Dieser Artikel befasst sich damit, wie sich der B2B-Vertrieb Termine während der Covid-19-Pandemie verändert hat. Es wird erläutert, was virtuelles Verkaufen ist, wie sich die Dinge vor und nach der Pandemie entwickelt haben, und es werden die wichtigsten Herausforderungen mit Tipps zu ihrer Bewältigung aufgeführt. Wir gehen auch auf das Konzept des virtuellen Einkaufens ein.
Da die Menschen wegen der Covid-19-Quarantäne zu Hause bleiben und Geschäftsreisen eingeschränkt oder ausgesetzt sind, ist der virtuelle Verkauf zum Mittel der Wahl geworden, um Kunden in aller Welt zu erreichen.
Haben Sie Ihren Fernverkauf Termine perfektioniert, auf den sich Ihre Kunden tatsächlich einlassen?
Als Freiberufler sind zwei der wichtigsten Aspekte, über die Sie nachdenken müssen, wenn Sie Fernverkaufsgespräche führen, die Struktur Ihrer Termine und die von Ihnen verwendeten Tools. Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wie Sie Ihren Ansatz und Ihre Prozesse so anpassen können, dass Sie erfolgreich sind und Ihren Kunden auch über einen Videoanruf effizient verkaufen können.
In diesem Artikel gehen wir auf die Vor- und Nachteile des virtuellen Verkaufs ein und zeigen, wie man diese neuen Herausforderungen bewältigen kann.
Wie hat die Covid-19-Pandemie die Fernkommunikation verändert?
Vor der Covid-19-Pandemie wurden die meisten Verkäufe Termine von Angesicht zu Angesicht getätigt. Im Jahr 2017 machte der persönliche Verkauf Termine über 70 % des Verkaufspersonals aus, wie Untersuchungen von Xant zeigen. Die Menschen hatten sich daran gewöhnt.
Eine Reise zum Kunden schien ein Muss zu sein, um die wichtigsten Themen zu besprechen und den Verkaufskatalog durchzugehen. Die Durchführung einer Termin , bei der man das physische Produkt nicht sehen konnte, wurde als eher schwierig, wenn nicht gar unmöglich angesehen. Doch mit dem Ausbruch der weltweiten Pandemie änderten sich die Dinge.
Im Jahr 2020 erwarten 58 % der Vertriebsleiter, dass die Belegschaft bis Ende 2021 virtuell weiterarbeiten wird, verglichen mit 24 % vor der Pandemie, so eine Untersuchung von Gartner. Die Menschen sind inzwischen daran gewöhnt, sich Produkte über Produktdemovideos anzusehen, und sind offen für die Bequemlichkeit von Videogespräche. Dies wird sich voraussichtlich langfristig fortsetzen.
Dieser Wandel ist in jeder Branche zu beobachten, vom Einkaufen bis zum Gesundheitswesen. E-Commerce-Plattformen wie Shopify bieten Apps an, die es Einzelhändlern und unabhängigen Shopify-Verkäufern viel einfacher machen, virtuelle Videoberatungen und eine einfache Termin Terminplanung anzubieten. Selbst Fachleute im Gesundheitswesen wie Chirurgen nutzen virtuelle Beratungen als Teil ihrer Marketingstrategien für plastische Chirurgie.
Wussten Sie schon? Chatbots haben Unternehmen während der Pandemie dramatisch geholfen. Darüber hinaus haben sie die gesamte Skizze der Fern- und Stadtarbeit zusammen mit dem virtuellen Verkauf verändert
Was ist virtueller Verkauf?
Virtuelles Verkaufen oder Fernverkaufen bedeutet einfach, dass Verkäufe Termine , die traditionell persönlich stattfinden, über einen Videoanruf mit Hilfe von Tools wie Zoom durchgeführt werden. Dies umfasst die Kommunikation mit neuen Interessenten und bestehenden Kunden.
Fernabsatz ist ein Bündel von Geschäftsprozessen in Verbindung mit Technologien, bei denen Vertriebsmitarbeiter aus der Ferne mit ihren Kunden oder Käufern kommunizieren und in Kontakt treten. Videoverkäufe Termine werden immer beliebter und sind aufgrund der Auswirkungen der Koronavirus-Pandemie viel häufiger als früher.
