Laut Statista.com wird es im Jahr 2021 über 2,14 Milliarden digitale Käufer geben, was einem Anstieg von 4,4 % gegenüber dem Vorjahr entspricht. Dies zeigt deutlich, welch schwindelerregendes Wachstum der eCommerce im Laufe der Jahre erfährt.
Aufgrund der Sättigung der E-Commerce-Branche sind die Konversionsraten, die früher bei 3 % lagen, in einem Bericht vom Juli 2021 auf etwas über 1,7 % gesunken.
Was bedeutet das?
Das bedeutet, dass es immer schwieriger wird, Besucher dazu zu bringen, die von Ihnen erwartete Aktion auf Ihrer Website durchzuführen. Sie melden sich entweder nicht an, abonnieren sich nicht oder brechen ihren Einkaufswagen ab.
Eine Menge Besucher zu bekommen ist eine Sache, aber Besucher dazu zu bringen, etwas zu unternehmen, ist ein ganz anderes Erfolgsniveau.
Wenn Sie in der Klemme stecken und keinen Plan haben, finden Sie in diesem Beitrag 11 bewährte Methoden, um den idealen Kunden anzuziehen und die Konversionsrate Ihrer Website oder Ihres Geschäfts zu erhöhen, was wiederum den Weg für ein profitables Geschäft ebnet.
Am Ende dieses Beitrags werden Sie mit umsetzbaren Maßnahmen zur Steigerung der Website-Konversionen ausgestattet sein.
Lassen Sie uns gleich zur Sache kommen.
Was ist eine gute Konversionsrate?
Kinsta.com bringt es auf den Punkt: "Eine gute Konversionsrate ist besser als die vom letzten Monat". Es gibt keine schwarz-weiße Standard-Conversion-Rate für alle E-Commerce-Shops, weil verschiedene Nischen unterschiedliche "gute" Conversion-Rates haben.
Das obige Diagramm zeigt, dass die Konversionsrate im Jahr 2021 einen Höchststand von knapp unter 2,2 % erreichte und dann auf etwa 1,8 % abfiel. Solange Ihre Konversionsrate jeden Monat ansteigt, können Sie sicher sein, dass Sie eine gute Konversionsrate haben.
Wie kann man das nun bewerkstelligen?
Hier ist eine Liste von Dingen, die Sie tun können.
Forschen und Bewerten
You can take a whole lot of direction when it comes to implementing conversion strategies but it’ll all be futile unless the results align with your goals.
Es gibt 4 Teilschritte, die Sie in dieser Phase durchführen müssen:
- Ziele der Website definieren
- Analysieren Sie die Besucherdaten
- Analysieren Sie Ihre Mitbewerber
- Bewertung des aktuellen Konversionstrichters
Website-Ziele definieren
Was sollen die Besucher Ihrer Website tun? Sich anmelden? Abonnieren? Kaufen? Wenn Sie festlegen, was sie tun sollen, können Sie bestimmen, welche Besucherdaten Sie verfolgen und analysieren müssen, damit Sie Aktionspläne für die richtigen Bereiche erstellen können.
Wenn Sie möchten, dass Besucher sich anmelden oder ein Abonnement abschließen, können Sie die Übermittlung von Formularen verfolgen. Möchten Sie, dass sie etwas kaufen? Dann können Sie Klicks auf Links, Elemente, Warenkörbe und Kaufabschlüsse verfolgen.
Daten auswerten
Wenn Sie Entscheidungen für Ihre Website treffen, ist es immer am besten, sich von Schätzungen und Annahmen fernzuhalten. Entscheidungen sollten durch echte Daten untermauert werden, um echte Ergebnisse zu erzielen.
Verfolgen Sie das Verhalten und die Präferenzen der Besucher, um Ihren aktuellen Konversionstrichter zu optimieren.
Sie können verfolgen:
- Nutzerverhalten auf der Landing Page
- Verkehrsquellen
- Anteil der wiederkehrenden Besucher oder Kunden
- Absprungraten
- Abbruchraten im Warenkorb
- Durchschnittliche Auftragswerte
Anhand dieser quantifizierbaren Daten können Sie feststellen, an welcher Stelle des Trichters der große Abfall stattfindet, damit Sie die erforderlichen Änderungen vornehmen können.
