Si eres Oracle, Salesforce o Cisco, todo el mundo te conoce y confía en ti. ¿Pero qué pasa si eres una pequeña o mediana empresa? ¿Cómo puedes destacar y empezar a reservar más Termine en tu nicho?
Para la mayoría de las empresas B2B, el número de Termine reservados es uno de sus KPI más importantes (siempre que se programen con la persona adecuada).
Ahora, tanto el equipo de ventas como el de marketing pueden trabajar para conseguir este KPI a través de varios canales. Pero hay un canal que los domina a todos, su propio sitio web.
Hoy quiero centrarme en cómo aprovechar la prueba social del sitio web para reservar más Termine.
La hipótesis aquí es que usted está ejecutando alguna estrategia de inbound marketing y campañas de adquisición de tráfico.
Ahora, los usuarios están navegando por su sitio. ¿Cómo puede engancharlos y acercarlos a una reserva en Termin? Pues bien, la clave del éxito es la prueba social. Las personas somos seres sociales, nos dividimos en tribus: los que aman la comida gourmet, los que escuchan música clásica, los que trabajan en marketing, etc. Podríamos pasar un día entero segmentando tribus.
Esto significa que, a la hora de tomar decisiones, nos fijamos en las acciones de otros miembros de nuestra tribu y en sus propias opiniones y decisiones. ¿Por qué? Porque a nuestro cerebro le encantan los atajos y no le gusta reinventar la rueda, pero profundizaremos en esto en el próximo capítulo.
So, follow me to find out how social proof works, and uncover some real-life inspiration from B2B websites.
La ciencia de la persuasión y la toma de decisiones
En la toma de decisiones, los consumidores pasan por ciertos pasos: desde la toma de conciencia de una necesidad y la búsqueda de formas de satisfacerla hasta la identificación de opciones y la toma de una decisión.
Ahora bien, equilibrar las opciones puede ser difícil. Al tomar una decisión de compra, los usuarios comparan productos o servicios similares y analizan los riesgos, las oportunidades, los beneficios y las pérdidas. Puedes imaginar que esto puede ser desalentador muchas veces, y con muchas fricciones.
Si está en el sector B2B, necesita minimizar esa fricción, al tiempo que maximiza sus tasas de conversión.
Ahora, en 1984, Robert Cialdini publicó "Influencia: La psicología de la persuasión". Es un abono aclamado, incluso hoy, porque reveló los factores que influyen en las decisiones de compra de las personas. Descubrió que actuamos de acuerdo con ciertos patrones, y si las personas de ventas y marketing entienden estos patrones, pueden influir en la toma de decisiones, con suerte, de una manera ética.
Estos son los 6 principios de la persuasión que descubrió Cialdini:
- Reciprocidad. En resumen, la regla "yo te ayudo, tú me ayudas" se aplica en todos los aspectos de nuestra vida. Por ejemplo, supongamos que alguien te regala una muestra de queso en un supermercado. Te sentirás un poco culpable y querrás devolver el favor, y puede que acabes comprando más queso. Si un camarero es muy amable contigo, te presta atención, es posible que sientas que tienes que dar más propina, ¿no? Eso es reciprocidad, amigos. Todos hemos pasado por eso.
- Escasez. Supongamos que quieres comprar una entrada para ese concierto de Pink, y ves que sólo quedan 20 entradas para la venta anticipada. La comprarás en un santiamén, ¿verdad? Porque aquí sientes la presión, y el miedo a perderte algo (aka FOMO).
- Autoridad. Supongamos que tu dentista te recomienda un determinado dentífrico. ¿La comprarías o comprarías algo que has visto en la televisión? La mayoría de nosotros nos decantaríamos por la recomendación del dentista porque solemos seguir los consejos de los profesionales de confianza. Además, cuando algunos de mis podcasters favoritos hacen otra recomendación de podcast, me fío de ellos. Así es como descubrí "Cautionary Tales" de Tim Harford, por ejemplo.
- Compromiso y coherencia. Nos gusta que las marcas y las personas se mantengan firmes en sus creencias y actúen de acuerdo con los valores que representan. Por eso, si te enteras de que Ikea promueve la sostenibilidad y quiere reducir su huella climática, y tú tienes los mismos valores, les comprarás más. Pero cuando descubras que han utilizado madera ilegal de Ucrania, puede que te lo pienses mejor.
- Gustar. En resumen, cuanto más te guste alguien, más te convencerá. Es un atajo mental que toma nuestro cerebro. Asume que si te gusta una persona, tomarás decisiones similares. Esto no siempre es bueno. Puedes renunciar a la objetividad y tomar malas decisiones. Así que ten cuidado con esto.
