo una actividad secundaria para ti, no esperes a que el cliente te guíe en tu trabajo. En lugar de eso, sé más proactivo: anticípate y funciona de forma independiente. Utiliza un software de flujo de trabajo sencillo para documentar tus procesos, de modo que puedas escalar y ofrecer un gran servicio a todos los clientes. Da sugerencias útiles basadas en tu experiencia y conocimientos cuando sea necesario, y si alguna vez tienes dudas, pregunta. Utiliza un editor de vídeo para crear y editar vídeos con facilidad.
Cuando tu cliente te vea en acción y funcionando de forma independiente, va a tener un impacto muy positivo en cómo te ven como autónomo. Sabrán que han contratado a un verdadero profesional que sabe cómo hacer su trabajo y hacerlo lo mejor posible. Además, tendrán tiempo extra para centrarse en otros asuntos de su negocio.
¿Quiere conseguir más clientes? Un enfoque proactivo también funciona bien. La clave es ponerse en contacto con clientes potenciales a los que les puedan resultar útiles tus servicios. Por ejemplo, es una buena idea utilizar una extensión del buscador de correos electrónicos y conseguir la información de contacto para presentar tus servicios como freelance y discutir los detalles por correo electrónico.
Dominar el arte del seguimiento
El envío de seguimientos constantes y eficaces es la táctica más útil para que un autónomo construya una base de clientes fieles. Pero también es la más complicada.
Elmarketing y la venta de uno mismo no tienen por qué ser sinérgicos con la experiencia y los conocimientos que uno tiene como autónomo. Puede que pienses que enviar seguimientos puede molestar a tus clientes actuales y potenciales o parecer prepotente.
Pero también existe la posibilidad de que tu correo electrónico haya despertado en ellos el interés por trabajar contigo, pero se hayan olvidado de responder porque les ha surgido otra cosa. O tal vez hayan pasado de largo porque tenían que responder a otros correos más urgentes. ¿Quién sabe? Los correos electrónicos de seguimiento sirven como recordatorios rutinarios para los clientes, superando estos obstáculos.
Ahora bien, enviar un seguimiento no significa hacer spam, siempre que se envíe correctamente. Trabaja la línea de asunto y el texto de tu correo electrónico para que sean procesables y amigables, y elige una secuencia de tiempo bien espaciada. No hace falta un título de lujo para aprender marketing, convertirse en un director de marketing es fácil.
No olvide a sus antiguos clientes
Estar en contacto con tus antiguos clientes es ligeramente diferente a enviar correos electrónicos de seguimiento. La idea es simplemente estar "ahí" y que se acuerden de ti.
Puedes enviar un vídeo de cumpleaños a tus clientes, soltar un texto de Feliz Navidad o Feliz Acción de Gracias, o comentar su última publicación en Facebook o LinkedIn. También puedes informar a tus antiguos clientes sobre tu situación laboral actual y tus proyectos y si estás dispuesto a aceptar más trabajo.
No se preocupe si cree que se olvidará de todo esto, porque hay algunas soluciones de software de gestión de las relaciones con los clientes que pueden ayudarle a recopilar datos sobre sus clientes y a crear enfoques personalizados en su comunicación.
Incluso pequeños gestos como suscribirse a las noticias de tu cliente, compartir sus publicaciones o enviar una nota escrita a mano pueden tener un impacto positivo. Si les has impresionado con tu ética de trabajo, es obvio que volverán a recurrir a ti cada vez que necesiten un freelance.
Sus antiguos clientes también pueden ser perfectos gestores de afiliados que trabajen en la promoción de su marca y en la venta de sus productos a cambio de una comisión determinada. Si quieres profundizar en el marketing de afiliación, deberías considerar la posibilidad de adquirir un software de afiliación y crear tus procesos en torno a él.
Premiar la fidelidad de los clientes
A todo el mundo le gusta recibir un trato especial, incluidos sus clientes. Por eso, cuando les ofrezcas ciertas ventajas e incentivos, volverán a ti. Además, también es muy rentable y no requiere esfuerzo.
Puedes ofrecer a tus clientes -actuales y pasados- descuentos, entregas rápidas, revisiones ilimitadas, etc., para darles un pequeño extra a su inversión. Por ejemplo, puedes publicar un post en LinkedIn con un descuento por tiempo limitado. Hacer esto también te ayudará a potenciar el compromiso online para impulsar las ventas generando más clientes potenciales.
Dar prioridad a la persona y no a las perspectivas
La creación de redes es increíblemente importante para los autónomos, ya que les permite conocer mejor su sector, de persona a persona. Como tenemos un negocio, es natural que nos centremos y demos prioridad a conseguir clientes. Pero ésta no debería ser nuestra única prioridad.
Intenta encontrar intereses comunes entre tú y tus clientes, ya sean mascotas, viajes, comida o niños. Conocer a tu cliente te ayudará a hacer propuestas más efectivas en un proyecto, lo que te permitirá convertir una pista fría en un conocido cálido y, en última instancia, en un cliente recurrente.
Ofrecer formación continua cuando sea posible
Los líderes de opinión de cualquier sector suelen gozar de más confianza por parte de los clientes que otras empresas que no son públicas. ¿La razón? Al mostrar de forma proactiva su experiencia, permite a sus clientes entender que se puede confiar en usted y que tiene un gran conocimiento del trabajo que está haciendo para ellos.
Si tienes el ancho de banda para manejar la carga de trabajo, es una buena idea crear un blog o iniciar un canal de YouTube para tu negocio de freelance que responda a preguntas comunes relacionadas con la industria. Esto no solo mostrará tu experiencia a los clientes actuales, sino que también puede ayudarte a captar nuevos clientes.
Personalmente, recomiendo un canal de YouTube porque hay muchas maneras de ganar dinero con él, aparte de simplemente apoyar tu negocio como autónomo.
La esperanza no es una estrategia: ¡actúa!
Esperar que tus clientes vengan a ti sin ninguna iniciativa adicional por tu parte no es realista. Tienes que comercializarte estratégicamente, y la esperanza no es una estrategia.
Aplique las mejores prácticas que hemos comentado anteriormente para crear experiencias para sus clientes que los mantengan satisfechos y construyan relaciones a largo plazo. Demuestra a tu cliente que te importa y observa cómo vuelven a ti, además de recomendarte a sus conocidos, para ayudar a que tu negocio de freelance se fortalezca.
Sobre el autor
Raúl Galera es el Partner Manager de ReferralCandy y CandyBar, dos herramientas que ayudan a las pequeñas y medianas empresas a gestionar programas de recomendación y fidelización de clientes. Lleva siete años trabajando en el sector tecnológico y escribe regularmente sobre marketing, comercio electrónico y tecnología.
