Als Vertriebsmitarbeiter brauchen wir Termine , um zu verkaufen und Geschäfte abzuschließen - und es gibt nichts Schlimmeres, als gar nicht erst in der Lage zu sein, Termine zu gewinnen. Für manche ist es ein Zahlenspiel. Je mehr potenzielle Kunden kontaktiert werden, desto mehr Termine werden Sie gewinnen. Aber wir glauben, dass es um viel mehr geht. Es geht um den Aufbau von Beziehungen und das richtige Timing, um Vordenkerschaft und intelligente Produktivitätsmethoden.
Ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten und Kenntnisse in strategischer Kommunikation sind im Umgang mit Kunden von Vorteil. Ein Abschluss in strategischer Kommunikationsführung ist ein Pluspunkt, denn er macht Sie zu einem großartigen Geschichtenerzähler und verschafft Ihnen einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern.
Wenn Sie die folgenden sieben Tipps beherzigen, haben Sie die besten Chancen, nicht nur die Termin zu gewinnen, sondern vom ersten Kontakt an eine Beziehung aufzubauen, die dazu führt, dass Ihr potenzieller Kunde schließlich auf der gepunkteten Linie unterschreibt.
1. Erstellen Sie Interessentenlisten auf Basis von Aktionen, nicht nur Persona/ICP-Merkmalen
Die Kunst des Abschlusses besteht darin, genau in dem Moment zuzuschlagen, in dem Sie wissen, dass Ihr Interessent zum Kauf bereit ist. Natürlich sind die meisten potenziellen Kunden nicht rund um die Uhr zum Kauf bereit. Für viele ist eine Pflegekampagne erforderlich, um sie zum Kauf zu bewegen. Andere warten auf die Freigabe ihres Budgets oder auf die Zustimmung ihres Chefs. Bei einigen müssen Sie sie einfach nur in eine gute Stimmung versetzen. Wie auch immer die Situation bei Ihrem potenziellen Kunden aussieht, es ist wichtig, dass Sie die Anzeichen dafür kennen, dass diese Person bereit ist, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben. Und wie? Personas und Informationen über das Profil des idealen Kunden sind zwar wichtig auf dem Weg zum Geschäftsabschluss, aber Sie sollten sich auch die Zeit nehmen, um die Signale der Kaufabsicht zu erkennen. Wenn Sie all diese Informationen kombinieren, wird Ihr Versuch, eine Termin zu gewinnen, umso erfolgreicher sein. Erstellen Sie daher eine Interessentenliste auf der Grundlage von Persona- und ICP-Informationen, und nutzen Sie dann die Signale der Kaufabsicht, um zu wissen, wann Sie den Kunden ansprechen sollten. Damit dieser Ansatz erfolgreich ist, müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre Verkaufspipeline immer gut gefüllt ist, damit Sie eine große Auswahl an potenziellen Kunden zur Verfügung haben.
2. Konzentrieren Sie sich zuerst auf Beziehungen (und zweitens, und drittens...)
Wenn es eine Sache gibt, die Vertriebsmitarbeiter wissen, dann ist es die Tatsache, dass Menschen nicht gerne etwas verkauft wird. Das kann unsere Arbeit manchmal schwierig machen. Vor allem Unternehmer können skeptisch gegenüber Angeboten von Agenturen und Beratern sein - schließlich werden sie oft angesprochen. Es ist daher verständlich, dass sie nur mit einer glaubwürdigen und effektiven Agentur und einem Berater zusammenarbeiten möchten. Natürlich braucht es einige Zeit, um sie davon zu überzeugen, dass ihr Unternehmen in diese Kategorie fällt - und oft haben Unternehmer wenig Zeit. Das bedeutet, dass Sie in vielen Situationen bereit sein müssen, das Spiel auf Zeit zu spielen. Anstatt Ihre Beziehung als Verkauf zu gestalten, sollten Sie den Weg der Beratung einschlagen. Machen Sie sich selbst zu einer zuverlässigen, nützlichen Ressource, an die sich Ihre potenziellen Kunden wenden können, wenn sie Fragen haben oder Rat in Ihrem Fachgebiet brauchen. Wenn Sie das richtig anpacken, werden Sie die erste Wahl sein, wenn Ihre Kunden zum Kauf bereit sind. Profi-Tipp: Wenn Sie die Kommunikation mit Ihren potenziellen Kunden auf Textnachrichten umstellen können, wird sich das Tempo, in dem Sie eine hochwertige Beziehung zu ihnen aufbauen, rapide beschleunigen. Ein häufiges Problem ist jedoch, dass viele Vertriebsmitarbeiter ihre persönliche Telefonnummer nicht an potenzielle Kunden weitergeben möchten. Eine clevere Möglichkeit, die Trennung von Kirche und Staat in Bezug auf private und geschäftliche Kommunikation aufrechtzuerhalten, besteht darin, ein virtuelles Telefonsystem zu nutzen, um eine neue geschäftliche Telefonnummer zu erstellen, die ausschließlich für SMS an Ihre potenziellen Kunden bestimmt ist. Auf diese Weise können Sie vermeiden, dass geschäftliche und private Kommunikation ineinander übergehen.
