El Termin está preparado. Has invertido el tiempo necesario en prepararte, en animarte, y estás cargado con todas las palabras correctas para conseguir este Termin y reservar un nuevo cliente.
15 minutos después, su sala de espera en línea sigue vacía. Otro que no se presenta.
Sabes que cada segundo que pierdes son dólares que se van por el desagüe, y probablemente estás empezando a sentirte infravalorado. ¿Cómo consigues que la gente se presente a los Termine que reservas?
Aunque la asistencia al 100% es casi imposible, hay algunos consejos sólidos que he aprendido a lo largo de mi carrera en ventas, y los he utilizado para ayudar a los equipos de ventas y a los propietarios de empresas a aumentar su Termine completado, mejorar su tablero de rendimiento de ventas y reducir las ausencias.
Analicemos 7 de mis consejos favoritos para convencer a más personas de que se presenten, además de cómo reaccionar cuando no se presenten.
7 consejos profesionales para conseguir que aparezcan más clientes potenciales
Conseguir que tus clientes potenciales se presenten tiene menos que ver con lo que hagas el día de la Termin y más con todas las interacciones anteriores. Desde el momento en que reservas una nueva cita, hay pasos específicos que puedes dar para aumentar las posibilidades de que tu cliente potencial se presente cuando finalmente llegue el día.
Estas son mis estrategias favoritas para reducir las ausencias:
1. Facilitar el acceso a la información esencial de Termin
Cuando reserves un Termin con un cliente potencial, es tu trabajo fijar los detalles. Tanto si hablas por teléfono como por correo electrónico, evita las promesas vagas de conectar pronto. En lugar de ello, ofrece horas concretas o un enlace a tu calendario. Asegúrate de que queda claro dónde y cómo se celebrará esta Termin (en persona, en Zoom, Skype o por teléfono).
Pero una vez establecidos los detalles, hay que asegurarse de que sean accesibles para todos los implicados.
Por ejemplo, si estás hablando por teléfono, puedes anotar rápidamente la hora de Termin en tu calendario. Pero no des por sentado que tu cliente potencial ha hecho lo mismo.
Ya sea en un correo electrónico o con una invitación directa en el calendario, asegúrese de que su cliente potencial tiene todos los detalles de la Termin por escrito y fácilmente accesibles.
MeetFox offers a scheduling tool that allows prospects to book a time with you directly, and sends the information directly to their calendar.
2. Envíe una agenda de alto nivel justo después de reservar el Termin
Es más probable que los clientes potenciales acudan a su Termine si entienden claramente el valor que obtendrán de ese Termin.
Aunque probablemente ya les haya explicado lo que deben esperar en Termin, ahora es un buen momento para enviarles una agenda personalizada de alto nivel que demuestre que Termin merece su tiempo y atención.
Aquí hay algunas cosas que incluir:
- Detalles específicos de los que habéis hablado, como los retos a los que se enfrenta el cliente potencial
- 3 puntos que cubrirá su Termin
- Un beneficio claro que su cliente potencial obtendrá de esto Termin
Para este último punto, lo mejor es un ejemplo concreto de ROI. Un estudio realizado por RAIN Group reveló que el 66% de los compradores consideraron que ver un caso claro de ROI era uno de los principales factores que influían en su decisión de compra. Así pues, empiece a demostrar el ROI desde antes de Termin, y demostrará que merece la pena prestarle atención.
Por ejemplo, un consultor de marketing podría enviar este correo electrónico a un cliente potencial que acaba de reservar una página web Termin:
Consejo profesional: ¿Quieres llevar esto al siguiente nivel? Graba un vídeo rápido y personalizado y utiliza herramientas como Vidyard, BombBomb, bonjoro o Dubb.
3. Sea inteligente a la hora de programar las citas
Empieza por usar el sentido común. Para la mayoría de las personas del mundo, hay ciertos momentos en los que es más probable que estén ocupados o que simplemente se olviden de que tienen un Termin programado. Los momentos de ajetreo en los negocios, como los lunes por la mañana o los primeros días de vuelta después de las vacaciones, son momentos en los que el trabajo urgente hará que tu Termin pase a un segundo plano.
Utilizar el sentido común le ayudará a evitar los puntos de congestión habituales en las semanas de sus clientes potenciales. Pero para dar en el clavo en este punto, necesita conocer muy bien a sus clientes ideales. (Si aún no tiene un perfil de cliente ideal configurado, consulte Profiler: Kit de Perfil de Cliente Ideal de Close).
Intente comprender cómo funcionan los horarios de sus clientes. ¿Hay ciertas épocas del mes en las que es más probable que estén ocupados? ¿Cómo funciona su calendario trimestral?
Por ejemplo, un asistente virtual que venda servicios a contables debe ser consciente de que la temporada de impuestos es una época muy ocupada, y probablemente no sea un buen momento para fijar un montón de Termine. Un freelance de marketing sabe que el verano y las vacaciones de diciembre son momentos lentos para los equipos de marketing B2B, y cualquier Termine que reserve probablemente no será visto como una prioridad.
Comprenda a su cliente ideal y podrá reservar tiempos más inteligentes Termin .
