Es wird immer deutlicher, dass die Old-School-Business-Kommunikationsmethoden langsam veraltet sind und das Vertrauen der Kunden in traditionelles Marketing und Werbung stetig abnimmt.
Die älteste bekannte Form des Marketings, die Mundpropaganda, ist heute relevanter denn je. Auf den ersten Blick mag dies in einer so stark digitalisierten Gesellschaft, wie wir sie heute leben, antiklimatisch erscheinen, aber WOM (Word of Mouth) Marketing kann verschiedene Formen annehmen, und eine davon sind Kunden-Testimonials.
Eine der besten Möglichkeiten, Vertrauen aufzubauen und neue Kunden davon zu überzeugen, dass Sie die richtige Person sind, um ihnen zu helfen, besteht darin, Ihre früheren Erfolge durch die Brille Ihrer früheren Kunden zu zeigen. Laut einer HubSpot-Studie aus dem Jahr 2018 gab mehr als die Hälfte der Befragten zu, dass positive Kundenrezensionen für sie wichtig sind, wenn sie für eine Unternehmensdienstleistung oder -software bezahlen. Es ist also sicher, dass Ihre Chancen, neue Kunden zu gewinnen, ohne solide Erfahrungsberichte Ihrer Kunden gering sind.
Auch wenn Sie davon ausgehen können, dass einige Kunden, für die Sie gute Arbeit geleistet haben, Sie weiterempfehlen werden, sollten Sie sich nicht ganz darauf verlassen. Es ist eher unwahrscheinlich, dass ein Kunde von sich aus eine schriftliche Empfehlung für Sie ausspricht. Daher müssen Sie in den meisten Fällen wissen, wie Sie Kunden um ein Zeugnis bitten können, um das zu bekommen, was Sie suchen.
Kommen wir gleich zu den praktischen Tipps, die Sie beachten sollten, wenn Sie Kunden um ein Zeugnis für Ihre Dienstleistungen bitten.
Hochwertige Arbeit und Ergebnisse liefern
Auch wenn dies vielleicht nicht wie ein tatsächlicher Schritt im Prozess der Erlangung eines Kundenzeugnisses aussieht, könnte ich behaupten, dass dies tatsächlich der wichtigste Teil des Prozesses ist, ohne den alle anderen Bemühungen, die Sie möglicherweise unternehmen, um eine Empfehlung zu erhalten, nutzlos sind. Indem Sie sich auf die Qualität Ihres Endprodukts konzentrieren, erhöhen Sie nicht nur Ihre Chancen, von Ihren Kunden ein positives Zeugnis zu erhalten, sondern Sie arbeiten auch daran, die Kundenbindung zu stärken.
Wenn Sie sich sicher sind, dass die Arbeit, die Sie in ein Projekt gesteckt haben, sowohl für Sie als auch für den Kunden zufriedenstellend ist und die gewünschten Ergebnisse geliefert hat, ist eine weitere Sache, die Sie berücksichtigen sollten, die zwischenmenschliche Beziehung, die Sie mit jedem Kunden haben. Als Freiberufler oder Inhaber eines Kleinunternehmens sind Sie wahrscheinlich schon auf alle möglichen Arten von Kunden gestoßen. Mit einigen ist es sehr einfach und macht Spaß zu arbeiten, andere sind anspruchsvoller und haben schwierigere Persönlichkeiten. Egal, wie schwierig Sie die Zusammenarbeit mit manchen Kunden finden, gegenseitiger Respekt und Verständnis in Kombination mit einer guten Arbeitsmoral wird Ihnen sehr dabei helfen, zufriedene Kunden zu haben, die bereit sind, Sie öffentlich weiter zu empfehlen.
Das richtige Timing finden
Wie würden Sie reagieren, wenn jemand, mit dem Sie vor drei Jahren zusammengearbeitet haben, plötzlich in Ihrem Posteingang auftauchen und Sie um Feedback und Empfehlungen für ein Projekt bitten würde, an dem Sie damals mitgearbeitet haben? Wahrscheinlich wären Sie zumindest überrascht und würden einige Zeit damit verbringen, sich zu erinnern, wer diese Person war und wie die Zusammenarbeit verlief. Sicherlich keine ideale Situation für Sie und auch nicht für die Person, die Sie um Feedback bittet. Wie sollen Sie sich daran erinnern, was vor so langer Zeit passiert ist, und warum erinnert man sich erst jetzt an Sie, wo man etwas von Ihnen braucht?