Wie alles, so hat auch das virtuelle Termine seine Vor- und Nachteile. Für einen Vertriebsmitarbeiter ist es nicht immer einfach, eine virtuelle Termin zu führen. Es erfordert eine klare Struktur.
Es ist zum Beispiel schwieriger, die gleiche Verbindung herzustellen, da es schwieriger ist, die Körpersprache zu lesen. Der Bildschirm kann als Trenner wirken, daher ist es wichtig, organisiert zu sein.
Der Unterschied zwischen virtuellem Verkauf und virtuellem Einkauf
Virtuelles Verkaufen bedeutet, dass ein Verkäufer mit seinem Kunden über eine virtuelle Terminkommuniziert. Dazu gehören auch Business-to-Business-Prozesse (B2B).
Virtuelles Einkaufen oder virtuelles Einkaufserlebnis ist ein Direct-to-Consumer-Verfahren (D2C). Dabei kommuniziert und berät das Verkaufspersonal direkt mit den Einzelhandelskunden über einen Videoanruf, um deren Online-Einkaufserlebnis zu personalisieren.
Virtuelles Einkaufen, ähnlich wie virtuelles Verkaufen, hat sich als Reaktion auf die Coronavirus-Pandemie immer mehr durchgesetzt und trägt dazu bei, die Konversionsrate, die Kundenzufriedenheit und die Kundentreue zu erhöhen.
Die wichtigsten Vorteile des virtuellen Verkaufs
Virtuelle Termine können im Vergleich zu persönlichen Treffen in vielerlei Hinsicht effizienter sein, z. B. weil die Reisekosten drastisch sinken. Oder die Tatsache, dass Sie innerhalb weniger Minuten mit Ihren Kunden oder neuen Interessenten sprechen können. Sehen wir uns einige der wichtigsten Vorteile des Fernabsatzes Termine an.
- Kosteneffizient: Sparen Sie Budget für Reisen und Veranstaltungen
Reisekosten können ein Killer sein, wenn man zu persönlichen Verkaufsveranstaltungen Termine, Networking-Events oder Fachmessen geht. Wenn Sie dies aus der Ferne tun, können Sie sowohl Zeit als auch Geld sparen.
Traditionell galt die virtuelle Kommunikation als kostengünstige Alternative, aber schon vor der Pandemie begann sich dies zu ändern. Mit der zunehmenden Beliebtheit von Remote- und Hybrid-Arbeitsmodellen hat sich diese Denkweise jedoch drastisch geändert.
- Ihre Käufer könnten es bevorzugen
Eine Studie legt nahe, dass Käufer inzwischen sogar virtuelle Anrufe einem persönlichen Gespräch vorziehen Termine. Laut McKinsey würden 80 % der B2B-Käufer lieber aus der Ferne mit Vertriebsmitarbeitern interagieren. Der technologische Fortschritt und die veränderte Mentalität der Menschen haben erheblich zu diesem Wandel beigetragen.
Durch den breiteren Zugang zu Fernarbeitstools und neuen digitalen Lösungen können komplexe Einkäufe nun per Videoanruf getätigt werden. Die Tatsache, dass die Menschen gezwungen waren, den Einkauf Termine aus der Ferne zu tätigen, bedeutete, dass die Käufer vielleicht erkannten, dass dies praktikabler ist als ursprünglich angenommen.
- Zeiteffizient: mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit
Die Tatsache, dass Sie nicht warten müssen, um zum Kunden oder Klienten zu reisen, und eine Termin kurzfristig einplanen können, ermöglicht es Ihnen, mehr Termine mit mehr Kunden zu haben. Und das wiederum führt zu mehr Geschäftsabschlüssen.
Anstatt nur einen Kunden pro Tag zu sehen, können Sie jetzt auch mit drei neuen Interessenten sprechen, was zu mehr Verkaufsmöglichkeiten führt.
Dies gilt insbesondere für den Verkauf immaterieller Produkte, die im Internet gehostet werden und auf die man über das Internet zugreifen kann. Beim SaaS-Verkauf beispielsweise müssen Ihre potenziellen Kunden nicht einmal irgendwelche Anwendungen installieren. Das Produkt ist sofort zugänglich.
