Social Proof für B2B: Was ist das und wie kann man es nutzen, um mehr zu buchen? Termine

Die Nutzer surfen auf Ihrer Website. Wie können Sie sie fesseln und sie zu einer Buchung auf Termin bewegen? Nun, der Schlüssel zum Erfolg ist hier der soziale Beweis.

Wenn Sie Oracle, Salesforce oder Cisco sind, kennt Sie jeder und vertraut Ihnen. Aber was ist, wenn Sie ein kleines oder mittleres B2B-Unternehmen sind? Wie können Sie sich abheben und mehr Termine in Ihrer Nische buchen?

Für die meisten B2B-Unternehmen ist die Anzahl der gebuchten Termine einer ihrer wichtigsten KPIs (solange sie mit der richtigen Persona geplant werden).

Nun können sowohl die Vertriebs- als auch die Marketingteams über verschiedene Kanäle auf diesen KPI hinarbeiten. Aber es gibt einen Kanal, der sie alle beherrscht: Ihre eigene Website.

Heute möchte ich mich darauf konzentrieren, wie man den sozialen Beweis auf der Website nutzen kann, um mehr Termine zu buchen. 

Die Hypothese hier ist, dass Sie einige Inbound-Marketing-Strategie und Verkehr Akquisition Kampagnen laufen.

Die Nutzer besuchen jetzt Ihre Website. Wie können Sie sie fesseln und sie zu einer Buchung von Termin bewegen? Nun, der Schlüssel zum Erfolg ist der soziale Beweis. Menschen sind soziale Wesen, wir sind in Stämme aufgeteilt: diejenigen, die Gourmet-Essen lieben, die klassische Musik hören, die im Marketing arbeiten, und so weiter. Wir könnten einen ganzen Tag damit verbringen, Stämme zu segmentieren. 

Das bedeutet, dass wir bei unseren Entscheidungen die Handlungen der anderen Mitglieder unseres Stammes und ihre eigenen Meinungen und Entscheidungen berücksichtigen. Warum ist das so? Weil unser Gehirn Abkürzungen liebt und das Rad nicht neu erfinden will, aber darauf werden wir im nächsten Kapitel näher eingehen.

Folgen Sie mir also, um herauszufinden, wie Social Proof funktioniert, und lassen Sie sich von B2B-Websites aus der Praxis inspirieren.

Die Wissenschaft der Überzeugung und Entscheidungsfindung

Überredung
Quelle

Bei der Entscheidungsfindung durchlaufen die Verbraucher bestimmte Schritte: vom Erkennen eines Bedürfnisses und der Suche nach Möglichkeiten zur Befriedigung dieses Bedürfnisses über die Ermittlung von Optionen bis hin zur Entscheidungsfindung. 

Das Abwägen von Optionen kann schwierig sein. Bei einer Kaufentscheidung vergleichen die Nutzer ähnliche Produkte oder Dienstleistungen und wägen Risiken, Chancen, Vorteile und Verluste ab. Sie können sich vorstellen, dass dies oft entmutigend und mit vielen Reibungen verbunden sein kann.

Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, müssen Sie diese Reibung minimieren und gleichzeitig Ihre Konversionsraten maximieren. 

Im Jahr 1984 veröffentlichte Robert Cialdini "Influence: The Psychology of Persuasion". Es ist ein hochgelobtes Buch, auch heute noch, weil er die Faktoren aufdeckte, die die Kaufentscheidungen der Menschen beeinflussen. Er entdeckte, dass wir nach bestimmten Mustern handeln, und wenn Vertriebs- und Marketingmitarbeiter diese Muster verstehen, können sie die Entscheidungsfindung - hoffentlich - auf ethische Weise beeinflussen.

Dies sind die 6 Prinzipien der Überzeugung, die Cialdini aufgedeckt hat:

