Die Termin ist bereit. Sie haben die richtige Zeit mit der Vorbereitung verbracht, sind aufgeregt und haben die richtigen Worte parat, um diese Termin zu gewinnen und einen neuen Kunden zu gewinnen.
15 Minuten später ist Ihr Online-Warteraum immer noch leer. Wieder ein Nichterscheinen.
Sie wissen, dass jede Sekunde, die Sie vergeuden, nur Geld kostet, und Sie fühlen sich wahrscheinlich langsam unterschätzt. Wie bringen Sie die Leute dazu, zu den von Ihnen gebuchten Termine zu kommen?
Auch wenn eine 100-prozentige Anwesenheit fast unmöglich ist, gibt es doch einige solide Tipps, die ich im Laufe meiner Karriere im Vertrieb gelernt habe, und ich habe diese genutzt, um Vertriebsteams und Geschäftsinhabern zu helfen, ihre Termine abgeschlossenen Termine zu erhöhen, ihr Leistungs-Dashboard im Vertrieb zu verbessern und die Zahl der Nichtteilnehmer zu verringern.
Hier sind 7 meiner Lieblingstipps, mit denen Sie garantiert mehr Leute überzeugen können, zu kommen, und wie Sie reagieren, wenn jemand nicht erscheint.
7 Profi-Tipps, um mehr potenzielle Kunden zur Teilnahme zu bewegen
Wie Sie Ihre potenziellen Kunden dazu bringen, zu erscheinen, hat weniger damit zu tun, was Sie am Tag des Treffens tun, sondern vielmehr mit jeder Interaktion, die vorher stattgefunden hat. Von dem Moment an, in dem Sie eine neue Termin buchen, gibt es bestimmte Schritte, die Sie unternehmen können, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Ihr potenzieller Kunde an dem Tag, an dem er endlich kommt, auch erscheint.
Hier sind meine Lieblingsstrategien, um die Zahl der Nichtteilnehmer zu reduzieren:
1. Machen Sie wichtige Informationen über die Website Termin leicht zugänglich.
Wenn Sie eine Termin mit einem potenziellen Kunden buchen, ist es Ihre Aufgabe, die Details festzulegen. Ob am Telefon oder per E-Mail, vermeiden Sie vage Versprechen, sich bald zu treffen. Bieten Sie stattdessen konkrete Zeiten oder einen Link zu Ihrem Kalender an. Stellen Sie sicher, dass klar ist, wo und wie dieses Termin stattfinden wird (persönlich, über Zoom, Skype oder per Telefon).
Aber sobald die Details festgelegt sind, müssen Sie sicherstellen, dass sie für alle Beteiligten zugänglich sind.
Wenn Sie z. B. ein Telefongespräch führen, notieren Sie sich vielleicht schnell die Uhrzeit Termin in Ihrem Kalender. Gehen Sie aber nicht davon aus, dass Ihr potenzieller Kunde das auch getan hat.
Ob in einer E-Mail oder mit einer direkten Kalendereinladung, stellen Sie sicher, dass Ihr Interessent alle Details der Termin aufgeschrieben und leicht zugänglich hat.
MeetFox bietet ein Terminplanungs-Tool, mit dem potenzielle Kunden direkt einen Termin mit Ihnen buchen können, und sendet die Informationen direkt an deren Kalender.
2. Versenden Sie eine hochkarätige Agenda direkt nach der Buchung der Termin
Potenzielle Kunden sind eher bereit, Ihre Termine zu besuchen, wenn ihnen klar ist, welchen Nutzen sie von dieser Termin haben werden.
Wahrscheinlich haben Sie ihnen bereits erklärt, was sie auf der Termin erwarten können, aber jetzt ist ein guter Zeitpunkt, um ihnen eine personalisierte, hochkarätige Agenda zu schicken, die zeigt, dass die Termin ihre Zeit und Aufmerksamkeit wert ist.
Hier sind einige Dinge, die Sie berücksichtigen sollten:
- Spezifische Details, die Sie besprochen haben, wie z. B. die Herausforderungen, mit denen der Interessent konfrontiert ist
- 3 Punkte, die Ihr Termin abdecken wird
- Ein klarer Nutzen, den Ihr Interessent daraus ziehen kann Termin
Für diesen letzten Punkt eignet sich ein konkretes ROI-Beispiel am besten. Eine Studie der RAIN Group ergab, dass 66 % der Käufer einen klaren ROI-Fall als einen der wichtigsten Einflussfaktoren für ihre Kaufentscheidung ansehen. Fangen Sie also an, den ROI schon vor der Termin zu beweisen, und Sie werden beweisen, dass Sie es wert sind, beachtet zu werden.