Es hilft Ihnen auch bei der Erstellung von Buyer Personas oder der Darstellung des idealen Käufers, damit Sie die richtigen Personen ansprechen können. Wenn Sie Zielgruppen ansprechen, erhöhen sich die Konversionsraten, da Sie sicher sein können, dass der Nutzer Interesse zeigt.
Wettbewerberanalyse durchführen
Sie müssen wissen, mit wem und was Sie es zu tun haben und wie Sie sich mit ihnen messen. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Stärken und Schwächen sowie die Ihrer Konkurrenten einzuschätzen, damit Sie wissen, was Sie ausnutzen und was Sie erwidern müssen.
Käufer kaufen in der Regel nicht das, was ihnen auf den ersten Blick präsentiert wird. Sie recherchieren Optionen, um sich zu vergewissern, dass sie die richtige Wahl getroffen haben.
Wenn Sie die Schwächen des Mitbewerbers kennen, können Sie Alleinstellungsmerkmale entwickeln, die Ihre Stärken hervorheben und den Kunden helfen, sich für Sie zu entscheiden.
Bewerten Sie den aktuellen Konversionstrichter
Die Festlegung von Zielen und die Analyse von Daten sind für diesen Schritt am nützlichsten. Die Bewertung des aktuellen Verhaltens der Nutzer auf Ihrer Website wird Ihnen helfen zu verstehen, wo sie zögern und warum.
Ein Predictive-Dialer-SaaS-Dienst hat zum Beispiel das Ziel, monatliche Abonnements für den Dienst abzuschließen. Um dies zu erreichen, wird im Rahmen des Trichters eine 14-tägige kostenlose Testversion angeboten. Wenn das Unternehmen einen hohen Traffic, aber nur wenige Opt-Ins für die kostenlose Testversion feststellt, kann es daraus schließen, dass das Angebot nicht attraktiv genug ist, so dass es daran arbeiten kann, mehr Wert zu bieten.
Optimieren Sie das Layout von wichtigen Seiten
Zu den wichtigen Seiten gehören Landing Pages, Produktseiten und Seiten über uns. Besucher müssen auf diesen wichtigen Seiten eine großartige Benutzererfahrung haben, um ihr Interesse zu behalten, bis sie zur Konversion bewegt werden.
Für diese Phase gibt es 6 Teilschritte, die Sie durchführen können:
- Verwendung von Heatmaps
- Nutzenversprechen hervorheben
- Verbesserung der Seitenladegeschwindigkeit
- Mobilitätsfreundlich gestalten
- Einen Live-Chat hinzufügen
- Hinzufügen einer Rubrik für häufig gestellte Fragen
Verwendung von Heat Maps
Heatmaps helfen bei der Optimierung von Seiten, indem sie Ihnen zeigen, welche Elemente der Seite von den Nutzern nicht angeklickt werden, so dass Sie diese Teile loswerden können. Sie zeigt Ihnen auch, mit welchem Bereich der Seite sie am meisten interagieren, sodass Sie in diesem Bereich einen starken Text oder CTA platzieren können.
Nutzenversprechen hervorheben
Kritische Seiten müssen eine klare Erklärung enthalten, warum der Nutzer Ihren Dienst kaufen oder abonnieren sollte und nicht den Ihrer Konkurrenten.
Idealerweise sollte dieses Verkaufsargument in etwa 10 Wörtern formuliert werden. Die Nutzer haben eine kurze Aufmerksamkeitsspanne, Sie müssen Ihre Botschaft in einem Sekundenbruchteil vermitteln, und das können Sie erreichen, indem Sie das Nutzenversprechen kurz und klar halten.
Ein großartiges Beispiel dafür ist die Gestaltung des Wertangebots von Spores auf der obersten Klappe ihrer Landing Page. Das Wertversprechen besteht aus etwa 10 Wörtern, und weil sie mehr zu bieten haben, haben sie es in eine Aufzählung gepackt, so dass jeder Nutzer die Botschaft in einem Sekundenbruchteil versteht.
