Sehen heißt glauben. Der Großteil der Marketing- und Verkaufsanstrengungen zielt darauf ab, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass ein Produkt X nicht nur einfach zu bedienen ist, sondern auch alle ihre Probleme lösen wird. Das mag ja auch stimmen, aber wie beweist man das seinem Publikum? Wie immer gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Bewertungen, Zeugnisse, Werbevideos und Blogbeiträge können die Qualität einer bestimmten Dienstleistung oder eines Produkts belegen.
Vertrauen ist jedoch zu Beginn dieses neuen Jahrzehnts ein rares Gut. Angesichts von Fake News, Betrug und sinkendem Vertrauen in die sozialen Medien glauben die Menschen immer weniger, was sie lesen oder sehen.
Bewertungen können gekauft werden, Videos - gefälscht. Aber die eigene Erfahrung? Das ist eine andere Geschichte. Aus diesen Gründen entwickeln sich Live-Demos für zahlreiche Unternehmen langsam zu einem festen Bestandteil des Verkaufstrichters. Live-Demos ermöglichen es potenziellen Kunden, sich selbst ein Bild davon zu machen, wie sich das Produkt anfühlt und ob es alle ihre Bedürfnisse erfüllt.
In diesem Artikel vergleichen wir Live-Demo-Anrufe mit anderen beliebten Arten von Demos, beschreiben, wie Sie sich auf den Anruf vorbereiten und wie Sie die Aufzeichnungen Ihrer Demos nutzen können, um sowohl die Entwicklung als auch die Marketingbemühungen zu verbessern. Lassen Sie uns beginnen.
Live-Demo-Anrufe vs. aufgezeichnete Demos
Werbevideos, die die Merkmale Ihres Produkts zeigen, sind eine große Hilfe für Marketing- und Vertriebsmitarbeiter. Es gibt jedoch ein paar Probleme mit ihnen:
- Mögliche Bearbeitung - auch wenn dies im Zeitalter der sozialen Medien selten genutzt wird, besteht immer der Verdacht, dass ein Video bearbeitet werden kann, um einige der problematischeren Funktionen zu verbergen. Jemand könnte eine SaaS-Lösung verkaufen und weglassen, dass eine bestimmte Funktion einige Minuten zum Laden braucht, indem er diesen Teil aus dem Video herausschneidet. Anhand der Demo kann ein Interessent den Zusammenhang zwischen der Realität und den beworbenen Funktionen besser beurteilen.
- Es ist schwierig, Videos individuell zu gestalten - jeder Interessent kommt mit einem bestimmten Problem zu Ihnen. Manche dieser Probleme sind so nischenhaft, dass es nicht möglich ist, ein ganzes Video zu diesem Thema zu produzieren. Live-Demos ermöglichen es potenziellen Kunden, Lösungen für ihre speziellen Probleme in Echtzeit zu erkunden.
Live-Demo-Anrufe im Vergleich zu schriftlichen Materialien (Rezensionen, Blogbeiträge usw.)
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte, und selbst den besten Autoren fällt es manchmal schwer, das breite Spektrum der von Ihnen angebotenen Funktionen eloquent zu beschreiben. Und manchmal ist es vielleicht einfach ineffizient. Wenn wir zum Beispiel über einen Video-Editor sprechen, was ist besser?
- Ein Blog-Beitrag, der einen Überblick über die Funktionen gibt und detailliert beschreibt, wie einfach es ist, Ihre Videos mit Produkt X zu bearbeiten.
- Die tatsächliche Demonstration der Fähigkeiten von Produkt X in Echtzeit, um zu zeigen, dass es in der Tat einfach ist.
Bei Rezensionen hingegen kann es vorkommen, dass der Verfasser zu sehr damit beschäftigt ist, über ein bestimmtes Merkmal oder einen Schmerzpunkt zu schreiben, der für einen potenziellen Kunden wenig relevant ist. Es sind dennoch nützliche Informationen. Schließlich ist es zwar beruhigend, zu wissen, dass ein Produkt Hunderte von positiven Bewertungen hat, aber nicht unbedingt nützlich.