  1. Reziprozität. Kurz gesagt, die Regel "Ich helfe dir, du hilfst mir" gilt für jeden Aspekt unseres Lebens. Nehmen wir also an, jemand gibt Ihnen im Supermarkt eine kostenlose Käseprobe. Sie werden sich ein wenig schuldig fühlen und sich revanchieren wollen, so dass Sie am Ende vielleicht etwas mehr Käse kaufen. Wenn ein Kellner wirklich nett zu Ihnen ist und Ihnen Aufmerksamkeit schenkt, haben Sie vielleicht das Gefühl, mehr Trinkgeld geben zu müssen, nicht wahr? Das ist Reziprozität, Leute. Das haben wir alle schon erlebt.
  1. Knappheit. Nehmen wir an, Sie möchten unter eine Karte für das Pink-Konzert kaufen und sehen, dass es nur noch 20 Tickets für Frühbucher gibt. Sie würden sie sofort kaufen, richtig? Denn Sie spüren den Druck und die Angst, etwas zu verpassen (aka FOMO).
  1. Autorität. Nehmen wir an, Ihr Zahnarzt empfiehlt Ihnen eine bestimmte Zahnpasta. Würden Sie sie kaufen, oder würden Sie etwas kaufen, das Sie im Fernsehen gesehen haben? Die meisten von uns würden sich für die Empfehlung des Zahnarztes entscheiden, weil wir in der Regel dem Rat vertrauenswürdiger Fachleute folgen. Und wenn einige meiner Lieblingspodcaster eine andere Podcast-Empfehlung aussprechen, dann vertraue ich ihnen. Auf diese Weise habe ich zum Beispiel "Cautionary Tales" von Tim Harford entdeckt.
  1. Verbindlichkeit und Beständigkeit. Wir mögen es, wenn Marken und Menschen zu ihren Überzeugungen stehen und nach den Werten handeln, die sie vertreten. Wenn Sie also herausfinden, dass Ikea sich für Nachhaltigkeit einsetzt und seine Klimabilanz verbessern will, und Sie die gleichen Werte haben, werden Sie mehr bei ihnen kaufen. Aber wenn Sie herausfinden, dass Ikea illegales Holz aus der Ukraine verwendet hat, dann werden Sie es sich vielleicht anders überlegen.
  1. Mögen. Kurz gesagt: Je mehr Sie jemanden mögen, desto mehr werden Sie von ihm/ihr überzeugt sein. Das ist eine mentale Abkürzung, die unser Gehirn nimmt. Es geht davon aus, dass man, wenn man eine Person mag, ähnliche Entscheidungen treffen wird. Das ist nicht immer gut. Sie könnten die Objektivität aufgeben und schlechte Entscheidungen treffen. Seien Sie also vorsichtig damit.
  1. Konsens oder sozialer Beweis. Cialdini definierte soziale Beweise als Menschen, die das tun, was sie bemerken, dass andere es tun. Stellen Sie sich vor, Sie sind in einem Restaurant und sehen eine Nachricht, die besagt, dass "8 von 10 Menschen keine Plastikstrohhalme für ihren Smoothie verwenden", und eine andere, die besagt "Schützen Sie die Umwelt, indem Sie keine Plastikstrohhalme verwenden". Welche Botschaft ist die stärkste? Ich würde wetten, dass es die erste Botschaft ist.

Jetzt ist es an der Zeit, ein wenig tiefer in den sozialen Beweis einzutauchen. 

Wie Sie Social Proof auf Ihrer B2B-Website nutzen können

Durch den Einsatz von Social Proof auf Ihrer Website helfen Sie potenziellen Kunden, Ihnen zu vertrauen, eine Entscheidung zu treffen und sich dabei sicher zu fühlen.

Ich habe nun eine Liste von Elementen zusammengestellt, die Sie auf Ihrer Website einbauen können, um Vertrauen aufzubauen, mehr Termine zu gewinnen und letztendlich mehr Kunden zu akquirieren.

Los geht's!

Die Macht der Zeugnisse

Kurze Empfehlungen von zufriedenen Kunden sind wertvoller als Ihre eigenen Beteuerungen. Sprechen Sie mit Ihren zufriedenen Kunden, solange das Gespräch noch heiß ist. Wenn Sie dies hinauszögern, kann es sein, dass Sie am Ende keine Zeugnisse haben. Sie können mit verschiedenen Formaten spielen, von Text bis Audio oder Video.

Die Leute von ClickUp (Aufgabenmanagement-Tool) verwenden beispielsweise Audio für ihre Testimonials und veröffentlichen sie auch in den sozialen Medien.

ClickUp
Quelle: LinkedIn

Hier ein weiteres Beispiel von Heartland(Terrassenbauunternehmen).

Terrassenbau-Unternehmen
Quelle

Heartland sammelte Feedback sowohl aus den Suchmaschinenergebnissen von Google als auch von den Seiten der sozialen Medien und fügte es dann auf seiner Homepage ein, um das Vertrauen potenzieller Kunden zu stärken.

Die Leute von PerformYard (Mitarbeiterverwaltungssoftware) verwenden ein Testimonial auf der Demoseite, um die Chancen für eine Formularanmeldung zu erhöhen.

PerformYard
Quelle

Sie können dies auf Ihren "book a Termin"-Seiten wiederholen.