Verbesserung der Seitenladegeschwindigkeit
Studien haben ergeben, dass eine Ladezeit von 1,5 Sekunden zu einer Absprungrate von 38,24 % führt und eine Ladezeit von 3 Sekunden sogar zu einem Anstieg von 44,28 %. Die Verbesserung der Ladegeschwindigkeit der Seite minimiert die Absprungrate von ungeduldigen Besuchern und erhöht somit die Verweildauer auf der Seite, was die Chancen auf Konversionen erhöht.
Verwenden Sie dazu qualitativ hochwertige, aber leichtgewichtige Bilder, Videos und andere Seitenelemente, damit die Seitengeschwindigkeit nicht beeinträchtigt wird. Mit den PageSpeed Insights von Google können Sie feststellen, ob Ihre Seite schnell genug lädt.
Mobilitätsfreundlich gestalten
Statista.com berichtet, dass 54 % der eCommerce-Verkäufe über Mobiltelefone getätigt werden. Wenn Ihre Website nicht mobilfreundlich ist, riskieren Sie, 50 % der Umsatzchancen zu verlieren.
Außerdem verwendet Google die mobile-first-Indizierung, so dass eine mobilfreundliche Website zu einer besseren Platzierung in den Suchmaschinen beiträgt.
Zu diesem Zweck können Sie entweder eine responsive Website oder eine mobile App für Ihre Website erstellen, um den Nutzern das Surfen und die Konvertierung zu erleichtern.
You can even add Google Translate to WordPress sites so your visitors can view the contents of the site in their native languages.
Einen Live-Chat hinzufügen
Auch hier konvertieren die Nutzer bei der ersten Kontaktaufnahme nicht. Viele werden aufgrund von Zweifeln und unbeantworteten Fragen abwartend sein. Ein Live-Chat-Tool, wie Sie es auf dieser Amazon FBA-Listing-Website und der Website des Mannequin-Verkäufers finden können, hilft den Nutzern, sofort Antworten auf ihre Fragen zu erhalten.
Hier ein weiteres Beispiel von einem Unternehmen, das Fenster in Minneapolis ersetzt.
Je reaktionsschneller und proaktiver Sie sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Nutzer konvertieren.
Abschnitt FAQs hinzufügen
Sie können nicht den ganzen Tag lang die gleichen Fragen in einem Live-Chat beantworten. Sie können Ihre Zeit sinnvoll nutzen, wenn Sie Antworten auf häufig gestellte Fragen geben, bevor die Nutzer überhaupt danach fragen. Das ist genau das, was Twine für seine Seite "Einen Illustrator einstellen" und was ReferralRock für seine Landing Page getan hat.
Strategische, starke und verhaltensgesteuerte CTAs erstellen
Die Wahrscheinlichkeit, dass Nutzer konvertieren, ist größer, wenn sie wissen, was sie tun sollen.
Untersuchungen von Google haben ergeben, dass die am besten sichtbare CTA-Position nicht am oberen Rand der Seite liegt, sondern direkt über der Falz. Eines der besten Beispiele dafür ist die Landing Page von Everytale.
Um eine starke CTA zu erstellen, müssen Sie mehr tun als nur "Testversion starten" oder "Anmelden". Sie können sie für die Nutzer persönlicher gestalten, wie es diese CTA auf der Website eines Online-Bestellsystems tat, als sie sagte: "Holen Sie sich Ihr eigenes...".
Ein starker CTA bedeutet auch, dass Sie unnötige Felder entfernen, um das Ausfüllen zu erleichtern. CrazyEgg berichtet, dass die Anzahl der Anmeldungen um 10 % gestiegen ist, wenn nur die wichtigsten Felder auf der CTA angezeigt werden.
