Der Leitfaden eines Finanzberaters für dauerhafte Kundenbeziehungen

Je länger Sie Ihren Kunden an sich binden, desto schneller wird Ihre Beratung wachsen und desto zufriedener wird Ihr Kunde sein. Hier finden Sie einen einfachen Leitfaden, wie Finanzberater langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen können.

Jeder Finanzprofi weiß, dass sich langfristige Investitionen immer auszahlen. Die Finanzmärkte spiegeln das gesamtwirtschaftliche Wachstum und die Produktivität auf lange Sicht wider, wodurch die negativen Auswirkungen kurzfristiger Volatilitäten und die mit dem aktiven Handel verbundenen Transaktionskosten tendenziell abgemildert werden.

Das gleiche Prinzip gilt für Kundenbeziehungen. Je länger Sie Ihren Kunden an sich binden, desto besser für Sie und Ihr Beratungsunternehmen und desto zufriedener wird Ihr Kunde sein.

Ein zufriedener Kunde ist ein langjähriger Kunde

Neben der Vermeidung der negativen Folgen einer hohen Kundenfluktuation, wie z. B. des zusätzlichen Verwaltungsaufwands und der erforderlichen Steueranpassungen, bieten langfristige Kundenbeziehungen Ihrem Finanzberatungsunternehmen die folgenden Vorteile:

Erzeugt ein regelmäßiges Einkommen: Ein langfristiger Kundenstamm führt zu einem stetigen Einkommensstrom. Sie können besser planen und Ihr Geschäft besser ausbauen.

Schafft eine Vertrauensbasis: Eine langfristige Beziehung zu Ihrem Kunden bedeutet, dass Sie sich bewährt haben, und schafft somit Vertrauen.

Vermarkten Sie Ihre Marke: Ein Kunde, der gelernt hat, Ihren Fähigkeiten zu vertrauen, wird Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit an Freunde und Verwandte weiterempfehlen, was Ihnen hilft, noch mehr Kunden zu gewinnen!

Geringere Marketingkosten: Ein stetiger Einkommensstrom in Verbindung mit einem eingebauten Empfehlungssystem, das auf Vertrauen basiert, senkt Ihre Marketingkosten effektiv.

Wie können Sie diese Vorteile für Ihr Beratungsunternehmen nutzen?

Im Folgenden finden Sie einige Maßnahmen, mit denen Sie dafür sorgen können, dass Ihre Kunden länger zufrieden sind:

Finden Sie den richtigen Kunden für Ihr Unternehmen

Finanzplaner agieren in einem Markt mit unterschiedlichen Kunden, verschiedenen Berufen und einer großen Bandbreite an Einkommensniveaus, mit vielen divergierenden finanziellen Zielen. Berater hingegen zielen auf bestimmte Nischenmärkte und haben unterschiedliche Erfahrungsniveaus.

Die Chancen stehen gut, dass die falsche Strategie Sie zum falschen Kunden führt, der wahrscheinlich nicht lange bleiben wird.

Die Suche nach dem richtigen Kunden beginnt bei Ihnen. Was ist Ihre Zielnische? Wer sind Ihre Kunden? Welche sozialen Medienkanäle nutzen sie? Die Beantwortung dieser Fragen hilft Ihnen, Ihren Kunden besser zu verstehen und die richtige Taktik anzuwenden, um eine vorteilhafte, langfristige Beziehung zu sichern.

Um den perfekten Partner zu finden, müssen Sie Ihrem potenziellen Kunden relevante Fragen stellen. Das Hauptziel eines Beraters ist es, dem Kunden zu helfen, sowohl kurz- als auch langfristige finanzielle Ziele zu erreichen. Das bedeutet, dass der Kunde umfassend konsultiert werden muss, um seine Ziele zu bestimmen:

  • Einkommensniveau
  • Ausgabemuster
  • Risikobereitschaft
  • Finanzielle Ziele
  • Zeitpläne für Investitionen

Jede Finanzberatung kann mit Hilfe eines Fragebogens zur finanziellen Gesundheit durchgeführt werden, der alle aktuellen und zukünftigen Einnahmen und Ausgaben auflistet, einschließlich Nachlasspläne und Steuersituationen.