- Consenso o prueba social. Cialdini definió la prueba social como el hecho de que la gente hace lo que nota que hacen los demás. Imaginemos que estás en un restaurante y ves un mensaje que dice que "8 de cada 10 personas no utilizan pajitas de plástico para su batido", y otro que dice "Protege el medio ambiente no utilizando pajitas de plástico". ¿Cuál es el más impactante? Apostaría a que es el primer mensaje.
Ahora, es el momento de profundizar un poco más en la prueba social.
Cómo aprovechar la prueba social en su sitio web B2B
Al utilizar la prueba social en su sitio web, está ayudando a que los clientes potenciales confíen en usted, tomen una decisión y se sientan seguros al respecto.
A continuación, he recopilado una lista de elementos que puede incluir en su sitio web para generar confianza, conseguir más Termine y, en última instancia, adquirir más clientes.
¡Vamos a rodar!
El poder de los testimonios
Las recomendaciones breves de clientes satisfechos son más valiosas que sus propias afirmaciones. Asegúrese de hablar con sus clientes satisfechos cuando la conversación aún está caliente. Si lo retrasas, puedes acabar sin testimonios. Puedes jugar con varios formatos, desde el texto hasta el audio o el vídeo.
Por ejemplo, la gente de ClickUp (herramienta de gestión de tareas) utiliza el audio para sus testimonios y los publica también en las redes sociales.
Este es otro ejemplo de Heartland(empresa de construcción de cubiertas).
Heartland recopiló información tanto de los resultados del motor de búsqueda de Google como de sus páginas en las redes sociales, y luego la añadió en su página de inicio para reforzar la confianza de los clientes potenciales.
La gente de PerformYard (software de gestión de empleados) utiliza un testimonio en la página de demostración, para aumentar las posibilidades de envío del formulario.
Puede replicar esto en sus páginas de "reservar un Termin".
Ahora, asegúrate de colocar algunos testimonios en tu página de inicio, preferiblemente lo más cerca posible de la cabecera. Convencerán a los usuarios para que se queden un poco más en su sitio web, y también les convencerán para que se desplacen más. Además, asegúrate de mencionar el nombre de la empresa, el nombre de la persona y su función en la empresa. Esto añadirá más credibilidad al testimonio.
En cuanto al texto, asegúrese de centrarse en el problema que tenía su cliente y en cómo le ayudó su solución. La gente se sentirá identificada con frases como esta.
Este es un ejemplo de testimonio para Mailchimp (software de marketing por correo electrónico).
Edwin menciona que para los equipos pequeños es imprescindible un flujo de trabajo simplificado. Y aquí es donde Mailchimp resulta útil. Te puedes imaginar que todos los equipos pequeños pueden resonar con esto, ¿no?
Consejo: coloque una llamada a la acción junto a la sección de testimonios, con "Reserve una llamada" o "Reserve un Termin". Es más probable que los usuarios hagan clic ahí mismo, que después, tras desplazarse por otras secciones del sitio web. Ya conoce el concepto "mientras está caliente", ¿verdad?
Utilización de logotipos de antiguos clientes
Sí, puedes decir que has trabajado con más de 50 clientes, pero mostrar algunos de ellos te dará aún más credibilidad. Por eso es necesario tener una sección con los logotipos de los clientes anteriores. Siempre aconsejo a la gente que tenga esta sección justo debajo de la cabecera. ¿Por qué? Porque tenemos poca capacidad de atención, y si el encabezado no es lo suficientemente convincente, una lista de logotipos puede reforzar tu mensaje.
Este es un ejemplo de Zendesk (software de atención al cliente):
Presume de tus calificaciones
Si los clientes anteriores te califican en Capterra, o en Clutch, asegúrate de mostrarlos (si son buenos ;) ).
Por ejemplo, la gente de Pipedrive(CRM de ventas) menciona que tiene una calificación de 4,5 por su "facilidad de uso" en Capterra.
Utilizar las estadísticas
Tanto si opera en varios países como si tiene X clientes, asegúrese de hacérselo saber a la gente.
Así es como Onfleet (software de logística) está utilizando esta práctica óptima:
Vale, ahora dirás que eres una pequeña empresa y que no puedes encontrar esas cifras.
Bueno, hay una manera. Puedes mencionar cuántos clientes te recomiendan, o cuántos de ellos vuelven, como hace la gente de Project People cuando vende sus servicios de marketing y estrategia de producto.
