E-Mail-Marketing ist ein hervorragendes Mittel, um Ihre Zielgruppe zu erreichen und anzusprechen und eine Beziehung zu ihr aufzubauen. Und es ist nicht so, als würden Sie Dartpfeile in die Dunkelheit werfen - Sie sprechen mit Menschen, die sich für Ihre Marke interessieren und Ihnen die Erlaubnis erteilt haben , in ihren Posteingang zu gelangen.
E-Mail-Marketing kostet auch weniger, bringt aber im Laufe der Zeit enorme Ergebnisse - es hat einen ROI von 4.200 %, was bedeutet, dass Sie für jeden ausgegebenen 1 $ 42 $ erhalten können.
Obwohl E-Mail ein hervorragender Kanal ist, um Leads zu pflegen und in Kunden umzuwandeln, haben nicht alle Berater das volle Potenzial dieses Mediums für das Wachstum ihres Unternehmens ausgeschöpft.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie E-Mail-Marketing nutzen können, um Beratungskunden zu gewinnen und Ihr Geschäft zu erhalten.
Tipps für den Einsatz von E-Mail-Marketing zur Gewinnung von Beratungskunden
Die Berufsaussichten für Berater sehen gut aus - es wird erwartet, dass sie bis 2028 um 14 % zunehmen werden.
Aber um ein Stück vom Kuchen abzubekommen und von den erweiterten Möglichkeiten zu profitieren, brauchen Sie eine stabile Lead-Pipeline und einen Kundenstamm.
Hier erfahren Sie, wie Sie das E-Mail-Marketing nutzen können:
1. Erstellen Sie einen Bleimagneten
Um Ihre E-Mail-Kampagnen zu starten, benötigen Sie eine aktive E-Mail-Liste, d. h. eine Liste von Personen, die dem Erhalt von Mitteilungen von Ihnen zugestimmt und Interesse daran gezeigt haben.
Der einfachste Weg, eine solche Liste aufzubauen, ist das Hinzufügen eines Opt-in-Formulars auf Ihrer Website mit der Bitte, sich einzutragen, um über Ihr Unternehmen auf dem Laufenden zu bleiben.
Eine effektivere Strategie ist es jedoch, Ihrer Zielgruppe etwas Wertvolles (einen Lead-Magneten) kostenlos anzubieten, um sie dazu zu bewegen, Ihnen ihre E-Mail-Adresse zu geben.
Einige Leadmagnete, die Sie anbieten können, sind:
- Ein Leitfaden
- Eine kurze Konsultation
- Monatlicher Newsletter
- Ein Bericht
- Ein ebook
- Eine Checkliste/Cheatsheet mit Tipps oder Ressourcen
- Ein Whitepaper
- Ein Webinar
- Ein E-Mail-Kurs
Die Ideen können endlos sein, aber der Schlüssel ist es, einen Lead-Magneten zu erstellen, der für Ihre Zielgruppe relevant ist, der einfach zu konsumieren und umsetzbar ist und den Wert Ihrer Hauptdienstleistung/ Ihres Angebots hervorhebt.
Consulting Success zum Beispiel gibt den Consulting Blueprint kostenlos an Personen weiter, die sich in seine E-Mail-Liste eintragen. Dies ist eine großartige Möglichkeit, um Leads zu gewinnen, die dann durch E-Mails gepflegt werden können , um ihre Expertise zu präsentieren und die Konversionsrate zu erhöhen.
Sobald Sie den Lead-Magneten erstellt haben, können Sie die Versand-E-Mail schreiben, das Dokument an die E-Mail anhängen, eine E-Mail-Signatur erstellen und sie bei Ihrem E-Mail-Anbieter einrichten. Die Einrichtung all dessen kann wie eine Menge Arbeit erscheinen, aber es gibt Lead-Magnet-Design-Tools, E-Mail-Signatur-Generatoren, AI-Schreibsoftware und verschiedene andere Tools, die diese Aufgabe vereinfachen.
2. Werben Sie für Ihren Bleimagneten
Sie haben einen soliden Leadmagneten erstellt, der Ihr Publikum interessiert und Ihre Kompetenz und Glaubwürdigkeit unterstreicht - das ist großartig!
