Cualquier profesional de las finanzas sabe que las inversiones a largo plazo siempre son rentables. Los mercados financieros reflejan el crecimiento económico general y la productividad a largo plazo, lo que tiende a reducir los efectos negativos de las volatilidades a corto plazo y los costes de transacción asociados a la negociación activa.
El mismo principio se aplica a las relaciones con los clientes. Cuanto más tiempo retengas a tu cliente, mejor para ti y para tu consultoría y más contento estará tu cliente.
Además de evitar las consecuencias negativas asociadas a la alta rotación de clientes, como el papeleo añadido y los ajustes fiscales necesarios, las relaciones con los clientes a largo plazo proporcionan a su negocio de asesoramiento financiero las siguientes ventajas:
Produce ingresos constantes: Tener clientes a largo plazo se traduce en un flujo constante de ingresos. Puedes planificar mejor y hacer crecer tu negocio con más habilidad.
Construye una base de confianza: Una relación a largo plazo con su cliente significa que ha sido probada y demostrada su veracidad, lo que genera confianza.
Comercializa tu marca: Un cliente que ha aprendido a confiar en tus habilidades es mucho más probable que te recomiende a sus amigos y familiares, lo que te ayudará a conseguir aún más clientes.
Reduce los costes de marketing: Un flujo de ingresos constante, junto con un sistema de referencias incorporado basado en la confianza, reduce eficazmente sus costes de marketing.
Entonces, ¿cómo puede adquirir estos beneficios para su consultoría?
He aquí algunas medidas que puede tomar para asegurarse de que mantiene a sus clientes más contentos, durante más tiempo:
Encuentre el cliente adecuado para su negocio
Los planificadores financieros operan en un mercado con diversos clientes, varias profesiones y una amplia gama de niveles de ingresos, con muchos objetivos financieros divergentes. Los asesores, en cambio, se dirigen a determinados nichos de mercado y tienen distintos niveles de experiencia.
Lo más probable es que la adopción de una estrategia equivocada le lleve al cliente equivocado, que probablemente no se quede mucho tiempo.
La búsqueda del cliente adecuado empieza por usted. ¿Cuál es su nicho objetivo? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Qué canales de redes sociales frecuentan? Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a entender mejor a tu cliente y a emplear las tácticas adecuadas para asegurar una relación beneficiosa y a largo plazo.
Además, para conseguir esa combinación perfecta hay que hacer las preguntas pertinentes a su cliente potencial. El objetivo principal de un asesor es ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos financieros a corto y largo plazo. Esto significa que hay que consultar ampliamente al cliente para determinar sus:
- Nivel de ingresos
- Patrones de gasto
- Apetito de riesgo
- Objetivos financieros
- Plazos de inversión
Toda consulta financiera puede realizarse con la ayuda de un cuestionario de salud financiera, que enumera todos los ingresos y gastos actuales y futuros, incluidos los planes de sucesión y la situación fiscal.
Un cuestionario correctamente cumplimentado le ofrece una imagen completa de su cliente potencial y le ayuda a aplicar su experiencia en serio.
Decidir las condiciones y las expectativas
Como en cualquier otra relación, tanto usted como su cliente llegarán con las expectativas en la mano. Discernir sus necesidades es tu primera tarea como profesional financiero, ya que te ayudará a dar una orientación financiera sólida y valiosa.
Una vez que determines sus objetivos financieros, presenta claramente tus condiciones. Estos detalles deben plasmarse en papel y ser conservados por ambas partes. Procure ser exhaustivo a la hora de exponer sus condiciones a su cliente, de modo que sea su mapa y su brújula cuando se trate de futuras interacciones con su cliente o en su nombre.
Al dar sus condiciones, asegúrese de que mantiene una información completa, especialmente en lo que respecta a la remuneración. Algunos asesores ganan comisiones de terceros, por lo que, aunque no es un delito ser agente de una empresa de inversión, por ejemplo, no revelar esta relación a su cliente podría considerarse poco ético, y podría dar lugar a un cese de sus servicios cuando su cliente se entere.
Una vez que usted y su cliente han llegado a un acuerdo y han firmado sus condiciones y expectativas, tendrá que esforzarse por cumplir su parte del trato. Estas condiciones no deben leerse apresuradamente, firmarse y archivarse en el fondo de la pila.
Sus condiciones de servicio como asesor financiero son la hoja de ruta para una relación larga y, con suerte, próspera con su cliente. Cumplir estrictamente sus condiciones crea una atmósfera de previsibilidad y, a la larga, de confianza; mientras que las desviaciones pueden dar lugar a demandas y a la pérdida de ingresos.