Matt Janaway von MarketingLabs meint dazu: "Der Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden kann Ihnen helfen, sich von anderen potenziellen Unternehmen abzuheben und den Wert, den Sie bieten können, zu präsentieren. Indem Sie Ratschläge, Konsultationen, hilfreiche Ressourcen und relevante Updates anbieten, zeigen Sie, dass Sie sich mehr um ihren Erfolg kümmern als um einen Verkauf. Dies wird Ihnen dabei helfen, eine solide Grundlage zu schaffen, die Ihnen helfen kann, Interessenten in zufriedene Kunden zu verwandeln."
3. Bauen Sie Glaubwürdigkeit in Ihrer Nische auf Social Media auf
Es reicht jedoch nicht aus, einfach nur Glaubwürdigkeit in Ihren Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie auf diesem Erfolg aufbauen, indem Sie innerhalb der Branche öffentliche Glaubwürdigkeit schaffen. Heutzutage ist dies dank der Kombination von Videomarketingstrategien und sozialen Netzwerken - insbesondere LinkedIn - einfacher denn je zu erreichen. Teilen Sie wertvolle, einzigartige Gedanken in sozialen Medien und posten Sie Links zu aktuellen Artikeln, die für Ihr Publikum von Interesse sind. Wir alle haben schon uninspirierte Standardbeiträge auf LinkedIn gesehen: Sie sagen alle das Gleiche auf die gleiche Weise. Das hilft Ihnen nicht, sich von der Konkurrenz abzuheben. Stellen Sie sicher, dass Ihre Beiträge einzigartig und relevant für Ihre Nische sind oder allgemeine Probleme der Branche ansprechen. Überlegen Sie auch, wie Sie die Informationen auf eine neue und interessante Weise präsentieren können. Wenn Sie einen besonders wichtigen Punkt ansprechen wollen, warum versuchen Sie nicht, darüber zu bloggen? Um in den sozialen Medien erfolgreich zu sein, sollten Sie auch ein optimiertes soziales Profil pflegen.
4. Vorlagen und Skripte verwenden
Wenn Ihr Ziel darin besteht, mehr Termine zu gewinnen, müssen Sie mehr potenzielle Kunden ansprechen. Dies kann eine unglaublich zeitaufwändige Aufgabe sein, vor allem, wenn Sie in einer Branche mit einer niedrigen Trefferquote arbeiten. Treffen Sie kluge Entscheidungen in diesem Prozess, und Sie werden sehen, wie Ihre Produktivität in die Höhe schießt. Vermeiden Sie es beispielsweise, jedes Mal, wenn Sie eine E-Mail schreiben oder einen potenziellen Kunden anrufen, bei Null anzufangen, indem Sie Skripte für Kaltakquise und E-Mail-Vorlagen erstellen. Das spart nicht nur Zeit, sondern hilft Ihnen auch, selbstbewusster und effektiver aufzutreten. Ihre Erfolgsquote sollte mit der Zeit steigen, da Sie allmählich erkennen, welche Teile Ihrer Vorlage oder Ihres Skripts funktionieren und welche nicht, und diese entsprechend Ihren Erkenntnissen verbessern können. So haben Sie mehr Zeit, sich auf den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden und auf die weitere Akquise zu konzentrieren.