Aber um davon zu profitieren und die Zahl der Anmeldungen für Ihre E-Mail-Liste zu erhöhen, müssen Sie Ihren Leadmagneten bewerben und ihn vor Ihre Zielgruppe stellen.
Sie können dies über ein Opt-in-Formular auf Ihrer Website tun, das Sie auf Ihrer Homepage oder in Ihren Blogs einfügen können.
Sie können auch eine separate Landing Page erstellen, um Ihren Leadmagneten in den Mittelpunkt zu stellen und seine Vorteile zu vermitteln. Sie können Kunden von einer beliebigen Seite Ihrer Website zu dieser Seite leiten, wie es Constant Contact unten tut, oder sie in Ihren Blogbeiträgen verlinken.
3. Pflegen Sie Leads mit Autorespondern und Sendungen
Sobald sich Personen in Ihre E-Mail-Liste eingetragen und die Willkommens-E-Mail erhalten haben, besteht der nächste Schritt darin, sie durch eine Autoresponder-Serie zu gewinnen.
Autoresponder sind E-Mails mit festgelegtem Inhalt, die automatisch gesendet werden, wenn jemand Ihrer Liste beitritt.
Wie bereits erwähnt, sollte Ihre erste E-Mail in dieser Serie den Lead-Magneten enthalten, für den sich der Nutzer angemeldet hat. Sie können sie auch als Willkommens-E-Mail behandeln und sich vorstellen, sich für das Abonnement bedanken und ihnen sagen, welche Inhalte sie in Zukunft erwarten können.
Lassen Sie informative E-Mails folgen, um eine Beziehung zu Ihren Abonnenten aufzubauen und sie für Ihr Unternehmen zu begeistern. Schicken Sie ihnen hilfreiche Informationen und Einblicke oder Links zu Ihren neuesten Blog- oder Social-Media-Beiträgen - die Idee ist, eine Beziehung aufzubauen ("Kennen, mögen und vertrauen") und nicht sofort verkaufsorientiert zu handeln, indem Sie sie ansprechen.
Sie können Ihre Dienstleistungen jedoch auch auf sanfte Weise verkaufen. Neil Patel zum Beispiel, der Beratungsverträge mit Unternehmen wie Facebook und NBC abgeschlossen hat, verkauft seine Dienstleistungen subtil mit einem "P.S." am Ende seiner E-Mails.
Auch Sie können einen solchen Trick anwenden und Ihren Abonnenten eine kostenlose Beratung anbieten - auf diese Weise können Sie eine Verbindung zu ihnen aufbauen und gleichzeitig für Ihre Dienstleistungen werben. Nach diesen Anrufen können Sie dann Ihr Hauptangebot an diese Kunden weiterverkaufen.
Eine weitere gute Idee ist es, Ihre E-Mails mit Bildungsinhalten mit einem Link zu einer Live-Veranstaltung, z. B. einem Webinar, zu verknüpfen, bei dem Sie wiederum Ihr Angebot vorstellen.
4. Bieten Sie konsequent Mehrwert per E-Mail
Mit Hilfe der oben genannten Punkte haben Sie Ihre Begrüßungs- und Nurture-E-Mails in den Griff bekommen.
Jetzt müssen Sie sich darauf konzentrieren, wie Sie diese Beziehung weiter ausbauen und Ihre Abonnenten einbinden können, unabhängig davon, wo sie sich im Verkaufstrichter befinden.
Das Ziel ist es, Ihren Abonnenten durch Ihre E-Mails einen Mehrwert zu bieten und sie zu informieren, damit sie sich von Ihren Dienstleistungen überzeugt fühlen und bei Ihnen kaufen wollen.
Hier kann es knifflig werden, denn die Unterscheidung zwischen dem "kostenlosen" Wert, den Sie in Ihren E-Mails bieten, und dem Wert Ihres bezahlten Dienstes kann verwirrend sein.