- Einfach zu verschieben
Absagen können Kopfschmerzen bereiten. Die Verwaltung von Verkaufssitzungen per Videoanruf macht die Neuplanung viel einfacher als zuvor, sowohl für Sie als auch für Ihren Kunden. Das bedeutet, dass es keine verpassten Termine mehr gibt. Außerdem wird insgesamt weniger Geld für die Stornierung von Reisearrangements ausgegeben.
Die wichtigsten Herausforderungen des virtuellen Verkaufs
Der Versuch, Verkäufe abzuschließen, ohne physisch vor Ort zu sein, kann jedoch einige Herausforderungen mit sich bringen.
Haben Sie darüber nachgedacht, ob Ihre Ergebnisse immer noch maximiert werden oder ob sie abnehmen? Haben Sie darüber nachgedacht, ob Ihr virtueller Verkauf Termine effizient strukturiert ist? Sind Ihre Käufer und Kunden wirklich in das Gespräch eingebunden?
Gehen wir auf die Nachteile der virtuellen Kommunikation ein und wie man sie abfedern kann.
- Versäumnis, neue Ansätze und Verfahren zu übernehmen
Der persönliche Verkauf unterscheidet sich in mancherlei Hinsicht vom virtuellen. Die wichtigsten Aspekte, über die man nachdenken sollte, sind die zu verwendenden Tools (z. B. Zoom für Videogespräche oder MeetFox für die Fernplanung von Termin ), die Strukturierung der Besprechung und die Frage, wie man sicherstellt, dass sich die Käufer während der Besprechungen sowohl wohl als auch engagiert fühlen.
Je eher Sie an Ihren Prozessen arbeiten und sie verschlanken, desto eher können Sie die Vorteile einer höheren Produktivität und damit höherer Verkaufszahlen ernten.
Die Schaffung einer Struktur während der Fernbetreuung Termine ist entscheidend. Bain & Company berichtete über eine Diskrepanz zwischen der Wahrnehmung der Effizienz des virtuellen Verkaufs. Die Menschen scheinen davon auszugehen, dass die Fernkommunikation bessere Ergebnisse bringt. 88 % der Führungskräfte erwarteten eine Verbesserung der Gewinnraten, während die tatsächlich gemeldete Verbesserung bei 45 % lag.
- Schwieriger, eine starke Kundenbeziehung aufzubauen
In einer kürzlich von Blue Ridge Partners durchgeführten Umfrage zum virtuellen Verkauf wurden 622 Vertriebsmitarbeiter befragt, wie sie sich an die neuen Arbeitsmethoden angepasst haben. Die Ergebnisse zeigten, dass eines der Haupthindernisse die Entwicklung engerer Beziehungen zu den Kunden ist. Und das kann wiederum die Verkaufszahlen senken.
Der Aufbau einer Beziehung kann bei der Kommunikation über den Bildschirm recht schwierig sein. Alles, von Handgesten bis hin zur Art, wie die Person sitzt oder sich bewegt, kann darauf hinweisen, wie sie sich fühlt, und Ihnen signalisieren, wie Sie Ihr Verhalten an das der Person anpassen können.
- Geringes Engagement von Käufern und Kunden
Untersuchungen zum virtuellen Verkauf zeigen, dass sich Käufer 48 Stunden nach dem Gespräch nur an 10 % des Gesprächs erinnern. Darüber hinaus hat sich im Laufe des Jahres 2020 der neue Begriff "Zoom-Müdigkeit" durchgesetzt. Und das ist eine reale Sache.
Mehrere Personen haben die Erfahrung gemacht, dass der Blick auf den Bildschirm den ganzen Tag lang nicht mehr aus reicht. Daher ist es äußerst wichtig, dass Sie Ihre Termine so strukturiert wie möglich gestalten und darauf achten, dass Sie genügend Pausen einlegen. Bei Selbstständigen wirkt sich dies nachweislich auf die Qualität des Schlafs und das kreative Denken aus, wie eine Umfrage von Eachnight ergab.
Die Struktur wird dazu beitragen, unnötige Kommunikation zu vermeiden und sich auf die wichtigsten Diskussionspunkte zu konzentrieren. Freiberufler, die nicht die empfohlene Menge an Schlaf pro Nacht erhalten, haben ein um 76 % höheres Stressniveau, wie Untersuchungen über Fernarbeit und Erholung zeigen.