Volviendo al ejemplo de Pipedrive, tienen un 93% de satisfacción con la asistencia al cliente. Esto es crucial cuando tienes un producto en el que tus usuarios interactúan a menudo con el soporte.
Aprovechar los contenidos generados por los usuarios (UGC)
Ciertos productos o servicios pueden terminar siendo mencionados en LinkedIn, Twitter, Instagram y más. Asegúrate de escuchar lo que tus usuarios dicen de ti. Esto es más popular con el B2C, pero definitivamente funcionará también en el B2B.
Utilizar iconos de confianza
¿Ha recibido un premio recientemente? ¿Sus productos han sido premiados? Quizá hayas creado una aplicación que utilizan miles de personas. Asegúrate de hacérselo saber a todo el mundo.
Veamos este ejemplo de Divante, una empresa de desarrollo de software de Polonia.
He aquí un ejemplo de Voltas IT, una empresa tecnológica de Lituania. El dispositivo que han diseñado ha sido premiado en un prestigioso concurso de automoción.
En el ejemplo siguiente, man. digital es una empresa de marketing asociada a Google, Drift y Hubspot. La gente del sector está familiarizada con estas insignias y entiende su valor.
Aquí tenemos otro ejemplo de los contratistas de techos de Chicago HX Home Solutions. No solo incluyeron iconos de confianza como banner, sino que también aprovecharon el poder de las calificaciones de Google.
Desarrollar estudios de casos
Los estudios de casos son probablemente el mejor ejemplo de prueba social. Tus clientes potenciales pueden entender cómo trabajas, entregas cosas, o cómo tu producto o servicio resolvió un punto de dolor de ellos. Generan confianza, ¡te lo aseguro!
Ahora bien, cuando alguien lee un estudio de caso significa que podría estar más abajo en el embudo. Están bastante cerca de tomar una decisión, así que asegúrate de que perciben el mensaje correcto y de que tu estudio de caso es lo suficientemente fuerte como para convencerles.
Asegúrese de incluir también una llamada a la acción, como "Contáctenos", "Reserve una demostración", "Reserve una llamada", dentro del texto.
En el caso de Netguru, una de las mayores empresas de desarrollo de software de Europa, tienen una llamada a la acción (CTA) de "Estimar proyecto" en su barra lateral. Creo que podrían hacerla más visible y pegajosa.
Repiten su llamada a la acción al final del caso práctico, en un banner.
Consejo: Puede personalizar el texto que acompaña a su llamada a la acción. Supongamos que te dedicas al diseño de productos para una variedad de nichos y que estás presentando un caso de estudio en la industria de la salud. Podrías decir algo como "Nos asociamos con empresas del mercado de la salud para ofrecer productos de vanguardia". ¿Ves a dónde quiero llegar?
Para terminar con todo esto
Todos sabemos que el marketing de boca a boca es el mejor canal de marketing que existe.
Pero, en el mundo digital y globalizado, ¿cómo se puede traducir el boca a boca? Pues utilizando la prueba social.
Se puede aprovechar en todos los canales, desde el sitio web y las campañas de pago hasta las redes sociales. Es realmente potente en el ámbito del B2B, ya que, a menudo, el valor de vida del cliente puede ser muy alto y el proceso de toma de decisiones puede durar incluso meses.
En el B2B, el ciclo de ventas es más largo que en el comercio electrónico, y a menudo es crucial conseguir que un cliente potencial reserve una llamada, especialmente cuando se venden productos o servicios a la carta, o servicios para empresas.
Por ello, la prueba social es imprescindible en su estrategia de marketing actual, ya que generará confianza en torno a su marca y la hará parecer también bien informada.
Ahora, recapitulemos un poco cuáles son las estrategias de prueba social más importantes que existen:
- Utilice testimonios en varios formatos, desde texto hasta audio y vídeo;
- Coloque los logotipos de los antiguos clientes lo más cerca posible de la cabecera del sitio web;
- Presume de tus valoraciones (desde Facebook, Google, hasta Capterra);
- Utilice estadísticas que demuestren su saber hacer y la satisfacción de los clientes;
- Aproveche los contenidos generados por los usuarios;
- Utiliza iconos de confianza, premios e insignias;
- Desarrolle estudios de casos que sean relevantes para los puntos de dolor de sus clientes potenciales.
Eso es todo amigos. Les deseo muchas reservas.
Sobre el autor
Alina Belascu es una comercializadora digital apasionada por el diseño web. Cuando no está elaborando estrategias para Colibri y ConvertSquad, se dedica a la fotografía, a escuchar podcasts sobre historia y psicología, y a jugar con sus 2 perros y su gato.