4. Programar Termine de inmediato (no el próximo mes)
Esto es lo que me gusta llamar el poder del ahora mismo. Si programas Termine con semanas o meses de antelación, es mucho más probable que no te presentes.
En su lugar, reserve Termine para mañana, esta semana o incluso más tarde el mismo día.
Programar un Termin cuando usted y su oferta todavía son prioritarios para los clientes potenciales les ayudará a no perder el interés antes de chatear.
5. Utiliza la invitación del calendario para crear expectación
Reconozcámoslo: la mayoría de las invitaciones del calendario son aburridas.
Pero esto es algo más que un simple recordatorio: si lo redactas bien, puedes conseguir que tus clientes potenciales se entusiasmen con Termin .
Básicamente, todo está en el nombre.
Recuerde que su invitación de calendario se muestra como un correo electrónico a su cliente potencial cuando aparece en su calendario. La línea de asunto de ese correo electrónico es el nombre de su evento de calendario.
Por lo tanto, trate ese nombre como una línea de asunto de correo electrónico.
Intenta algo como:
- 30 minutos para crear su nueva campaña de marketing
- Explorar cómo podemos aumentar la tasa de conversión de su sitio web
- Construir un plan para multiplicar por 10 el crecimiento de su negocio
Utilice la invitación de su calendario para inspirar, y sus clientes potenciales estarán más entusiasmados por unirse a ese Termin cuando llegue el momento.
6. Envíe a Termin recordatorios que le distingan
Los recordatorios son bastante habituales para cualquier profesional de la empresa que establezca Termine. Y cualquiera que me conozca sabe que soy un gran defensor del seguimiento implacable. La razón es que funciona. (Algunos vendedores que utilizan mis consejos de seguimiento han visto un aumento del 15% en los acuerdos cerrados).
La clave es utilizar los recordatorios de Termin como parte de su secuencia de ventas, no como un simple mensaje genérico.
Most scheduling tools, like MeetFox, allow you to customize the meeting reminder emails that are going out to prospects. Use this customization to add your unique personality to those reminder emails. Write it in your voice, address your prospect as if you’re speaking to them face-to-face.
Utilice herramientas que le permitan la mejor combinación de personalización y automatización, y ahorrará tiempo sin dejar de tratar a sus clientes potenciales como verdaderos seres humanos.
7. Asegúrate de que te presentas.
Si quieres que tus clientes potenciales se presenten en Termine, tienes que asegurarte de presentarte tú primero.
No llegue tarde. No presione Termine en el último momento. Y nunca, jamás, deje de presentarse a sus clientes potenciales. (Es una forma segura de perder un cliente).
Pero todos sabemos cómo es eso de llevar tu propio negocio. Si te resulta difícil estar al tanto de las Termine que tienes programadas, probablemente sea el momento de invertir en una herramienta de gestión de las relaciones con los clientes que te recuerde automáticamente las Termine que tienes pendientes.
Esto es lo que parece en Close CRM:
Los recordatorios deTermin aparecen dentro del CRM cuando se acerca la Termin y le permiten abrir la página de clientes potenciales para que tenga todo el contexto del acuerdo antes de entrar en la Termin. Se acabaron las prisas por entrar en Termine en el último segundo sin saber exactamente lo que vas a decir (o con quién vas a Termin ).
Algunas ausencias son inevitables, pero hay que reaccionar de la siguiente manera
La vida pasa, así que no todos los clientes potenciales se presentarán a su Termin. Dicho esto, la forma de reaccionar ante los que no se presentan puede mantener vivo el trato o cerrar por completo la puerta a ese nuevo cliente.
Aquí tienes algunos consejos rápidos para cuando te enfrentas a un no-show:
Dos o tres minutos después de la hora programada, envíe un correo electrónico de recordatorio amistoso, haciéndoles saber que está en la Termin y reenviando la información de Termin .
Después de 10 minutos, es seguro asumir que no van a venir: envíe un correo electrónico breve y dulce para que reserven otro Termin.
Si has intentado cambiar la fecha varias veces, puede que sea el momento de enviar un correo electrónico de ruptura. (Sorprendentemente, estos suelen tener una tasa de respuesta decente y podrían acabar ganando el trato de nuevo para ti).
Reserve su Termine correctamente para reducir las ausencias
Los consejos anteriores tienen un objetivo principal: mantener el interés de su cliente potencial en Termin con usted desde el momento en que hace la reserva hasta el momento en que entra en Termin.
Sí, es más fácil decirlo que hacerlo, pero no es imposible.
Asegúrese de que todos los implicados tienen un registro claro de la información necesaria para asistir, utilice correos electrónicos, recordatorios e invitaciones de calendario para intrigar y entusiasmar a sus clientes potenciales, y asegúrese de ser el primero en aparecer en cada Termin.
Aunque estas estrategias no eliminarán todas las ausencias, se ha comprobado (por mí mismo y por los profesionales de las ventas a los que he entrenado) que ayudan a reducir la cantidad de tiempo que pasa esperando a los clientes potenciales que no van a aparecer.
Utilice una combinación de herramientas y estrategias adecuadas para reservar (y mantener) su más valioso Termine.
Sobre el autor
Steli Efti es el CEO de Close.com, un CRM de ventas internas para startups y PYMES, y anfitrión del podcast Inner Work.