Zum Beispiel könnte ein Marketingberater diese E-Mail an einen Interessenten senden, der gerade eine Termin gebucht hat:
Profi-Tipp: Möchten Sie diese auf die nächste Stufe heben? Nehmen Sie ein schnelles, personalisiertes Video auf und verwenden Sie Tools wie Vidyard, BombBomb, bonjoro oder Dubb.
3. Seien Sie klug bei der Zeitplanung Termine
Beginnen Sie mit gesundem Menschenverstand. Für die meisten Menschen auf der Welt gibt es bestimmte Zeiten, in denen sie eher beschäftigt sind oder einfach vergessen, dass sie eine Termin geplant hatten. Hektische Geschäftszeiten, wie Montagmorgen oder die ersten Tage nach den Ferien, sind Zeiten, in denen dringende Arbeiten Ihre Termin auf die lange Bank schieben.
Mit gesundem Menschenverstand können Sie häufige Engpässe in den Wochen Ihrer potenziellen Kunden vermeiden. Aber um diesen Punkt wirklich zu erreichen, müssen Sie Ihre idealen Kunden sehr gut kennen. (Wenn Sie noch kein Profil des idealen Kunden erstellt haben, sehen Sie sich Profiler: Ideal Customer Profile Kit von Close.)
Versuchen Sie zu verstehen, wie die Geschäftspläne Ihrer Kunden funktionieren. Gibt es bestimmte Zeiten im Monat, in denen mehr zu tun ist? Wie sieht ihr vierteljährlicher Zeitplan aus?
Ein virtueller Assistent, der Dienstleistungen für Buchhalter anbietet, sollte sich beispielsweise darüber im Klaren sein, dass die Steuersaison eine extrem arbeitsreiche Zeit ist und wahrscheinlich keine gute Zeit, um eine Vielzahl von Termine zu buchen. Ein Freiberufler im Marketing weiß, dass die Sommerzeit und die Feiertage im Dezember für B2B-Marketingteams eine ruhige Zeit sind, und dass jede Termine , die er bucht, wahrscheinlich nicht als Priorität angesehen wird.
Verstehen Sie Ihren idealen Kunden, und Sie werden in der Lage sein, intelligentere Termin Zeiten zu buchen.
4. Planen Sie Termine sofort (nicht erst nächsten Monat)
Das ist es, was ich die Macht des Augenblicks nennen möchte. Wenn Sie Termine Wochen oder Monate im Voraus planen, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie einen Termin nicht wahrnehmen können.
Buchen Sie stattdessen Termine für morgen, diese Woche oder sogar noch am selben Tag.
Wenn Sie eine Termin ansetzen, wenn Sie und Ihr Angebot noch in den Köpfen der potenziellen Kunden präsent sind, werden sie ihr Interesse nicht verlieren, bevor Sie sich unterhalten haben.
5. Nutzen Sie Ihre Kalendereinladung, um Erwartungen zu wecken
Seien wir ehrlich: Die meisten Kalendereinladungen sind langweilig.
Dies ist jedoch mehr als nur eine einfache Erinnerung - wenn Sie es richtig formulieren, können Sie Ihre potenziellen Kunden tatsächlich für Termin begeistern.
Im Grunde genommen steckt der Name schon drin.
Denken Sie daran, dass Ihre Kalendereinladung als E-Mail an Ihren potenziellen Kunden angezeigt wird, sobald sie in dessen Kalender auftaucht. Die Betreffzeile dieser E-Mail ist der Name Ihres Kalenderereignisses.
Behandeln Sie diesen Namen also wie eine E-Mail-Betreffzeile.
Versuchen Sie etwas wie:
- 30 Minuten für die Erstellung Ihrer neuen Marketingkampagne
- Entdecken Sie, wie wir die Konversionsrate Ihrer Website steigern können
- Erstellung eines Plans zur Verzehnfachung Ihres Unternehmenswachstums
Nutzen Sie Ihre Kalendereinladung, um zu inspirieren, und Ihre potenziellen Kunden werden eher bereit sein, sich an dieser Termin zu beteiligen, wenn es soweit ist.
6. Senden Sie Termin Erinnerungen, die Sie von anderen abheben.
Erinnerungen sind für jeden Geschäftsmann, der Termine einrichtet, ziemlich normal. Und jeder, der mich kennt, weiß, dass ich ein großer Verfechter des unermüdlichen Nachfassens bin. Der Grund: Es funktioniert. (Einige Vertriebsmitarbeiter, die meine Ratschläge zur Nachbereitung befolgen, konnten eine Steigerung der Geschäftsabschlüsse um 15 % verzeichnen).
Entscheidend ist, dass Sie Termin als Teil Ihrer Verkaufssequenz verwenden und nicht einfach eine allgemeine Nachricht.