Stellen Sie nun sicher, dass Sie auf Ihrer Homepage einige Testimonials platzieren, vorzugsweise so nah wie möglich an der Kopfzeile. Sie werden die Nutzer davon überzeugen, etwas länger auf Ihrer Website zu verweilen, und sie werden sie auch dazu bringen, weiter zu scrollen. Achten Sie außerdem darauf, dass Sie den Namen des Unternehmens, den Namen der Person und ihre Rolle im Unternehmen erwähnen. Das verleiht dem Zeugnis mehr Glaubwürdigkeit. 

Achten Sie beim Texten darauf, dass Sie sich auf das Problem Ihres Kunden konzentrieren und darauf, wie Ihre Lösung ihm geholfen hat. Aussagen wie diese kommen gut an.

Hier ist ein Beispiel für ein Testimonial für Mailchimp (E-Mail-Marketing-Software).

Mailchimp
Quelle

Edwin erwähnt, dass für kleine Teams ein vereinfachter Arbeitsablauf ein Muss ist. Und genau hier kam Mailchimp ins Spiel. Sie können sich vorstellen, dass jedes kleine Team damit etwas anfangen kann, oder?

Tipp: Platzieren Sie eine Aufforderung zum Handeln neben dem Abschnitt mit den Zeugnissen, mit "Buchen Sie einen Anruf" oder "Buchen Sie eine Termin". Es ist wahrscheinlicher, dass die Nutzer genau dort klicken, als später, nachdem sie durch andere Bereiche der Website gescrollt haben. Sie kennen das Konzept "solange es noch warm ist", nicht wahr?

Verwendung von Logos ehemaliger Kunden

Sie können zwar sagen, dass Sie mit mehr als 50 Kunden zusammengearbeitet haben, aber wenn Sie einige von ihnen zeigen, wird das noch glaubwürdiger. Deshalb brauchen Sie unbedingt einen Bereich mit Logos früherer Kunden. Ich rate den Leuten immer, diesen Bereich direkt unter der Kopfzeile einzurichten. Und warum? Weil wir eine kurze Aufmerksamkeitsspanne haben, und wenn die Kopfzeile nicht überzeugend genug ist, kann eine Liste von Logos Ihre Botschaft verstärken.

Hier ein Beispiel von Zendesk (Kundensupport-Software):

Zendesk
Quelle

Zeigen Sie Ihre Bewertungen

Wenn frühere Kunden Sie auf Capterra oder Clutch bewertet haben, sollten Sie diese Bewertungen vorzeigen (wenn sie gut sind ;) ).

Zum Beispiel erwähnen die Leute von Pipedrive(Vertriebs-CRM), dass sie auf Capterra eine 4,5-Bewertung für "Benutzerfreundlichkeit" haben.

Pipedrive
Quelle

Statistiken verwenden

Egal, ob Sie in mehreren Ländern tätig sind oder X Kunden haben, lassen Sie es die Leute wissen.

So nutzt Onfleet (Logistiksoftware) diese Best-Case-Praxis:

Onfleet
Quelle

Nun werden Sie sagen, dass Sie ein kleines Unternehmen sind und solche Zahlen nicht finden können.

Nun, es gibt eine Möglichkeit. Sie könnten erwähnen, wie viele Kunden Sie weiterempfehlen oder wie viele von ihnen wiederkommen, wie es die Leute von Project People tun, wenn sie ihre Marketing- und Produktstrategie-Dienstleistungen verkaufen.

ProjektMenschen
Quelle

Um auf das Beispiel von Pipedrive zurückzukommen: Die Zufriedenheit des Kundensupports liegt bei 93 %. Dies ist entscheidend, wenn Sie ein Produkt haben, bei dem Ihre Benutzer häufig mit dem Support interagieren.

Pipedrive
Quelle

Nutzung von nutzergenerierten Inhalten (UGC)

Bestimmte Produkte oder Dienstleistungen können auf LinkedIn, Twitter, Instagram und anderen Plattformen erwähnt werden. Achten Sie darauf, was Ihre Nutzer über Sie sagen. Dies ist vor allem im B2C-Bereich beliebt, aber auch im B2B-Bereich ist es durchaus sinnvoll.

Vertrauenssymbole verwenden

Haben Sie kürzlich eine Auszeichnung erhalten? Wurden Ihre Produkte ausgezeichnet? Vielleicht haben Sie eine App entwickelt, die von Tausenden von Menschen genutzt wird. Lassen Sie es alle wissen.

Schauen wir uns dieses Beispiel von Divante an, einem Softwareentwicklungsunternehmen in Polen.

Divante
Quelle

Hier ein Beispiel von Voltas IT, einem Technologieunternehmen in Litauen. Das von ihnen entwickelte Gerät wurde in einem renommierten Automobilwettbewerb ausgezeichnet.

Voltas
Quelle

Im folgenden Beispiel ist man. digital ein Marketingunternehmen, das Partner von Google, Drift und Hubspot ist. Die Menschen in diesem Bereich sind mit diesen Abzeichen vertraut und verstehen ihren Wert.