Verhaltensgesteuerte Pop-ups geben Nutzern einen weiteren Anstoß zur Konvertierung, wenn sie dies nicht beim ersten Mal mit der CTA tun. Sie können dies tun, indem Sie:
- Auslösen eines Pop-ups, wenn der Besucher versucht, die Seite zu verlassen
- Auslösen von Pop-ups, wenn der Benutzer eine bestimmte Anzahl von Seiten oder eine bestimmte Seite besucht hat
Testen Sie außerdem verschiedene Angebote, um herauszufinden, was am besten funktioniert, und verwenden Sie diese dann für die Zukunft.
Einfache Website-Navigation
Eine gute Nutzererfahrung hat viel mit guten Konversionsraten zu tun. Wenn die Website intuitiv und einfach zu navigieren ist, bleiben die Nutzer wahrscheinlich länger, um sich umzusehen.
Einfache Navigation bedeutet, dass die Nutzer sofort finden, was sie suchen. Um dafür Platz zu schaffen, können Sie:
- Fügen Sie eine Suchfunktion hinzu. Dies hilft Ihnen auch, die Bedürfnisse der Nutzer zu ermitteln
- Kategorisieren Sie Produkte, so wie es 3Wishes, ein Online-Verkäufer von sexy Kostümen, getan hat
- Begrenzen Sie die Elemente auf der Seite. Wenn die Nutzer in zu viele Richtungen gezogen werden, springen sie ab.
Begrenzte Elemente bedeuten, dass Sie sich auf das beschränken, was die Nutzer wissen müssen. Wenn möglich, sollte die Seite nur Überschriften, Vorteile und Funktionen, Erfahrungsberichte, FAQs und Live-Chat sowie einen Kontext zu Ihrem Angebot enthalten.
Idealerweise sollten Sie die visuelle Unübersichtlichkeit und die Klicks, die erforderlich sind, um den Nutzer zu einer Aktion zu bewegen, minimieren, z. B. durch Hinzufügen einer Buchungsschaltfläche, wenn die gewünschte Konversion eine direkte Geschäftsbeziehung mit dem Nutzer ist.
Leistungsstarke Verkaufstexte erstellen
Zu Beginn wurde gesagt, dass die Analyse von Daten dabei helfen wird, Buyer Personas zu bestimmen. Die Kenntnis der Buyer Persona oder der Zielgruppe hilft Ihnen, aussagekräftige und relevante Verkaufstexte zu erstellen.
Je mehr sich der Nutzer mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung identifizieren kann, desto wahrscheinlicher ist es, dass er konvertiert.
Dabei ist die Überschrift sehr wichtig. Laut Copyblogger lesen etwa 8 von 10 Personen die Überschrift, und 2 von 10 lesen sie weiter. Sie müssen also ein starkes Verkaufsargument in der Überschrift verpacken, um eine Wirkung zu erzielen und das Interesse so weit zu steigern, dass die Nutzer weiter lesen.
Schlagkräftige Schlagzeilen können entweder sein:
- Direkte Schlagzeilen
- Kommando-Schlagzeilen
- Problemlösende Schlagzeilen
- Frage Überschriften
- Anleitungen oder lehrreiche Schlagzeilen
Gute Beispiele für Frageüberschriften sind die von GrowthRocks mit ihren Growth-Hacking-Inhalten und die Landing Page von Roketto.
Hier ist ein weiteres großartiges Beispiel von Advantage, einem Schädlingsbekämpfungsunternehmen aus Kansas City. Niemand möchte noch mehr Stress haben, wenn es darum geht, den richtigen Schädlingsbekämpfungsdienst zu finden, also räumt Advantage das sofort aus dem Weg.
Diese klug gestalteten Schlagzeilen verringern das Risiko, potenzielle Kunden zu verlieren.
Ein weiterer Punkt, den Sie bei der Erstellung eines aussagekräftigen Werbetextes beachten sollten, ist die Abstimmung von Webtexten und Werbetexten. Die Anzeigentexte sind so optimiert, dass die Kunden das Gefühl haben, dass das Produkt oder die Dienstleistung auf sie zugeschnitten ist, und die Wiederholung dieses Gefühls in den Webtexten gibt den Nutzern das Gefühl, dass das Produkt oder die Dienstleistung nur für sie gemacht ist.
