Vertriebsmitarbeiter versenden viele E-Mails.
Tatsächlich verbringt der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter sage und schreibe 21 % jedes Arbeitstages mit dem Schreiben von E-Mails. Das ist ein ganzer Tag pro Woche.
Was ist also der Sinn, all diese Nachrichten zu senden?
Offensichtlich machen Sie das nicht nur zum Spaß. Der ultimative Zweck jeder Kaltakquise-Kampagne ist es, eine Konversation anzustoßen, die Sie aus dem Posteingang heraus in ein Termin überführen können, entweder von Angesicht zu Angesicht oder per Videokonferenz. Schließlich ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie ein Geschäft in einer Termin abschließen als in einer E-Mail.
Das ist natürlich keine leichte Aufgabe. Nur ein kleiner Teil der Empfänger von Kaltakquise-E-Mails wird überhaupt antworten, geschweige denn einer Termin zustimmen. Aber es gibt einige Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um Ihre Chance zu erhöhen, diese Interessenten in sinnvolle Verkaufsgespräche zu verwandeln.
1. Finden Sie die richtigen Prospects
Der erste Schritt zur Verbesserung Ihrer Konversionsrate bei Kaltakquise-E-Mails? Konzentrieren Sie all Ihre Bemühungen darauf, die richtigen Leute zu erreichen (und das idealerweise zu einem Zeitpunkt, an dem sie sich für ein Produkt wie das Ihre interessieren).
Erstellen Sie eine E-Mail-Liste mit potenziellen Kunden, verwenden Sie E-Mail-Such-Tools wie Voila Norbert, FindEmails oder Fresh Lead Finder und konzentrieren Sie sich dabei ausschließlich auf Entscheidungsträger in Organisationen, die Ihren besten Kunden am ähnlichsten sind. Berücksichtigen Sie dabei Faktoren wie:
- Die Branche, in der sie tätig sind
- Die Größe des Unternehmens in Bezug auf die Anzahl der Mitarbeiter und den Umsatz
- Wo sie sich befinden
- Ihre Geschäftsziele und Zukunftsstrategie
- In welcher Phase des Wachstums sie sich befinden
Wenn es um den Aufbau einer Interessentenliste geht, sollten Sie sich immer auf Qualität statt Quantität konzentrieren. Es hat keinen Sinn, Zeit damit zu verbringen, Beziehungen zu Menschen zu pflegen, die von vornherein nicht zu Ihnen passen.
Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Interessenten, die am ehesten von Ihrem Produkt profitieren können. Tauchen Sie tief in Ihre Zielgruppe ein und ermitteln Sie wertvolle Informationen über ihre beruflichen Ziele, Interessen und Probleme.
All diese Informationen helfen Ihnen dabei, relevantere, personalisierte E-Mails zu verfassen, die eine bessere Chance haben, die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden zu erregen und sie dazu zu bringen, mehr zu erfahren.
2. Personalisieren Sie Ihre Ansprache
Die Personalisierung ist absolut entscheidend für den Erfolg Ihrer Kaltakquise per E-Mail. Heutzutage schauen Käufer nicht mehr zweimal hin, wenn klar ist, dass Sie einfach dieselbe generische Nachricht an Tausende von Menschen geschickt haben - das wird sich einfach nicht durch das Durcheinander in ihrem Posteingang ziehen. Die Menschen sind beschäftigt; Sie müssen ihnen einen klaren Grund geben, ihre wertvolle Zeit damit zu verbringen, das zu lesen, was Sie zu sagen haben.
Verwenden Sie die Informationen, die Sie in der vorherigen Phase gesammelt haben, um jede einzelne E-Mail, die Sie versenden, zu personalisieren.
Und wie kann man das erreichen?
Durch Datenanalyse. Sie können große Datenmengen analysieren, die Sie gesammelt haben, und daraus verwertbare Erkenntnisse gewinnen. Dafür müssen Sie jedoch analytische Fähigkeiten entwickeln, die Ihnen ein Online-Master in Datenwissenschaft vermitteln kann.
Wenn Sie also daran interessiert sind, die Daten Ihrer Zielgruppe zu verstehen und deren Verhaltensmuster tiefer zu ergründen, sollten Sie die Nutzung des Grades in Betracht ziehen.
Das mag zwar nach viel Aufwand klingen, aber es ist einfacher als Sie denken, E-Mails zu erstellen, die scheinbar auf einen einzelnen Interessenten zugeschnitten sind, aber in Wirklichkeit sehr wiederholbar sind.
Vorlagen für kalte E-Mails sind hier Ihr bester Freund. Sie ermöglichen es Ihnen, persönliche Details an den richtigen Stellen einzufügen und sparen Ihnen gleichzeitig die Zeit, die Sie benötigen, um eine völlig neue Nachricht von Grund auf zu schreiben.
Sie können ein Outreach-Tool für Massen-E-Mails an potenzielle Kunden verwenden.
Ein Wort der Warnung: Während Vorlagen effektiv sind, ist Copy-Paste definitiv nicht effektiv. Wenn alles, was Sie tun, ist, eine Nachricht zu nehmen, den Namen des Empfängers in die Betreffzeile einzufügen und auf "Senden" zu drücken, erwarten Sie keine Ergebnisse. Pitching ist ohne Personalisierung unvollständig.