Ein korrekt ausgefüllter Fragebogen vermittelt Ihnen ein vollständiges Bild Ihres potenziellen Kunden und hilft Ihnen, Ihr Fachwissen ernsthaft einzusetzen.

Entscheiden Sie über die Bedingungen und Erwartungen

Wie bei jeder anderen Beziehung kommen sowohl Sie als auch Ihr Kunde mit hohen Erwartungen zu Ihnen. Ihre erste Aufgabe als Finanzprofi ist es, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen, denn nur so können Sie ihm eine solide, wertvolle finanzielle Orientierung geben.

Sobald Sie die finanziellen Ziele festgelegt haben, sollten Sie Ihre Bedingungen und Konditionen klar darlegen. Diese Einzelheiten sollten auf Papier festgehalten und von beiden Parteien aufbewahrt werden. Achten Sie bei der Formulierung Ihrer Bedingungen gegenüber Ihrem Kunden auf Vollständigkeit, damit sie Ihnen bei künftigen Interaktionen mit oder im Namen Ihres Kunden als Karte und Kompass dienen.

Ihre Allgemeinen Geschäftsbedingungen sind die Richtschnur für Ihre Kundeninteraktionen.

Achten Sie darauf, dass Sie bei der Bekanntgabe Ihrer Bedingungen vollständige Offenheit wahren, insbesondere bei Fragen der Vergütung. Manche Berater erhalten Provisionen von Dritten. Es ist zwar nicht strafbar, beispielsweise als Vertreter einer Wertpapierfirma aufzutreten, doch könnte es als unethisch angesehen werden, wenn Sie Ihrem Kunden gegenüber diese Beziehung nicht offenlegen, und zu einer Kündigung Ihrer Dienste führen, wenn Ihr Kunde davon erfährt.  

Sobald Sie und Ihr Kunde eine Vereinbarung getroffen und Ihre Bedingungen und Erwartungen unterzeichnet haben, müssen Sie sich bemühen, Ihren Teil der Abmachung einzuhalten. Diese Bedingungen sollten nicht in aller Eile durchgelesen, unterschrieben und ganz unten auf den Stapel gelegt werden.

Ihre Geschäftsbedingungen als Finanzberater sind der Fahrplan für eine lange und hoffentlich erfolgreiche Beziehung zu Ihrem Kunden. Die strikte Einhaltung Ihrer Bedingungen schafft eine Atmosphäre der Vorhersehbarkeit und schließlich des Vertrauens, während Abweichungen zu Klagen und Einnahmeverlusten führen können.

Während Sie die Beziehung zu Ihrem Kunden fortsetzen, kann sich die Art Ihrer beruflichen Beziehung ändern, so dass Sie Ihre Bedingungen neu bewerten müssen.

Stellen Sie in diesem Fall sicher, dass die Kommunikationswege zwischen Ihnen und Ihrem Kunden offen bleiben, um den Prozess der Änderung Ihrer Geschäftsbedingungen zu beschleunigen. Achten Sie darauf, dass Sie bei allen Ihren Geschäften Klarheit und Treue bewahren.

Kontinuierlich kommunizieren

"Wenn Menschen reden, hören Sie vollständig zu. Die meisten Leute hören nie zu."-Ernest Hemingway

Ein Finanzberater sollte nicht nur auf alle Fragen und Bedenken eingehen, sondern auch dafür sorgen, dass der Kunde stets aktuelle Informationen über seine finanzielle Lage erhält. Eine gesunde Kommunikation dient einer Vielzahl von Zwecken, darunter:

Tieferer Kundenkontakt - Der Kontakt zu Ihren Kunden hilft Ihnen, deren aktuelle Situation, Ziele und Wünsche besser zu verstehen. Meistens sind es Lebenssituationen, die die finanzielle Lage eines Menschen bestimmen. Eine Kommunikation, die so einfach ist wie ein Smalltalk, kann sich als unschätzbar wertvoll erweisen, wenn es darum geht, Informationen zu liefern, die Ihnen helfen, Ihren Kunden besser zu helfen.