Rezensionen, Testimonials und Logos hinzufügen
Social Proof ist ein leistungsfähiges Instrument, um Ihre Verkaufsargumente bei potenziellen Kunden zu validieren. Natürlich werden sich die Besucher nicht auf Ihr Wort verlassen, aber sie werden sich auf diejenigen verlassen, mit denen sie sich identifizieren können.
Bewertungen und Erfahrungsberichte helfen den Nutzern, sich mit anderen zu identifizieren und ihr Zögern in Überzeugung zu verwandeln. Es gibt den Nutzern ein gutes Gefühl, wenn sie wissen, dass andere Menschen das Produkt in der Vergangenheit verwendet haben und damit zufrieden sind.
Die Studie von Econsultancy zeigt sogar, dass 61 % der Nutzer Online-Bewertungen lesen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Ein großartiges Beispiel dafür ist die Einbindung von Trustpilot-Bewertungen auf der Landing Page des Online-Druckdienstes Mixam. Die vertrauenswürdige Bewertungsplattform wurde effektiv genutzt, um Vertrauen aufzubauen und die Nutzer zur Konversion zu bewegen.
Die Einbindung von Logos vertrauenswürdiger Marken stärkt ebenfalls das Vertrauen, aber man sollte sich vergewissern, dass es sich um eine seriöse Partnerschaft handelt, sonst kann das Ganze nach hinten losgehen.
An exceptional example of this is an SEO company called Avidon Marketing Group that featured 5 logos, including one of Google’s to grow confidence in their services.
Erstellen Sie die richtigen Inhalte für die richtige Zielgruppe
Inhalte steigern nicht nur die Markenbekanntheit, sie positionieren Ihre Marke auch als Vordenker in der Branche, was Vertrauen schafft und zu Konversionen führt.
Was nützt eine Website ohne gezielte Besucher, richtig? Die richtigen Inhalte helfen Ihnen, diese zu bekommen. Bei den Inhalten kann es sich entweder um Blogbeiträge, Videos oder sogar um visuelle Elemente wie Infografiken und Fotos aus den sozialen Medien handeln, die eine weitere Möglichkeit darstellen, einen sozialen Beweis zu liefern.
Der Ton und die Sprache, die Sie verwenden, müssen die Sprache Ihrer Zielgruppe widerspiegeln. Um auf Nummer sicher zu gehen, vermeiden Sie Überflüssiges und bleiben Sie gesprächig.
Verbesserung der Sicherheit
Bei einer Website, die Finanztransaktionen durchführt, muss den Nutzern ein Höchstmaß an Sicherheit garantiert werden. Dazu müssen Sie sich mit der Cybersicherheit vertraut machen und Ihrer Website ein SSL-Zertifikat hinzufügen, damit die Nutzer wissen, dass es sich um eine sichere Website handelt.
Es ist auch eine gute Idee, verifizierte Zahlungssysteme und Vertrauensmarken zu nutzen.
E-Mails zur Erinnerung an abgebrochene Einkäufe und nach dem Kauf senden
Shopify reports almost 60% of online shopping carts are left abandoned. One of the reasons is a lack of motivation to finish a purchase. A reminder email goes a long way in persuading the user to finish the purchase.
Außerdem kann eine weitere E-Mail-Sequenz auf die Zeit nach dem Kauf ausgerichtet werden. Es ist kostspieliger, neue Kunden zu gewinnen, als diejenigen zu behalten, die Sie bereits bedient haben, wodurch sich auch der Customer Lifetime Value erhöht.