Die meisten Terminplanungstools, wie z. B. MeetFox, ermöglichen es Ihnen, die Erinnerungs-E-Mails an potenzielle Kunden anzupassen. Nutzen Sie diese Anpassung, um diesen Erinnerungs-E-Mails Ihre einzigartige Persönlichkeit zu verleihen. Schreiben Sie sie in Ihrer Stimme, sprechen Sie Ihren Interessenten an, als ob Sie ihn persönlich ansprechen würden.
Verwenden Sie Tools, die Ihnen die beste Mischung aus Personalisierung und Automatisierung ermöglichen. So sparen Sie Zeit und behandeln Ihre potenziellen Kunden dennoch wie echte Menschen.
7. Sorgen Sie dafür, dass SIE kommen!
Wenn Sie wollen, dass Ihre potenziellen Kunden zu Termine kommen, müssen SIE dafür sorgen, dass Sie zuerst kommen.
Kommen Sie nicht zu spät. Drängen Sie nicht in letzter Minute auf Termine . Und lassen Sie Ihre potenziellen Kunden niemals unentschuldigt fehlen. (Das ist ein sicherer Weg, einen Kunden zu verlieren.)
Aber wir alle wissen, wie es ist, wenn man sein eigenes Unternehmen führt. Wenn es Ihnen schwerfällt, die Termine auf Termine einzuhalten, ist es wahrscheinlich an der Zeit, in ein Kundenbeziehungsmanagement-Tool zu investieren, das Sie automatisch an die anstehenden Termine auf Termine erinnert.
So sieht das in Close CRM aus:
Termin Erinnerungen erscheinen im CRM, wenn Termin ansteht, und ermöglichen es Ihnen, die Lead-Seite zu öffnen, so dass Sie den vollen Kontext zum Geschäft haben, bevor Sie sich bei Termin anmelden. Sie müssen sich nicht mehr in letzter Sekunde auf Termine stürzen, ohne genau zu wissen, was Sie sagen werden (oder mit wem Sie Termin sprechen werden).
Manche Nichterscheinen ist unvermeidlich - so reagieren Sie
Das Leben ist nun einmal so, und nicht jeder potenzielle Kunde wird auf Ihrer Website Termin erscheinen. Allerdings kann die Art und Weise, wie Sie auf ein Nichterscheinen reagieren, entweder das Geschäft am Leben erhalten oder die Tür zu diesem neuen Kunden vollständig schließen.
Hier sind einige schnelle Tipps für den Fall, dass Sie nicht erscheinen:
Senden Siezwei oder drei Minuten nach der vereinbarten Zeit eine freundliche Erinnerungs-E-Mail, in der Sie mitteilen, dass Sie auf Termin sind, und die Information Termin erneut senden.
Nach 10 Minuten kann man davon ausgehen, dass sie nicht kommen - schicken Sie ihnen eine kurze und süße E-Mail, um sie dazu zu bringen, einen anderen Termin zu buchen.
Wenn Sie ein paar Mal versucht haben, den Termin zu verschieben, ist es vielleicht an der Zeit, eine Absage-E-Mail zu schicken. (Überraschenderweise haben diese E-Mails in der Regel eine gute Rücklaufquote und könnten Ihnen am Ende den Auftrag zurückbringen).
Buchen Sie Ihre Termine direkt, um die Zahl der Nichtteilnehmer zu verringern.
Die oben genannten Tipps haben ein Hauptziel: Das Interesse Ihres Interessenten an Termin aufrechtzuerhalten, und zwar von dem Moment an, in dem Sie buchen, bis zu dem Moment, in dem er sich auf Termin einloggt.
Ja, das ist leichter gesagt als getan - aber nicht unmöglich.
Vergewissern Sie sich, dass alle Beteiligten über die für die Teilnahme erforderlichen Informationen verfügen, nutzen Sie E-Mails, Erinnerungen und Kalendereinladungen, um Ihre Interessenten zu faszinieren und zu begeistern, und stellen Sie sicher, dass Sie der Erste sind, der auf jeder Termin erscheint.
Mit diesen Strategien lassen sich zwar nicht alle Nichterscheinen vermeiden, aber es hat sich gezeigt, dass sie (von mir und den von mir gecoachten Vertriebsprofis) dazu beitragen, die Zeit zu verkürzen, die Sie mit dem Warten auf potenzielle Kunden verbringen, die nicht erscheinen werden.
Verwenden Sie eine Kombination aus den richtigen Tools und Strategien, um Ihre wertvollsten Termine zu buchen (und zu halten).
Über den Autor
Steli Efti ist CEO von Close.com, einem Inside Sales CRM für Startups und KMUs, und Gastgeber des Inner Work Podcasts.