Kontinuierlicher Feedback-Mechanismus - Ein gesundes Verhältnis zwischen Kunde und Berater ermöglicht es Ihnen, Feedback von Ihrem Kunden einzuholen. Sie können Ihre Leistung als Dienstleister beurteilen und verbesserungsbedürftige Bereiche aufzeigen. Darüber hinaus zeigt das Einholen von Feedback, dass Sie ein offenes Ohr für die Bedürfnisse Ihres Kunden haben, was wiederum das Vertrauen fördert und die Langlebigkeit Ihrer beruflichen Beziehung verbessert.

Demonstrierte Verantwortlichkeit - Kommunikation hilft, den Kunden über die Vorgänge in der Finanzwelt auf dem Laufenden zu halten, insbesondere im Hinblick auf die Entwicklung seiner Investitionen (für die der Finanzberater in der Regel verantwortlich ist). Ein Kunde, der einen verantwortungsbewussten Berater hat, der sich um seine Finanzen kümmert, muss sich keine Sorgen darüber machen, wie es um seine Investitionen steht, denn er erwartet und erhält sofortige Informationen, sobald dies notwendig ist.

Für einen Finanzberater, der eine langfristige Beziehung zu einem Kunden anstrebt, ist eine schlechte Kommunikation ein No-No. Die Entscheidung, sein finanzielles Leben in die Hände einer anderen Person zu legen, ist bereits eine beängstigende Aussicht. Der Erfolg des Beraters liegt daher in seiner Fähigkeit, dem Kunden ständig zu versichern, dass sein Geld in sicheren Händen ist.

Weiter lernen

"Lebe, als ob du morgen sterben würdest. Lerne, als ob du ewig leben würdest." - Mahatma Gandhi

Das Wachstum Ihres Unternehmens hängt vom Wachstum Ihres Kundenstamms ab, der seinerseits von Ihrem wachsenden Fachwissen profitiert, indem er von Ihnen lernt. Als Finanzberater müssen Sie immer auf dem Laufenden bleiben, indem Sie ständig Informationen aufnehmen, die für Sie und Ihre Kunden relevant sind. Es gibt eine Fülle von Möglichkeiten, wie ein Finanzplaner wertvolle Informationen sammeln kann:

Seminare - Finanzseminare bieten dem Berater eine Goldgrube an wertvollen Informationen und sind ein Indikator für die aktuellen Trends in diesem Bereich. Durch die Teilnahme an solchen Foren lernen Sie außerdem Branchenführer und gleichgesinnte Kollegen kennen, mit denen Sie sich vernetzen und Ratschläge einholen und sogar für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaften entwickeln können.

Bücher, Zeitschriften und Newsletter - Das Internet ist eine wahre Fundgrube an Informationen, die sowohl korrekt als auch fehlerhaft sind. Ein kluger Finanzfachmann weiß, wie man den Jargon durchschaut, um wertvolle und relevante Erkenntnisse zu finden. Durch das Abonnieren von Finanzzeitschriften und Newslettern bleiben Sie auf dem Laufenden und stellen sicher, dass Ihr Kunde den besten Rat erhält, den Sie geben können.

Aktuelle Finanznachrichten - Das Verfolgen und Lesen von Finanznachrichten ist eine gute Möglichkeit, sich über die aktuellen Wirtschaftsaussichten auf dem Laufenden zu halten. Stellen Sie sich vor, wie peinlich es ist, wenn Ihr Kunde ein heißes Thema aus den aktuellen Nachrichten der letzten Woche erwähnt und Sie ihn nur mit leerem Blick anstarren, weil Sie nicht wissen, was in der Welt vor sich geht - und das, wo Sie doch der vielgelesene Experte auf diesem Gebiet sein sollen!