Sie können ihnen zeigen, dass Sie sich weiterhin um sie kümmern, indem Sie sie ansprechen:
- Bereitstellung von Kundenauftragsinformationen in Transaktions-E-Mails
- Bitten um Erfahrungsberichte oder Feedback, um Verbesserungen zu erreichen und den sozialen Beweis zu erbringen
- Angebot von Upsells oder Cross-Sells zu verwandten Produkten und Dienstleistungen
Optimieren Sie Preisgestaltung und Bezahlung
Es gibt 4 Teilschritte zur Optimierung von Preisgestaltung und Zahlung:
- Mehrere Zahlungsoptionen anbieten
- Ermäßigte oder kostenlose Lieferung anbieten
- Nutzen Sie ungerade Preise
- Preisverankerung einführen
Mehrere Zahlungsoptionen
Die Wahrscheinlichkeit, einen Kauf abzuschließen, ist größer, wenn die Zahlungsmöglichkeiten ihren Vorlieben entsprechen. Einige zahlen gerne mit Kredit- oder Debitkarten, andere bevorzugen aus Sicherheitsgründen die elektronische Zahlung oder die Nachnahme. Hinzu kommt, dass einige auch gerne mit Geschenkkarten zahlen, während andere Kryptowährungen verwenden möchten.
Wenn Sie den Kunden mehr Zahlungsmöglichkeiten bieten, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass sie nicht konvertieren, weil Sie den Zahlungsvorgang an ihre Präferenzen angepasst haben.
Ermäßigter oder kostenloser Versand
Natürlich ist der Produktpreis das, was ein Kunde am ehesten zu zahlen bereit ist, und eine zusätzliche Gebühr für den Versand könnte ihn dazu veranlassen, einen Schritt zurückzutreten. Wenn Sie einen ermäßigten oder kostenlosen Versand anbieten, verringern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde von einem Kaufabschluss abgehalten wird.
Ungewöhnliche Preisgestaltung
Es ist schon komisch, wie ein paar Cent über die Verkaufsleistung eines Produkts entscheiden können. Laut einer Studie der Universität von Neuseeland führt ein Preispunkt wie 12,49 $ zu einer um 222 % besseren Konversion als ein abgerundeter Preis.
Preisverankerung
Die Preisverankerung beruht auf dem Gedanken, dass sich Käufer beim Kauf eines Produkts auf den ursprünglichen Preis verlassen. Er ist ihre Referenz, um zu beurteilen, ob das Produkt eine Überlegung wert ist.
Es gibt 2 Möglichkeiten, dies zu tun:
- Den Preis vor dem Rabatt anzeigen
- Den höheren Preis zuerst anzeigen
Sobald sie sehen, dass das Angebot kosteneffektiv ist, werden sie eher zum Kauf übergehen.
Vereinfachter Checkout-Prozess
Reibungsverluste beim Checkout-Prozess sind ein Rezept für fehlgeschlagene Konversionen. Diese Reibung wird in der Regel durch einen komplizierten Checkout-Prozess verursacht, der den Benutzer zu erschöpft macht, um fortzufahren.
Um Reibungsverluste zu vermeiden, sollten Sie die Anzahl der für den Abschluss der Kaufabwicklung erforderlichen Schritte verringern:
- Verringerung der Anzahl der Seiten zwischen der Produktseite und der Kassenseite
- Vereinfachung der Navigation an der Kasse
- Abfrage nur der wichtigen Informationen, Begrenzung der auszufüllenden Formularfelder
Fazit
Diese 11 Schritte sind ein guter Ausgangspunkt für die Verbesserung der Konversionsraten. Die Hauptidee besteht darin, Reibungsverluste zu reduzieren und es dem Nutzer leicht zu machen, das zu tun, was Sie wollen, indem Sie die Website benutzerfreundlich gestalten, kristallklare CTAs erstellen und den Konversionsprozess vereinfachen.
Vergessen Sie aber nicht, dass der Vergleich der Konversionsraten mit anderen Nischen nicht viel nützt. Am besten ist es immer, wenn Sie Ihre frühere Leistung mit Ihrer aktuellen vergleichen, denn das macht eine gute Konversion aus.
Autor Bio
Burkhard Berger ist der Gründer von Novum. Auf novumhq.com können Sie ihn auf seinem Weg von 0 auf 100.000 monatliche Besucher begleiten. Seine Artikel enthalten einige der besten Growth-Hacking-Strategien und digitalen Skalierungstaktiken, die er aus seinen eigenen Erfolgen und Misserfolgen gelernt hat.