Das bedeutet nicht, dass Sie Ihre Texte vernachlässigen sollten, denn Content Marketing bleibt ein wichtiger Baustein Ihrer Wachstumsstrategie. Außerdem sind Demos nicht sofort verfügbar und es ist schön, etwas zum Lesen zu haben, während man auf ein Live-Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter wartet. Es liegt jedoch in der Natur der Sache, dass schriftliches Material die Stärken und Merkmale Ihres Produkts (oder einer Dienstleistung) nicht vollständig darlegen kann.
Tipps für einen erfolgreichen Live-Demo-Anruf
1. Erfahren Sie mehr über Ihren potenziellen Kunden
Demoanfragen fallen selten vom Himmel. Bevor ein Interessent um eine Demo bittet, ist es nicht ungewöhnlich, dass er sein Interesse auf andere Weise zum Ausdruck bringt: entweder indem er Ihren Newsletter abonniert oder indem er Vertriebsmitarbeiter kontaktiert, um weitere Fragen zu stellen.
Diese Zeitspanne ermöglicht es Ihnen, mehr Informationen über sie zu sammeln, indem Sie Nachforschungen anstellen und Fragen stellen: in welcher Branche sie tätig sind, warum sie mit Ihnen zusammenarbeiten wollen, usw. Die genaue Anzahl und Art der Fragen wird variieren, aber der wichtigste Punkt ist, dass Sie vor der Demo so viel wie möglich erfahren sollten, damit Sie sich besser vorbereiten können.
Durch Nachforschungen können Sie vorhersagen, welche Arten von Fragen und Bedenken der Interessent während der Vorführung aufwerfen wird, und Sie können auch einige Materialien und Schritte im Voraus vorbereiten, um einen reibungsloseren Ablauf der Vorführung zu ermöglichen.
Wenn Sie noch nicht ausreichend Gelegenheit hatten, sich zu informieren, machen Sie sich keine Sorgen! Es spricht nichts dagegen, in den ersten Momenten der Live-Demo Fragen zu stellen. Es wäre sogar ermutigend, dies zu tun, denn dadurch wirken Sie weniger roboterhaft und konzentrieren sich auf den Verkaufsaspekt, während Sie gleichzeitig Vertrauen schaffen. Ein Vertriebsmitarbeiter, der sich nicht scheut, Fragen zu stellen und die Demo entsprechend zu verändern, zeigt, dass er nicht einfach nur ein vorgefertigtes Skript abarbeitet, sondern sich aktiv an der Unterhaltung beteiligt. Wo wir gerade von Engagement sprechen...
2. Überstürzen Sie nichts; achten Sie auf die Bedürfnisse des Interessenten
Ein guter Vertriebsmitarbeiter hat vielleicht mehr als ein Dutzend Demos im Monat. Bei einem solchen Tempo ist es leicht, auf Autopilot zu schalten und die Demo in einem gemäßigten Tempo durchzuziehen. Denn wenn Sie verstehen, was passiert, dann sollte es Ihr Interessent auch, oder? Nun, nicht immer.
Die Live-Demo ist möglicherweise das erste Mal, dass sich Ihre potenziellen Kunden aktiv mit dem Produkt auseinandersetzen, so dass einige Funktionen möglicherweise nicht so intuitiv oder selbsterklärend sind, wie Sie sie beschreiben. Es ist eine gute Idee, es langsam anzugehen, aber auch etwas Zeit für Fragen und Antworten einzuplanen, vorzugsweise zwischen den Abschnitten mit den Funktionen.
Nehmen wir an, Sie haben gerade die Demonstration einer bestimmten Funktion des Produkts beendet. Machen Sie eine Pause, fassen Sie zusammen, was Sie bisher getan haben, und fragen Sie den potenziellen Kunden, ob er alles verstanden hat oder ob Sie einige Dinge noch einmal durchgehen müssen.