Aber denken Sie daran: Wenn Ihre Kunden Sie mit Ihren Dienstleistungen beauftragen, werden die Strategien, Methoden und Lösungen, die Sie ihnen anbieten, strukturiert und auf ihr Unternehmen zugeschnitten sein, und genau das unterscheidet sie von Ihren kostenlosen Marketing-E-Mails.
Außerdem geht es bei der Weitergabe Ihres Fachwissens in Ihren E-Mails darum, sich als Vordenker zu etablieren und schließlich Verkäufe zu tätigen. Es geht nicht darum, den Wert Ihres Kernangebots zu verwässern, sondern darum, potenzielle Kunden von dessen Vorteilen zu überzeugen und es attraktiver zu machen.
Zu diesem Zweck können Sie in Ihren E-Mails Ihre jüngsten Blogbeiträge, Branchen-Updates und Ihre Meinung dazu mitteilen.
Legen Sie außerdem eine E-Mail-Routine fest und halten Sie sich daran. Sie sollten mindestens eine E-Mail pro Monat versenden, aber egal, wie häufig Sie sich entscheiden, seien Sie konsequent - damit die Leute wissen, wann sie eine E-Mail von Ihnen erwarten können.
Berater Chris Brogan bringt die oben genannten Punkte in seinem wöchentlichen Newsletter auf den Punkt.
5. Nutzung von Analysen und Segmentierung
Sobald Ihre E-Mail-Liste wächst, ist es an der Zeit, Ihre Abonnenten zu analysieren und zu segmentieren, d. h. sie in kleinere Gruppen aufzuteilen, damit Sie an jede Gruppe gezielte E-Mails senden können.
Mit Ihrem E-Mail-Tool können Sie Nutzer danach aufteilen, ob sie neue Abonnenten, frühere oder bestehende Kunden oder Hot Leads sind, ob sie sich für Ihren Lead-Magneten entschieden haben, ob ihre E-Mails geöffnet wurden, wie hoch die Klickraten sind usw.
Anhand dieser Analysen können Sie feststellen, ob die Inhalte und Marketingbotschaften Ihrer E-Mails bei Ihrer Zielgruppe ankommen. Und sie ermöglichen es Ihnen, E-Mails zu erstellen, die auf die jeweilige Phase und die Bedürfnisse der einzelnen Segmente zugeschnitten sind, um Konversionen zu fördern.
So können Sie beispielsweise eine spezielle Sendung an Abonnenten senden, die Ihre E-Mails seit einiger Zeit nicht mehr geöffnet haben - wie Jon Morrow unten -, um ihnen zu zeigen, dass Sie sich für sie interessieren und sie an Ihre Dienstleistungen zu erinnern.
Oder Sie können einen Link zu einem hilfreichen Blog an Benutzer senden, die sich für Ihren Leadmagneten angemeldet haben, um sie weiterzubilden und Ihr Fachwissen zu demonstrieren.
Unterm Strich: Je ausgefeilter und relevanter die E-Mails sind, desto höher ist die Chance auf Konversionen.
6. Erneute Ansprache der Abonnenten Ihrer E-Mail-Liste
Neben den oben genannten Beispielen können Sie auch Analysen und Segmentierung nutzen, um Ihre E-Mail-Abonnenten erneut anzusprechen und Ihr Unternehmen in ihrem Gedächtnis zu behalten.
Sie können Retargeting-E-Mails versenden, die ausgelöst werden, wenn ein Abonnent eine bestimmte Aktion durchführt, z. B. Ihre E-Mail öffnet, auf einen Link klickt oder Ihre Website besucht.
Sie können beispielsweise eine Fallstudie oder einen Landing Page-Link zur Buchung eines Anrufs an Nutzer senden, die eine PDF-Datei von Ihnen geöffnet und heruntergeladen haben. Oder Sie können Informationen zu ihren Problemen weitergeben, je nachdem, wo sie sich in ihrer Reise befinden.
Auf diese Weise können Sie sie mit Inhalten versorgen, die sie interessieren, und sie möglicherweise in den Trichter und zur Konversion bringen.
