Ein effektives Lead-Generierungssystem ist der Wunsch eines jeden Unternehmers. Ein stabiler Kundenzustrom macht die Einnahmen planbar und überschaubar. Wir zeigen Ihnen, welche Strategien zur Lead-Generierung es gibt und wie Sie diese umsetzen können.
Was ist ein Lead?
Der Lead ist ein Unternehmen oder eine Person, die Interesse an dem bekundet, was Sie verkaufen. Eine Definition ist einfach und komplex zugleich. Zwei wesentliche Merkmale unterscheiden einen Lead von einem gewöhnlichen Menschen:
- Identifikation
Name, E-Mail, Handynummer, Verbindung über soziale Medien - es sollten zumindest einige Daten vorhanden sein, die man nachverfolgen kann.
- Relevanz
Die Qualität des Leads muss so hoch sein, dass es zu einer Konversion kommt. Relevanz ist ein Stolperstein zwischen Marketing und Vertrieb - denjenigen, die Leads pflegen und denjenigen, die für den Abschluss verantwortlich sind. Sie werden nach bestimmten Kriterien gefiltert - in Marketing qualified leads (MQL) und Sales qualified leads (SQL):
- MQLs sind Kunden, die durch bestimmte Marketingaktionen gewonnen wurden, zum Beispiel durch Lead-Gen-Kampagnen oder Lead-Magnete.
- SQLs sind diejenigen, die bereit sind, mit dem Verkaufsteam fortzufahren; ihre Anzahl ist bei weitem geringer als die der MQLs.
Was ist Lead Generation und wie wichtig ist sie?
Der Prozess der Lead-Generierung ist eine Aktivität zur Gewinnung und Pflege von Leads, um Konversionen und Umsatz zu erzielen. Dies befähigt jedoch nicht nur den Verkauf - es bringt strategisch nützliche Geschäftseinblicke:
- welche Bedürfnisse und Probleme Ihre Kunden haben
- wie sich Bedürfnisse im Laufe der Zeit verändern
- welche Kommunikationskanäle am effektivsten sind
- welche Sales-Lead-Generatoren das meiste Ergebnis bringen
- auf welchen Stufen des Verkaufstrichters die Kunden tendenziell stecken bleiben.
Es ist auch eine Datenquelle für die Erstellung eines Profils eines idealen Kunden oder einer Buyer Persona.
4 Gründe, warum Sie mit der Generierung von Leads beginnen sollten
- Besseres Targeting
Eine gründliche Lead-Gen-Strategie beinhaltet alle Bemühungen, die konsolidiert werden, um qualifizierte Interessenten zu finden. Das Unternehmen erhält ein Publikum, das mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Käufen bereit ist, also.
Bei der Lead-Generierung geht es viel um Personalisierung - das Erstellen von maßgeschneiderten Zielgruppen oder Mailing-Gruppen, je nach den charakteristischen Faktoren der Kunden. Maßgeschneiderte Inhalte oder Werbung werden entwickelt, so dass niemand "Standard-" oder zwecklose Nachrichten erhält.
- Markenbewusstsein aufbauen
Der anhaltende Erfolg von Lead-Gen-Bemühungen führt dazu, dass Vertrieb und Marketing früher oder später synchronisiert werden müssen. Dies wiederum bringt 2 Vorteile mit sich: Die externe Kommunikation ist konsistent und es werden mehr Kanäle für die Kontaktaufnahme genutzt. Letzteres kann manchmal auf dem Stapel von Werbung und Verkauf liegen. Denken Sie an den Sales Navigator von LinkedIn. Einerseits ist er ein Lead-Generator, weil er die Integration mit CRM und die Zentralisierung der Rechnungsstellung für Verträge ermöglicht. Gleichzeitig ist er aber auch ein leistungsfähiges Instrument für den Aufbau eines allgemeinen Markenimages - dank der Tools zum Teilen von Inhalten und zur Verfolgung des Engagements.
- Verbesserte Konversionsrate
Lead-Scoring-System und CRM-Integration mit Marketing-Automatisierungs-Tools sind 2 wesentliche Faktoren zur Steigerung der Konversionen. Dies eröffnet umfangreiche Berichtsmöglichkeiten. Stellen Sie einfach sicher, dass alles richtig eingerichtet ist - verwenden Sie unterstützende Software wie Salesforce, NetSuite oder HubSpot, und der Umsatz wird bald kommen.