Interaktivität während eines Videoanrufs kann das Engagement eines Interessenten erhöhen. Auch wenn es technisch nicht immer möglich ist, wäre es toll, wenn die Interessenten an einer Übung teilnehmen könnten, bei der sie versuchen, die von Ihnen gezeigten Dinge nachzumachen.
Achten Sie auch darauf, wovon sie sprechen und welche Probleme sie mit Ihrer Softwarelösung lösen wollen. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verkaufen eine Lösung für das Digital Asset Management (DAM). DAM-Software löst eine Vielzahl von Problemen mit der Taxonomie und Kategorisierung digitaler Inhalte. Wenn Ihr potenzieller Kunde jedoch nur an der Verwaltung seiner Fotogalerie interessiert ist und Videos nicht in Frage kommen, ist es vielleicht am besten, wenn Sie nicht über Ihre Videobearbeitungsfunktionen sprechen. Sie können sie zwar beiläufig erwähnen, aber wenn Ihr Interessent nicht daran interessiert ist, warum sollten Sie und er seine Zeit mit etwas verbringen, das überhaupt nicht genutzt wird?
3. Nutzen Sie den "WOW-Faktor"
Jede Dienstleistung und jedes Produkt besteht aus vielen, sorgfältig konzipierten und entwickelten Teilen. Allerdings sind nicht alle von ihnen auffällig. Ihre Ingenieure mögen von der Komplexität und den Feinheiten der Datenbankarchitektur schwärmen, aber wenn Sie nicht gerade für eine ganz bestimmte Nische werben, sind die meisten Leute nicht sonderlich begeistert, einen langen Vortrag darüber zu hören (nichts für ungut, Entwickler).
Aber die anderen Teile? Was wäre zum Beispiel, wenn Ihr Produkt über KI-gestützte Funktionen verfügt und Sie die Genialität Ihrer Bilderkennung mit einem Klick auf eine Schaltfläche demonstrieren können? Oder vielleicht bieten Sie eine Plattform zur Erstellung von Websites ohne Programmierkenntnisse an, damit Sie zeigen können, wie schnell und einfach Sie bereits vorhandene Vorlagen anpassen können? Diese Funktionen sind auffällig, visuell, und sie könnten Ihre potenziellen Kunden dazu bringen, unter ihrem Atem "wow" zu murmeln, wenn sie sie sehen. Daher auch der "Wow-Faktor".
Es muss auch nicht so komplex sein. Ein großartiges Beispiel für einen "Wow-Faktor" ist das Dashboard von MailChimpmit einem großartigen Blickwert: Auf einem einzigen Bildschirm können Sie sehen, wie viel MailChimp-gestützte E-Mails zu Ihren Einnahmen beitragen.
Denken Sie daran, dass Live-Demos, wie wir sie gerade besprechen, ein Teil Ihres Verkaufstrichters sind. Letzten Endes geht es darum, dem Interessenten Ihr Produkt zu verkaufen, also ist der Eindruck entscheidend. Aus demselben Grund, aus dem Sie sich für ein Vorstellungsgespräch in Schale werfen, ist es sinnvoll, bei einer Live-Demo Ihre "Wow"-Merkmale hervorzuheben: Der erste Eindruck zählt.
Überprüfen Sie Demos und lernen Sie, wie Sie sich verbessern können
Die Möglichkeit, Demos tatsächlich zu überprüfen, hängt von der Zustimmung Ihrer potenziellen Kunden zur Aufzeichnung ab. Es kann also sein, dass es nicht immer klappt, aber wenn es klappt, sollten Sie nicht zögern, den maximalen Nutzen aus jeder Aufnahme zu ziehen.
Die Erkenntnisse, die aus einer Live-Demo-Aufnahme gewonnen werden, sind nicht nur für die Vertriebsmitarbeiter, sondern auch für Marketing-, Support-, Produkt- und Entwicklungsteams von großem Nutzen!