Um solche Situationen zu vermeiden, sollten Sie sicherstellen, dass der Kunde, wenn Sie ihn um ein Zeugnis bitten, genau weiß, wer Sie sind, und dass die Arbeit, die Sie für ihn geleistet haben, noch in seinem Gedächtnis ist. Am besten bitten Sie um ein Zeugnis, wenn Sie wissen, dass Sie eine erfolgreiche Kundenerfahrung gemacht haben, z. B. wenn Sie die gesetzten Ziele erreicht oder sogar übertroffen haben. Als Faustregel kann man sagen, dass Sie sich direkt nach Abschluss des Projekts oder sobald der Kunde einen Nutzen aus Ihrer Arbeit zieht, melden sollten. Auf diese Weise minimieren Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Anfrage abgelehnt wird.
Wenn Sie sichergehen wollen, dass Sie sich zum idealen Zeitpunkt melden, sollten Sie Ihre Zielgruppe besser kennenlernen, indem Sie die Customer Journey untersuchen, die sie bei der Interaktion mit Ihrem Dienst durchlaufen.
Erlauben Sie den Befragten zu wählen, wie sie antworten möchten
Es gibt mehrere Möglichkeiten, Daten für Testimonials zu sammeln, und es gibt keinen richtigen oder falschen Weg, dies zu tun. Ob Sie es vorziehen, schriftliche Antworten von den Befragten zu sammeln oder ihnen zu erlauben, die Antworten in Video- oder Audioformaten aufzuzeichnen, ist weniger wichtig. Entscheidend ist, dass Sie den Kunden die Möglichkeit geben, die Art und Weise zu wählen, in der sie die Informationen übermitteln möchten. Nicht jeder ist ein Experte im Schreiben, und nicht jeder fühlt sich wohl, wenn er vor einer Kamera spricht und sich dabei selbst aufzeichnet. Ein weiterer Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass Sie am Ende eine Vielzahl verschiedener Arten von Testimonials sammeln können, was immer gut ist, wenn Sie sowohl Video- als auch schriftliche Bewertungen Ihrer Arbeit auf Ihrer Website oder Ihren Social-Media-Seiten veröffentlichen möchten.
Führen Sie sie in die richtige Richtung
Wenn Sie einfach fragen, was ihnen an Ihrer Dienstleistung gefallen hat, erhalten Sie nicht unbedingt die Antworten, nach denen Sie gesucht haben. Deshalb hilft Ihnen ein gut durchdachter Fragenkatalog sehr dabei, die richtigen Worte zu finden. Unabhängig davon, in welchem Format die Befragten antworten, sollten Sie bei der Formulierung der Fragen, die Sie ihnen stellen werden, immer vorausdenken.
Offene Fragen sind gut geeignet, um Ein-Wort-Antworten zu vermeiden. Außerdem sollten Sie versuchen, die Fragen so zu formulieren, dass sie sich auf den ursprünglichen Schmerzpunkt beziehen, der dazu geführt hat, dass der Kunde Ihre Dienste in Anspruch genommen hat, und darauf, wie Sie seine Probleme lösen konnten. Andere wichtige Fragen könnten sich auf den Grund beziehen, warum sie sich für Sie entschieden haben, was sie sich von Ihrem Fachwissen versprochen haben und wie die allgemeine Erfahrung war.
Einen Anreiz bieten
Ich sage nicht, dass Menschen egoistisch sind, aber im Allgemeinen sind sie viel eher bereit, Ihnen zu helfen, wenn sie wissen, dass sie etwas davon haben. Um Ihre Chancen auf ein gutes Zeugnis zu erhöhen, sollten Sie versuchen, eine Gegenleistung anzubieten. Etwas so Einfaches wie das Angebot, eine Bewertung für sie auf ihrer bevorzugten Plattform (Google-Bewertungen, TrustPilot, GlassDoor) zu schreiben oder ihnen einen Rabattcode anzubieten, wenn dies für die Besonderheiten Ihres Unternehmens sinnvoll ist, kann sich als nützlich erweisen und das Gefühl vermitteln, dass es sich um eine Win-Win-Situation handelt.
Fazit
Nach all dem hoffe ich, dass diese Tipps Ihnen helfen werden, so viele positive Zeugnisse zu erhalten, wie Sie möchten, und dass Sie Ihr Geschäft ausbauen können. Denken Sie daran: Wenn Sie von der Qualität Ihrer Arbeit überzeugt sind, können Sie gleich nach Abschluss des Projekts nachfragen, was Sie wollen. Wenn Sie es den Befragten leicht machen, zu antworten, und darüber hinaus deutlich machen, welchen Nutzen sie aus der Vereinbarung ziehen können, haben Sie alle Voraussetzungen, um diese Aufgabe erfolgreich zu bewältigen. Zu guter Letzt sollten Sie nicht einfach aufgeben. Wenn einige Personen Ihre Anfragen zunächst nicht beantworten, können Sie immer noch höflich mit einer Erinnerungs-E-Mail nachfassen.