- Eingesparte Kosten
Der kostensparende Effekt der Lead-Generierungsstrategie ergibt sich aus der Analytik. Für die Umsetzung müssen genaue Metriken berechnet und überwacht werden. ROI, Kosten pro Akquisition, Zeit bis zur Konversion, On-Page-Engagement der Nutzer, die durchschnittliche Zeit bis zum Geschäftsabschluss - das sind nur einige von ihnen. Wenn die Daten bewusst gesammelt und verarbeitet werden, können sie für die richtige Kostenverteilung oder die Einführung von Sparmaßnahmen genutzt werden.
Hauptkanäle der Lead-Generierung
Lead-Generierung umfasst im weitesten Sinne sowohl Offline- als auch Online-Akquisitionsaktivitäten. Industrieausstellungen oder Fachkonferenzen sollten nicht abgeschrieben werden, wenn es um B2B-Leadgenerierung geht. Die Vorherrschaft digitaler Instrumente ist jedoch kaum zu bestreiten.
Im Folgenden finden Sie die 3 beliebtesten und effektivsten Kanäle zur Gewinnung von Leads über das Web:
- E-Mail-Marketing
Es wird angenommen, dass dies den höchsten ROI bringt, verglichen mit anderen digitalen Kanälen. Kein Wunder, dass jährlich rund 102,6 Billionen E-Mails verschickt werden. Menschen neigen dazu, den Tag damit zu beginnen, den "Posteingang" zu durchforsten, daher sind Mailings ein mächtiges Werkzeug für die Zielgruppenansprache.
Und das wäre auch in Ordnung, wenn die Empfänger nicht im Durchschnitt 20-30 Mails pro Tag bekämen. Oder - wenn die Datenbank, die Sie verwenden, nur aus gültigen E-Mail-Adressen bestünde. So kann Ihre Botschaft leicht in der Informationsflut verloren gehen. Aber wenn Sie Erfolg haben - jeder ausgegebene Dollar bringt Ihnen 42 Dollar zurück. Das ist ein beeindruckender ROI-Wert von 4200%!
- Soziale Medien
Das SMM-Trio - Facebook, Twitter, LinkedIn - liegt in puncto Effizienz dicht hinter den E-Mails. Die Menschen verbringen täglich 2,5 Stunden mit Feeds, Videos und Chats. Diese Tatsache macht die Netzwerke zum idealen Medium, um bestehende Kunden zu erreichen, aber noch wichtiger ist es, die Datenbank Ihrer Leads von Grund auf aufzubauen. Wenn Sie nicht sicher sind, ob Sie soziale Netzwerke nutzen sollen oder nicht, denken Sie an diese Argumente:
- Menschen neigen dazu, Influencern oder dem inneren Kreis zu vertrauen, und SMM bringt Möglichkeiten, Empfehlungen zu bekommen
- wenn Sie kein Konto bei einer der beliebtesten sozialen Plattformen haben, existieren Sie in den Augen der Gen Z wahrscheinlich gar nicht
- wenn Konkurrenten aus der Nische aktiv SMM nutzen und Sie nicht, ist es nur eine Frage der Zeit, wann sie Ihren Marktanteil erobern werden
- Soziale Netzwerke ermöglichen dank der Hashtag-Suche die Ansprache von superspezifischen Zielgruppen.
- Website-Optimierung
Vernachlässigen Sie nicht den organischen Suchverkehr. Dieser wird Ihnen auch dann noch Leads bringen, wenn Sie die Ausgaben für Anzeigen pausieren. Natürlich dauert es seine Zeit, bis Sie für Keywords mit hohem Volumen ranken. Beginnen Sie dennoch mit dem, was Sie können - ein paar SEO-optimierte Landing Pages, hilfreiche Inhalte und ein paar Backlinks. Wenn Sie mit SEO-optimierten Landing Pages nicht vertraut sind. Sie können einen SEO-Experten beauftragen. Hier finden Sie einen vollständigen Leitfaden über erschwingliche SEO-Services.
Telefonanrufe, Text-SMS, Messenger und Chatbots - das könnte auch der Fall sein, wenn Sie nach geeigneten Outreach-Kanälen suchen. Unabhängig davon, welche Sie genau wählen, sollten Sie nicht alle Eier in einen Korb legen. Finden Sie die optimale Kombination und legen Sie los.
Strategien zur Lead-Generierung
Wie jede Strategie erfordert auch die Lead-Generierung Pläne und Menschen. Sie müssen ein Team, ein Budget und einen strategischen Fahrplan mit bestimmten Aktionen haben. Um Sie zu unterstützen, haben wir gesammelt, was als "Goldstandard" gilt - Best Practices von Lead-Gen-Aktivitäten.