A medida que continúe relacionándose con su cliente, la naturaleza de su relación profesional puede cambiar, lo que le obligará a reevaluar sus condiciones.
En este caso, asegúrese de que las líneas de comunicación permanecen abiertas entre usted y su cliente, para acelerar el proceso de modificación de sus condiciones de servicio. Recuerde que debe mantener la claridad y la fidelidad en todas sus relaciones.
Comunicar con coherencia
Más allá de atender cualquier consulta o preocupación, un asesor financiero debe asegurarse siempre de que el cliente reciba información actualizada sobre su situación financiera. Una comunicación sana sirve para varios propósitos, entre ellos:
Conexión más profunda con el cliente - La conexión con sus clientes le ayuda a comprender mejor su situación actual, sus objetivos y los resultados deseados. La mayoría de las veces, las situaciones de la vida dictan la posición financiera de una persona. Entablar una comunicación tan sencilla como una pequeña charla puede resultar muy valiosa para proporcionar información que le ayudará a servir mejor a su cliente.
Mecanismo de retroalimentación continua: las interacciones saludables entre el cliente y el consultor le permiten solicitar la retroalimentación de su cliente. Puede medir su rendimiento como proveedor de servicios y destacar las áreas que necesitan mejorar. Además, el simple hecho de pedir opiniones demuestra sensibilidad hacia las necesidades del cliente, lo que fomenta la confianza y aumenta la longevidad de la relación profesional.
Responsabilidad demostrada - La comunicación ayuda a mantener al cliente al tanto de lo que ocurre en el mundo financiero, especialmente en lo que respecta a la situación de sus inversiones (de las que suele encargarse el asesor financiero). Un cliente con un asesor responsable que maneja sus finanzas no tiene que preocuparse por cómo van sus inversiones, porque espera y recibe información rápida tan pronto como sea necesario.
Para un consultor financiero que busca una relación a largo plazo con un cliente, una mala comunicación es un no-no. La decisión de tomar la propia vida financiera y entregarla a otra persona ya es una perspectiva aterradora. Por lo tanto, el éxito del asesor radica en su capacidad para tranquilizar constantemente a su cliente de que su dinero está en buenas manos.
Seguir aprendiendo
El crecimiento de su negocio depende del crecimiento de su clientela, que a su vez aprovecha la ampliación de sus conocimientos aprendiendo de usted. Como asesor financiero, debe mantenerse a la vanguardia absorbiendo continuamente información relevante para usted y su cliente. Hay una gran cantidad de vías a través de las cuales un planificador financiero puede obtener información valiosa, incluyendo:
Seminarios - Los seminarios financieros ofrecen una mina de oro de información valiosa para el consultor y son indicativos de las tendencias actuales en el campo. La asistencia a este tipo de foros también le expone a los líderes del sector y a los colegas con ideas afines, con los que puede establecer una red de contactos y hacer un seguimiento para obtener asesoramiento, e incluso desarrollar asociaciones mutuamente beneficiosas con.
Libros, revistas y boletines - Internet es un abismo de información, tanto precisa como errónea. Un profesional financiero astuto sabe cómo filtrar la jerga para encontrar información valiosa y relevante. La suscripción a revistas y boletines financieros le mantiene alerta y garantiza que su cliente reciba el mejor asesoramiento posible.
Noticias financieras de actualidad - Ver y leer las noticias financieras es una buena manera de mantenerse al día de las perspectivas económicas actuales. Imagínese la vergüenza de que su cliente le mencione un tema candente de las noticias de última hora de la semana pasada y reciba una mirada perdida porque no está al tanto de lo que ocurre en el mundo, ¡y se supone que usted es el experto más leído en la materia!
Recuerda que tu cliente también necesita aprender, ¡como tú! ¿Tienes un libro que crees que les va a gustar? ¿O tal vez un vídeo informativo que puedan apreciar? ¿Por qué no les das una lista de lecturas recomendadas?
Aprender para su cliente también implica explicarle el asesoramiento financiero durante las consultas de una manera que pueda entender y asimilar. A diferencia de un niño pequeño que absorbe todo lo que dicen sus padres sin preguntar, su cliente probablemente requerirá una explicación sobre las decisiones importantes que usted tome.
La presentación de un desglose financiero exhaustivo no sólo les ayuda a entender los asuntos financieros de forma más amplia, sino que también les hace apreciar el trabajo y la cantidad de reflexión que usted realiza para garantizar que alcancen sus objetivos personales, lo que de nuevo se traduce en una mayor confianza en usted y en la experiencia que ha acumulado.
Muestre su aprecio, acepte sus comentarios
Losestudios psicológicos sobre la gratitud afirman que un simple acto de gratitud crea más interacción social, disminuye el estrés y promueve una actitud de "estamos juntos en esto". La ciencia está totalmente de acuerdo con el principio empresarial de apreciar a su cliente.