- Technologische Fragen
Virtuelles Verkaufen hängt stark von einer guten WLAN-Verbindung und der Hoffnung ab, dass die Technologie Sie nicht im Stich lässt. Jede Unterbrechung der Verbindung kann zu Ablenkungen während der Sitzungen führen, so dass die gesamte Termin verschoben werden muss.
Seien Sie also darauf vorbereitet, sich diesen Problemen zu stellen und auch die erwarteten Probleme zu beheben. Seien Sie außerdem darauf vorbereitet, den Termin zu verschieben, und halten Sie dafür einen Aktionsplan bereit.
Techniken zur Verbesserung des virtuellen Verkaufs Termine
- Organisieren und strukturieren Sie Ihre Termine
Stellen Sie sicher, dass Sie eine Termin Strategie parat haben, wissen, was Sie erwartet und was Ihre Kunden Sie fragen könnten. Virtuelle Termine haben alles flexibler gemacht, aber auch die Anzahl der Termine in den Kalendern der Menschen erhöht, was den Stresspegel erhöht.
Damit Sie nicht von Sitzungen überrannt werden oder mit null Ergebnissen herauskommen, sollten Sie organisiert und vorbereitet sein und eine klare Struktur im Kopf haben. Helfen Sie Ihrem Käufer, die Unterschiede zwischen virtueller und physischer Termine zu verstehen und wie Sie Ihre Termin verwalten werden.
Ihr Käufer trifft wahrscheinlich mehrere andere Verkäufer, daher ist es wichtig, dass er weiß, was ihn erwartet. Dies kommt sowohl Ihnen als auch Ihrem Käufer zugute und mindert den zusätzlichen Stress.
Außerdem sollten Sie von Anfang an einen Mehrwert bieten und klare Ziele definieren, damit alle Beteiligten von Anfang bis Ende auf derselben Seite stehen.
- Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen und machen Sie es interaktiv
Einer der wichtigsten Aspekte eines jeden Verkaufs Termin ist der Aufbau von Beziehungen. Und ärgerlicherweise scheint dies auch einer der schwierigsten Aspekte des virtuellen Verkaufs zu sein. Deshalb ist es wichtig, dass sich Ihre Kunden wohlfühlen und während des Termin einen positiven Ton beibehalten.
Gestalten Sie Ihre virtuellen Sitzungen interaktiv und ansprechend. Fügen Sie Ihrer Verkaufspräsentation einige visuelle Elemente hinzu oder führen Sie Breakout-Sitzungen durch. Calendly und seine Alternativen eignen sich gut für die Einstellung von Termine, aber visuelle Kollaborationstools wie Mural können auch helfen, das Engagement aufrechtzuerhalten und Ihre Präsentation einprägsamer und aussagekräftiger zu machen. Sie können auch die Hilfe von SupremeDissertations beim Schreiben von Inhalten in Anspruch nehmen, wenn Sie keine Zeit für diesen Aspekt verschwenden möchten, aber dennoch wollen, dass Ihr Meeting erstklassig wird.
Einekonsistente Kommunikation und das Nachfassen bei unklaren Aspekten können ebenfalls hilfreich sein. Selbst das Versenden einer kurzen E-Mail, Facebook-Nachricht oder SMS-Nachricht kann die Beziehungen aufwärmen. Erwägen Sie auch die Integration von Live-Chat-Technologie auf Ihrer Website, um noch schneller und effizienter mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten. Machen Sie sich während des Termin Notizen und senden Sie diese als Erinnerung an Ihre Kunden, damit diese ihre endgültige Entscheidung leichter treffen können.
Zusammenfassend
Der virtuelle Verkauf wird zur neuen Norm, und er wird auch in absehbarer Zeit nicht verschwinden. Neue Verhaltensweisen, die während der Pandemie angepasst wurden, scheinen sich durchgesetzt zu haben.
Da die Käufer digitale Termine bevorzugen, ist es wichtiger denn je, Ihre Prozesse anzupassen und zukunftssicher zu machen. Wenn Sie nicht bereit sind, die neuen Fähigkeiten und Techniken zu übernehmen, schaden Sie nur sich selbst und gefährden Ihre Verkaufsergebnisse.
Wenn man die wichtigsten Herausforderungen kennt, kann man verstehen, wie man sie entschärfen kann, und sicherstellen, dass man sich entsprechend anpasst.