5. A/B-Test der Outreach-Kopie
Sobald Sie Ihre E-Mail-Vorlagen erstellt haben, ist es an der Zeit, sie zu testen. Verwenden Sie A/B-Testing-Tools, um herauszufinden, welche Teile Ihrer Botschaften ankommen und welche aus dem Text gestrichen werden müssen. Dies ist ein weiterer Vorteil des Vorlagenkonzepts: Es hilft Ihnen, Ihre Botschaften leichter zu testen. Dies ist für den Aufbau einer erfolgreichen, langfristig angelegten Outreach-Strategie von entscheidender Bedeutung. Schließlich weiß man nie, welcher Ansatz am effektivsten ist, wenn es darum geht, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken, bis man einige kalte, harte Daten hat, um seine Hypothesen zu untermauern - oder zu widerlegen. Welche bewährten Verfahren sollten Sie bei A/B-Tests befolgen?Erstens sollten Sie qualitative Daten nicht außer Acht lassen. Berücksichtigen Sie den Inhalt der Antworten und die Antwortrate. Als nächstes sollten Sie verschiedene Elemente der Personalisierung ausprobieren. Es ist allgemein anerkannt, dass die Personalisierung die Antwortrate erhöht - aber welche Formen der Personalisierung sind für Ihre Zielgruppe am besten geeignet? Für einen schnellen A/B-Test schreiben Sie Ihre "B"-E-Mail, nachdem Sie Ihre "A" getestet haben. So können Sie Ihre Erkenntnisse viel schneller einfließen lassen und überprüfen, ob Ihre Analyse der Antworten auf E-Mail A korrekt war.
6. Halten Sie Ihren CTA fokussiert und klar
Es macht keinen Sinn, sich in eine Akquisitionskampagne zu stürzen, ohne ein einziges, kristallklares Ziel zu haben. Viele nehmen vielleicht an, dass dieses Ziel einfach "den Verkauf abschließen" ist, aber in den meisten Fällen würde man damit zu weit gehen. Stattdessen lautet das Ziel in den meisten Fällen "einen Termin vereinbaren". Jeder einzelne Text, den Sie schreiben, jede E-Mail, die Sie versenden, jeder Anruf, den Sie tätigen, sollte auf dieses Ziel ausgerichtet sein. Stellen Sie sicher, dass Ihr Ziel klar ist, und zwar nicht nur für Sie selbst, sondern auch für den Empfänger Ihrer Kontaktaufnahme. Konzentrieren Sie Ihre ganze Energie darauf, Ihr Ziel zu erreichen, und kümmern Sie sich dann darum, Ihren potenziellen Kunden zum nächsten Schritt zu bewegen, sobald Sie das Treffen erreicht haben. Mit einem Tool wie Meetfox können Sie Reibungsverluste durch eine einfache Terminplanung verringern.
7. Blockieren Sie freie Zeit für bestimmte Prospektionsaufgaben
Erinnern Sie sich an das Pauken für Prüfungen in der Schule? Wie sind Sie das angegangen? Haben Sie versucht, das Lernen neben Ihren Vorlesungen und Seminaren unterzubringen, während Sie unterwegs waren? Oder haben Sie sich einen großen Teil der Zeit freigenommen und ein oder zwei Nächte durchgemacht? Es ist genau wie bei der Akquise von Kunden. Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie sich voll und ganz auf die anstehende Aufgabe konzentrieren. Als Vertriebsmitarbeiter gibt es immer etwas anderes, das wir tun könnten; unsere To-Do-Listen sind endlos. Es kann schwierig sein, sich dazu zu zwingen, sich hinzusetzen, den Lärm auszublenden und einfach mit der Akquise fortzufahren. Aus diesem Grund ist es so wichtig, sich Zeitblöcke zu setzen. Richten Sie Ihre Akquisitionsblöcke danach aus, wann Ihre Kunden verfügbar sind - und denken Sie daran: Wenn Sie nicht die nötigen Stunden investieren, werden Sie auch keine Ergebnisse sehen.
Da haben Sie es also.
Es gibt kein Patentrezept für erfolgreiche Meetings, aber wenn Sie sich anstrengen, werden Sie immer mehr Meetings bekommen. Sobald Sie die Akquise gemeistert haben, sollten Sie sich darauf konzentrieren, dass diese Meetings so erfolgreich wie möglich sind. Melden Sie sich noch heute bei Meetfox an, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Zeit mit Online-Meetings monetarisieren, indem Sie die Online-Funktion Videogespräche nutzen und die Zahlungen Ihrer Kunden mit der Rechnungsstellung sichern.
Über den Autor
Sujan Patel ist Partner bei Ramp Ventures und Mitbegründer von Mailshake. Er verfügt über mehr als 15 Jahre Marketingerfahrung und hat die digitale Marketingstrategie für Unternehmen wie Salesforce, Mint, Intuit und viele andere Unternehmen vom Kaliber der Fortune 500 geleitet.