Mensch Digital
Quelle

Hier ist ein weiteres Beispiel vom Chicagoer Dachdeckerunternehmen HX Home Solutions. Sie haben nicht nur Vertrauenssymbole als Banner eingefügt, sondern auch die Macht der Google-Bewertungen genutzt.

Chicago Dachdeckerbetriebe
Quelle

Fallstudien entwickeln

Fallstudien sind wahrscheinlich das beste Beispiel für sozialen Beweis. Ihre potenziellen Kunden können nachvollziehen, wie Sie arbeiten, wie Sie etwas liefern, oder wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen ihrer Probleme gelöst hat. Sie schaffen Vertrauen, das sage ich Ihnen!

Wenn nun jemand eine Fallstudie liest, bedeutet das, dass er sich möglicherweise weiter unten im Trichter befindet. Sie sind kurz davor, eine Entscheidung zu treffen. Stellen Sie also sicher, dass sie die richtige Botschaft wahrnehmen und dass Ihre Fallstudie stark genug ist, um sie zu überzeugen. 

Achten Sie darauf, dass der Text auch eine Aufforderung zum Handeln enthält, wie z. B. "Kontaktieren Sie uns", "Buchen Sie eine Demo", "Buchen Sie einen Anruf".

Im Fall von Netguru, einem der größten Softwareentwicklungsunternehmen in Europa, gibt es in der Seitenleiste eine Aufforderung zum Handeln (CTA) mit der Aufschrift "Projekt abschätzen". Ich denke, dass sie ihn sichtbarer und auffälliger gestalten könnten.

netguru
Quelle

Sie wiederholen ihre Aufforderung zum Handeln am Ende der Fallstudie in einem Banner. 

netguru
Quelle

Tipp: Sie können den Text, der mit Ihrem Aufruf zum Handeln einhergeht, personalisieren. Nehmen wir an, Sie entwerfen Produkte für eine Vielzahl von Nischen und stellen eine Fallstudie aus der Gesundheitsbranche vor. Sie könnten etwas sagen wie: "Wir arbeiten mit Unternehmen aus dem Gesundheitsmarkt zusammen, um hochmoderne Produkte zu entwickeln". Verstehen Sie, worauf ich hinaus will?

Alles zusammenpacken

Wir alle wissen, dass Mund-zu-Mund-Propaganda der beste Marketingkanal ist, den es gibt.

Aber wie kann man in der digitalen und globalisierten Welt Mundpropaganda übersetzen? Nun, indem man den sozialen Beweis nutzt. 

Sie können es über jeden Kanal nutzen, von der Website über bezahlte Kampagnen bis hin zu sozialen Medien. Im B2B-Bereich ist es wirklich leistungsstark, denn dort kann der Kundenlebenswert oft ziemlich hoch sein, und der Entscheidungsprozess kann sogar Monate dauern. 

Im B2B-Bereich ist der Verkaufszyklus länger als im eCommerce, und oft ist es entscheidend, einen potenziellen Kunden dazu zu bringen, einen Anruf zu buchen, insbesondere wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen à la carte oder Unternehmensdienstleistungen verkaufen.  

Aus diesem Grund ist Social Proof ein Muss in Ihrer aktuellen Marketingstrategie, denn es schafft Vertrauen in Ihre Marke und lässt sie auch kompetent erscheinen.

Lassen Sie uns nun die wichtigsten Social-Proof-Strategien rekapitulieren, die es gibt:

  • Verwenden Sie Empfehlungsschreiben in verschiedenen Formaten, von Text bis zu Audio und Video;
  • Platzieren Sie die Logos ehemaliger Kunden so nah wie möglich an der Kopfzeile der Website;
  • Zeigen Sie Ihre Bewertungen (von Facebook, Google, bis Capterra);
  • Nutzen Sie Statistiken, die Ihr Know-how und die Zufriedenheit Ihrer Kunden belegen;
  • Nutzen Sie nutzergenerierte Inhalte;
  • Verwenden Sie Vertrauenssymbole, Auszeichnungen und Abzeichen;
  • Entwickeln Sie Fallstudien, die für die Probleme Ihrer potenziellen Kunden relevant sind.

Das war's, Leute. Ich wünsche Ihnen viele Buchungen!

Über den Autor

Alina Belascu ist eine digitale Vermarkterin mit einer Leidenschaft für Web-Design. Wenn sie nicht gerade Strategien für Colibri und ConvertSquad entwickelt, fotografiert sie, hört Podcasts über Geschichte und Psychologie und spielt mit ihren zwei Hunden und ihrer Katze.

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