Denken Sie daran, dass auch Ihr Kunde lernen muss, genau wie Sie! Haben Sie ein Buch, von dem Sie glauben, dass es ihm gefallen wird? Oder vielleicht ein informatives Video, das ihnen gefallen könnte? Warum geben Sie ihnen nicht eine Liste mit Leseempfehlungen?

Zum Lernen für Ihren Kunden gehört auch, dass Sie ihm während des Beratungsgesprächs die Finanzberatung so erklären, dass er sie verstehen und aufnehmen kann. Anders als ein Kleinkind, das alles, was seine Eltern sagen, ohne zu fragen aufnimmt, wird Ihr Kunde wahrscheinlich eine Erklärung für die wichtigen Entscheidungen, die Sie treffen, benötigen.

Die Präsentation gründlicher finanzieller Aufschlüsselungen hilft ihnen nicht nur, finanzielle Probleme besser zu verstehen, sondern schafft auch eine Wertschätzung für die Arbeit und den Aufwand, den Sie betreiben, um sicherzustellen, dass sie ihre persönlichen Ziele erreichen, was wiederum zu größerem Vertrauen in Sie und die von Ihnen erworbene Expertise führt.

Wertschätzung zeigen, Feedback annehmen

Psychologische Studien zum Thema Dankbarkeit belegen, dass ein einfacher Akt der Dankbarkeit zu mehr sozialer Interaktion führt, Stress abbaut und eine "Wir schaffen das schon"-Haltung fördert. Die Wissenschaft stimmt mit dem Geschäftsprinzip der Wertschätzung des Kunden voll und ganz überein.

Abgesehen davon, dass Sie Ihrem Kunden ein gutes Gefühl geben, ist Freundlichkeit eine bedauerliche Seltenheit. Sie werden auffallen, denn nicht viele Berater machen sich die Mühe, ihre Kunden für das in sie gesetzte Vertrauen zu würdigen. Wertschätzung zu zeigen, ist eine einfache, aber durchdachte Geste, die einen bleibenden Eindruck bei Ihrem Kunden hinterlässt und zu den vielen Gründen beiträgt, Sie langfristig zu behalten.

Abgesehen davon, dass Sie Ihrem Kunden ein gutes Gefühl geben, ist Freundlichkeit eine bedauerliche Seltenheit. Sie werden auffallen, denn nicht viele Berater machen sich die Mühe, ihre Kunden für das in sie gesetzte Vertrauen zu würdigen. Wertschätzung zu zeigen ist eine einfache, aber aufmerksame Geste, die einen bleibenden Eindruck bei Ihrem Kunden hinterlässt und zu den vielen Gründen beiträgt, Sie langfristig zu binden.

Schicken Sie also eine Dankes-E-Mail, oder noch besser, ein kleines Geschenk zu einem Arbeitsjubiläum oder in der Weihnachtszeit und bringen Sie das Herz Ihres Kunden zum Schmelzen.

"Eine einfache 'Danke'-Karte kann Ihnen ein günstiges Markenimage verschaffen."

Während Sie Ihren Kunden positiv bestätigen, sollten Sie aktiv um Feedback bitten und bereit sein, dieses zu erhalten (egal wie negativ). Fragen Sie Ihren Kunden, ob seine Erwartungen bisher erfüllt wurden und wie er die Zusammenarbeit mit Ihnen empfindet. Damit Feedback konstruktiv ist, sollte ihm eine offene und freie Kommunikation vorausgehen.

Die Reaktion, die Sie von Ihrem Kunden erbitten, soll Ihnen nicht nur helfen, die Qualität Ihrer Dienstleistung zu verbessern, sondern auch signalisieren, dass Sie eine reibungslose, stressfreie und vor allem langfristige Beziehung zwischen Kunde und Berater anstreben.