3. Etwas von Wert anbieten
Per Definition haben Sie keine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden, die Sie per Kaltakquise ansprechen. Sie sind Ihnen nichts schuldig. Warum sollten sie sich in ihrem vollen Terminkalender die Zeit nehmen, Ihnen zu antworten?
Die Antwort ist einfach: Sie werden es nicht tun. Es sei denn, Sie bieten ihnen eine Art Anreiz - einen Grund zu antworten. Etwas von Wert, das sie anderswo nicht so leicht finden können. Sie müssen Ihr Wissen über jeden potenziellen Kunden nutzen - basierend auf den von Ihnen durchgeführten Recherchen - um eine fundierte Vermutung darüber anzustellen, was er am wertvollsten finden wird. Das könnte sein:
- Eine Analyse der Trends in ihrem Markt
- Eine ausführliche Anleitung zur Durchführung einer Aufgabe, die ihnen wichtig ist
- Einen Link zu einem kostenlosen Tool, das ihnen Zeit spart und das Leben leichter macht
- Exklusive Daten über ihre Kunden oder Wettbewerber
- Ein kostenloses SEO-, UX- oder CRO-Audit ihrer Website
Natürlich wollen Sie nicht zu viel kostenlos verschenken. Idealerweise sollte das "Etwas von Wert" Vertrauen in Ihr Fachwissen schaffen und Ihnen dabei helfen, ein Gespräch zu beginnen, und nicht alles, was sie wissen müssen, gleich verraten.
4. Klare Aufforderung zum Handeln
Jede E-Mail, die Sie versenden, sollte eine klare Aufforderung zum Handeln enthalten. Wenn nicht sofort klar ist, was der Interessent nach dem Lesen Ihrer Nachricht tun soll, können Sie sie auch gar nicht erst versenden. Sie können sicher nicht erwarten, dass sie den nächsten Schritt erraten, den Sie von ihnen erwarten.
Jack Wilson, Head of Sales bei Right Inbox, empfiehlt, sich darauf zu konzentrieren, mit jeder E-Mail eine einzige Aktion auszulösen. Bitten Sie Ihre potenziellen Kunden nicht, einen Inhalt herunterzuladen, sich für ein Webinar anzumelden und eine Produktdemo zu buchen - halten Sie es einfach und machen Sie es ihnen leicht, zu antworten.
Wenn Ihr Ziel darin besteht, eine Termin zu buchen, sollte Ihr CTA in der Praxis etwa so aussehen:
- Hätten Sie am Dienstag um 8 Uhr Zeit für einen schnellen Kaffee Termin ?
- Haben Sie nächste Woche Zeit für einen Anruf oder einen gemeinsamen Kaffee?
- Wäre es möglich, dass wir uns nächsten Freitag um 12 Uhr in Ihrem oder unserem Büro treffen?
Ein letzter Hinweis: Überlassen Sie ihnen nicht die gesamte Planung. Schlagen Sie selbst ein bestimmtes Datum, eine Uhrzeit und einen Ort vor und fügen Sie einen Link zu MeetFox oder Ihren Terminkalender, damit sie leicht einen alternativen Termin vorschlagen können, wenn Ihr Termin nicht passt. Machen Sie das Beste aus den Treffen mit dieser bearbeitungsfertigen Videovorlage.
5. Follow-Ups senden
Sie sind beschäftigt. Ihre potenziellen Kunden sind es auch. Erwarten Sie nicht, dass sie auf Anhieb antworten. Vielleicht haben Sie sich mit ihnen in Verbindung gesetzt, als sie gerade eine dreistündige Termin besucht haben. Wenn sie dann wieder an ihrem Schreibtisch sitzen, haben sie eine ellenlange Aufgabenliste und 30 neue E-Mails.
Ausdauer zahlt sich in der Welt der Kaltakquise per E-Mail aus. In einer Studie erzeugte die erste versendete E-Mail eine Antwortrate von 18 %, die bei der vierten E-Mail auf 13 % fiel. Doch bei der sechsten Nachricht in der Sequenz schoss die Antwortrate auf 27 % hoch.
Die Lehre daraus? Nachfassen erhöht Ihre Chancen auf eine Antwort erheblich.
Es gibt fünf Schritte, um eine Follow-up-E-Mail zu schreiben, die Interessenten zum Handeln auffordert:
- Erinnern Sie sie an Ihre vorherige Nachricht
- Geben Sie ihnen etwas von Wert
- Erklären Sie den Zweck Ihrer E-Mail
- Fügen Sie einen klaren, überzeugenden CTA ein
- Sich auf natürliche Weise abmelden
Fazit
Sie werden nie jeden Interessenten, der eine kalte E-Mail erhält, dazu bringen, eine Termin zu buchen. Selbst wenn Sie ihnen Sitzplätze am Spielfeldrand bei den Lakers anbieten, werden einige nicht antworten.
Wie bei allem im Vertrieb ist der Erfolg ein Zahlenspiel.
Das bedeutet aber nicht, dass Sie mehr E-Mails versenden müssen - nur, dass Sie mehr von den richtigen Arten von E-Mails, an die richtigen Personen, zur richtigen Zeit versenden müssen.
Sujan Patel ist Partner bei Ramp Ventures und Mitbegründer von Mailshake. Er verfügt über mehr als 15 Jahre Marketingerfahrung und hat die digitale Marketingstrategie für Unternehmen wie Salesforce, Mint, Intuit und viele andere Unternehmen des Fortune 500-Kalibers geleitet.