Además de hacer sentir bien a tu cliente, ser amable es una desafortunada rareza. Destacará porque no hay demasiados asesores que se tomen la molestia de agradecer a sus clientes la confianza que han depositado en ellos. Mostrar agradecimiento es un gesto sencillo pero atento que dejará una impresión duradera en la mente de su cliente y se sumará a las muchas razones para mantenerle a su lado a largo plazo.
Además de hacer sentir bien a tu cliente, ser amable es una desafortunada rareza. Destacará porque no hay demasiados asesores que se tomen la molestia de agradecer a sus clientes la confianza que han depositado en ellos. Mostrar agradecimiento es un gesto sencillo pero atento que dejará una impresión duradera en la mente de su cliente y se sumará a las muchas razones para mantenerle a su lado a largo plazo.
Así que envíe ese correo electrónico de agradecimiento, o mejor aún, envíe un pequeño regalo en un aniversario del trabajo o durante la temporada de vacaciones y derrita el corazón de su cliente.
Al mismo tiempo que afirma positivamente a su cliente, solicite activamente y esté preparado para recibir comentarios (aunque sean negativos). Pregunte a su cliente si se están cumpliendo sus expectativas hasta el momento y cómo se siente al trabajar con usted. Para que los comentarios sean constructivos, deben ir precedidos de una base de comunicación abierta y libre.
La reacción que solicite a su cliente no sólo está pensada para ayudarle a mejorar la calidad de su servicio, sino que también indica que busca una relación cliente-consultor fluida, sin estrés y, lo que es más importante, a largo plazo.
Ofrecer un servicio de calidad
Una empresa que se centra en ofrecer calidad a sus clientes siempre los retiene a largo plazo. ¿Hasta qué punto se compromete a dar a su cliente el mejor servicio posible? Aunque el asesoramiento de calidad no es negociable, considere también la posibilidad de mejorar la administración de los procesos cotidianos de la oficina que, aunque parezcan triviales, contribuyen a la experiencia general del cliente.
La pandemia del COVID ha acelerado la migración de muchas empresas a los espacios en línea, lo que ha creado la necesidad de contar con tareas gestionadas de forma profesional pero virtual. Estas tareas no pueden llevarse a cabo sin aprovechar las herramientas online esenciales.
Un ejemplo de herramienta esencial para el trabajo a distancia es MeetFox. Esta solución en línea es especialmente útil para los planificadores financieros a distancia que trabajan a través de Internet. Como consultor, puedes planificar eficazmente las reuniones en línea a través de una práctica herramienta de programación. Se conecta con calendarios con los que ya estás familiarizado, como Google Calendar.
MeetFox incluye una función de videollamada incorporada para que puedas organizar tus reuniones con un simple enlace. También puede facturar cómodamente a sus clientes y cobrar al instante. Y, si necesita hacer referencia a una reunión anterior, puede optar por grabar todas o algunas de sus reuniones en línea y compartir las grabaciones de reuniones anteriores con sus clientes.
Aprovechar aplicaciones sencillas como MeetFox puede ayudarte a completar tus servicios y a adoptar un enfoque más centrado en el cliente. Tu cliente obtendrá el mejor asesoramiento técnico y disfrutará de la mejor calidad de servicio, ya sea virtual o presencial.
En última instancia, su capacidad para retener a su cliente depende de lo bien que le ayude a alcanzar sus objetivos financieros, ya sea a corto o a largo plazo. Este factor, sin embargo, se basa en otros "subfactores", entre los que se encuentran su área de especialización y su nivel de experiencia. El mundo financiero es demasiado amplio y profundo como para pretender ser un "consultor financiero general". Aunque pueda parecer una buena estrategia para conseguir más clientes, este tipo de mensajes funciona de forma contraria, ya que no le deja ni clientes valiosos ni una especialidad.
Su primer objetivo para asegurarse un cliente a largo plazo es especializarse en un nicho específico. A partir de ahí, debes dirigirte a clientes potenciales que encajen perfectamente en tu negocio.
A medida que crezca, desarrolle su experiencia financiera mediante el aprendizaje continuo. Y no olvides buscar activamente la opinión de tu cliente. La retroalimentación sólo es útil cuando existe una buena relación entre vosotros.
Lo más importante es que aprenda a apreciar a su cliente. Hágales saber lo valiosos que son para usted y lo agradecido que está por la oportunidad que le ofrecen de servirles, y observe cómo se quedan más tiempo y se transforman en los comercializadores y clientes más duraderos y valiosos (aunque sean gratuitos) para su consultoría financiera.