Sie können Ihre Abonnenten auch über Google- und Facebook-Anzeigen erneut ansprechen und sie zum Herunterladen einer Fallstudie verleiten oder sie auf Ihre Landing Page leiten, um einen Anruf zu buchen. Die Idee ist, sich immer wieder vor Ihre Zielgruppe zu stellen und einen Wiedererkennungswert aufzubauen, auch wenn sie nicht sofort konvertieren.
7. Ergänzung durch Kaltakquise
Und schließlich sollten Sie nicht alles auf eine Karte setzen und darauf warten, dass sich ein Kunde bei Ihnen meldet. Seien Sie proaktiv und kombinieren Sie E-Mail-Marketing mit Ihrer Kaltakquise, damit Sie mit den Kunden Ihrer Wahl zusammenarbeiten und qualitativ hochwertigere Aufträge erhalten können.
Sie können Kunden finden, die Sie ansprechen können:
- Crunchbase oder Angelist - sehen Sie, welche Unternehmen kürzlich eine Finanzierung erhalten haben.
- Stellenausschreibungen: Erklären Sie in Ihrer Präsentation, warum die Beauftragung eines Beraters, der eine Strategie für die Umsetzung vorbereiten kann, in der jeweiligen Phase von Vorteil sein kann.
- Ankündigungen neuer Geschäfte.
- Branchengruppen auf LinkedIn oder Slack. Sie können den LinkedIn-Verkaufsnavigator auch für die Lead-Generierung nutzen. Er hilft Ihnen, die E-Mails von LinkedIn-Nutzern zu finden, damit Sie sie ansprechen können.
- Branchengruppen auf LinkedIn oder Slack.
- Ihr berufliches Netzwerk.
- Bitten Sie Ihre Kunden um Empfehlungen.
- Sie können auch Websites wie Fiverr und Upwork nutzen. Wenn Sie die Stellenanzeigen studieren, können Sie die Namen und Websites der Unternehmen finden, ihre E-Mail-Adressen herausfinden und sich an sie wenden. So heben Sie sich von der Masse derer ab, die sich direkt bewerben. Sie können ihnen auch mehr Geld berechnen.
Das Wichtigste ist, dass Sie Ihre Kaltakquise-E-Mails personalisieren und auf den potenziellen Kunden zuschneiden, an den Sie sie senden.
Recherchieren Sie, schauen Sie sich die Website und das LinkedIn-Profil des Unternehmens an und sehen Sie sich an, worüber sie posten - es geht darum zu verstehen, was der Kunde braucht, wie Ihre Dienstleistungen ihm helfen können, und ihm zu zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben.
Wenn Sie das Problem des Kunden erkannt haben, können Sie ihm in Ihrer Präsentation sogar mitteilen , wie Sie es zu lösen gedenken. So können Sie Ihr Fachwissen unter Beweis stellen und den potenziellen Kunden zeigen, dass Sie sich für sie besonders ins Zeug gelegt haben.
Sie können diesen E-Mails auch einen Ihrer Lead-Magneten oder ein kostenloses Angebot beifügen, um potenzielle Kunden zu locken. Eine weitere Möglichkeit, sich von der Masse abzuheben, besteht darin, ein kurzes Loom-Video anzuhängen - stellen Sie sich vor, führen Sie sie durch Ihren Lead-Magneten oder die Strategie, die Sie für sie vorbereitet haben.
Fazit
So geht's! Das sind unsere sieben Tipps für den Einsatz von E-Mail-Marketing zum Aufbau und zur Pflege Ihrer Lead-Pipeline und letztlich zum Ausbau Ihrer Beraterklientel.
Ein kleiner Rat zum Schluss: Zögern Sie nicht, Ihr Fachwissen weiterzugeben, sei es über Ihren Lead-Magneten, Ihre Nurture-Serie oder Ihre Cold-E-Mails. Wenn Sie das tun, bauen Sie wertvolle Beziehungen zu Ihren Leads auf, die sich in Zukunft für Ihr Unternehmen auszahlen werden.
Über den Autor
Rachel Bowland ist Content Manager bei Social Marketing Writing und Creatiwitt - sie schreibt gerne über Marketing und Design.
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