Leadmagnet-Strategie
Lead Magnet ist ein Wert, den Sie im Austausch für die Informationen des Kunden anbieten. Der Wert kann entweder materiell oder immateriell sein:
- greifbare Leadmagnete - druckbare Rabattcodes, Gutscheine, Whitepaper
- immaterielle Lead-Magnete - kostenloser Zugang, Beratung, professionelle Beratung, Video-Training.
Obwohl die Strategie recht einfach ist, sollten Sie überprüfen, ob es sich um Leadmagnete handelt:
- spezifisch - Kunden sollten klar verstehen, welche Prämie sie erhalten werden
- one-big-thing - versprechen Sie kein Vermögen, konzentrieren Sie sich auf etwas Einzelnes, aber Wertvolles
- realistisch - es gibt nichts Schlimmeres für den Ruf, als zukünftige Kunden in die Irre zu führen
- schnell - machen Sie den Prozess zur Erlangung des "Preises" nicht zu langwierig
- beziehungsorientiert - zeigen Sie, dass Sie die aktuellen Bedürfnisse der Kunden kennen und berücksichtigen.
E-Mail-Erreichbarkeitsstrategie
Die E-Mail-Reichweite umfasst 3 zu berücksichtigende Bereiche:
- Qualität der Datenbank der E-Mails
Egal, welche E-Adressen Sie verwenden wollen: Wenn sie die Double-Opt-In-Verifizierung nicht bestanden haben, sollten Sie sie nicht in den regulären Verteiler aufnehmen. Andernfalls wird es als ein heftiger Verstoß gegen die GDPR-Regeln angesehen.
Verwenden Sie einen E-Mail-Validator, um Ihre Datenbank auf dem neuesten Stand zu halten, z. B. ZeroBounce, eSputnik, Snovio, Sendpulse oder andere. Diese ermöglichen es, Freemail- und Catch-All-E-Mails sowie falsch geschriebene E-Mails loszuwerden.
- Automatisierungs-Software
Kaufen Sie ein Programm, das E-Mail-Kampagnen für Sie plant, versendet und optimiert. E-Mails von Hand zu versenden, ist einfach nicht rentabel. E-Mail-Marketing-Software ermöglicht die Entwicklung von Trigger-Kampagnen, die Personalisierung von Newslettern, die Planung der Abfolge von Nachrichten im Laufe der Zeit, und - sehen Analysen.
- Inhalt
Der Inhalt von E-Mails sollte nicht auf die leichte Schulter genommen werden. Achten Sie zunächst darauf, Spam-Auslösewörter zu vermeiden. Dann überlegen Sie, wie Sie sich im Posteingang Ihrer Kunden von der Masse abheben können. Sie müssen sich eine einprägsame Betreffzeile ausdenken, denn immerhin öffnen 47 % der Empfänger E-Mails allein aufgrund dieser Zeile.
Neben dem inhaltlichen Wert sollten Sie darauf achten, dass Ihre Botschaft im Allgemeinen wahrheitsgetreu aussieht:
- eine Betreffzeile muss mit der inneren Nachricht korrelieren
- Werbe-E-Mails sollen jeweils vermarktet werden
- die Option "Abbestellen" enthalten.
LinkedIn-Strategie
Wenn Sie ein Konto auf Business LinkedIn haben, versuchen Sie Lead Gen Forms. Deren Funktion ist das Vorbefüllen des Formulars mit den Profildaten des Benutzers, so dass es für ihn bequem ist, Informationen mit Ihnen zu teilen.
Um die Kampagne zu starten, müssen Sie eine Handlungsaufforderung hinzufügen, z. B. eine "Anmelden"-Schaltfläche - entweder zu gesponserten Inhalten oder zu Nachrichtenanzeigen.
Greifen Sie auf die gesammelten Nutzerdaten zu und verfolgen Sie die Leistung über integrierte Reporting-Tools. Oder - integrieren Sie den Campaign Manager in Ihr CRM oder Ihre Marketing-Automatisierungstools.
Empfehlungsstrategie
Empfehlungen helfen, den Kreis der potenziellen Kunden zu vergrößern, das einzige Problem ist, sie zu bekommen. Sie können eine Empfehlungs-Lead-Gen-Strategie entweder intern oder über eine Empfehlungsprogramm-Software einrichten:
- Hausinterner Ansatz: Nutzen Sie E-Mails und/oder soziale Medien und ermutigen Sie bestehende Abonnenten, für Ihre Marke zu werben; setzen Sie Anreize: Geldprämien, Promo-Codes, zusätzliche Rabatte, Geschenke - für das Einbringen oder Teilen eines Beitrags.
- Automatisierung: Software wie Amplifinity eignet sich gut, um Empfehlungen auf die Waage zu bringen, da sie über leistungsstarke Integrationsmöglichkeiten und andere hilfreiche Tools verfügt: vorgefertigte Vorlagen, gebrandete URLs und Single Sign-On.