Lassen Sie mich kurz erläutern, wie der Überprüfungsprozess in meinem schönen Zuhause abläuft - Pics.io
Nach der Aufnahme laden wir alle Demos auf Pics.io DAM hoch. Von dort aus weisen wir die Demobewertungen nach dem Zufallsprinzip Mitarbeitern aus verschiedenen Abteilungen zu. So wird zum Beispiel jede Demo separat von einem Mitglied des Support-, Entwicklungs-, Marketing-Teams usw. geprüft. Jedes markierte Teammitglied wird dann in Slack und per E-Mail benachrichtigt, dass seine Unterstützung benötigt wird. Aber warum tun wir das?
Nun, das Grundlegendste ist, dass wir unseren Vertriebsmitarbeitern Feedback geben, wo sie sich verbessern können. Ein Prüfer aus dem Marketing wird zum Beispiel sagen, dass sie mehr Fragen über die Entdeckungsreise des Interessenten stellen sollten, um den Erfolg von bezahlten Marketingkampagnen zu messen. Unser Produktmanager hingegen wird einige Fehler in der Produktbeschreibung korrigieren, wenn ihm welche auffallen.
Das Interessanteste an dieser multidisziplinären Überprüfung sind die Erkenntnisse. Wenn das Entwicklungsteam sich die Beschwerden der potenziellen Kunden anhört, kann es damit beginnen, die Implementierung einer neuen Funktion zu planen. Wenn sie feststellen, dass potenzielle Kunden immer wieder nach einer bestimmten Funktion fragen, warum sollte man sie nicht hinzufügen? Für das Marketingteam dienen diese Demos oft als Inspiration. Dank einer dieser Demobewertungen habe ich mich entschlossen, einen Artikel über die Verwendung von DAM in der Lebensmittellieferindustrie zu schreiben, da wir festgestellt haben, dass wir uns bisher noch nicht mit diesem Thema beschäftigt haben.
Natürlich ist dies ein spezielles Beispiel dafür, wie die Dinge in meinem Team funktionieren, aber ich bin zuversichtlich, dass die allgemeinen Grundsätze universell anwendbar sind. Selbst wenn wir beim ersten Schritt - der Verbesserung der Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter - stehen bleiben, ist das immer noch ein großer Segen! Aus den Fehlern der Vergangenheit zu lernen ist der beste Weg, sich zu verbessern, denn keine noch so große Theorie kann die Praxis übertreffen.
Zusammenfassung des Ganzen
Live-Demos sind oft der letzte Schritt, der Sie vom Verkaufsabschluss trennt. Ihr potenzieller Kunde ist bereits engagiert und neugierig genug auf Ihr Angebot, um eine Stunde lang mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter unter vier Augen zu sprechen. Nutzen Sie also diese 60 Minuten! Wenn Sie sich sorgfältig auf die Fragen Ihres Kunden vorbereiten und ein ganzes Arsenal an coolen Funktionen und Miniszenarien parat haben, mit denen Sie ihn beeindrucken können, werden Sie eine Demo im Handumdrehen zum Erfolg führen! Und unabhängig vom Ergebnis sollten Sie nicht vergessen, eine nachträgliche Analyse der Aufzeichnung durchzuführen. Schließlich ist Ronaldo nicht der beste Fußballspieler der Welt, weil er einfach nur dasitzt. Es gibt immer Raum für Verbesserungen.
Vielen Dank für die Lektüre und viel Erfolg bei Ihrer nächsten Live-Demo! ;)
Über den Autor
Bohdan Kryvenko ist Werbetexter bei Pics.io, einer Digital-Asset-Management-Lösung, die alle Probleme im Zusammenhang mit der Zusammenarbeit, Organisation und Verwaltung digitaler Assets löst. DAM wird in allen Bereichen des E-Commerce eingesetzt und rationalisiert die Arbeitsabläufe für Assets, so dass Unternehmen mehr Zeit für kreative Probleme aufwenden können. Um mehr über Bohdan oder Pics.io zu erfahren, können Sie ihm eine E-Mail an bohdan@pics.ioschicken.