Qualitätsservice anbieten

Ein Unternehmen, das sich darauf konzentriert, seinen Kunden Qualität zu bieten, bindet sie auf Dauer an sich. Wie sehr sind Sie bemüht, Ihren Kunden den bestmöglichen Service zu bieten? Auch wenn die Qualität der Beratung nicht verhandelbar ist, sollten Sie auch über die Verbesserung der alltäglichen Büroabläufe nachdenken, die, obwohl sie scheinbar trivial sind, zum Gesamterlebnis des Kunden beitragen.

Die COVID-Pandemie hat die Verlagerung vieler Unternehmen in den Online-Bereich beschleunigt und damit den Bedarf an professionell verwalteten, aber virtuellen Aufgaben geschaffen. Diese Aufgaben können nicht ohne den Einsatz von wichtigen Online-Tools durchgeführt werden.

Online-Mitarbeiter müssen aus der Ferne qualitativ hochwertigen Service bieten

Ein Beispiel für ein unverzichtbares Werkzeug für die Fernarbeit ist MeetFox. Diese Online-Lösung ist besonders nützlich für Finanzplaner, die über das Internet arbeiten. Als Berater können Sie Online-Sitzungen mithilfe eines praktischen Terminplanungs-Tools effektiv planen. Es lässt sich mit Kalendern verbinden, mit denen Sie bereits vertraut sind, z. B. Google Calendar.

MeetFox verfügt über eine integrierte Videogesprächsfunktion, so dass Sie Ihre Besprechungen über einen einfachen Link abhalten können. Sie können Ihren Kunden auch bequem Rechnungen stellen und Zahlungen sofort einholen. Und wenn Sie sich auf eine frühere Besprechung beziehen müssen, können Sie alle oder einige Ihrer Onlinebesprechungen aufzeichnen und die Aufzeichnungen vergangener Besprechungen mit Ihren Kunden teilen.

Die Nutzung einfacher Apps wie MeetFox kann Ihnen helfen, Ihre Dienstleistungen abzurunden und einen kundenorientierten Ansatz zu verfolgen. Ihr Kunde erhält die beste technische Beratung und genießt die beste Servicequalität, ob virtuell oder persönlich.

Letztlich hängt Ihre Fähigkeit, Ihre Kunden zu binden, davon ab, wie gut Sie ihnen helfen, ihre finanziellen Ziele zu erreichen, sei es kurz- oder langfristig. Dieser Faktor hängt jedoch von anderen "Unterfaktoren" ab, zu denen Ihr Spezialgebiet und Ihr Fachwissen gehören. Die Finanzwelt ist zu breit und tief, als dass Sie sich als "allgemeiner Finanzberater" bezeichnen könnten. Das mag zwar eine gute Strategie sein, um mehr Kunden zu gewinnen, aber eine solche Botschaft wirkt kontraintuitiv und führt dazu, dass Sie weder wertvolle Kunden noch ein Spezialgebiet haben.

Ihr erstes Ziel zur Sicherung Ihres langfristigen Kundenstamms besteht darin, sich auf eine bestimmte Nische zu spezialisieren. Von dort aus sollten Sie potenzielle Kunden ansprechen, die perfekt zu Ihrem Unternehmen passen.

Entwickeln Sie Ihr finanzielles Fachwissen durch ständiges Lernen weiter. Und vergessen Sie nicht, sich aktiv um Feedback von Ihrem Kunden zu bemühen. Feedback ist nur dann hilfreich, wenn ein gesundes Verhältnis zwischen Ihnen und Ihren Kunden besteht.

Am wichtigsten ist, dass Sie lernen, Ihre Kunden zu schätzen. Lassen Sie sie wissen, wie wertvoll sie für Sie sind und wie dankbar Sie für die Gelegenheit sind, die sie Ihnen bieten, um ihnen zu dienen, und beobachten Sie, wie sie länger bleiben und zu den langfristigsten, wertvollsten (wenn auch pro bono) Vermarktern und Kunden für Ihre Finanzberatung werden.

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