Seien Sie präzise in dem, was Sie anbieten, machen Sie das Erhalten von Belohnungen nicht zu kompliziert, handeln Sie im Einklang mit GDPR und den Richtlinien sozialer Netzwerke, wie z. B. den Wettbewerbsrichtlinien von YouTube - und Anhänger aka Kunden werden nicht weit dahinter sein.
PPC-Strategie
Um eine PPC-Kampagne einzurichten, müssen Sie die Umgebung haben, das Tracking einstellen und die Zielgruppe segmentieren. Und das Budget, natürlich.
Das populärste PPC-Medium ist wahrscheinlich Google Ads, aber auch Microsoft und Bing Ads werden parallel dazu entwickelt. Unabhängig davon, für welches Tool Sie sich entscheiden, ist die Logik der PPC-Kampagne so ziemlich dieselbe:
- Wählen Sie Schlüsselwörter, für die die Anzeige gezeigt werden soll
- Grenzwerte für Gebote einrichten
- über Zielgruppen entscheiden: Ort, Geschlecht, Sprache und Interessen definieren
- UTM-Tracking-Codes zu URLs hinzufügen
- ggf. Conversion-Tracking auf Ihren Landing Pages einrichten.
Sie können auch PPC-Kampagnen in sozialen Netzwerken wie Facebook oder Instagram starten oder - dies in Apple Search Ads tun. Gehen Sie es intelligent an - führen Sie A/B-Tests durch, um zu sehen, wie sich verschiedene Anzeigentexte, Bilder oder Angebote auswirken.
Was ist ein Lead Generation Funnel?
Ein Lead Generation Funnel zeigt, wie genau sich ein Kunde in Richtung eines Kaufs entwickelt. Die Reise des einzelnen Leads wird in Stufen oder Schritte unterteilt - jede davon ist durch eine bestimmte Einstellung zu Ihrem Angebot gekennzeichnet. Die erkennbare V-Form wird aus einem bestimmten Grund verwendet: Die Anzahl der Leads, die in die nächste Stufe des Trichters gehen, nimmt ab, je näher sie dem Abschluss kommen.
Die Stufen eines Lead Generation Trichters
Es gibt 2 Teile des Aufbaus des Lead Gen Trichters, in Bezug auf die Beteiligung am Kauf:
- Top-of-the-funnel (TOFU) - ein Kunde wird angezogen und gepflegt
- Bottom-of-the-funnel (BOFU) - er oder sie tätigt den Kauf und wird zu einem treuen Kunden des Unternehmens.
Die Anzahl der genauen Stufen innerhalb des TOFU und BOFU variiert, je nach Verkaufszyklus des Unternehmens. In den meisten Fällen besteht der Lead-Gen-Trichter aus 4 zusammenhängenden Stufen:
- Awareness
Der Top-of-the-Funnel besteht aus allen Leads, die Ihr Marketingteam durch Inhalte, Videos, Werbung, SEO, PPC oder eine Kombination dieser Maßnahmen erreicht hat. Es gibt weder eine Verpflichtung noch einen Kaufversuch - die Kunden lernen einfach das Unternehmen oder die Marke kennen.
- Betrachtung
An diesem Punkt entsteht ein Interesse an dem, was Ihr Unternehmen verkauft. Die Leads erwägen Vor- und Nachteile und vergleichen mit ähnlichen Angeboten auf dem Markt. Im Idealfall endet diese Phase mit dem Kaufwunsch des Kunden, andernfalls bricht der Lead ab oder kommt in die Schwebephase.
- Konvertierung
Wahrscheinlich der wichtigste Schritt des Trichters. Conversions sind das, was Umsatz und Gewinn bringt. Die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung sowie die Bedingungen des Geschäfts an dieser Stelle müssen für alle Beteiligten klar sein.
- Vorratsspeicherung
Ein wünschenswertes Finale des Trichters - um loyale Kunden und Markenfürsprecher zu bekommen. Kundenbindung ist extrem wichtig: Eine winzige Steigerung dieser Kennzahl erhöht den Gewinn um bis zu 95 %.
Einpacken
Die Lead-Generierungsstrategie eines jeden Unternehmens ist einzigartig. Es gibt kein Erfolgsmuster, das man allen empfehlen könnte. Erforschen Sie die Wege Ihrer Kunden, multiplizieren Sie dieses Wissen mit strategischen Tools, die Sie sich leisten können - und machen Sie einen Schritt nach vorn, um das zu entwickeln, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert.
Über den Autor
Tamara Zhostka, еRedakteurin von Snov.io
